Tema 6

Question 1

Reciprocidad, consistencia y compromiso, prueba social, simpatía, autoridad y escasez

Answer 1

Los seis principio de la influencia

Question 2

Técnicas para influir: persuasión lógica, legitimación, intercambio, declaración

Answer 2

Enfoques racionales

Question 3

Técnicas para influir: socializar, apelar a la relación, consulta y construcción de alianzas

Answer 3

Enfoques sociales

Question 4

Técnicas para influir: apelar a los valores, ser un modelo

Answer 4

Enfoques emocionales

Question 5

Principios de influencia: se traduce en devolver a los demás lo que nos han dado. Si hacemos algo por
otras personas, ellos estarán dispuestos a hacer algo por nosotros. Es un principio presente en
todas las culturas, ha sido estudiado en muchos campos académicos y está profundamente
arraigada en la sociedad humana: nosotros hacemos algo por otra persona sabiendo que ella se
sentirá obligada a hacer algo que nos beneficie. Debido a este arraigo social de la regla de
reciprocidad, la gente desaprueba que aceptemos un favor y no hagamos nada a cambio. Por
ejemplo, cuando las organizaciones benéficas envían pequeños obsequios con su solicitud de
donaciones esperan desencadenar nuestra necesidad de corresponder.

Answer 5

Reciprocidad

Question 6

Principios de influencia: Las personas sentimos presión psicológica interna para actuar de manera coherente. Cuando
nos comprometemos con una acción, posición o declaración, la justificamos y sostenemos de
todas las formas posibles, llegando incluso a engañarnos a nosotros mismos para mantener
nuestros pensamientos y creencias consistentes con lo que ya hemos hecho o decidido. La
presión social externa apoya la coherencia, desaprobando la inconsistencia (entre lo dicho y lo
hecho). Por ejemplo, si hemos dicho en público que vamos a convertirnos en deportistas, nos
sentiremos obligados a no decepcionar.

Answer 6

Consistencia y compromiso

Question 7

Principios de influencia: El principio de prueba social explica que, en situaciones inciertas, buscamos señales de quienes
nos rodean y miramos a nuestros compañeros para ver qué hacer. Y en esa búsqueda, es más
probable que confiemos en las elecciones que hacen las personas que son como nosotros:
personas de nuestra edad, que visten como nosotros, que usan el mismo tipo de lenguaje, etc.
La prueba social influye en las personas de maneras sorprendentes, pero ser poderosa e incluso
peligrosa. Por ejemplo, si tenemos un accidente, no debemos esperar a que el grupo que nos
rodea decida qué hacer. Todos buscarán señales de otras personas y esas personas pueden no
actuar porque a su vez también estarán buscando señales. Debemos dar instrucciones
explícitas, decir a alguien que llame para pedir ayuda.
La prueba social también puede ser beneficiosa en una situación extraña para nosotros, en la
que seguir el ejemplo de quienes ya están familiarizados con ella suele ser una buena idea. La
prueba social es positiva en situaciones en las que no conviene una deliberación demasiado
larga, pero es peligrosa cuando implica aceptar de manera servil las elecciones de los demás.

Answer 7

La prueba social

Question 8

Principios de influencia: La base de este principio es que estamos mucho más dispuestos a aceptar una solicitud de
alguien si nos gusta. Cuando estamos de acuerdo con alguien que nos gusta, tendemos a aplicar
el “efecto halo”. Si alguien te cae bien o te importa, o si una persona tiene alguna característica
persuasivamente atractiva, como ser guapa o alta, le adjudicamos un halo positivo y tendemos
a valorar positivamente todo lo proveniente de esa persona.

Answer 8

Simpatía

Question 9

Principios de influencia: Las personas tendemos a aceptar a los que están “al cargo”, tienen títulos (como médicos o
profesores), usan uniformes (como los oficiales de policía) o tienen atributos asociados con el
éxito (por ejemplo, ropa y accesorios de lujo, coches de gama alta, etc.). La civilización funciona
respetando la autoridad.

Answer 9

Autoridad

Question 10

Principios de influencia: Si algo tiene un suministro limitado o si se tiene acceso a él solo por un corto periodo de tiempo,
se vuelve más atractivo. Mercados enteros, como los de los coleccionistas de sellos o monedas
raras, descansan sobre el poder de la escasez 2
. Existen vendedores que son auténticos
maestros en este giro de la psicología, empleando frases familiares para sugerirnos, por ejemplo,
que solo les quedan unos pocos artículos, que el artículo está descatalogado y luego no podrás
comprarlo o que este es el único sitio en la ciudad donde puedes adquirirlo. Al ser más escasas
las oportunidades, el artículo se convierte en más valioso.

Answer 10

Escasez

Question 11

Enfoques racionales para influir: Se refiere a usar la lógica para explicar lo que crees o lo que quieres. La herramienta de poder
de influencia número uno en todo el mundo. La técnica de influencia más utilizada y efectiva en
casi todas las culturas, pero no funciona con todos y en algunas circunstancias no funcionará en
absoluto

Answer 11

Persuasión lógica

Question 12

Enfoques racionales para influir: Consiste en apelar a la autoridad. Bacon aclara que es la técnica de influencia menos efectiva
en el mundo, pero con algunas personas funciona casi siempre. Con la mayoría de las personas
funciona algunas veces y tiene la ventaja de que proporciona un cumplimiento rápido.

Answer 12

Legitimación

Question 13

Enfoques racionales para influir: Implica negociar o intercambiar por cooperación. Resulta más efectivo cuando es implícito en
lugar de explícito. Se usa con menos frecuencia a nivel mundial que cualquier otra técnica de
influencia, pero a veces es la única forma de lograr un acuerdo o cooperación (es la técnica de
influencia principal que usaría un mediador en un proceso de resolución de un conflicto).

Answer 13

Intercambio

Question 14

Enfoques racionales para influir: Supone afirmar lo que crees o quieres. Según Bacon, es una de las herramientas de las personas
con poder. Se es más efectivo cuando uno tiene confianza en sí mismo y expresa ideas con un
tono de voz convincente. Sin embargo, puede causar resistencia si se usa en exceso o se usa
con demasiada fuerza.

Answer 14

Declaración

Question 15

Enfoques sociales para influir: Conocer a la otra persona, ser abierto y amigable, encontrar puntos en común. Incluye felicitar a
las personas y hacer que se sientan bien consigo mismas. Es otra de las herramientas de poder
según Bacon; segunda en frecuencia y efectividad a nivel mundial. Es una técnica fundamental
en muchas culturas y situaciones.

Answer 15

Socializar

Question 16

Enfoques sociales para influir: Se refiere a obtener un acuerdo o cooperación con personas que ya conocemos bien,
basándonos en la duración y la fuerza de la relación existente (por ejemplo, si le decimos a
nuestra pareja en una determinada situación “hazlo por mí”, estamos tratando de influir en ella
apelando a nuestra relación). También es una de las herramientas de poder personal y es la
tercera con mayor efectividad a nivel mundial.

Answer 16

Apelar a la relación

Question 17

Enfoques sociales para influir: Supone implicar o estimular a las personas haciendo preguntas, involucrarlas en el problema o
en la solución. También es considerada una herramienta de poder por Bacon, y es la cuarta en
frecuencia y efectividad a nivel mundial. Funciona bien con personas inteligentes y seguras de
sí mismas que tienen una gran necesidad de aportar ideas.

Answer 17

Consulta

Question 18

Enfoques sociales para influir: Consiste en encontrar partidarios o construir alianzas para influir en una(s) tercera(s) persona(s),
utilizando la presión de grupo o la presión entre iguales para obtener cooperación o acuerdo. No
se usa con frecuencia y no siempre es efectiva, pero en las circunstancias correctas puede ser
la única forma de obtener el consentimiento.

Answer 18

Construcción de alianzas

Question 19

Enfoques emocionales para influir: Consiste en hacer una llamada a lo emocional o al corazón. Es una de las principales formas de
influir en un número alto de personas a la vez (publicidad) y la mejor técnica para generar
compromiso. Es frecuentemente usada por líderes religiosos o espirituales, idealistas,
recaudadores de fondos, políticos y empresarios.

Answer 19

Apelar a los valores

Question 20

Enfoques emocionales para influir: Comportarnos de la manera en la que queremos que otros se comporten, ser un modelo a seguir.
Enseñar, asesorar, tutorizar, mentorizar y entrenar a otros. Este enfoque es el quinto a nivel
mundial en efectividad. Nos permite influir en las personas sin que sean conscientes de que
estamos influyendo en ellas. Los padres, los líderes, los jefes y las figuras públicas influyen
continuamente en los demás a través del modelado (positiva o negativamente), incluso aunque
no lo pretendan. Y, sin duda, esto también ocurre en el caso de los docentes.

Answer 20

Ser un modelo

Question 21

Arte de usar historias para implicar a las personas o a una audiencia, para
clarificar algo o influirles en algún sentido.

Answer 21

Storytelling

Question 22

Las historias son fáciles de recordar y reproducir, lo que permite comunicar mensajes
complejos de manera simple.
* Facilita el intercambio significativo de conocimientos y contribuye a la comprensión de
los conceptos abstractos.
* Permite que el público se identifique con los personajes.
* Introduce las emociones en nuestras comunicaciones.
* Es un código de comunicación que nuestros oyentes dominan, lo que ayuda a captar
mejor su atención que otros códigos.
* Promueve la imaginación y motiva a la acción.
* Inspira al cambio

Answer 22

Características del storytelling

Question 23

• Una buena historia es, generalmente, interesante, inusual, provocativa, seria,
  controvertida, sorprendente, intrigante o inspiradora.
• Responde a una demanda.
• Aprovecha una oportunidad específica.
• Incluyen elementos personales y de nuestra experiencia humana.
• Presenta el punto de vista de alguien que ha estado directamente implicado en una
  historia.
• Usa diferentes patrones narrativos para objetivos diversos.
• Logra un equilibrio entre las palabras de las personas y las declaraciones de las
  organizaciones.
• Cuenta una intervención exitosa.
• Describe una intervención fallida.
• Brinda una solución a problemas inmediatos y a problemas más amplios.
• Juega con lo que ya está en la mente de las personas.
• Se dirige a personas con autoridad para tomar decisiones y cambiar las cosas.

Answer 23

Elementos que debe contener una historia eficaz