Mettre en oeuvre une démarche de prospection Flashcards
Définition de prospection
regroupe l’ensemble des actions qui permettent à l’entreprise de transformer ses clients potentiels (prospect) en clients effectifs
Objectifs de la prospection
- définition
- variables
conquérir de nouveaux clients
Quantitatifs
Qualitatifs
Identification de la cible
- définition
- critères
consiste à identifier les clients potentiels que l'entreprise souhaite atteindre par le prospection Différents critères - démographique -géographique -socio-économique -secteur d'activité
Solution pour trouver des prospect
- acheter un fichier prospect
- louer un fichier prospect
- susciter des contact sur le web
- utiliser les réseaux sociaux
- utiliser les moteurs de recherche
- utiliser les annuaires
- obtenir des recommandations
Organiser et qualifier un fichier prospect
logicels :
- excels, accès, logiciel de GRC
Qualification du fichier : recueilli les informations pertinentes sur le prospect
Les méthodes d’approches de la prospection
e-mailing prospection téléphonique prospection de terrain salons professionnels marketing entrant (inbound marketing) réseau sociaux profionnels
marketing entrant
- définition
- méthode
utilise les outils digitaux pour transformer les visiteurs de site web en prospects puis client
1) attirer les visiteurs
2) convertir les visiteurs en prospect en les incitent à communiquer leur adresse email
3) apporter du contenu aux prospects : information par mail/réseaux sociaux
4) conclure : proposer un rdv au prospect pour le transformer en client
Classifier les prospects (5)
- Suspect
- prospects froid
- prospects tièdes
- prospects chauds
- prospects stratégiques
Suspect
personne ciblées qui n’ont pas encore été contactées
Prospect froid
prospect contacté n’ayant pas réagi à la sollicitation
Prospect tiède
prospect ayant réagi favorablement mais qui n’a pas le projet d’achat immédiat
prospect chaud
prospect ayant réagi favorablement l’offre et qui ont un projet d’achat immédiat
prospects stratégique
personne qui ne vont pas acheter les produits mais qui peuvent exercer une influence sur les achats
concevoir un emailing de prospection commerciale
1) cibler les destinataire
2) définir l’objet du message
3) rédiger le contenu du message
rédiger un contenu de message d’une prospection d’emailing
- sur le fond
- sur la forme
sur le fond - personnaliser le message - proposer une offre claire - inciter à l'action sur la forme - court : moins d'une dizaine de lignes - adapter à la lecture téléphone et ordinateur - éviter le vocabulaire technique et les fautes d'ortographes
guide d’entretien téléphonique d’une prospection commerciale téléphonique (phoning)
1) contact
- se présenter
- passer les barages
2) raison de l’appel
- se présenter
- susciter l’intérêt
3) objet de l’appel
- présenter l’objet de l’appel
- répondre aux objections
- proposition d’un rdv, devis, commande
4) conclure
- résumer les points importants de l’appel
- salutation courtoise
préparation d’un plan de réponse aux objections
1) anticiper les barrages sous forme de tableau
- barrage/objection
- réponse
2) passer les barrages
- indisponibilité : s’informer de la disponibilité
- plus dans l’entreprise : demander le nom de sa remplaçante
3) réponse aux objections
- réponse par une question
- abonder dans le sens du prospect et transformer l’objection en opportunité
5) vérifier l’adhésion du prospect
Organiser un plan de tournée
- estimer le potentiel des visites
- établir un itinéraire
Déterminer le temps disponible consacré aux visites par an (2)
1) calcul du temps disponible
A- durée de l’année (365 jours ou 52 semaines)
B- Temps non travaillé : jours de repos; congés, jours fériés
C- temps consacrés aux autres tâches
temps disponibles aux visites : A-B-C
nombres de visites
2) calcul du nombre de visites possible sur l’année =
temps disponible /durée moyenne de l’année
Déterminer le temps disponible consacré aux visites par jours
1) déterminer le temps disponible aux visites
A- durée d’une journée de travail
B- temps non travaillé
C- durée des déplacement
temps disponible aux visites :A - B - C
2) calcul nombre de visites possible par jour=
temps disponible / durée moyenne d’une visite
Estimer la durée moyenne d’une visite
prise en compte de
- type de rendez-vous
- potentiel des prospects/clients
- localisation géographique de clients et des prospects
Etablir un itinéraire (3)
- tournée en marguerite
- tournée en spirale/escargot
- tournée en zigzag
tournée en marguerite
Secteur géographique découpé en sous secteurs centrée autour du bureau du commercial.
Chaque tournée se porte sur un sous secteur
Tournée en spirale
tournée construite en s’éloignant du bureau du commercial suivant une spirale
Tournée en zigzag
tournée organisée en partant du client le plus éloigné
itinéraire construit sur le retour, visite des clients/prospect situé de part et d’autre de l’axe central bureau commercial-prospect le plus éloigné
