Studie 4: Iyer, R. and A. Schoar (2010): The Importance of Holdup in Contracting: Evidence from a Field Experiment. Flashcards
Forschungsfrage?
Wie wirken sich Erwartungen über Hold-Up auf den Vertragstyp aus und haben diese insgesamt einen Einfluss darauf, ob überhaupt ein Vertrag geschlossen wird?
Experimentelles Design?
- Käufer wurden dazu aufgefordert eine große Menge an Stiften von einem Großhändler zu erwerben (500-750)
- Zwei Treatments: Käufer sollten einfache oder bedruckte (transaktionsspezifisch) Stifte bestellen
- Käufer wurden dazu aufgefordert den Preis so weit wie möglich runterzuhandeln:
- Hold-Up Gefahr: Besteht ein transaktionsspezifisches Investment (RSI) macht sich die investierende Partei angreifbar für Nachverhandlungen. Der Käufer kann versuchen den Preis um die Höhe der Quasi-Rente zu drücken.
Abhängige Variablen?
- Ursprünglich angebotener Preis/Finaler Preis (Preis nach 1. Nachverhandlung)
- Vereinbarte Vorauszahlung vor oder nach Nachverhandlung
- Prozentuale Veränderung des nachverhandelten Preises zum Originalen
Unabhängige Variablen?
- Bedruckung/Print (Dummy)
- Menge/Quantity
- Lage des Großhändlers (Dummy)
- Vorauszahlung
- Preis
Ergebnisse Bedruckung
- Verkäufer verlangt signifikant höheren Preis bei Bedruckung (das negative Vorzeichen bei der Differenz bedeutet, dass der Verkäufer bei Bedruckung weniger Bereitschaft zeigt über den Preis zu verhandeln, die Preisdifferenz ist jedoch nicht signifikant): Druckkosten entstehen auch unabhängig von der Transaktionsspezifität und Hold-Up könnte hier auch eine Rolle spielen, für den Preis aber spielt Hold-Up eher eine geringere Rolle, d.h. der Gefahr von Hold-Up wird offenbar nicht durch einen höheren Preis entgegengewirkt.
- Verkäufer verlangt signifikant höhere Vorauszahlung bei Bedruckung & zusätzlich zum Preis wird auch die Höhe der Vorauszahlung in Nachverhandlung verhandelt. Das negative Vorzeichen bei der Differenz bedeutet, dass der Verkäufer bei Bedruckung signifikant weniger Bereitschaft zeigt über die Vorauszahlung zu verhandeln, d.h. Verkäufer benutzen die Vorauszahlung als Hold-Up-Schutz.
- Renegotiation Percentage ist hoch signifikant höher bei bedruckten Stiften als bei nicht bedruckten, d.h. Käufer sind bei bedruckten Stiften in der Nachverhandlung wesentlich erfolgreicher
Ergebnisse Menge
- Mengenrabatt (negativer Koeffizient) ist nicht signifikant
- kein signifikanter Zusammenhang zwischen Menge und Höhe der Vorauszahlung
- negativer Zusammenhang zwischen Negotiation Percentage und Menge ist nicht signifikant (positiver signifikanter Zusammenhang allein für nicht bedruckte Stifte, d.h. bei größerer Menge und keiner Bedruckung ist der Verkäufer ehr zu Nachverhandlungen bereit)
Ergebnisse der Lage des Großhändlers
- Zusammenhang zwischen guter Lage und höherem Preis ist schwach signifikant: Zahlungsbereitschaft bei guter Lage prinzipiell höher oder höhere Preise wegen höheren Mieten
- kein signifikanter Zusammenhang zwischen Lage und Höhe der Vorauszahlung
Ergebnisse Vorauszahlung
Der Zusammenhang zwischen der Höhe der Vorauszahlung und der Renegotiation Percentage ist signifikant negativ, d.h. je höher die Vorauszahlung war umso geringer ist die Bereitschaft des Verkäufers nachzuverhandeln (insbesondere signifikant bei bedruckten Stiften)
Ergebnisse Preis
Signifikant positiver Zusammenhang zwischen vereinbartem Preis und Renegotiation Percentage, d.h. je höher der vorher vereinbarte Preis war, umso höher ist die Verhandlungsbereitschaft des Verkäufers (insbesondere signifikant bei nicht bedruckten Stiften)
Weitere Ergebnisse bei gescheiterter Verhandlung
o Verkäufer waren nur bei unbedruckten Stiften bereit die Vorauszahlung zurückzuzahlen, wenn das Geschäft nicht zustande gekommen ist → Rückzahlung zum Beispiel, um gute Reputation zu sichern, aufgrund sozialer Normen, Kultur, etc.
o Je höher die Vorauszahlung, umso geringer die Wahrscheinlichkeit für eine Rückzahlung (signifikant), z.B. weil der Verkäufer sich bei höheren Summen weniger für seine Reputation interessiert
o Je höher der vereinbarte Preis umso geringer die Wahrscheinlichkeit für eine Rückzahlung (signifikant)
Was sagt R”2
Das R² als Gütemaß gibt den Anteil der durch die Schätzung erklärten Varianz an der Gesamtvarianz im Datensatz wieder. Es steigt zwischen den Spalten. Dies liegt daran, dass für unbeobachtbare Eigenschaften der Käufer und Verkäufer zwischen den Spalten durch Fixed Effects auf verschiedene Art und Weise kontrolliert wurde.
Was sind fixe Effekte?
Fixed Effects werden wegen Heterogenität (unbeobachtete, zeitkonstante Käufer- und Verkäufer- Eigenschaften, z.B. Begabung beim Verhandeln, Intelligenz, Präferenzen, usw.), die einen großen Anteil der Varianz in der abhängigen Variable erklärt, herangezogen.
Zusammenfassung & Erklärung der Ergebnisse (6)
- Die geforderten Preise sind scheinbar unabhängig von der Transaktionsspezifität
- Jedoch fällt die geforderte Vorauszahlung bei bedruckten Stiften höher aus als bei nicht bedruckten, was sich durch die Angst der Verkäufer vor Hold-Up erklären lässt
- Trotzdem sind die geforderten Vorauszahlungen in der Regel eher gering, was sich durch einen gewissen Grad an Selbstvertrauen der Verkäufer erklären lässt, d.h. Verkäufer vertrauen ihren Erfahrungen und somit ihren Kunden
- Nachverhandlungen sind wahrscheinlicher/erfolgreicher bei Transaktionsspezifität und Preisnachlässe somit höher für bedruckte Stifte
- Transaktionsspezifische Investitionen beeinflussen Vertragsverhandlungen und die die Struktur von Verträgen
- Im Durchschnitt genügen geringe Vorauszahlungen für die Bereitschaft einen Handel einzugehen
Vorteile von Feldstudien gegenüber Laborexperimenten
- In Laborexperimenten ist der Abstraktionsgrad sehr hoch, sodass die Nachverhandlung als Spielsituation nicht den gleichen Stellenwert hat wie in der Realität. Die Übertragbarkeit der Ergebnisse einer Experimentalsituation (externe Validität) fällt dadurch geringer aus als in einem Feldexperiment.
- Die Feldstudie vereint die Vorteile eines kontrollierten Umfelds mit einem hohen Bezug zu Realität.
- Durch die monetären Anreize werden Verzerrungen durch soziale Erwünschtheit beim Antwortverhalten in reinen Fragebogenstudien umgangen.
