Stiluri De Negociere

Question 1

Stiluri de negociere

Answer 1

Soft
Hard
Principal

Question 2

Variabilele psihologice care determina stilul de negociere

Answer 2

1. Asumarea identitar-valorica
2. Disponibilitatea de a risca
3. Tolerarea starilor afectogene, conflictuale
4. Tolerarea ambiguitatii
5. Rezistenta la stres si oboseala
6. Pozitionare inter-relationara (dominant vs submisiv)
7. Predominant rational vs afectiv
8. Predominant reflexiv vs impulsiv
9. Usurinta si modul de comunicare
10. Preferinta pentru mentinerea relatiei vs rezultat negociere
11. Bagajul de cunostinte de specialitate

Question 3

Pozitionarile in negociere fata de cine/ce se pot manifesta?

Answer 3

Parteneri
Propria echipa
Procesul negociativ

Question 4

Care sunt pozitionarile in negociere?

Answer 4

Colaborarea
Dominanta
Concilierea
Evitarea
Compromisul

Question 5

Principalele stiluri de negociere

Answer 5

1. Expresiv-emotiv
2. Director
3. Rational-reflexiv
4. Indatoritor
5. Flexibil

Question 6

Principalele linii de dezvoltare in negociere

Answer 6

1. Autocunoastere si autocontrol
2. Dezvoltarea capacitatilor de cunoastere a partenerului de negociere
3. Transmiterea celuilalt concis si cu claritate a propriei perspective asupra situatiei si clarificarea dezacordurilor
4. Perfectionarea gandirii critice

Question 7

Caracteristicile jnui bun negociator

Answer 7

Flexibilitate mentala
Inteligenta
Capacitate reflexiv-introspectiva
Autocontrol
Inteligenta emotionala
Cunoasterea si intelegerea limbajului

Question 8

Tipuri de luare a deciziei

Answer 8

1. In conditii de certitudine
2. In conditii de incertitudine
3. Riscante

Question 9

Sarcini care trebuie indeplinite inainte de a lua o decizie

Answer 9

1. Identificarea alternativelor
2. Identificarea variabilelor fiecarei alternative
3. Evaluarea utilitatii fiecarei alternative
4. Prioritizare/ierarhizarea fiecarei alternative in functie de importanta

Question 10

Etapele in luarea deciziei

Answer 10

1. Modul de definire a situatiei/problemei
2. Identificarea variabilelor esentiale
3. Stabilirea criteriilor si a relevantei fiecaruia
4. Generarea de alternative
5. Evaluarea si ierarhizarea fiecarei alternative in functie de criteriile alese
6. Luarea deciziei optime

Question 11

Ce este comunicarea

Answer 11

Este relatie si proces de factura informationala care face apel la un limbaj definit drept un set de semne organizate dupa anumite reguli

Question 12

Deficientele modelului clasic al comunicarii

Answer 12

a) Induce iluzia unei singure realitati continute in mesaj la care atat emitatorul cat si receptorul se raporteaza la fel
b) Aspectul anticipativ al emitatorului care cauta sa anticipeze modul de decodificare al receptorului este ignorat

Question 13

Modalitati de imbunatatire a modelului clasic al comunicarii

Answer 13

Adaugarea de aspecte ce tin de:
1. Contextul social
2. Motivatiile partenerilor
3. Aspectul intersubiectiv

Question 14

Tipuri de bariere in comunicare

Answer 14

1. De natura motivationala
2. Legate de receptare
3. Legate de incompatibilitatea codurilor interpretative
4. Legate de incapacitatea de acceptare a sensului
5. Legate de incapacitatea emitatorului de a intelege modul in care receptorul interpreteaza

Question 15

Obiectivele comunicarii

Answer 15

1. Sa fim receptati
2. Sa fim intelesi
3. Ceea ce spunem sa fie acceptat
4. Sa produca o reactie comportamentala

Question 16

Tipuri de tehnici si metode de influentare

Answer 16

Preponderent logica
Preponderent alogica

Question 17

Metodele logice presupun

Answer 17

Argumentare
Demonstratie
Explicatie

Question 18

Succesiunea structurii bazate pe logica

Answer 18

Premisa
Justificare
Concluzie

Question 19

Metodele alogice presupun

Answer 19

Seductie
Persuasiune
Manipulare

Question 20

Ce presupune seductia

Answer 20

Afectul de semn pozitiv asociat aspectului de fizic placut se proiecteaza asupra continutului mesajului

Question 21

Ce presupune persuasiunea

Answer 21

1. Implica influentarea dar nu fortarea
2. Se bazeaza pe un substrat psihologic fundamental
3. Se tine cont si de pozitia si interesele celuilalt
4. Bazele morale ale comunicarii raman intacte

Question 22

Ce presupune persuasiunea

Answer 22

1. Implica influentarea dar nu fortarea
2. Se bazeaza pe un substrat psihologic fundamental
3. Se tine cont si de pozitia si interesele celuilalt
4. Bazele morale ale comunicarii raman intacte

Question 23

Manipularea

Answer 23

1. Realizata prin modul de contruire a mesajului
2. Modul de difuzare care implica uneori si omisiunea
3. Benficii asimetrice
4. Initiatorul anticipeaza potentiala rezistenta si vulnerabilitatile psihologice
5. Manipularea este imorala

Question 24

Principiile tehnicilor de influentare

Answer 24

Realtivizare
Perspectivism
Etichetare
Interpretare
Spin
Nudge
De-contextualizare si Re-contextualizare
Framing
Activare selectiva a afectelor

Question 25

Cele patru contexte ce trebuie manipulate simultan in cadrul persuasiunii

Answer 25

1. Contextul identitatilor 2. Contextul normativ 3. Contextul pozitional 4. Contextul relational

Question 26

Cele patru contexte ce trebuie manipulate simultan in cadrul persuasiunii

Answer 26

1. Contextul identitatilor 2. Contextul normativ 3. Contextul pozitional 4. Contextul relational

Question 27

Cele 6 principii ale persuasiunii

Answer 27

1. Reciprocitate 2. Angajamentul 3. Dovada sociala 4. A te face placut 5. Autoritate 6. Raritate

Question 28

Importanta recunoasterii limbajului non-verbal

Answer 28

1. Indica intentiile reale ale partenerului 2. Semnele transmise prin aceasta maniera sunt procesate mult mai rapid 3. Contribuie in mod esential la generarea sensului in interactiuni directe

Question 29

Aspectele esentiale pe care le transmite mesajul non-verbal

Answer 29

1. Atractie/respingere 2. Dominanta/submisivitate 3. Cooperare/conflict 4. Sinceritate/minciuna 5. Incurajare/descurajare

Question 30

Indicatori ai limbajului non-verbal

Answer 30

1. Fizionomia 2. Expresiile faciale 3. Mirosul 4. Vocea 5. Postura 6. Gesturile 7. Distanta/pozitia interpersonala 8. Modul de folosire a unor obiecte 9. Miscarea ochilor si privirea