TEMA 7: INFLUENCIA, PERSUASION Y CAMBIO DE ANTITUDES Flashcards
POR QUE LA INFLUENCIA SOCIAL ES ASPECTO ESENCIAL
Por que a partir de los procesos de influencia DEPENDEN que las ESTRUCTURAS Y VALORES que RIGEN A LA SOCIEDAD se mantengan o cambien.
LA INTENCION DE INFLUIR
La intencion de influir de una persona ira DIRIGIDA A MODIFICAR uno de los COMPONENTES de las ACTITUDES ( CREENCIAS, SENTIMIENTOS O CONDUCTA)
La influencia implica procesos relacionados con los cambios de actitudes ya que estos PRENTENDEN CONSEGUIR algun CAMBIO en el COMPORTAMIENTO.
LA INFLUENCIA PUEDE SER
- Directa o indiriecta
- Inmediata o largo plazo
- Existiendo acuerdo explicito o no (entre persona influyente y receptor)
TIPOS DE CONTEXTOS en los que se da LA INFLUENCIA
- COMUNICACION CARA A CARA:
sujetos intervienen simultaneamente. bidireccional y dialectico por que s epuede imaginar lo que pasa por la cabeza del otro y el otro puede imponer su postura - COMUNICACION DIRIGIDA A UNA AUDIENCIA:
Es poco reciproca. por ejm un motin - COMUNICACION DE MASAS: propagandas, publicidades, medios de comunicacion
PRINCIPIOS PSICOLOGICOS BASICOS QUE SUBYASEN PROCESOS DE INFLUENCIA
Robert Cialdini
Desarollo su teoria observando personas cuyo empleo era convencer a los demas ( vendedores, publicitas, politicos) sistematizo estas tacticas observadas creando los 6 PRINCIPIOS PSICOLOGICOS QUE SUBYASEN A LOS PROCESOS DE INFLUENCIA que son
COMPROMISO RECIPROCIDAD VELIDACION SOCIAL ESCACES SIMPATIA AUTORIDAD
Estos 6 principios tiene algunas caracteristicas en comun:
- Son sutiles en la moyoria de las situaciones
- Son muy valoradas socialmente
- se aprenden desde la infancia
- sirven como heuristicos
- Son utilizados con frecuencia en muchos contextos diferentes para convencer
6 PRINCIPIOS PSICOLOGICOS SEGUN CIALDINI QUE SUBYASEN LOS PROCESOS DE INFLUENCIA
COMPROMISO RECIPROCIDAD VELIDACION SOCIAL ESCACES SIMPATIA AUTORIDAD
CARACTERISTICAS DE LOS 6 PRINCIPIOS DE INFLUENCIA SEGUN CIALDINI
- Son sutiles en la moyoria de las situaciones
- Son muy valoradas socialmente
- Se aprenden desde la infancia
- Sirven como heuristicos
- Son utilizados con frecuencia en muchos contextos diferentes para convencer
COMPROMISO Y COHERENCIA
La coherencia es una cualidad de gran importancia social ya que se asocia a personas honradas, estables y racionales
La fata de coherencia provoca disonancia cognitiva porque la conducta que realizamos compromete nuestros actos futuros
El compromiso es un vinculo que exite entre el individuo y sus actos
- La coherencia es una motivacion psicologica basica
- tiene caracter adaptativo y funcional (permite que persona lleve eficazmente linea de accion motivo basico de control )
- comportamientos previos sirven de heuristicos para actuar de forma similar
TACTICAS DE INFLUENCIA basados en el PRINCIPIUO DE COHERENCIA
Heurístico: Cuando una persona se compromete con una postura, será más proclive a aceptar peticiones para realizar conductas coherentes con esa postura (Cialdini, 2005).
Podemos influir en las personas apelando a la coherencia o a compromisos anteriores
la persona no es consciente de que exista ninguna presión por parte del agente, sino que es la propia presión de ser consecuente con su comportamiento anterior
tres tacticas de influencia fundamentales:
Táctica del “pie en la puerta”.
Táctica de la “bola baja”.
Táctica de “incluso un penique es suficiente”.
TACTICA DE PIE DE PUERTA ( tactica de influencia basada en principio de coherencia)
La estrategia consiste
en ADQUIRIR COMPROMISO INICIAL, aunque sea de poca importancia, UNA VEZ haya ACCEDIDO a esa petición, ACTUARA EN CONSECUENCIA y será más fácil que vuelva a aceptar cualquier petición que vaya en la misma línea
Variables que incrementan la aceptacion:
- Blanco de influencia tiene que llevar a cabo la primera de las acciones para que conducta previa comprometa su coherencia
- De forma explicita se etiqueta a la persona como defensora de esa causa
- Petición inicial requiere un esfuerzo pequeño, no sea tan mínimo que la persona no perciba que existe un compromiso por su parte.
- No pasa demasiado tiempo entre la primera y la segunda petición.
Variables que reducen la eficacia de la tactica:
- Informar a la perosona que poca gente esta dispuesta a acceder a esa rpimera peticion
- la segunda peticion la realiza la misma persona e inmediatamente despues de la primera
- se paga a la persona por realizar la rpimera peticion
TACTICA DE LA BOLA BAJA (tactica de influencia basada en principio de coherencia)
conseguir que la persona se comprometa a realizar una conducta basándose en una información que es falsa o incompleta
Cuando despues recibe la información adecuada, tiende a continuar con su compromiso inicial
experimento de cialdini en que a un grupo se les invito a un curso a las 7am y al otro se les invita sin decirles la hora. al primero solo se apuntan el 24% mientras que al segundo el 56%. a este ultimo posteriormente se le dice la hora y a pesar que las condiciones finales eran las mismas el segundo grupo asistio el 95% de los que se inscribio.
ejemplo practico: practicas de venta en las que se publicita rpoducto elevado de precio. cuando llegamos a tienda se ha agotado, pero hay uno parecido cuyo precio o financiacion son menos ventajosas.
MAS EFICAZ QUE LA DE PIE DE PUERTA debido a que compromiso inicial parte del propio sujeto y no por inactividad de la persona
La eficacia aumenta cuando se dan las siguientes condiciones:
- misma persona como ajente de influencia
- el primer compromiso lo realiza la persona libremente
- el compromiso es publico
- se aumenta el numero de conductas y obligaciones previas(aumenta esfuerzo y compromiso)
TACTICA DE INCLUSO UN PENIQUE ES SUFICIENTE (tactica de influencia basada en principio de coherencia)
Consiste en basar la atención de las personas sobre valores que son importantes e inducir una situación de influencia que evoque esos valores, de forma que una persona no pueda rechazar una petición pequeña sin dejar de ser coherente con los valores que sostiene.
RECIPROCIDAD
reciprocidad está presente en todas las culturas
muy importante en la evolución de la especie, ya que es adaptativa para el individuo y para el grupo en su conjunto
esta norma se asegura que cualquier recurso que se comparta con otros miembros del grupo más necesitados se podrá recuperar cuando se esté en una situación de necesidad.
Tacticas de influencia basadas en el principio de reciprocidad:
HEURISTICO: “se debe ser más proclive a satisfacer la solicitud de una persona que previamente nos ha prestado un favor o nos ha hecho alguna concesión” (Cialdini).
tacticas que destacan:
Táctica de “esto no es todo” (“that’s not all” technique)
Táctica del “portazo en la cara“ o “rechazo-retirada”(“door in the face” technique)
Táctica de “esto no es todo” (“that’s not all” technique)
dar algo, incluso sin que el blanco de influencia lo haya pedido, para posteriormente hacer algún tipo de petición.
Se emplea mucho en ventas. Dar un pequeño obsequio, aunque sea de bajo valor, suscita la norma de reciprocidad, lo que hace más probable que se trate de satisfacer las demandas de la persona que ha hecho el obsequio.
Táctica del “portazo en la cara“ o “rechazo-retirada”(“door in the face” technique
Consiste en comenzar con la petición de un gran favor para, a continuación, solicitar uno bastante menor
concesiones mutuas: la persona siente la obligación de hacer una concesión a alguien que ha cedido previamente.
Pedimos un aumento salarial del 30% y cuando nos dan el “portazo en la cara” la rebajamos al 10% que es lo que realmente esperábamos conseguir
Condiciones para que resulte eficaz:
La primera petición no debe ser desmesurada
Las dos peticiones deben ser semejantes y realizadas por la misma persona
Se debe explicar por qué razón se rebaja la petición.
No debe transcurrir mucho tiempo entre las dos peticiones,
VALIDACION SOCIAL
estrategia que se suele utilizar para saber cómo opinar o actuar es observar qué hacen los demás en la misma situación. Según la Teoría de la Comparación Social (Festinger) necesitamos evaluar lo adecuado de nuestro comportamiento comparándolo con el de los demás. Nuestra conducta es más “correcta” (socialmente aceptable) cuando es similar a la de otras personas.
Hay dos condiciones que aumentan este tipo de influencia:
Cuando estamos en una SITUACION AMBIGUA, lo que genera incertidumbre e inseguridad sobre la respuesta correcta, TENDEMOS A IMITAR A LOS DEMAS.
LA SEMEJANZA CON OTROS, ya que imitamos a personas similares a nosotros tomándolas como ejemplo del comportamiento o de la opinión que debemos seguir.
tacticas de influencia basadas en este principio:
HEURISTICO:
“se debe ser más proclive a aceptar una petición o a realizar un comportamiento si es consistente con lo que hacen o piensan otras personas similares”
- LO QUE HACE LA MAYORIA
- LISTA DE PERSONAS SEMEJANTES