Mettre en oeuvre une démarche de prospection

Question 1

Définition de prospection

Answer 1

regroupe l’ensemble des actions qui permettent à l’entreprise de transformer ses clients potentiels (prospect) en clients effectifs

Question 2

Objectifs de la prospection

• définition
• variables

Answer 2

conquérir de nouveaux clients
Quantitatifs
Qualitatifs

Question 3

Identification de la cible

• définition
• critères

Answer 3

consiste à identifier les clients potentiels que l'entreprise souhaite atteindre par le prospection
Différents critères
- démographique
-géographique
-socio-économique
-secteur d'activité

Question 4

Solution pour trouver des prospect

Answer 4

• acheter un fichier prospect
• louer un fichier prospect
• susciter des contact sur le web
• utiliser les réseaux sociaux
• utiliser les moteurs de recherche
• utiliser les annuaires
• obtenir des recommandations

Question 5

Organiser et qualifier un fichier prospect

Answer 5

logicels :
- excels, accès, logiciel de GRC
Qualification du fichier : recueilli les informations pertinentes sur le prospect

Question 6

Les méthodes d’approches de la prospection

Answer 6

e-mailing
prospection téléphonique
prospection de terrain
salons professionnels
marketing entrant  (inbound marketing)
réseau sociaux profionnels

Question 7

marketing entrant

• définition
• méthode

Answer 7

utilise les outils digitaux pour transformer les visiteurs de site web en prospects puis client

1) attirer les visiteurs
2) convertir les visiteurs en prospect en les incitent à communiquer leur adresse email
3) apporter du contenu aux prospects : information par mail/réseaux sociaux
4) conclure : proposer un rdv au prospect pour le transformer en client

Question 8

Classifier les prospects (5)

Answer 8

• Suspect
• prospects froid
• prospects tièdes
• prospects chauds
• prospects stratégiques

Question 9

Suspect

Answer 9

personne ciblées qui n’ont pas encore été contactées

Question 10

Prospect froid

Answer 10

prospect contacté n’ayant pas réagi à la sollicitation

Question 11

Prospect tiède

Answer 11

prospect ayant réagi favorablement mais qui n’a pas le projet d’achat immédiat

Question 12

prospect chaud

Answer 12

prospect ayant réagi favorablement l’offre et qui ont un projet d’achat immédiat

Question 13

prospects stratégique

Answer 13

personne qui ne vont pas acheter les produits mais qui peuvent exercer une influence sur les achats

Question 14

concevoir un emailing de prospection commerciale

Answer 14

1) cibler les destinataire
2) définir l’objet du message
3) rédiger le contenu du message

Question 15

rédiger un contenu de message d’une prospection d’emailing

• sur le fond
• sur la forme

Answer 15

sur le fond
- personnaliser le message
- proposer une offre claire
- inciter à l'action
sur la forme
- court : moins d'une dizaine de lignes
- adapter à la lecture téléphone et ordinateur
- éviter le vocabulaire technique et les fautes d'ortographes

Question 16

guide d’entretien téléphonique d’une prospection commerciale téléphonique (phoning)

Answer 16

1) contact
- se présenter
- passer les barages
2) raison de l’appel
- se présenter
- susciter l’intérêt
3) objet de l’appel
- présenter l’objet de l’appel
- répondre aux objections
- proposition d’un rdv, devis, commande
4) conclure
- résumer les points importants de l’appel
- salutation courtoise

Question 17

préparation d’un plan de réponse aux objections

Answer 17

1) anticiper les barrages sous forme de tableau
- barrage/objection
- réponse
2) passer les barrages
- indisponibilité : s’informer de la disponibilité
- plus dans l’entreprise : demander le nom de sa remplaçante
3) réponse aux objections
- réponse par une question
- abonder dans le sens du prospect et transformer l’objection en opportunité
5) vérifier l’adhésion du prospect

Question 18

Organiser un plan de tournée

Answer 18

• estimer le potentiel des visites

- établir un itinéraire

Question 19

Déterminer le temps disponible consacré aux visites par an (2)

Answer 19

1) calcul du temps disponible
A- durée de l’année (365 jours ou 52 semaines)
B- Temps non travaillé : jours de repos; congés, jours fériés
C- temps consacrés aux autres tâches
temps disponibles aux visites : A-B-C
nombres de visites
2) calcul du nombre de visites possible sur l’année =
temps disponible /durée moyenne de l’année

Question 20

Déterminer le temps disponible consacré aux visites par jours

Answer 20

1) déterminer le temps disponible aux visites
A- durée d’une journée de travail
B- temps non travaillé
C- durée des déplacement
temps disponible aux visites :A - B - C
2) calcul nombre de visites possible par jour=
temps disponible / durée moyenne d’une visite

Question 21

Estimer la durée moyenne d’une visite

Answer 21

prise en compte de

• type de rendez-vous
• potentiel des prospects/clients
• localisation géographique de clients et des prospects

Question 22

Etablir un itinéraire (3)

Answer 22

• tournée en marguerite
• tournée en spirale/escargot
• tournée en zigzag

Question 23

tournée en marguerite

Answer 23

Secteur géographique découpé en sous secteurs centrée autour du bureau du commercial.
Chaque tournée se porte sur un sous secteur

Question 24

Tournée en spirale

Answer 24

tournée construite en s’éloignant du bureau du commercial suivant une spirale

Question 25

Tournée en zigzag

Answer 25

tournée organisée en partant du client le plus éloigné
itinéraire construit sur le retour, visite des clients/prospect situé de part et d’autre de l’axe central bureau commercial-prospect le plus éloigné