Politique commerciale de l'entrprise

Question 1

le marché

Answer 1

lieu de rencontre entre l’offre et la demande

Question 2

acteurs du marché

Answer 2

offreurs : producteurs/fabricants/revendeur/grossistes/détaillant
Demandeurs : Consommateur /utilisateurs/particulier/entreprise/acheteur/décideur/prescripteur

Question 3

concurrences

Answer 3

concurrence direct : produit similaire

concurrence indirect : produit différent susceptible de répondre au même besoin

Question 4

structure du marché

Answer 4

monopole : un vendeur plusieurs acheteurs
oligopole : un vendeur quelques acheteurs
monopsone : beaucoup vendeurs un acheteurs
oligopsone : beaucoup vendeurs et quelques acheteurs
concurrence pure et parfaite : beaucoup de vendeur et beaucoup d’acheteurs

Question 5

Type de clientèle

Answer 5

entreprise
particuliers
administration

Question 6

segmentation

Answer 6

idenfication des différents comportements des consommateurs et découpage du marché en sous ensemble homogène

Question 7

ciblage :

Answer 7

détermine les consommateurs à qui l’entreprise va s’adresser

Question 8

positionnement

Answer 8

façon dont la marque/l’entreprise est perçu dans l’esprit des consommateurs

Question 9

diagnostic stratégique

Answer 9

diagnostic externe : environnement de l’entreprise (PESTL)

diagnostic interne : environnement interne (SWOT)

Question 10

Product (5)

Answer 10

caractéristiques et fonctionnalités
emballage et conditionnement
services associés
caractéristiques techniques
marque et gamme

Question 11

Price

Answer 11

déterminé par
- rentabilité
-concurrence
-demande
stratégie
- écrémage : prix plus haut que la concurrence
-alignement : prix pareil que la concurrence
-pénétration : prix plus bas que la concurrence

Question 12

Place

Answer 12

Canal de distribution
- long ( 2 intermédiaire)
- court ( 1 intermédiaire-
- direct ( pas d'intermédiaire entre fabricant et consommateur final)
Circuit de distribution
- monocanal : 1 canal
-multicanal : plusieurs canaux indépendant
-omnicanal : plusieurs canaux qui fonctionnent ensemble
politique de distribution
- intensive
-selective
-exclusive

Question 13

Promotion

Answer 13

média
- TV
- radio
-presse
- internet
-  cinéma
Hors médias
- relation publique
-mécénat
-sponsoring
-parainage
-placement de produit

Question 14

politique de produit

• dimensions
• cycle de vie

Answer 14

dimension du produit
- dimension matérielle : caractéristique technique
- dimension fonctionnelle : son usage
- dimension d’image : position lié à a notoriété du produit
Cycle de vie
- lancement :acquisition d’une maturité
-croissance : acquisition de part de marché
-maturité : stabilisation des parts de marché et bénéfice
-déclin : perte de bénéfice et augmentation des coûts

Question 15

Politique de gamme

• définition
• dimension
• objectifs
• rôle des produits
• stratégies

Answer 15

gamme : rassemble les produit susceptible de satisfaire les même besoins.
comporte des ligne ou famille : renferme les produits ayant les caractéristiques communes
dimensions:
- longueur : nombre total de produit des familles
-largeur : nombre de famille
- profondeur : nombre de produit/famille
objectifs
- augmention du ÇA : gamme longue/large
-réduction des couts : gamme courte/étroite
rôle des produit :
- produit leader : assurent le ÇA
- produit d’appel : attire les consommateurs
- produit de prestige : valorise la gamme
-produit tactique : contrent la concurrence
-produit régulateur : régulent les ventes
Stratégie de gamme
- consolidation : complète l’offre avec lancement produit
-élargissement : nouveaux marché
-rajeunissement : actualisation des produits de la gamme :
- élagage : retraite de produit non rentables

Question 16

politique de marque

• définition
• qualité
• dépot
• rôle
• stratégie

Answer 16

marque : signe distinctif permettant au consommateur d’identifier l’entreprise face à ses concurrent et d’être rassuré
qualité :
- commercial : évocatrice, déclinable, mémorisable, euphonique, distinctive
- juridique : disponible, licite, non déceptive, non générique
Dépot :
- détermination des biens/service couvert par la marque
-recherche de disponibilité
- procède ) l’enregistrement auprès de l’INPI. Valable 10 ans et renouvelable
Role
- consommateur : identifie caractéristique produit, gage de performance et qualité, rassure
- producteur : patrimoine de l’entreprise
- distributeur : fidélisation de la clientèle
Stratégie producteur:
- marque global : même marque pour tout produit
-marque ombrelle : même marque pour produit de familles différente
-marque gamme : une marque par gamme
- marque produit ; une marque par produit
Stratégie distributeur :
- marque premier prix : produit prix attracrif
- marque enseigne : marque reprendre le nom de l’enseigne
- marque propre : permet de décliner les produit de familles spécifiques.