Structura Conceptuala A Procesului De Negociere

Question 1

Definitia negocierii

Answer 1

O actiune verbala sau scrisa intreprinsa de doua sau mai multe persoane fizice sau juridice in relatia dintre ele in scopul obtinerii unor rezultate de interes reciproc

Question 2

Esenta negocierii

Answer 2

Explorarea dirijata, voluntara si sistematica a intereselor celeilalte parti cu obiectivul de a ajunge la un punct de convergenta cu cele personale

Question 3

Dimensiunile negocierii

Answer 3

Dimensiune formala (explicita)
Dimensiune informala de acordaj cu o alta persoana

Question 4

Negocierea din punct de vedere lingvistic

Answer 4

Reprezinta o ajustare a celor doua parti fata de obiect, fata de procesul interactional direct si fata de contextele negocierii.
Presupune o intelegere nuantata a interpretarii facute de celalalt.

Question 5

Negocierea in abordarea divergenta

Answer 5

Proces prin care campul de posibile puncte de vedere divergente este gradual limitat, iar variantele sunt armonizate pentru a produce o intelegere comun acceptata

Question 6

Cai de a limita alternativele posibile

Answer 6

1. A face o varianta mai atractiva decat celelalte
2. A sublinia ca o alternativa este mai putin atractiva decat celelalte
3. A sugera ca o alternativa a fost deja aleasa in virtutea obligatiilor si aranjamentelor anterioare
4. Unele alternative par deja inlaturate din cauza imposibilitatii de a le pune in practica

Question 7

Abordarea convergenta a negocierii

Answer 7

Aceasta abordare, luand pozitiile initiale ca puncte de plecare, isi propune sa clarifice cum sunt ele apropiate si in cele din urma aduse la un numitor comun.

Question 8

Avantajele abordarii convergente a negocierii

Answer 8

Abilitatea de a indica care parte s-a deplasat mai mult de la punctul initial

Question 9

Dezavantajele abordarii convergente a negocierii

Answer 9

Cvasi-ignorarea procesului in sine , a lui “cum” s-a produs acordul, care sunt tehnicile folosite

Question 10

Principalele caracteristici ale negocierii

Answer 10

1. Fenomen social de natura competitiva
2. Proces folosit pentru depasirea sau evitarea starii de confruntare
3. Proces organizat
4. Finalitatea consta in armonizarea intereselor

Question 11

Variabilele procesului de negociere

Answer 11

1. Partile implicate
2. Agentii implicati in negociere
3. Interactiunea dintre agentii negociatori
4. Mediatorii
5. Obiectivele, miza, finalitatea
6. Domeniul negocierii
7. Contextul negocierii

Question 12

Principiile de baza ale negocierii

Answer 12

1. Principiul schimbului
2. Principiul constantei si coerentei rezonabile
3. Principiul acumularii de informatii
4. Principiul reciprocitatii
5. Principiul limitelor cunoasterii
6. Principiul oportunitatii
7. Principiul acordajului fin
8. Principiul asumarii rezultatelor negocierii
9. Principiul libertatii de negociere