Seance 7 - La gestion du prix en milieux d'affaire

Question 1

Pourquoi l’etablissement des prix est si difficile ?

Answer 1

Raisons rationnelles :

1. Facteur de demande (potentiel de vente)
2. Facteur de couts (Depenses effectives)

Raisons subjectives:

1. Strategie de positionnement
2. Facteurs concurrentiels (les prix des concurrrents)
3. Facteurs commerciaux (Puissance de reseau de distribution)
4. Facteurs Legaux (Restriction et discrimination)

Question 2

Qu’est ce que la demande elastque ?

Answer 2

Lorsque celle-ci se modifie beaucoup en cas de variation du prix. ​

Plus le prix augmente, moins il y aura de demande, plus le prix baisse, plus il y aura d’acheteurs. ​

Question 3

Qu’est ce que la demande inelastque ?

Answer 3

Lorsque la quantité demandée ne varie pas en fonction du prix. ​

Même si le prix augmente beaucoup, il n’y aura pas beaucoup de diminution de la demande, et si le prix baisse, il n’y aura pas forcément une grande augmentation de la consommation.​

Question 4

Qu’est ce que l’élasticité du prix croisée ?

Answer 4

Permet d’évaluer l’impact d’une variation du prix de la marque A sur les ventes de B : on peut ainsi mesurer le degré de substitution entre marques par exemple à l’occasion d’une promotion .
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Question 5

Quels sont les decisions essentielles en gestion de prix?

Answer 5

DÉTERMINER LA STRATÉGIE DE PRIX développer une approche spécifique afin d’atteindre les objectifs de prix fixés​

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DÉTERMINER LES PRIX, LES COÛTS ET LES MARGES DES AUTRES INTERMÉDIAIRES DANS LE CANAL​

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ÉVALUER LES PRIX D’UN PRODUIT ET DES LIGNES DE PRODUITS​

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Développer des prix pour des produits substituts ou de remplacement​

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DÉTERMINER SI ON DOIT PARTICIPER AUX APPELS D’OFFRES OU AUX INVITATIONS À SOUMETTRE.​

ÉTABLIR UN SYSTÈME DE TARIFICATION​

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Basé sur les 4 C : Coûts, clients, concurrents, et canaux

Question 6

Qu’est ce que le prix administré ?

Answer 6

Les prix établis par le vendeur de façon impersonnelle et qui sont à prendre ou à laisser​

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Question 7

Quel sont les types d’appels d’offre ?

Answer 7

OFFRE OUVERTE - n’importe quelle organisation peut concurrencer afin de remporter l’appel d’offre​

OFFRE FERMÉE – (sur invitation) sollicitation auprès d’une liste exclusive de fournisseurs potentiels​

Question 8

Qu’est ce que le prix négociés ?

Answer 8

Prix recherchés basés sur des termes mutuellement convenus​

Question 9

Le prix dans le mix marketing. Nommez-les.

Answer 9

Produit + Promotion + Place (distribution) = coûts

Prix = revenu pour l’entreprise

Question 10

Role du prix chez le consommateur ?

Answer 10

Détermine la combinaison des biens et des services qu’il peut acquérir pour satisfaire ses besoins compte tenu de sa contrainte budgétaire​

Un critère d’achat et de sélection​

Question 11

Role du prix chez le producteur ?

Answer 11

Supporte le positionnement du produit​

Peut être un élément de fidélisation de la clientèle​

Influence les ventes et les profits ​

Inclut les coûts de production et de mise en marché​

Question 12

Role du prix chez le detaillant ?

Answer 12

Une composante du positionnement de l’enseigne​

Pouvoir d’attraction des consommateurs​

Permet de fidéliser de la clientèle​

Influence les ventes et les profits​

Reflète les coûts de l’offre de service​

Question 13

Quels sont les composantes du prix?

Answer 13

L ARGENT DEBOURSÉ:

• Efforts fournis pour trouver le produit
• Dépenses associées au produit

Question 14

Utilité du prix dans la démarche de marketing stratégique​

Answer 14

Segmentation

Positionnement

Question 15

Utilité du prix dans la segmentation

Answer 15

Une même offre n’a pas la même valeur perçue pour tous les consommateurs.​

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L’entreprise peut pratiquer une politique de discrimination par les prix.​

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La discrimination par les prix peut s’appliquer à l’échelle individuelle ou à un segment de marché.​

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Question 16

CONTEXTE DÉCISIONNEL EN MATIÈRE DE PRIX

Answer 16

Cout 
Concurrence
Politiques  de prix 
Perception du client 
Objectif 
(L'environnement est toujours prise en compte)

Question 17

Les objectifs de prix

Answer 17

Profit
Ventes
Equilibre
Image

Question 18

Strategie et image de prix

Answer 18

Image et effet de Halo:

L’effet de halo est un biais cognitif qui altère la perception des individus. Ce mécanisme peut affecter la perception que les consommateurs ont des prix de l’entreprise.

Ainsi, en rappelant continuellement l’offre de bas prix dans sa publicité (aspect cognitif), le détaillant peut influencer la perception des consommateurs et les amener à associer une image de bas prix à l’enseigne.​

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Pour être crédible, cette approche doit être validée par des prix très concurrentiels sur des items à forte demande.​

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Réno Dépôt dans le secteur de la quincaillerie, Wal Mart, Maxi et Super C dans le secteur de l’alimentation ont opté pour cette approche