Tema 5 : La distribución Flashcards by Alvaro saez

Distribución

Funcion comercial q trata de poner los productos a disposición del consumidor en cantidad, lugar y momento adecuados

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2 Perspectivas de distribución

Fabricante: variable marketing mix
Distribuidor: empresa q trabaja en el sector comercial

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Canal distribución

Camino q recorre producto entre productor y consumidor

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Intermediarios

Elementos basicos del canal independientes al productor y consumidor

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Funciones que puede dar el distribuidor al fabricante (6)

Transporte
Almacenamiento
Finalizacion del producto
Financiación
Asunción de riesgo
Información

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Tipos de Distribución (4)

Exclusiva
Selectiva
Intensiva
Extensiva

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Tipos de Distribución: Exclusiva

Otorga al intermediario exclusividad de venta en una zona geografica

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Tipos de Distribución: Selectiva

Fabricante selecciona objetivamente x numero de establecimientos por zona

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Tipos de Distribución: Intensiva

Todos los establecimientos del mismo ramo comercial

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Tipos de Distribución: Extensiva

Todos los estableciminetos

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Decisiones a tomar en relación distribución (3)

Tipo
Canal
Función a realizar por miembros del canal

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Canales distribución: Venta directa

Fabricante -> consumidor

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Canales distribución: Venta Directa: Tipos, donde (3)

Lugar consumo
Punto intermedio
Lugar fabricación

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Canales distribución: Venta Mayorista (3)

Agente de venta para el detallista y agente de compra para el fabricante
Grandes cantidades
Adquiere la propiedad

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Canales distribución: Venta Mayorista: Pros (3)

Concentra origen y dispersa destino
Potenciación Geografica
Menor esfuerzo fabricante

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Canales distribución: Venta Mayorista: Cons (2)

Perdida contacto con el mercado
Mayorista también distribuye a competidores

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Canales distribución: Venta a Mayorista: Clasificación según (5)

Productos Vendidos
Relaciones propiedad
Localización
Forma desarollo actividad (pleno o parcial)
Transmisión Propiedad

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Canales distribución: Minorista/detallista

Vende productos al consumidor final

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Canales distribución: Venta detallista: Ventajas (3) e Inconvenientes (1)

Ventajas: ayuda en comunicación y almacenamiento, da apoyo financiero
Inconvenientes: Mayor dispersión implica mas costes de distribución

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Canales distribución: Venta detallista: Clasificación según estrategia: Con establecimiento (8)

Category Killer: Grande especializado
Supermercado: Alimentación sección basica
Hipermercado: como super pero mas grande
Grande almacenes: grandes con variedad
Tienda tradicional/outlet
Tienda especializada
Tienda convencional (ej 24 liberty)
Tienda descuento: +barata

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Canales distribución: Venta detallista: Clasificación según estrategia: Con establecimiento - como se define la estrategia (6)

Sistema de venta (trad. autoselección o auto servicio)
Superficie
Surtido (amplitud y profundidad)
Localización
Servicio
Precio

Canales distribución: Venta detallista: Clasificación según estrategia: Sin establecimiento (4)

Venta ambulante
Venta a domicilio
Medios comunicación
Maquinas expendedoras

Multicanal

Todos los canales estan disponibles al consumidor

Omnicanal

Todos los canales forman una experiencia de compra integrada donde el cliente esta en el centro

Phytal

Como omnicanal pero integra metodos online y offline (1 paso por delante de omni)

Distintos formatos de retailers

Apelan a distintos publicos

MAS IMPORTANTE - omni y phytal

Poner al consumidor en el centro de la estrategia

Logistica

Distribución fisica de productos

Logistica supone tener el producto (3)

Lugar adecuado Momento idoneo Cantidad justa

Logistica es especialmente importante cuando (3)

No hay fidelidad de marca Mercado competitivo Producto mal colocado

Areas de gestión Logistica (4)

Almacenamiento Transporte Embalaje Papeleo burocratico

Relaciones fabricante-distribuidor: Tradicionales (4)

Lidera fabricante La marca tiene el poder Alta barreras de entrada en el mercado de la marca Costes para distribuidor de cambio de fabricante elevados

Relaciones fabricante-distribuidor: 70-80 (4)

Lidera distribuidor Marca fabricante debilitada debido alta competencia Menor coste cambio fabricante Consumidor prima elección establecimiento

Factores q impulsan colaboración fabricante distribuidor (3)

Cambio en los consumidores -> mercados fragmentados Mas concentración de distribuidores Mas información gracias a cambios tecnologicos

Trade Marketing (2)

Analiza relación fabricante-distribuidor Objetivo es estrechar relación para emitir acciones conjuntas e incrementar la demanda

Implicaciones Trade marketing (4)

Integración departamentos marketing y ventas Figura de Trade marketing aparece en fabricante Adapcaciones y compromisos de estrategia Respuesta Eficiente Consumidor ERC

Shopper Marketing y su importancia

Entendimiento profundo del SHOPPER Consumidor esta saturado Mucha competencia

Respuesta Eficiente Consumidor ERC (3)

Trabajo conjunto de fabricación y distribución para reducir costes y aumentar el valor añadido al consumidor Area demanda: Gestión de Categorias Area Oferta: Reaprovisionamiento eficiente

Categorias

Productos percibidos por los consumidores como complementarios o sustitutivos

Gestion por Categorias

Proceso conjunto de fabricación y distribución para generar el maximo valor añadido en el global de la categoria por producto

Implicaciones Gestion por Categorias (4)

Fabricación y Distribución marketing conjunto Definir categorias como uds. estrategias de negocio UEN's Optimizar la satisfacción del consumidor Establecer mas eficiencia a nivel tienda: surtidos, promociones, nuevos lanzamientos y colocación de producto

Marca distribuidor (3)

Marca Blanca (ej Hacendado) Desarolladas para diferenciarse de la competencia Ventaja detallista sobre fabricante

Marca de distribuidor exitosa (3)

Inversión en i+d Plan fuerte de comunicación Economias de escala

Modelos B2C (4)

Brick&Mortar: al menos 1 tienda fisica Brick&Click: opera tanto on como off line ClickandCollect: compra online, recogida en tienda Pure Player: 100% online

Modelos de negocio minoristas q marcan el futuro del sector (%=% ventas e-commerce)

Physical: <5% Physical Heavy: 5-35% Mixed: 35-65% MarketPlace: 100% ventas en mercados de terceros (ej ventas en amazon) Online pureplay: 65-100%

Cambios dentro de las tiendas fisicas del futuro (3)

Cajeros automaticos Pago por reconocimiento de voz (ej alibaba en china) No caja-> pago por movil (amazon go)

Nuevos formatos de tiendas (4)

Tienda insignia Showroom Concept Store Pop-up

Nuevos formatos de tiendas: Tienda insignia (3)

Tienda + representativa de la marca Espacios grandes Lugares centricos

Nuevos formatos de tiendas: Showroom (2)

Exposición de los nuevos productos Elitista

Nuevos formatos de tiendas: Concept store (3)

Relaciona un tipo de vida con la marca Aire premium Ambiente potencia la marca

Pop-up Store (3)

Tiendas temporales Lugares estrategicos Efecto WOW

Papel del canal fisico: Importancia de las tiendas (4)

Conecta al consumidor con la marca Contruye relación entre marca y consumidor Fideliza al consumidor Diferencia a la marca