Thème 5 : Influences sociales Flashcards
Qui suis-je ?
Changement des croyances à long terme, fondé sur une réorganisation cognitive.
=> être convaincu et adhérer au changement
Intériorisation
Qui suis-je ?
Changement des comportements sous l’influence d’autrui qui ne s’accompagne pas d’un changement de croyances.
=> faire comme les autres, mais pas d’accord
Soumission
Qui suis-je ?
Adoption des croyances ou des comportements d’un groupe ou d’une personne parce que nous nous identifions à ce groupe ou à cette personne.
=>pas convaincu des propos, mais suit le groupe
Identification
Qui suis-je ?
Changement des croyances ou des comportements d’une personne ou d’une minorité résultant de la pression réelle ou imaginée d’une majorité.
=> majorité exerce influence sur minorité
Conformisme
Qui suis-je ?
Adoption des mêmes conduites que les autres en réponse à un même stimulus.
=> tout le monde vit la même chose en même temps (même stimulus)
Uniformité
Qui suis-je ?
Adoption de conduites qui échappent aux règles admises par la société (délinquance, marginalité, variance).
Déviance
Qui suis-je ?
Maintien des croyances ou des comportements en dépit des pressions sociales.
Indépendance
Qui suis-je ?
Adoption de croyances ou de comportements qui vont à l’encontre des croyances ou des comportements des autres.
Anticonformisme
Qui suis-je ?
Maintien des croyances ou des comportements en dépit des pressions sociales.
Indépendance
Indépendance et anti-conformisme sont des réactions de …
résistance
=>réactions à la pression sociale
Quelle est la différence entre anticonformisme et déviance ?
Déviance : pas de pression sociale, choix personnel d’aller à l’encontre de la société (intrinsèque)
Qui suis-je ?
Processus par lequel il y a création d’une norme sociale.
Normalisation
Qui suis-je ?
Soumission suite à la réception d’une demande formulée de manière à faire adopter un comportement en particulier.
=> manipulation
Acquiescement
Qui suis-je ?
Changement des croyances ou des comportements d’une majorité résultant de la pression d’une personne ou d’une minorité.
Innovation
Quel est le terme contraire au conformisme ?
innovation
Qui suis-je ?
Soumission suite à la réception d’une demande formelle venant le plus souvent d’une figure d’autorité.
Obéissance
Dans le modèle de l’influence sociale, qu’est-ce que …
R0 ?
R1 ?
RA ?
R2 ?
R0 : intention initiale de ne pas réagir
R1 : réponse/comportement inital
R2 : comportement après avoir suivi pression réelle ou imaginée
RA : réponse des autres qui influence indirectement l’individu
Quelles sont les 5 réactions possibles suites à l’influence par la pression sociale ?
R2(1) : comportement contraire aux autres et différent du comportement initial => anticonformisme
R2(2): indépendance, comportement après influence est le même que celui qu’on pensait faire ( = R1 ou R0)
R2(3): conformisme partiel
R2(4): conformisme ( = RA)
R2(5): conformisme exagéré => on fait plus que les autres
Quel est le modèle de l’influence par une demande directe ?
Autre personne (influence directe)
=> Individu
=> R1 OU => R0
OU
=>R2
Quels sont les 2 moyens utilisés par l’influence par demande directe ?
Acquiescement : la personne répond positivement (accepte) à une demande formulée de manière à l’influencer subtilement (elle est peu ou pas consciente de l’influence).
Obéissance : la personne répond positivement à une demande formulée de manière à l’influencer clairement (elle est consciente de l’influence).
Quelle est la principale différence entre l’acquiescement et l’obéissance ?
Acquiescement : individu influencé est conscient ou peu conscient qu’il est influencé
Obéissance : la personne est consciente de l’influence
Qu’est-ce que l’influence informative et qu’elle est sa motivation ?
Influence par des informations en provenance des autres
=> pour être exact ou avoir la bonne réponse
Quel est le processus menant à l’influence informative ? (3 conditions)
- Présence d’une ambiguïté qui mène à une incertitude subjective
- Incertitude mène à la dépendance sociale (on veut se servir des autres pour obtenir info valide)
=> soit en demandant ou en observant - Infos données pas les autres sont perçues comme vraies
=> ajustement du comportement selon infos reçues
Quelles sont les caractéristiques de l’influence informative ?
- Basé sur comparaison avec autrui
- Modification du comportement selon informations dite ou observée
*Changement durable dans le comportement
Quelle est la condition de l’influence informative ?
Les autres exercent de l’influence dans la mesure où ils sont perçus comme étant semblables à soi, experts, dignes de foi/de confiance, etc.
Qu’est-ce que l’influence normative et quelle est sa motivation ?
Normes sociales influencent comportement
=> pour être accepté/approuvé ou pour éviter rejet/hostilité
Quel est le processus de l’influence normative (3) ?
- Le pouvoir de récompenser ou de punir des autres entraîne un besoin de leur approbation et la crainte d’être différent.
- Les autres peuvent surveiller le comportement de la personne, pouvant ainsi l’identifier et la tenir responsable à la suite de comportements non conformes.
- La personne aura alors tendance à se soumettre aux pressions du groupe, ce qui produit de la conformité à la norme du groupe.
Quelles sont les caractéristiques de l’influence normative ?
- Basée sur le respect d’une norme sociale perçue
- la personne ressent une pression pour agir en accord avec la norme
- consentement apparent aux idées et comportements des autres
- La personne se conforme dans ses paroles/comportements, mais pas nécessairement intérieurement
Quelle est la condition de l’influence normative ?
Les autres exercent une influence dans la mesure où ils sont perçus comme étant capables de nous punir ou de nous récompenser.
Quelle est la différence majeure entre l’influence normative et informative ?
Changements amenés pas influence informative = plus forts et durables car sont causés par de nouvelles infos (convainc la personne)
Si l’influence normative disparaît, la personne est susceptible de …
revenir à ses anciens comportements
Qui suis-je ?
Règles sociales explicites ou implicites qui déterminent quel est le comportement approprié à adopter dans une situation particulière.
Normes sociales
Qu’est-ce qu’une règle explicite vs règle implicite ?
Explicite : entente sociale entre citoyens quant aux comportements à adopter pour le bon fonctionnement (lois, entente entre amis)
Implicite : attentes par rapport à certains comportements (ne sont pas écrites)
Qu’est-ce que la normalisation ?
processus de création d’une norme sociale
Quelles sont les 2 conditions pour la normalisation ?
- Personne ne sait comment faire, quel comportement à adopter dans un contexte précis
- Influence informative : on essaie de regarder les autres : Plus on s’observe, plus nos comportements deviennent semblables
= nouvelle norme créée
En quoi consistait l’expérience de Sherif ? À quel concept se rattache son expérience ?
Dans une chambre noire, on projetait un point lumineux fixe au mur
=> utilisation du mouvement autocinétique
=> Normalisation
Quelles étaient les 4 rencontres lors de l’expérience de Sherif ?
4 rencontres
- Session individuelle : estimer la distance de déplacement du point lumineux
- Session de groupe 1: groupe de 3, pas de discussion, mais on leur demandait à chacun leur tour la distance estimée: les participants s’écoutaient
- Session de groupe 2 : Même groupe de 3: même principe que session 2 => réponses encore plus semblables
- Session de groupe 3: Apparition de la norme
Dans l’expérience de Sherif, quelle était la situation ambiguë utilisée ?
Mouvement autocinétique : illusion visuelle qu’un point lumineux dans l’obscurité bouge en raison de l’ajustement des yeux
Quelles sont les conclusions de l’étude de Sherif ?
*La norme est créée par les gens et non par l’environnement
=> ne peut pas être le point lumineux fixe (physique) qui influençait les gens
=> ce qui a influencé : les réponses des autres
*Interaction sociale a pour effet de stabiliser la réalité (réduire l’incertitude)
Quelle était la question de recherche de l’étude de Asch ?
À quel concept se rattache-t-il ?
Est-ce que tout le monde peut être tenté de se conformer tout en sachant que le groupe donne une mauvaise réponse ?
=> conformisme
Quelle était l’expérience de Asch ?
Expérience de base
7 participants présents => 6 complices (majorité) et 1 vrai participant naif (minorité)
Toujours assis l’avant dernier en commençant par la gauche (2e par la droite)
Présente affiche :
Les participants doivent dire chacun à leur tour quelle ligne de comparaison a la même longueur que celle critère
Dans l’étude de Asch :
Quel est le % de participants naïfs qui se conforment lorsque les complices donnent des réponses incorrectes ?
37 % se conforment aux mauvaises réponses
Dans l’étude de Asch :
Parmi les participants naifs, combien …
*Ne se conforment jamais ?
*Se conforment au moins 1/2 ?
- Se conforment occasionnellement ?
Jamais : 25 %
1/2 : 50 %
Occasionnellement : 25 %
Quelles sont les variables du contexte qui peuvent influencer le conformisme ?
*Ambiguïté de la tâche (+ est incertitude, + conformisme)
- Grandeur de la majorité (norme optimal)
*Statut des personnes de la majorité (attrait, compétences, crédibilité, autorité)
*Présence d’un allié dans la minorité (conformisme diminue)
*Réponses privées
- Saillance de la norme
Selon la revue des études sur le conformisme et la grandeur de la majorité, quel est le nombre optimal de la majorité ?
3-4 personne pour max. d’influence
=> après plafonnement
Quelles sont les 2 hypothèses concernant le nombre optimal de la majorité ?
- Les participants naïfs peuvent soupçonner que ce soit un coup monté => discréditation
- Perception sociale : le participant voit un groupe (1 source d’influence) lorsqu’il y a trop de personnes
Quelle est la différence entre une norme descriptive et prescriptive ?
descriptive : on voit les gens agir
prescriptive : norme/règle est communiqué
Quelles sont les variables de l’individu qui peuvent influencer le conformisme ?
- Estime de soi et confiance en soi
- Besoin d’affiliation
- Monitorage de soi
*Personnalité autoritaire
*Besoin de maintenir l’individualité (moins de conformisme)
*Besoin de garder le contrôle sur sa vie (moins de conformisme)
- Âge : affiliation + importante pour jeunes
*Sexe
*Culture
Dans quel type de culture y-a-t’il plus de conformisme ?
Dans les sociétés collectivistes
=> désir de vouloir garder l’harmonie
Vrai ou Faux ?
Les femmes ont plus tendance à se conformer que les hommes
Dans les milieux de laboratoire : conformisme égal
Mais femmes ont plus tendance à se conformer
=> si influencées par la culture
Différence entre estime de soi et confiance en soi ?
Estime : évaluation de ses propres caractéristiques
Confiance : sentiment d’auto-efficacité
Qui suis-je ?
Tendance à régler son comportement en fonction de la situation et des réactions d’autrui.
=> préoccupation de la perception des autres
Monitorage de soi
Quelle était la question de recherche de Moscovici ?
Comment une minorité peut influencer une majorité ?
Quels sont les 3 facteurs pouvant rendre une minorité persuasive ?
- Cohérence : dans les propos de la minorité, tout en montrant une certaine ouverture
- Confiance en soi : certitude dans les idées (créer du doute chez la majorité)
- Défections au sein de la majorité : membres de la majorité qui se rallient à la minorité
Qu’est-ce qui fait surtout qu’une minorité est persuasive vs majorité ?
Minorité: influence informative
Majorité : influence normative
Quelle est la conclusion de l’étude sur le débat entre des étudiants concernant un examen de sortie ?
Plus de pression et de préparation lorsque les gens sont seuls (0 allié)
=> lié à l’influence informative
De manière générale, qu’est-ce que l’acquiescement ?
Réponse positive aux demandes d’autrui
Que permettent les stratégies de l’acquiescement ?
D’augmenter les chances que la personne à convaincre/influencer accepte d’agir dans la direction souhaitée
Acquiescement : Quelles sont les différentes façons (4) de faire la demande ?
Rapidité du débit verbal
Utilisation d’arguments
Effets de contexte et de formulation
Psychologie inversée
Acquiescement : quelles sont les techniques (5) en séquences ?
Pied dans la porte
Amorçage
Leurre
Porte au nez
Ce n’est pas tout
Quelles sont les explications de la rapidité du débit ?
=> la personne ne réfléchit pas
=> la communication parait intelligente
Qu’est-ce que l’utilisation d’arguments ?
Explication et condition
Ce procédé consiste à utiliser des arguments pour justifier notre demande.
Explication : la personne ne réfléchit pas à la validité de l’Argument
Condition : la demande doit être petite (sinon qualité des arguments est prise en compte)
En quoi consiste l’effet de contexte et de formulation ?
Explications
Ce procédé consiste à présenter la demande dans un contexte ou une formulation particulière, afin de la faire paraître positive.
=> processus d’amorçage
=> demandes + paraissent moins dérangeantes
Quel procédé suis-je ? Explications
Ce procédé consiste à demander l’inverse de ce que nous souhaitons obtenir, ou à exprimer une idée contraire à ce que nous pensons afin de faire réagir l’autre dans le sens souhaité.
Psychologie inversée
=> Réactance : faire le contraite lorsqu’on se sent contrôlé
=> Effet de contraste : adopte un comportement plus modéré lorsque le demandeur adopte une position extrême comme la personne
Quelles sont les 2 conditions de la psychologie inversée ?
Quelle est sa variante ?
- être certain que la personne ne va pas réagir dans le sens proposé, surtout si conséquences graves
*à éviter si la personne connait la vraie pensée du demandeur
Variante : modification de la réalité (mensonges blancs)
Quelle est cette technique ?
Faire accepter une entente en ne révélant que les aspects neutres ou positifs; puis soulever les aspects plus négatifs associés à cette entente.
Amorçage :
Après l’acceptation de l’entente, on révèle
Quelle est cette technique ?
Commencer avec une très grande demande qui va être rejetée; puis faire une demande plus modeste.
Porte au nez
Il faut que la 1ère demande soit rejetée
Quelle est cette technique ?
Commencer avec une très petite demande afin d’obtenir un accord assuré; puis faire une demande plus grande.
Pied dans la porte
=> accord à la 1ère demande pour demander l’autre
Quelle est cette technique ?
Attirer la personne avec une offre; puis lui dire que ce n’est plus disponible et lui offrir autre chose de plus coûtant.
Leurre
=> on attire quelqu’un à quelque part (virtuel ou physique)
Quelle est cette technique ?
Commencer avec une demande dont l’importance est augmentée; puis diminuer l’importance apparente en offrant un rabais ou un bonus.
Ce n’est pas tout
=> 1 demande
Quelles sont les explications et conditions de la technique du pied dans la porte ?
Explications :
Théorie de la perception de soi.
Théorie de l’engagement (décision, action). => effet de gel :
Théorie de la dissonance cognitive.
Conditions :
1ère demande doit être acceptable
Fonctionne mieux pour comportement prosocial
Fonctionne moins bien si récompense
Qui suis-je ? Pour quelle technique
Adhésion de l’individu à sa décision et non aux raisons de celle-ci.
Effet de gel
=> pied dans la porte
Quelle stratégie suis-je ?
Ce procédé consiste à offrir quelque chose à l’autre avant de lui faire notre demande.
Réciprocité
Quelle stratégie suis-je ?
Ce procédé consiste à complimenter l’autre avant de lui faire notre demande.
Flatterie
Qui suis-je?
Dans la flatterie, il y a le « flatteur » et le
« flatté ». Les deux trouvent un intérêt à ne pas voir la réalité telle qu’elle est.
Conspiration autistique
Quelle stratégie suis-je ?
Ce procédé consiste à rendre l’autre responsable d’un événement négatif, afin d’obtenir quelque chose de lui.
Culpabilisation
Quelle stratégie suis-je ?
Ce procédé consiste à faire ressortir des points communs que nous partageons avec l’autre avant de lui faire notre demande.
Similarité
Quelle stratégie suis-je ?
Ce procédé consiste à décrire quelqu’un ou quelque chose comme étant difficile à obtenir.
Rareté
Qui a fait l’étude sur l’obéissance ?
Milgram
En quoi consistait l’expérience de Milgram ?
2 participants : 1 naif (professeur) et un complice du chercheur (élève)
Le chercheur dictait quand administrer des chocs
Dans l’Expérience de Milgram, combien (%) des participants ont administré jusqu’au bout les chocs ?
63 %
Quel est le constat de l’étude de Milgram selon la proximité de la victime, la proximité de l’autorité et le type d’environnement ?
Proximité victime :
ni vu / ni entendu (+ de gens se rendent au bout)
=> pas vu, entendu
=> vue et entendue
=> contact (- de personne)
Proximité autorité :
présente (+ de gens se rendent au bout)
=> ordre par téléphone
=> pas d’autorité (-)
Type d’environnement :
Université : + de gens
Ville : - gens
