Técnicas de Marketing, Venta y Negociación Comercial Flashcards
Capitulo 4
- Cuales son las formas fundamentales que asume el marketing directo?
a. Venta por correo: la compra por catálogo, aunque normalmente no ahorra dinero, al comprador ofrece una forma conveniente de comprar y hace accesibles ciertos artículos que están ausentes o son difíciles de obtener en el área del hogar del comprador.
b. Ventas por medios de comunicación masivos: anuncios de respuesta pagada en periódicos, revistas, radio, televisión, para la venta de artículos variados.
c. Venta en casa: Se trata de empresas que venden de puerta a puerta o por reuniones de demostración de productos
- Cuales son los sistemas de venta utilizados en el merchandising?
a. Sistema de venta tradicional: Las mercancías están situadas en anaqueles y mostradores, góndolas (Walmart) donde el cliente no tiene acceso.
b. Semi-autoservicio: Las mercancías están colocadas en anaqueles, muebles colgadores, con libre acceso, para los clientes, quienes solicitan la atención del vendedor una vez que seleccionan las mercancías.
c. Autoservicio: Es similar al anterior pero en este caso el cliente posee mayor libertad, pues personalmente lleva las mercancías a la caja para que se la cobren.
- Que significa el enfoque AIDA en el papel del vendedor?
AIDA
Obtener ATENCION
Despertar INTERES
Estimular DESEO
Lograr ACCION
- Cuales son los pasos del proceso de venta que debe seguir el vendedor?
a. Identificación de clientes potenciales
b. Preparación para el contacto
c. Visita
d. Presentación y eventualmente demostración del producto, circunstancia en la que deberá captar el interés o deseo del cliente potencial.
e. Manejo de las objeciones que pudiera presentarle el comprador potencial
f. Cierre o remate de la venta, destinado a la concreción de la compraventa
g. Seguimiento con el objeto de mantenerse informado acerca de la satisfacción o reparos del cliente y así mismo facilitar la realización de operaciones con el.
- Que significa el CRM y cuales son sus características?
a. Customer relationship management, gestión de relaciones con los consumidores
b. Lograr identificar y administrar las relaciones en aquellas cuentas mas valiosas para una empresa trabajando diferentemente en cada una de ellas de forma tal para poder mejorar la efectividad sobre los client4es. CRM se dedica a adquirir y mantener la lealtad del cliente, específicamente de aquellas cuentas mas valiosas.
