T1 U4 La función comercial de la empresa Flashcards
¿Que es el mercado?
Se define mercado como el conjunto de personas y organizaciones que participan de alguna forma en la compra y venta de bienes y servicios o en la utilización de los mismos.
Clasificación de los mercados
Según las características de los compradores:
- Mercado de consumo: formado por compradores individuales o consumidores finales (personas físicas). Éstos buscan la satisfacción de sus necesidades de consumo inmediato (como el mercado de la alimentación), de consumo duradero (mercado de los electrodomésticos, coches…) o de servicios (bienes de naturaleza intangible, que no se pueden almacenar como hoteles, restaurantes, médicos, abogados…).
- Mercados industriales: aquellos a los que acuden empresas u otras organizaciones para abastecerse de los bienes necesarios para desarrollar su actividad. Por ejemplo: los fabricantes de automóviles compran neumáticos, componentes mecánicos, materiales para las carrocerías, elementos electrónicos…
Según el número de competidores:
- Mercado de competencia perfecta: muchos compradores y vendedores que no tienen ningún poder para modificar los precios.
- Mercado de competencia imperfecta: las empresas tienen en mayor o menor medida algún poder para modificar los precios. Los tipos son: monopolio (un vendedor), oligopolio (pocos vendedores) y competencia monopolística (muchos compradores y vendedores de productos diferenciados).
Según su relación con la empresa:
- Mercado actual (demanda total o global): es el formado por los compradores de hecho, por los clientes.
- Mercado potencial (demanda potencial): es el que reúne a aquellas personas susceptibles de ser clientes de la empresa en el futuro próximo, a quienes la empresa debe informar de sus ofertas con objeto de captar su interés y convertirlos en compradores.
Mercado tendencial: nos indica la evolución del mercado global.
La segmentación de mercado
Es la división de éste en una serie de grupos homogéneos en función de una o varias variables (edad, sexo…) con el fin de aplicar a cada grupo las estrategias más adecuadas para conseguir los objetivos de la empresa. En definitiva implica analizar las necesidades del consumidor y producir productos dirigidos a uno o varios segmentos.
Fases del estudio de mercado
- Identificación del problema. Análisis de la situación.
Investigación de mercado - Definición de los objetivos de la investigación: qué se pretende saber y a dónde se quiere llegar. Se trata principalmente de detectar las necesidades y deseos de los consumidores antes de lanzar un nuevo producto. Es un punto clave, ya que una mala definición de objetivos puede llevar a la empresa no solo a malgastar sus recursos, tiempo y dinero, sino también a obtener resultados que le lleven a tomar decisiones equivocadas.
- Diseño de la investigación: implica decidir qué información se usará, cómo se tratará y qué tipo de análisis se realizará para obtener las conclusiones necesarias.
- Obtención de la información o recogida de datos. La información puede ser primaria, propia de la empresa, o secundaria, informes y estadísticas ya publicadas. La información primaria puede estar ya en poder de la empresa o puede ser necesario recabar más a través de encuestas, entrevistas en profundidad, dinámicas de grupo con clientes potenciales…
- Clasificación y tratamiento de datos: generalmente a través de métodos estadísticos que implican una tabulación y homogeneización de la información obtenida.
- Análisis e interpretación de los datos: en función lógicamente de los parámetros que se pretende estudiar y de las conclusiones que es necesario extraer para la toma de decisiones.
- Conclusiones y elaboración de un informe: sobre los cuales se tomarán las decisiones oportunas.
EL MARKETING MIX
Integra y combina las decisiones que la empresa debe adopta acerca de los atributos de sus producto, los
precios que establece para cada uno de ellos, el canal de distribución elegido para acercarlos al cliente
final y, por último, la comunicación o promoción que va a llevar a cabo para que sean conocidos y
apreciados por el mercado.
Una vez elegido el mercado o segmento al que se dirige, debe concretar su plan de acción para estimular
la demanda de sus productos, debe definir su plan de marketing mix: decisiones sobre las cuatro P del
marketing:
1. Producto
2. Precio
3. Distribución
4. Promoción o comunicación
La política de producto
Se concreta en un conjunto de atributos físicos o psicológicos que el consumidor percibe en relación con un determinado bien o servicio y su utilidad para satisfacer sus deseos o necesidades.
La política de precio
El precio es la cantidad de dinero que hay que pagar por la adquisición o utilización de un producto o servicio. El precio afecta a la demanda del producto, así como a su posicionamiento en el mercado.
La política de distribución
La distribución consiste en un conjunto de tareas y operaciones necesarias, para llevar los productos acabados desde el lugar de producción a los diferentes lugares de venta de los mismos. Permite que el producto se encuentre en el lugar y en el momento adecuado para ser adquirido por el consumidor.
La política de comunicación
conjunto de mensajes que diseña y emite la empresa a través de los canales que considera más adecuados para ejercer un efecto calculado sobre la actitud o comportamiento de un público específico.
