Tema 5 : La distribución Flashcards
Distribución
Funcion comercial q trata de poner los productos a disposición del consumidor en cantidad, lugar y momento adecuados
2 Perspectivas de distribución
Fabricante: variable marketing mix
Distribuidor: empresa q trabaja en el sector comercial
Canal distribución
Camino q recorre producto entre productor y consumidor
Intermediarios
Elementos basicos del canal independientes al productor y consumidor
Funciones que puede dar el distribuidor al fabricante (6)
Transporte
Almacenamiento
Finalizacion del producto
Financiación
Asunción de riesgo
Información
Tipos de Distribución (4)
Exclusiva
Selectiva
Intensiva
Extensiva
Tipos de Distribución: Exclusiva
Otorga al intermediario exclusividad de venta en una zona geografica
Tipos de Distribución: Selectiva
Fabricante selecciona objetivamente x numero de establecimientos por zona
Tipos de Distribución: Intensiva
Todos los establecimientos del mismo ramo comercial
Tipos de Distribución: Extensiva
Todos los estableciminetos
Decisiones a tomar en relación distribución (3)
Tipo
Canal
Función a realizar por miembros del canal
Canales distribución: Venta directa
Fabricante -> consumidor
Canales distribución: Venta Directa: Tipos, donde (3)
Lugar consumo
Punto intermedio
Lugar fabricación
Canales distribución: Venta Mayorista (3)
Agente de venta para el detallista y agente de compra para el fabricante
Grandes cantidades
Adquiere la propiedad
Canales distribución: Venta Mayorista: Pros (3)
Concentra origen y dispersa destino
Potenciación Geografica
Menor esfuerzo fabricante
Canales distribución: Venta Mayorista: Cons (2)
Perdida contacto con el mercado
Mayorista también distribuye a competidores
Canales distribución: Venta a Mayorista: Clasificación según (5)
Productos Vendidos
Relaciones propiedad
Localización
Forma desarollo actividad (pleno o parcial)
Transmisión Propiedad
Canales distribución: Minorista/detallista
Vende productos al consumidor final
Canales distribución: Venta detallista: Ventajas (3) e Inconvenientes (1)
Ventajas: ayuda en comunicación y almacenamiento, da apoyo financiero
Inconvenientes: Mayor dispersión implica mas costes de distribución
Canales distribución: Venta detallista: Clasificación según estrategia: Con establecimiento (8)
Category Killer: Grande especializado
Supermercado: Alimentación sección basica
Hipermercado: como super pero mas grande
Grande almacenes: grandes con variedad
Tienda tradicional/outlet
Tienda especializada
Tienda convencional (ej 24 liberty)
Tienda descuento: +barata
Canales distribución: Venta detallista: Clasificación según estrategia: Con establecimiento - como se define la estrategia (6)
Sistema de venta (trad. autoselección o auto servicio)
Superficie
Surtido (amplitud y profundidad)
Localización
Servicio
Precio
Canales distribución: Venta detallista: Clasificación según estrategia: Sin establecimiento (4)
Venta ambulante
Venta a domicilio
Medios comunicación
Maquinas expendedoras
Multicanal
Todos los canales estan disponibles al consumidor
Omnicanal
Todos los canales forman una experiencia de compra integrada donde el cliente esta en el centro
Phytal
Como omnicanal pero integra metodos online y offline (1 paso por delante de omni)
Distintos formatos de retailers
Apelan a distintos publicos
MAS IMPORTANTE - omni y phytal
Poner al consumidor en el centro de la estrategia
Logistica
Distribución fisica de productos
Logistica supone tener el producto (3)
Lugar adecuado
Momento idoneo
Cantidad justa
Logistica es especialmente importante cuando (3)
No hay fidelidad de marca
Mercado competitivo
Producto mal colocado
Areas de gestión Logistica (4)
Almacenamiento
Transporte
Embalaje
Papeleo burocratico
Relaciones fabricante-distribuidor: Tradicionales (4)
Lidera fabricante
La marca tiene el poder
Alta barreras de entrada en el mercado de la marca
Costes para distribuidor de cambio de fabricante elevados
Relaciones fabricante-distribuidor: 70-80 (4)
Lidera distribuidor
Marca fabricante debilitada debido alta competencia
Menor coste cambio fabricante
Consumidor prima elección establecimiento
Factores q impulsan colaboración fabricante distribuidor (3)
Cambio en los consumidores -> mercados fragmentados
Mas concentración de distribuidores
Mas información gracias a cambios tecnologicos
Trade Marketing (2)
Analiza relación fabricante-distribuidor
Objetivo es estrechar relación para emitir acciones conjuntas e incrementar la demanda
Implicaciones Trade marketing (4)
Integración departamentos marketing y ventas
Figura de Trade marketing aparece en fabricante
Adapcaciones y compromisos de estrategia
Respuesta Eficiente Consumidor ERC
Shopper Marketing y su importancia
Entendimiento profundo del SHOPPER
Consumidor esta saturado
Mucha competencia
Respuesta Eficiente Consumidor ERC (3)
Trabajo conjunto de fabricación y distribución para reducir costes y aumentar el valor añadido al consumidor
Area demanda: Gestión de Categorias
Area Oferta: Reaprovisionamiento eficiente
Categorias
Productos percibidos por los consumidores como complementarios o sustitutivos
Gestion por Categorias
Proceso conjunto de fabricación y distribución para generar el maximo valor añadido en el global de la categoria por producto
Implicaciones Gestion por Categorias (4)
Fabricación y Distribución marketing conjunto
Definir categorias como uds. estrategias de negocio UEN’s
Optimizar la satisfacción del consumidor
Establecer mas eficiencia a nivel tienda: surtidos, promociones, nuevos lanzamientos y colocación de producto
Marca distribuidor (3)
Marca Blanca (ej Hacendado)
Desarolladas para diferenciarse de la competencia
Ventaja detallista sobre fabricante
Marca de distribuidor exitosa (3)
Inversión en i+d
Plan fuerte de comunicación
Economias de escala
Modelos B2C (4)
Brick&Mortar: al menos 1 tienda fisica
Brick&Click: opera tanto on como off line
ClickandCollect: compra online, recogida en tienda
Pure Player: 100% online
Modelos de negocio minoristas q marcan el futuro del sector (%=% ventas e-commerce)
Physical: <5%
Physical Heavy: 5-35%
Mixed: 35-65%
MarketPlace: 100% ventas en mercados de terceros (ej ventas en amazon)
Online pureplay: 65-100%
Cambios dentro de las tiendas fisicas del futuro (3)
Cajeros automaticos
Pago por reconocimiento de voz (ej alibaba en china)
No caja-> pago por movil (amazon go)
Nuevos formatos de tiendas (4)
Tienda insignia
Showroom
Concept Store
Pop-up
Nuevos formatos de tiendas: Tienda insignia (3)
Tienda + representativa de la marca
Espacios grandes
Lugares centricos
Nuevos formatos de tiendas: Showroom (2)
Exposición de los nuevos productos
Elitista
Nuevos formatos de tiendas: Concept store (3)
Relaciona un tipo de vida con la marca
Aire premium
Ambiente potencia la marca
Pop-up Store (3)
Tiendas temporales
Lugares estrategicos
Efecto WOW
Papel del canal fisico: Importancia de las tiendas (4)
Conecta al consumidor con la marca
Contruye relación entre marca y consumidor
Fideliza al consumidor
Diferencia a la marca
