Strategien sozialer Einflussnahme Flashcards
Inwiefern tragen Normen zum sozialen Einfluss bei?
Normen wirken wie ungeschriebene Gesetze.
Sie sorgen dafür, dass man eine Orientierung hat, welches Verhalten vor allem in sozialen Situationen erwünscht ist und welches nicht.
Sie verringern somit Unsicherheiten und Koordinationsprobleme, tragen zu gerechten Handlungsergebnissen bei und koordinieren individuelles Verhalten.
Was versteht man unter Judo-Strategien? Welche Techniken kann man unterscheiden?
Judo-Strategien sind Strategien, die sich die kognitivie Informationsverarbeitung von Menschen zu Nutze machen, um ein gewünschtes Zielverhalten zu erreichen.
- Door-in-the-Face-Technik:
Hier startet man mit einer Bitte, die weit über die Zielbitte hinaus geht. Darauf folgt sehr wahrscheinlich eine Ablehung. Daraufhin folgt dann die Zielbitte, welche im Vergleich zur vorherigen deutlich angenehmer erscheint. Hier macht man sich das Kontrastprinzip zu nutze, sowie die Reziprozität, da das Gegenüber das Gefühl hat es wäre mir etwas schuldig, da ich ihm entgegen gekommen bin. - Foot-in-the-Door-Technik:
Hier startet man zuerst mit einer kleineren Bitte, die sehr wahrscheinlich angenommen geht. Daraufhin folgt die etwas größere Zielbitte, die eher nicht abgelehnt wird, da die Zielperson bereits einmal involviert ist. - Low-Balling-Prinzip
Zunächst wird eine kleinere Vereinbarung getroffen, ggfs. Mit einem zusätzlichen Anreiz. Erst danach werden mögliche Nachteile aufgelistet und der Anreiz entfernt. Auch wenn die Forderung jetzt deutlich größer ist, wird wahrscheinlich zugestimmt, da das Verpflichtungsgefühl aufgrund vonComittment ausgenutzt wird. - That´s not all Technik
Hier wird zu einer möglichen Vereinbarung eine Art “Extra” präsentiert, welche sowieso mit einbegriffen wäre, für den Verhandlungspartner aber wie ein zusätzliches Geschenk wirkt. Aufgrundder Reziprozität würde man hier also eher Zustimmung erhalten
Was verbirgt sich hinter Comittment und Reziprozität?
Reziprozität:
Durch die Norm des Geben und Nehmens wird ein Verantwortungsgefühl ausgelöst, was die Wahrscheinlichkeit für ein bestimmtes Verhalten erhöht.
Comittment:
Menschen streben nach konsistentem Verhalten, also ganz nach dem Motto “Wer A sagt, muss auch B sagen”
Wie könnte das Prinzip sozialer Bewährtheit mit dem Prinzip der Knappheit zusammenhängen?
Beim Prinzip der Sozialen Bewährtheit geht es darum, dass ein Gut was scheinbar viele Menschen mögen augenscheinlich gut sein muss.
Beim Prinzip der Knappheit geht es darum, dass ein Gut was nur wenig verfügbar ist erstrebenswert sein muss.
Der Zusammenhang besteht darin, dass die Knappheit eines Gutes zunächst damit verbunden
wird, dass viele Menschen es gekauft haben (Soziale Bewährtheit) und nicht etwa, dass es einfach in geringer Menge produziert wurde
Wie lässt sich erklären, dass in der Fußgängerzone plötzlich viele Menschen in den Himmel schauen, obwohl dort gar nichts zu sehen ist?
Dies lässt sich mit dem Prinzip der Sozialen Bewährtheit erklären: “Wenn alle dies tun, wird es schon seinen Grund/seine Richtigkeit haben”.
Welchen Einfluss üben Authoritätspersonen aus?
Gegenüber Authoritätspersonen lernen wir gehorsam zu sein. Ihr Einfluss kann daher soweit führen, dass wir Verhalten aufzeigen, welches wir normalerweise nicht machen würden.
Dabei wird das Gefühl von Verantwortung vollständig abgegeben. Wir erwarten dabei auf eine verantwortungsvolle, legitimierte Authoritätsperson zu treffen.
Sind Milgrams Experimente zum Gehorsam nur kritisch zu bewerten?
Milgrams Experimente haben einen großen Beitrag zum wissenschaftlichen Verständnis von Gehorsam geliefert und können daher nicht nur kritisch bewertet werden. Dennoch sollte nicht außer Acht gelassen werden, dass die Art der Durchführung stark zu kritisieren ist.
Können Minderheiten sozialen Einfluss ausüben? Wenn ja, wie?
Ja Minderheiten können sozialen Einfluss ausüben.
Durch wiederholte Argumentation und Meinungsäußerung sorgen sie dafür, dass andere Personen mehr über die Argumente und Sichtweisen nachdenken und insbesondere im privaten zum Teil eine Änderung der Meinung erzeugt wird
Was besagt die Konversionstheorie?
Einfluss von Mehr- oder Minderheiten basiert auf unterschiedlichen Prozessen:
- Abweichende Meinung von Mehrheiten führt zu Vergleichsprozessen: Was sagen die anderen (öffentliche Angleichung, direkte, kurzfristige Beeinflussung)
- Abweichende Meinung von Minderheiten führt zu Validierungsprozessen: Warum sagen sie das? (indirekte, langfristige, private Angleichung)
Commitment
Streben nach Konsistenz: Wer A sagt, muss auch B sagen
Reziprozität
Norm, die besagt, dass Geben und Nehmen sich die Wage halten sollten
- Gefälligkeiten sind so zu erwidern: So wie du mir, so ich dir
Equity
Bedürfnis, soziale Beziehungen aufzubauen und aufrecht zu erhalten -> bewirkt entgegenkommen
Personen trachten in sozialen Beziehungen nach fairen Gegenleistungen für ihren Einsatz.
Door - in - the - face Technik
Hier startet man mit einer Bitte, die weit über die Zielbitte hinaus geht.
Darauf folgt sehr wahrscheinlich eine Ablehnung.
Daraufhin folgt dann die Zielbitte, welche im Vergleich zur vorherigen deutlich angenehmer erscheint.
Hier macht man sich das Kontrastprinzip zu nutze, sowie die Reziprozität, da das Gegenüber das Gefühl hat es wäre mir etwas schuldig, da ich ihm entgegen gekommen bin.
Foot-in-the-Door-Technik:
Hier startet man zuerst mit einer kleineren Bitte, die sehr wahrscheinlich angenommen geht.
Daraufhin folgt die etwas größere Zielbitte, die eher nicht abgelehnt wird, da die Zielperson bereits einmal involviert ist.
Low-Balling-Prinzip
Zunächst wird eine kleinere Vereinbarung getroffen, ggfs. Mit einem zusätzlichen Anreiz.
Erst danach werden mögliche Nachteile aufgelistet und der Anreiz entfernt.
Auch wenn die Forderung jetzt deutlich größer ist, wird wahrscheinlich zugestimmt, da das Verpflichtungsgefühl aufgrund von Comittment ausgenutzt wird.
