Tactici Si Procedee De Negociere

Question 1

Instrumentele cele mai concrete ale negocierii

Answer 1

1. Punerea de conditii
2. Cererile
3. Ofertele
4. Introducerea unor cazuri exceptionale/accidentale
5. Argumentarea/contraargumentarea
6. Targuirea
7. Concesiile

Question 2

Definitia tacticilor

Answer 2

Tehnicile, metodele, procedeele, instrumentele prin care se concretizeaza strategia aleasa, o secventa de actiuni stabilita formal si repetabil.

Question 3

Clasificarea tehnicilor

Answer 3

1. Tehnici integrative (cooperative)

1.1. Tehnici de decupare
1.1.1. Negocierea “salam”
1.1.2. Negocierea pachet
1.1.3. Tehnica bilantului

1.2. Tehnici de largire si transformare

2. Tehnici distributive (competitie)

2.1. Inducerea in eroare a partenerului
2.1.1. Tehnicile falselor concesii
2.1.2. Manipularea, tehnica falselor concesii
2.1.3. Tehnica ultimativa
2.1.4. Tehnica alternarii de atitudine
2.1.5. Alternarea de la un obiect la altul
2.1.6. Acordul conditionat

2.2. Slabirea partenerului sau adversarului
2.2.1. Tehnica invaluirii
2.2.2. Tehnica enervarii
2.2.3. Tehnica culpabilizarii
2.2.4. Tehnica subminarii partenerului
2.2.5. Amenintarea
2.2.6. Tactica schimbati negociatorul
2.2.7. Mituirea, neglijenta, erori deliberate
2.2.8. Intimidarea

2.3. Relativizarea cadrului
2.3.1. Thnica manipularii timpului
2.3.2. Tehnica revizuirii si a introducerii de noi puncte
2.3.3. Tehnica faptului implinit
2.3.4. Tactica omului care lipseste
2.3.5. Tehnica ruperii ritmului negocierii

Question 4

Reguli de acordare/obtinere a concesiilor

Answer 4

1. Lasa partenerul sa faca prima concesie
2. Primele concesii trebuie sa fie minore
3. Concesiile nu se fac fara efort din partea partii adverse
4. Orice concesie trebuie simetrizata cu o contra-concesie
5. Lista concesiilor facute si a celor obtinute trebuie tinuta cu atentie
6. Nu orice concesie trebuie acceptata