TEMA 7: INFLUENCIA, PERSUASION Y CAMBIO DE ANTITUDES Flashcards

1
Q

POR QUE LA INFLUENCIA SOCIAL ES ASPECTO ESENCIAL

A

Por que a partir de los procesos de influencia DEPENDEN que las ESTRUCTURAS Y VALORES que RIGEN A LA SOCIEDAD se mantengan o cambien.

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2
Q

LA INTENCION DE INFLUIR

A

La intencion de influir de una persona ira DIRIGIDA A MODIFICAR uno de los COMPONENTES de las ACTITUDES ( CREENCIAS, SENTIMIENTOS O CONDUCTA)

La influencia implica procesos relacionados con los cambios de actitudes ya que estos PRENTENDEN CONSEGUIR algun CAMBIO en el COMPORTAMIENTO.

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3
Q

LA INFLUENCIA PUEDE SER

A
  • Directa o indiriecta
  • Inmediata o largo plazo
  • Existiendo acuerdo explicito o no (entre persona influyente y receptor)
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4
Q

TIPOS DE CONTEXTOS en los que se da LA INFLUENCIA

A
  • COMUNICACION CARA A CARA:
    sujetos intervienen simultaneamente. bidireccional y dialectico por que s epuede imaginar lo que pasa por la cabeza del otro y el otro puede imponer su postura
  • COMUNICACION DIRIGIDA A UNA AUDIENCIA:
    Es poco reciproca. por ejm un motin
  • COMUNICACION DE MASAS: propagandas, publicidades, medios de comunicacion
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5
Q

PRINCIPIOS PSICOLOGICOS BASICOS QUE SUBYASEN PROCESOS DE INFLUENCIA

A

Robert Cialdini

Desarollo su teoria observando personas cuyo empleo era convencer a los demas ( vendedores, publicitas, politicos) sistematizo estas tacticas observadas creando los 6 PRINCIPIOS PSICOLOGICOS QUE SUBYASEN A LOS PROCESOS DE INFLUENCIA que son

COMPROMISO 
RECIPROCIDAD 
VELIDACION SOCIAL 
ESCACES
SIMPATIA
AUTORIDAD 

Estos 6 principios tiene algunas caracteristicas en comun:

  • Son sutiles en la moyoria de las situaciones
  • Son muy valoradas socialmente
  • se aprenden desde la infancia
  • sirven como heuristicos
  • Son utilizados con frecuencia en muchos contextos diferentes para convencer
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6
Q

6 PRINCIPIOS PSICOLOGICOS SEGUN CIALDINI QUE SUBYASEN LOS PROCESOS DE INFLUENCIA

A
COMPROMISO 
RECIPROCIDAD 
VELIDACION SOCIAL 
ESCACES
SIMPATIA
AUTORIDAD
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7
Q

CARACTERISTICAS DE LOS 6 PRINCIPIOS DE INFLUENCIA SEGUN CIALDINI

A
  • Son sutiles en la moyoria de las situaciones
  • Son muy valoradas socialmente
  • Se aprenden desde la infancia
  • Sirven como heuristicos
  • Son utilizados con frecuencia en muchos contextos diferentes para convencer
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8
Q

COMPROMISO Y COHERENCIA

A

La coherencia es una cualidad de gran importancia social ya que se asocia a personas honradas, estables y racionales

La fata de coherencia provoca disonancia cognitiva porque la conducta que realizamos compromete nuestros actos futuros

El compromiso es un vinculo que exite entre el individuo y sus actos

  • La coherencia es una motivacion psicologica basica
  • tiene caracter adaptativo y funcional (permite que persona lleve eficazmente linea de accion motivo basico de control )
  • comportamientos previos sirven de heuristicos para actuar de forma similar
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9
Q

TACTICAS DE INFLUENCIA basados en el PRINCIPIUO DE COHERENCIA

A

Heurístico: Cuando una persona se compromete con una postura, será más proclive a aceptar peticiones para realizar conductas coherentes con esa postura (Cialdini, 2005).

Podemos influir en las personas apelando a la coherencia o a compromisos anteriores

la persona no es consciente de que exista ninguna presión por parte del agente, sino que es la propia presión de ser consecuente con su comportamiento anterior

tres tacticas de influencia fundamentales:

 Táctica del “pie en la puerta”.
 Táctica de la “bola baja”.
 Táctica de “incluso un penique es suficiente”.

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10
Q

TACTICA DE PIE DE PUERTA ( tactica de influencia basada en principio de coherencia)

A

La estrategia consiste

en ADQUIRIR COMPROMISO INICIAL, aunque sea de poca importancia, UNA VEZ haya ACCEDIDO a esa petición, ACTUARA EN CONSECUENCIA y será más fácil que vuelva a aceptar cualquier petición que vaya en la misma línea

Variables que incrementan la aceptacion:

  • Blanco de influencia tiene que llevar a cabo la primera de las acciones para que conducta previa comprometa su coherencia
  • De forma explicita se etiqueta a la persona como defensora de esa causa
  • Petición inicial requiere un esfuerzo pequeño, no sea tan mínimo que la persona no perciba que existe un compromiso por su parte.
  • No pasa demasiado tiempo entre la primera y la segunda petición.

Variables que reducen la eficacia de la tactica:

  • Informar a la perosona que poca gente esta dispuesta a acceder a esa rpimera peticion
  • la segunda peticion la realiza la misma persona e inmediatamente despues de la primera
  • se paga a la persona por realizar la rpimera peticion
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11
Q

TACTICA DE LA BOLA BAJA (tactica de influencia basada en principio de coherencia)

A

conseguir que la persona se comprometa a realizar una conducta basándose en una información que es falsa o incompleta

Cuando despues recibe la información adecuada, tiende a continuar con su compromiso inicial

experimento de cialdini en que a un grupo se les invito a un curso a las 7am y al otro se les invita sin decirles la hora. al primero solo se apuntan el 24% mientras que al segundo el 56%. a este ultimo posteriormente se le dice la hora y a pesar que las condiciones finales eran las mismas el segundo grupo asistio el 95% de los que se inscribio.

ejemplo practico: practicas de venta en las que se publicita rpoducto elevado de precio. cuando llegamos a tienda se ha agotado, pero hay uno parecido cuyo precio o financiacion son menos ventajosas.

MAS EFICAZ QUE LA DE PIE DE PUERTA debido a que compromiso inicial parte del propio sujeto y no por inactividad de la persona

La eficacia aumenta cuando se dan las siguientes condiciones:

  • misma persona como ajente de influencia
  • el primer compromiso lo realiza la persona libremente
  • el compromiso es publico
  • se aumenta el numero de conductas y obligaciones previas(aumenta esfuerzo y compromiso)
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12
Q

TACTICA DE INCLUSO UN PENIQUE ES SUFICIENTE (tactica de influencia basada en principio de coherencia)

A

Consiste en basar la atención de las personas sobre valores que son importantes e inducir una situación de influencia que evoque esos valores, de forma que una persona no pueda rechazar una petición pequeña sin dejar de ser coherente con los valores que sostiene.

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13
Q

RECIPROCIDAD

A

reciprocidad está presente en todas las culturas

muy importante en la evolución de la especie, ya que es adaptativa para el individuo y para el grupo en su conjunto

esta norma se asegura que cualquier recurso que se comparta con otros miembros del grupo más necesitados se podrá recuperar cuando se esté en una situación de necesidad.

Tacticas de influencia basadas en el principio de reciprocidad:

HEURISTICO: “se debe ser más proclive a satisfacer la solicitud de una persona que previamente nos ha prestado un favor o nos ha hecho alguna concesión” (Cialdini).

tacticas que destacan:

 Táctica de “esto no es todo” (“that’s not all” technique)
 Táctica del “portazo en la cara“ o “rechazo-retirada”(“door in the face” technique)

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14
Q

Táctica de “esto no es todo” (“that’s not all” technique)

A

dar algo, incluso sin que el blanco de influencia lo haya pedido, para posteriormente hacer algún tipo de petición.

Se emplea mucho en ventas. Dar un pequeño obsequio, aunque sea de bajo valor, suscita la norma de reciprocidad, lo que hace más probable que se trate de satisfacer las demandas de la persona que ha hecho el obsequio.

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15
Q

Táctica del “portazo en la cara“ o “rechazo-retirada”(“door in the face” technique

A

Consiste en comenzar con la petición de un gran favor para, a continuación, solicitar uno bastante menor

concesiones mutuas: la persona siente la obligación de hacer una concesión a alguien que ha cedido previamente.

Pedimos un aumento salarial del 30% y cuando nos dan el “portazo en la cara” la rebajamos al 10% que es lo que realmente esperábamos conseguir

Condiciones para que resulte eficaz:

 La primera petición no debe ser desmesurada
 Las dos peticiones deben ser semejantes y realizadas por la misma persona
 Se debe explicar por qué razón se rebaja la petición.
 No debe transcurrir mucho tiempo entre las dos peticiones,

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16
Q

VALIDACION SOCIAL

A

estrategia que se suele utilizar para saber cómo opinar o actuar es observar qué hacen los demás en la misma situación. Según la Teoría de la Comparación Social (Festinger) necesitamos evaluar lo adecuado de nuestro comportamiento comparándolo con el de los demás. Nuestra conducta es más “correcta” (socialmente aceptable) cuando es similar a la de otras personas.

Hay dos condiciones que aumentan este tipo de influencia:

 Cuando estamos en una SITUACION AMBIGUA, lo que genera incertidumbre e inseguridad sobre la respuesta correcta, TENDEMOS A IMITAR A LOS DEMAS.
 LA SEMEJANZA CON OTROS, ya que imitamos a personas similares a nosotros tomándolas como ejemplo del comportamiento o de la opinión que debemos seguir.

tacticas de influencia basadas en este principio:

HEURISTICO:
“se debe ser más proclive a aceptar una petición o a realizar un comportamiento si es consistente con lo que hacen o piensan otras personas similares”

  • LO QUE HACE LA MAYORIA
  • LISTA DE PERSONAS SEMEJANTES
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17
Q

Tactica de “LO QUE HACE LA MAYORIA”

A

La estrategia consiste en presentar una acción como lógica porque la hace la mayoría.

grupo determinado que se toma como blanco de influencia (jóvenes, amas de casa…)

incrementa las probabilidades de influencia debido a que incita un sentimiento de identidad y la tendencia a imitar a los que son similares.

Campañas como “bestseller del año” o “el coche más vendido” son ejemplos de uso de esta técnica.

18
Q

tactica de “LISTA DE PERSONAS SEMEJANTES”

A

Se basa en acompañar la petición (ej. firmar para apoyar una causa) de una lista de personas similares que ya han actuado de ese modo.

Favorecen las donaciones de sangre, donaciones caritativas… Cuanto mayor es la lista, más probable es que se acceda a la petición.

19
Q

ESCASEZ

A

se sustenta en la tendencia a valorar más cualquier cosa que está fuera de nuestro alcance o que es difícil de conseguir. Ocurre por dos razones:

 Asociamos las cosas valiosas a aquello que no está al alcance de todos, sino de unos privilegiados.

 Si algo no nos está permitido, nuestra libertad y autonomía se ven coartadas. Según la teoría de la reactancia psicológica (Brehm, 1966), cuando se tiene la sensación de amenaza de la libertad se suscita una reacción para recuperarla, lo que lleva a luchar por aquello que resulta costoso o que nos prohíben.

Un ejemplo de reactancia es la censura. Basta censurar algo para que la gente se interese por ello.

Tácticas de influencia basadas en el principio de escasez

HEURISTICO: “uno debe asegurarse aquellas oportunidades que son escasas o pasajeras” (Cialdini, 2005).

 Lanzar SERIE LIMITADA de un PRODUCTO: cuanto menor es el número de ejemplares que existen, mayor es el valor que se le concede.
 Plazos de TIEMPO LIMITADO: Cuando la posibilidad de adquisición se limita en el tiempo, el heurístico que funciona es “ahora o nunca”.
 CONVENCER de que el PRODUCTO ESCASEA y puede llevárselo otra persona: la competencia por un producto aumenta el interés hacia él y el deseo de poseerlo. Ocurre mucho en las parejas, cuando la aparición de un rival aumenta la atracción hacia la pareja (a veces se llega a simular el interés de una tercera persona para aumentar el interés de su pareja).

20
Q

SIMPATIA

A

funciona a través del componente afectivo de las actitudes, y la estrategia consiste en provocar un estado de ánimo positivo y asociarlo a un producto

Cualquier cosa que se asocie a un estado de felicidad tiene garantizada su aceptación. El proceso de asociación es similar al condicionamiento clásico.

Cuando tratamos de convencer a alguien también funciona provocar simpatía, probablemente porque se activa el motivo básico de confianza. Si una persona nos resulta agradable, nos sentiremos más contentos, y será más fácil que nos dejemos persuadir

Tácticas de influencia basadas en el principio de simpatía

HEURISTICO: “Se es más proclive a acceder a las peticiones de los amigos y de las personas que nos resultan más agradables”

Características que aumentan la simpatía hacia otras personas:

 ATRACTIVO FISICO: Efecto halo porque a las personas atractivas SE LES ASIGNAN automáticamente otras CUALIDADES POSITIVAS como honradez, amabilidad o inteligencia, que aumentan sus posibilidades de influencia

 SEMEJANZA: funciona como táctica debido a que tendemos a simpatizar con las personas que se parecen a nosotros

 COOPERACION: favorece la mutua simpatía porque fomenta el contacto positivo con otras personas y tendemos a confiar más en las personas con las que estamos familiarizados. Una estrategia es mostrar complicidad

 HALAGOS: estrategia extraordinariamente eficaz para crear una corriente de simpatía. Puede resultar demasiado obvio, así que no debe ser exagerado

21
Q

AUTORIDAD

A

Stanley Milgram estudió los aspectos simbólicos (implícitos) vinculados a la autoridad. El paradigma trataba de reproducir en el laboratorio el fenómeno de obediencia ciega a una autoridad, incluso en contra de los valores personales. busca una explicación psicosocial de hechos como el Holocausto

La influencia basada en la autoridad es eficaz debido a que desde pequeños se nos inculca que obedecer a la autoridad es una conducta “correcta”

Tácticas de influencia basadas en el principio de autoridad

HEURISTICO : “se debe estar dispuesto a seguir las sugerencias de alguien que es una autoridad legítima”

La influencia de la autoridad puede derivarse de dos tipos de poder:

 El PODER COHERCITIVO: posibilidad de repartir premios o castigos a otras personas, por ejemplo, un policía que nos impide aparcar en un sitio.

 El PODER DE EXPERTO: se asienta en el reconocimiento de su competencia en determinadas materias por parte de otros, como por ejemplo la influencia de un premio Nobel cuando habla del cambio climático.

Las tacticas no se basan realmente en la autoridad, sino en provocar una asociación automática a la autoridad recurriendo a símbolos que la representan (bata blanca en doctores)

Dos tipos de símbolos que son eficaces para la influencia:

LOS TITULOS :se asocian al conocimiento de expertos
LOS ARTICULOS DE LUJO: símbolos de un tipo de autoridad que se asocia a posiciones de alto estatus social. Impresionan e inducen a aceptar las peticiones de quienes los emplean.

22
Q

EFICACIA DE LAS TACTICAS DE INFLUENCIA

A

La eficacia depende del contexto social. Una táctica puede resultar eficaz con una persona en una situación determinada, puede ser contraproducente con otro tipo de personas o situaciones. Lo más frecuente es usar estrategias basadas en más de un principio para maximizar las posibilidades.

ejm: tecnicas de venta de multinacional tupperwave que para la venta utilizan simultaneamente varios principios en el mismo contexto social

SIMPATIA
RECIPROCIDAD
COMPROMISO Y COHERENCIA
ESCASEZ
VALIDACION SOCIAL
23
Q

CAMBIOS DE ACTITUDES MEDIANTE MENSAJES PERSUASIVOS

A

Con frecuencia se utilizan influencia o persuasión para referirse a procesos que implican cambios psicológicos.

Persuasión: cambio de actitudes que se produce a través de una comunicación que ha sido planificada con ese fin, es decir, con la intención de influir

estudios de persuasión se enmarcan dentro de una paradigma muy concreto en el que la influencia se debe a la emisión de un mensaje por parte de un comunicador que intencionadamente trata de formar, reforzar o cambiar las actitudes de una audiencia. La persuasión, sería un tipo de influencia.

Carl Hovland inició un estudio en la universidad de Yale, partiendo del modelo conocido como de las “5W”: Who says What to Whom through Which cannel with What effect (quién dice qué, a quién, a través de que canal y con qué efecto). Se resume en una frase emisor, receptor, canal, mensaje y efecto del mensaje en el receptor.

Hovland aplicó las teorías del aprendizaje a la persuasión. Se desarrollaron la teoría de la respuesta cognitiva, el modelo heurístico y el modelo de la probabilidad de elaboración

24
Q

CONCEPTO DE PERSUACION

A

Persuasión: cambio de actitudes que se produce a través de una comunicación que ha sido planificada con ese fin, es decir, con la intención de influir.

25
Q

“5W”:

Who says What to Whom through Which cannel with What effect

A

Carl Hovland inició un estudio en la universidad de Yale partiendo de este modelo. Se resume en una frase emisor, receptor, canal, mensaje y efecto del mensaje en el receptor.

Hovland aplicó las teorías del aprendizaje a la persuasión. Se desarrollaron la teoría de la respuesta cognitiva, el modelo heurístico y el modelo de la probabilidad de elaboración

MODELO DEL MENSAJE
LA TEORIA DE LA RESPUESTA COGNITIVA
MODELO HEURISTICO
MODELO DE PROBABILIDAD DE ELABORACION

26
Q

MODELO DEL APRENDIZAJE DEL MENSAJE

A

Las investigaciones de Hovland

partían de un modelo que concebía la persuasión como un proceso de aprendizaje, en el que receptor debe pasar por una serie de etapas para que el mensaje tenga efecto: atención, comprensión, aceptación y recuerdo.

Según las teorías del aprendizaje, para que el receptor acepte el mensaje, éste debe proporcionarle algún tipo de incentivo, bien sea una recompensa (los políticos ofrecen bajadas de impuestos) o algún tipo de satisfacción (“Beba Coca-Cola, la chispa de la vida”).

El enfoque sigue el modelo estímulo-respuesta y el cambio de actitudes dependería de los efectos que pueden producir en el receptor los estímulos presentes en la situación, y que constituyen los cuatro componentes clave del proceso persuasivo:

 La fuente o comunicador: ¿Quién emite el mensaje? Cómo es: experiencia, sinceridad, atractivo, poder, semejanza con el receptor…

 Contenido del mensaje: ¿Qué dice? Relevancia, argumentos que utiliza, incentivos que promete, aspectos formales (claridad y organización del discurso).

 Canal de comunicación: oral, escrito, visual, en qué medio de comunicación.

 Contexto: cara a cara, ante una audiencia; características del receptor (estado de ánimo, distracción) y otros factores situacionales.

Hovland estudió la influencia de cada una de estas variables

William McGuire, del equipo de Hovland, la reformuló reduciendo las 4 fases del proceso persuasivo a dos factores:
 Recepción: que integra los procesos de atención y comprensión.  Aceptación: que implicaría además el recuerdo.

En este modelo, el éxito del mensaje depende de la influencia de las variables sobre la recepción y aceptación. A veces los factores no van en la misma dirección; una característica del mensaje o del comunicador puede ir a favor de la recepción y en contra de la aceptación o viceversa. El aprendizaje de un mensaje no garantiza el cambio de actitudes y, por el contrario, puede existir persuasión sin que se recuerde el contenido del mensaje (Briñol).

27
Q

TEORIA DE LA RESPUESTA COGNITIVA

A

Su propuesta fundamental es que el receptor procesa el mensaje de forma activa.

Los pensamientos y sentimientos derivados de ese procesamiento mental son los que les llevarán a aceptar o rechazar la propuesta del mensaje, siendo las responsables de que se produzca un cambio de actitudes (por encima de las características de la fuente o del mensaje).

Si los “automensajes” (pensamientos y sentimientos generados por el receptor) coinciden y van en la misma línea que las propuestas del mensaje emitido por el comunicador, el intento de influencia tendrá el efecto deseado.

Por el contrario, si conducen a una evaluación negativa del mensaje no habrá persuasión e, incluso, puede producirse un “efecto boomerang”, es decir, que los pensamientos negativos o en contra generados lleve a un rechazo mayor de la propuesta que antes de exponerse al mensaje.

La implicación del receptor aumenta el número de automensajes generaros y la distracción los disminuye. A más automensajes positivos, mayor persuasión, y a más automensajes negativos, más probabilidad de efecto boomerang.

28
Q

MODELO HEURISTICO

A

Hace hincapié en que la exposición a mensajes persuasivos pocas veces origina un procesamiento activo y con abundancia de pensamientos, sino que la cantidad de información que se procesa es mínima en la mayoría de los casos.

Las personas no se esfuerzan en analizar la validez del mensaje, y el cambio de actitudes se produce sin apenas procesamiento cognitivo.

El acuerdo o no con las intenciones del mensaje se basa la valoración superficial de una serie de claves de persuasión externas, como la apariencia del mensaje, o sus características estructurales (longitud, numero de argumentos…), las características del comunicador (experiencia, credibilidad, apariencia física…) y las características de la audiencia (reacciones positivas o negativas ante el mensaje).

Las claves de la persuasión se procesan por medio de heurísticos cognitivos aprendidos de experiencias previas y por observación.

Por ejemplo, el heurístico “si la audiencia está de acuerdo, será que el comunicador tiene razón” (principio de validación social) o “si lo dice el médico que es un experto, será verdad” (principio de autoridad). No profundizamos en el contenido de las argumentaciones y le damos validez en función de factores como, por ejemplo, la credibilidad del comunicador.

El procesamiento sistemático de los mensajes persuasivos requiere atención y esfuerzo por parte de los receptores: es deliberativo. Sin embargo, el procesamiento heurístico no exige que el receptor preste mucha atención al mensaje o que emplee especial actividad de pensamiento. Es muy automático y muchas veces la persona no es consciente de cómo y por qué ha sido influida

29
Q

MODELO DE PROBABILIDAD DE ELAVORACION

A

Planteado por Richard Petty y John Cacioppo

sugiere una aproximación teórica al estudio de la persuasión capaz de unificar la abundante literatura acumulada, tanto desde el punto de vista teórico, como de evidencia experimental, en torno a la influencia que ejercen los elementos o variables que actúan en una comunicación persuasiva. Es el modelo que se ha impuesto por ser más completo, ya que integra otros enfoques.

Los mensajes pueden llegar a persuadir a través de dos rutas de pensamiento:
 Central: alta elaboración. La persuasión se debe a que la persona cambia sus actitudes después de pensar cuidadosamente en los argumentos relevantes del mensaje (teoría de la respuesta cognitiva).
 Periférica: baja elaboración. El cambio de actitudes se basa en claves heurísticas presentes en ese contexto (modelo heurístico).

En este modelo, las dos rutas se conciben como los dos extremos de un continuo de probabilidad de elaboración cognitiva. En un extremo estaría la elaboración alta (ruta central) y en el otro la elaboración baja (ruta periférica). A lo largo del continuo se dan formas de elaboración intermedia.

30
Q

FACTORES QUE AFECTAN A LA ELABORACION DEL MENSAJE

A

depende de dos variables del receptor: su motivación y su capacidad.

A mayor motivación y capacidad, mayor es la probabilidad de que se analice de forma extensa y pormenorizada los aspectos relevantes del mensaje. Si no hay motivación o capacidad, se centraran en claves situacionales para aceptar o rechazar el mensaje.

Determinante de probabilidad de elaboración de un mensaje persuasivo:

 Alta motivación: o Implicación del receptor: importancia que le da al tema del mensaje.

o Sentirse responsable de la valoración del mensaje: si tenemos que dar cuentas de la validez del mensaje a otros (ejemplo: líder sindical ante un discurso del líder de los empresarios).

o El mensaje proviene de diferentes fuentes, independientes entre sí, y que presentan diversos argumentos. Sobre un tema que no conocemos y del que habla todo el mundo, nos formamos nuestra propia opinión elaborando la de otras personas.

o Existe cierta inconsistencia entre las propuestas del mensaje y las actitudes del receptor.

o Necesidad de cognición: afición por pensar y disfrutar haciéndolo. hay diferencias individuales en la motivación para esforzarse en pensar.

 Alta capacidad:

o Conocimientos previos sobre el tema.

o Oportunidad de pensar sobre el tema: tener tiempo suficiente para elaborar la información.

Los procesos de influencia se dan tanto por la ruta central como por la periférica. En general, la influencia es mayor cuando se procesa vía ruta central y el cambio de actitudes que induce es más duradero, predice mejor la conducta futura y es más resistente a mensajes contrarios que si se procesa por la ruta periférica.
El éxito de la persuasión depende de la cantidad de pensamiento y de la valencia de estos (favorables o no a las intenciones del mensaje).

 Si el mensaje provoca pensamientos (automensajes) a favor de las intenciones del comunicador, cuanto más procesamiento elaborado suscite, mayor será la influencia.

 Si los automensajes que provoca son contrarios a la intención, cuantos menos pensamientos suscite mejor, ya que la influencia se puede producir vía ruta periférica

31
Q

ELEMENTOS DE LA COMUNICACION QUE AFECTAN A LA PERSUACION

A

El modelo de la probabilidad de elaboración destaca:

cualquiera de los elementos que afectan a la persuasión puede desempeñar diferentes roles en función de las condiciones de probabilidad de elaboración que suscite el receptor, es decir, las mismas variables pueden llevar al cambio de actitudes a través de diferentes rutas.

Los elementos del mensaje pueden influir en la persuasión

 SIRVIENDO COMO ARGUMENTOS, al proporcionar información relevante para evaluar el mensaje. (Un futbolista recomienda usar un calzado, servirá de argumento si usa realmente ese calzado en el entrenamiento)

 SIRVIENDO COMO CLAVE PERIFERICA. (depende del contexto, no es lo mismo hacerlo en un anuncio pagado, que en una entrevista)

 SESGANDO el tipo de ARGUMENTO DEL MENSAJE QUE SE PROCESA, así como la valoración que se hace de ellos. (nos influye la simpatía del personaje)

 INFLUYENDO en la CANTIDAD DE PENSAMIENTO que la AUDIENCIA ESTA DISPUESTA A DEDICAR AL MENSAJE. (depende de la claridad de sus argumentos)

Principales variables que influyen en el proceso de persuasión al interactuar con otros elementos de la comunicación:

 La fuente persuasiva o comunicador.
 El mensaje.
 El receptor.
 El canal.
 El contexto.
32
Q

LA FUENTE PERSUACIVA, O COMUNICADOR

A

Hay dos características de la fuente que pueden condicionar el proceso de persuasión: su credibilidad y su atractivo

 Credibilidad de la fuente

Nadie seguiría las recomendaciones de una persona a la que se considera poco capacitada o poco fiable. Para el comunicador es imprescindible que la audiencia le atribuya esa característica de credibilidad.

La investigación ha demostrado que la credibilidad de la fuente depende de la experiencia o competencia que se le atribuye, así como de la sinceridad con que se la percibe. Estas características pueden no ser reales, ya que existen estrategias empleadas por los expertos en persuasión dirigidas a conseguir esa apariencia de credibilidad (Cialdini).

La competencia que se atribuye a una fuente aumenta cuando se percibe alguna de las siguientes características:

 Posee algún TITULO ACADEMICO, ocupación o experiencia que le acredita como conocedor del tema.
 Transmite el MENSAJE DE FORMA FLUIDA, sin excesivas pausas o repeticiones.
 APOYA SUS ARGUMENTOS CITANDO OTRAS FUENTES DE PRESTIGIO.

Respecto a la sinceridad, nada influye tanto como esgrimir un argumento que vaya en contra de los propios intereses. También lo hacen que se le perciba sin intención de influir, sin ánimo de lucrarse o cuando utiliza argumentos que están en contra de lo que aprueba la audiencia.

 Atractivo de la fuente

El atractivo de la fuente, su belleza física o su trato agradable, nos sirven como clave heurística basada en el principio de simpatía. La semejanza, la familiaridad, el poder o la fama, así como el que nos halague de algún modo, son factores que pueden hacer que una fuente resulte más atractiva.

Cuando hay conflicto, resulta más persuasiva una fuente creíble que una fuente atractiva.

33
Q

EL MENSAJE

A

Es el elemento clave de la persuasión mediante el que el comunicador, utilizando argumentos y en algunos casos imágenes o símbolos, intenta ejercer su influencia. El mensaje puede apelar a aspectos racionales o afectivos de las actitudes. La eficacia persuasiva de un tipo de mensaje u otro depende del receptor, del tipo de componente de las actitudes que se quiere cambiar (cognitivo o afectivo) y de las circunstancias en las que se emite el mensaje.

 La NOVEDAD de los argumentos INCREMENTA EFICACIA PERSUASIVA.

 La CANTIDAD DE ARGUMENTOS puede servir como CLAVE HEURISTICA porque da la APARIENCIA de que la PROPUESTA está BIEN FUNDAMENTADA.

 MENSAJES UNILATERALES O BILATERALES CON REFUTACION: son más eficaces los que muestran los dos puntos de vista con refutación, pero si no se refuta el punto de vista opuesto, es más efectivo el unilateral.

 CONCLUSIONES EXPLICITAS O IMPLICITAS: es más eficaz que sean los PROPIOS RECEPTORES los que EXTRAIGAN las CONCLUSIONES que están implícitas en el mensaje ya que implica MAYOR ELAVORACION Y PERSUACION. Si la audiencia no tiene la suficiente capacidad o motivación son mejores las conclusiones explícitas.

 MENSAJES BASADOS EN MIEDO Y AMENAZA: son eficaces si aportan las recomendaciones para evitar las consecuencias a las que apela la amenaza. Cuanto mayor miedo provoque un mensaje mayor será la influencia en personas con alta autoestima pero en personas con baja autoestima influirá más unos niveles moderados de miedo.

 ORDEN DE LA ARGUMENTACION:
o Cuando la audiencia tenga poca capacidad y motivación, es mejor situar los argumentos más sólidos al final de la comunicación, provocando el EFECTO RECENCIA.
o Si la audiencia tiene alta capacidad y motivación, es mejor provocar el EFECTO PRIMACIA.

34
Q

EL RECEPTOR

A

El éxito del proceso de persuasión estriba en que el receptor acepte o no la propuesta del mensaje. Los EFECTOS van a DEPENDER del TIPO DE PENSAMIEN TO(heurístico o elaborado) que el comunicador y el mensaje susciten en la audiencia, lo que CONDICIONARA QUE RUTA a la persuasión sea CENTRAL O PERIFERICA.

los receptores varian en capacidad, motivacion y actitudes previasque tengan hacia el mensaje. Al procesar el mensaje son validas las siguientes premisas como receptor del mensaje

  • CAPAZ DE ACEPTARLO O RECHAZARLO, aunque sea con limites
  • Como individuo no es reducible al grupo, pero tampoco totalmente autónomo al elaborar una información.
  • Es capaz de extraer conclusiones, de acertar y de cometer errores

Briñol y Petty organizan los factores del receptor en torno a cuatro necesidades básicas:

 Conocimiento –> motivo básico de compresión.
 Consistencia —> motivo básico de control.
 Valía personal —>motivo básico de potenciación personal.
 Aprobación social —> motivo básico de pertenencia.

Se activan unas motivaciones u otras dependiendo de la persona y de las circunstancias

35
Q

NECESIDAD DE COGNICION

A

Es la motivación de las personas para pensar sobre cualquier tema y disfrutar con ello. Se mide con la escala de Cacioppo y Petty. Es una variable de mucha incidencia en la elaboración de mensajes. Elaboran más el mensaje y muestran mayor persuasión ante argumentos fuertes que débiles. En general los altos en necesidad de cognición son más difíciles de persuadir.

36
Q

NECESIDAD DE CONSISTENCIA

A

La necesidad de coherencia lleva a las personas a evitar la disonancia. Evitamos la exposición a mensajes contrarios a nuestras actitudes y tendemos a rechazarlos argumentando en su contra. Las personas con más necesidad de consistencia presentan más pensamientos favorables a su actitud previa y desfavorables a opiniones opuestas. Es difícil que cambien de actitudes.

37
Q

NECESIDAD DE VALIA PERSONAL

A

La autoestima puede actuar como variable moduladora en los procesos de persuasión, ya que puede afectar de modo diferente a la recepción del mensaje y a su aceptación.

Las personas altas en autoestima son más resistentes al cambio porque confían más en su propia opinión. Por otra parte, son más vulnerables a la persuasión porque serán más receptivas a atender a los demás. La autoestima reduce el procesamiento de la información
.
A más autoestima, mejor recepción y peor aceptación

38
Q

NECESIDAD DE APROBACION SOCIAL

A

Necesidad de afiliación y de aceptación por parte de las personas con las que nos relacionamos. El grupo proporciona un estándar de comparación. La aceptación del mensaje se puede ver muy influida por aspectos que tienen que ver con procesos grupales de pertenencia como que la fuente sea del endogrupo o del exogrupo.

En culturas individualistas las personas se dejan influir más fácilmente por publicidad dirigida a satisfacer necesidades individuales, y en una cultura colectivista, por los anuncios dirigidos a beneficiar a la familia o al grupo.

39
Q

EL CANAL DE COMUNICACION

A

Alude a las vías de percepción del receptor: visual, auditivo, audiovisual o táctil. No se ha demostrado que un canal sea más persuasivo que otro. Conclusiones de las investigaciones:

 El contacto directo, cara a cara, aumenta las posibilidades de influencia.

 Si la información es sencilla, la transmisión oral o por medios audiovisuales es más eficaz.

 Si el mensaje es largo y complejo, los medios impresos son más eficaces, ya que facilitan que el receptor dedique el tiempo o las repeticiones necesarias a su comprensión.

40
Q

EL CONTEXTO O SITUACION

A

Se refiere tanto a las características del medio físico como a los factores sociales y circunstancias personales. La complejidad de las interacciones y las características de la situación pueden cambiar el éxito que llegue a tener un mensaje en un mismo receptor en otro momento o lugar diferente.

Conclusiones de los estudios de Briñol:

 LA DISTRACCION: afecta a la posibilidad de elaborar el mensaje. Si el mensaje cuenta con argumentos fuertes la distracción dificultaría la persuasión. Sin embargo si los argumentos son poco convincentes, la distracción interferiría con la contraargumentación del receptor, por lo que las probabilidades de persuasión serían mayores.

 EL ESTADO DE ANIMO DEL RECEPTOR: Cuando una persona está contenta, puede atribuir su estado de ánimo positivo al mensaje que ha recibido, lo que contribuye a su aceptación.

 ADVERTENCIA SOBRE LAS INTENCIONES DEL COMUNICADOR: si el receptor advierte las intenciones de la fuente, está más motivado para elaborar argumentos en contra del mensaje, por tanto, es más difícil persuadirlo.

41
Q

CARA Y CRUZ DE LA INFLUENCIA Y LA PERSUACION

A

Tendemos a creer que nuestra conducta está libre de influencias. Sin embargo, no nos cuesta reconocer cómo influyen en la conducta de los demás la publicidad, los medios de comunicación o las intenciones manipuladoras de personas de su entorno. Esta tendencia generalizada a creer que somos menos vulnerables a los medios de comunicación que el resto se ha denominado “efecto de tercera persona”. La idea que quiere recoger es que la influencia de los medios de comunicación no me afecta “a mi” ni “a ti” que eres similar, sino a “otros” diferentes (tercera persona). El peligro de negar los efectos de la influencia es que nos impide reconocer qué mecanismos nos hacen más vulnerables a la persuasión. Si somos capaces de identificar a través de qué procesos llegamos a actuar en contra de nuestras actitudes, seremos capaces de encontrar estrategias para resistirnos a manipulaciones que consideramos poco honradas e ilegítimas.
La influencia social es útil, ya que los mismos principios que sirven para manipular sirven para educar y para aprender sobre el mundo que nos rodea