Segmenter le portefeuille client et identifier les cibles de clientèle

Question 1

Equilibre d’un portefeuille

Answer 1

équilibre entre

• gros et moyen client qui assurent la rentabilité actuelle
• nouveaux et petits clients à fort potentiel, qui devront remplacer les clients qui quittent l’entreprise

Question 2

Méthode des 20/80

• définition
• méthode

Answer 2

Loi de Pareto
 - 20% des clients génèrent 80% du ÇA
80% des clients génèrent 20% du CA
1) classer par ordre décroissant,t les clients en fonction du CA
2) calculer leur % ÇA
3) calculer leur % cumulé client
4) calculer leur % cumulé CA
5) analyse la colonne % cumulé client et 
- 20% : 80% ÇA 
- 80% autre : 20% CA

Question 3

Méthode ABC

• définition
• méthode

Answer 3

20% client 80% CA
30% client 15% CA
50 % client 5% CA
A : méthode de Pareto
B: client réalisant 15% du ÇA soit 80 + 15 = 95% du CA
ceux compris entre 80 et 95%
C : client réalisant 5% du ÇA soit 100- 95- 5%
ceux compris entre 95 rep 100%

Question 4

méthode scorage

• définition
• méthode

Answer 4

méthode qui permet d’attribuer à chaque client du portefeuille en fonction de critère choisis selon l’activité de l’entreprise.

• Score obtenu en faisant la somme des notes obtenue pour chaque critère
• score RFM : récence, fréquent, montant ) : classe les clients en fonction de la date du dernier achat, de leur fréquence. d’achat et de leur montant