Séance 9 - Distribution et vente au détail

Question 1

Qu’est-ce que la logistique ?

Answer 1

Processus de conception, de gestion et d’amélioration du flux physique des biens dans la chaîne logistique. La logistique comprend l’achat, la fabrication, l’entreposage et le transport. Optimisation de la circulation des biens d’un point A à B.

Question 2

Qu’est-ce que la distribution physique ?

Answer 2

Les activités permettant d’acheminer les produits finis des fabricants aux clients finaux et comprenant le traitement des commandes, l’entreposage, la manutention, le transport et la gestion des stocks (côté aval). Sens large : l’accessibilité et le déploiement au niveau des services.

Question 3

Qu’est-ce que la chaîne logistique ?

Answer 3

L’ensemble des activités nécessaires à la transformation des matières premières en un produit ou un service qui est ensuite fourni au consommateur ou à l’entreprise cliente.

Question 4

Quelles sont les fonctions logistiques ?

Answer 4

• Entreposage
• Manutention
• Transport
• Gestion des stocks
• Traitement des commandes

Question 5

Qu’est-ce qu’un circuit direct ?

Answer 5

Du producteur au client

Question 6

Qu’est-ce qu’un circuit indirect ?

Answer 6

Utilisation d’intermédiaire soit : Du producteur, au grossiste, au détaillant et au client.

Question 7

Quelle est la différence entre un circuit indirect court et un circuit indirect long ?

Answer 7

Pour un circuit indirect court, il y a 1 intermédiaire et pour un circuit indirect long, il y a plusieurs intermédiaires.

Question 8

Qu’est-ce qu’un système de distribution combiné et hybride ?

Answer 8

Système de distribution qui prône l’utilisation de différentes formes de circuits de distribution pour entrer en contact avec la clientèle de leur marché.

Question 9

Pourquoi on utilise des intermédiaires ?

Answer 9

• Relation
• Expérience
• Spécialisation
• Taille

Question 10

Quelles sont les fonctions des intermédiaires ?

Answer 10

1. Transactionnelles (achat/vente)
2. Logistiques
3. De soutien (facilitateur)

Question 11

Qu’est-ce que la fonction transactionnelle d’un intermédiaire ?

Answer 11

• Achat : acquisition en vue de la revente
• Vente : Prospection de clients potentiels, promotion des produits et sollicitation des commandes
• Prise de risque : Vol, obsolescence et détérioration des stocks.

Question 12

Qu’est-ce que la fonction logistique d’un intermédiaire ?

Answer 12

• Le tri : Achat grande quantité, puis séparation, classement et répartition des produits en petites quantités
• L’assortiment
• L’entreposage : Placer produits dans un endroit sécuritaire, les manutentionner et les transporter.

Question 13

Qu’est-ce que la fonction de soutien d’un intermédiaire ?

Answer 13

• Financement : recherche et obtention de fonds au travail des membres du réseau de distribution
• Qualité : Inspection, mesures d’échantillonnage et détermination d’un indice de qualité
• Communication : Établissement d’une communication efficace et persuasive avec les fournisseurs et les clients.

Question 14

Comment décider si la stratégie et les circuits de distribution seront direct ou indirect ?

Answer 14

• Volume de vente suffisant
• Concentration / dispersion des clients
• Taille des consommateurs / utilisateurs
• Potentiel de vente espéré de ces clients potentiels

Question 15

Dans les canaux indirects, il y a deux formes d’intermédiaires importants, quels sont-ils ?

Answer 15

1. Intermédiaires indépendants (transfert de propriété : Distributeurs, grossistes)
2. Agents / représentants commerciaux (ex. : agent manufacturier, représentants multicartes)

Question 16

Quelles sont les caractéristiques des intermédiaires indépendants ?

Answer 16

• Achat / possession des produits
• Inventaire
• Vente + service
• Canal indirect le plus important lorsqu’on veut rejoindre le plus grand nombre de gens

Question 17

Quelles sont les caractéristiques des agents / représentants ?

Answer 17

• Vend une portion de la production de différents fabricants reliés mais non-compétitifs
• Pas de possession de produits
• Pas d’inventaire
• Vente et service
• Connaissent leur secteur
• Relations parfois privilégiées

Question 18

Quelles sont les points faibles des agents / représentants ?

Answer 18

• Difficilement contrôlables
• Compétition des autres produits
• Souvent coûts autres que la commission
• Axe leurs efforts sur les gros comptes, les grosses commandes

Question 19

Quelles sont les 3 sortes d’entreprises d’intermédiaires ?

Answer 19

1. Entreprise intégrée
2. Contractuel (franchiseur vs franchisé)
3. Administré plus ou moins informelle

Question 20

Qu’est-ce que la vente au consommateur ?

Answer 20

Dernière étape du processus de distribution au cours de laquelle les organisations vendent leurs biens et leurs services aux consommateurs pour leur usage personnel.

Question 21

Quel est le cycle de vie du commerce de détail ?

Answer 21

1. Introduction
2. Croissance
3. Maturité
4. Déclin

Question 22

Quelles sont les phases du commerce de détail ?

Answer 22

1. Phase d’entrée
2. Phase de transition
3. Phase de vulnérabilité

Question 23

Qu’est-ce que la phrase d’entrée ?

Answer 23

• Faible marge
• Bas prix
• Services limités ou inexistants
• Installations et équipement bas de gamme

Question 24

Qu’est-ce que la phase de transition ?

Answer 24

• Prix moyens
• Installations et équipements évolués
• Quelques services
• Amélioration de la qualité des marchandises

Question 25

Qu’est-ce que la phase de vulnérabilité ?

Answer 25

• Prix élevés
• Équipements et installations haut de gamme
• Excellents services de prestations proposées aux clients

Question 26

Comment peut-on catégoriser l’assortiment d’un magasin de détail ?

Answer 26

• Par profondeur

- Par largeur (ou étendue)

Question 27

Comment peut-on faire la mise en scène des produits ?

Answer 27

• Image de marque du magasin
• Gestion de l’ambiance (couleur, éclairage, parfums)
• Circulation (itinéraire)
• Marchandisage (disposition, présentation et aménagement)