Seance 7 - La gestion du prix en milieux d'affaire Flashcards
Pourquoi l’etablissement des prix est si difficile ?
Raisons rationnelles :
- Facteur de demande (potentiel de vente)
- Facteur de couts (Depenses effectives)
Raisons subjectives:
- Strategie de positionnement
- Facteurs concurrentiels (les prix des concurrrents)
- Facteurs commerciaux (Puissance de reseau de distribution)
- Facteurs Legaux (Restriction et discrimination)
Qu’est ce que la demande elastque ?
Lorsque celle-ci se modifie beaucoup en cas de variation du prix.
Plus le prix augmente, moins il y aura de demande, plus le prix baisse, plus il y aura d’acheteurs.
Qu’est ce que la demande inelastque ?
Lorsque la quantité demandée ne varie pas en fonction du prix.
Même si le prix augmente beaucoup, il n’y aura pas beaucoup de diminution de la demande, et si le prix baisse, il n’y aura pas forcément une grande augmentation de la consommation.
Qu’est ce que l’élasticité du prix croisée ?
Permet d’évaluer l’impact d’une variation du prix de la marque A sur les ventes de B : on peut ainsi mesurer le degré de substitution entre marques par exemple à l’occasion d’une promotion .
Quels sont les decisions essentielles en gestion de prix?
DÉTERMINER LA STRATÉGIE DE PRIX développer une approche spécifique afin d’atteindre les objectifs de prix fixés
DÉTERMINER LES PRIX, LES COÛTS ET LES MARGES DES AUTRES INTERMÉDIAIRES DANS LE CANAL
ÉVALUER LES PRIX D’UN PRODUIT ET DES LIGNES DE PRODUITS
Développer des prix pour des produits substituts ou de remplacement
DÉTERMINER SI ON DOIT PARTICIPER AUX APPELS D’OFFRES OU AUX INVITATIONS À SOUMETTRE.
ÉTABLIR UN SYSTÈME DE TARIFICATION
Basé sur les 4 C : Coûts, clients, concurrents, et canaux
Qu’est ce que le prix administré ?
Les prix établis par le vendeur de façon impersonnelle et qui sont à prendre ou à laisser
Quel sont les types d’appels d’offre ?
OFFRE OUVERTE - n’importe quelle organisation peut concurrencer afin de remporter l’appel d’offre
OFFRE FERMÉE – (sur invitation) sollicitation auprès d’une liste exclusive de fournisseurs potentiels
Qu’est ce que le prix négociés ?
Prix recherchés basés sur des termes mutuellement convenus
Le prix dans le mix marketing. Nommez-les.
Produit + Promotion + Place (distribution) = coûts
Prix = revenu pour l’entreprise
Role du prix chez le consommateur ?
Détermine la combinaison des biens et des services qu’il peut acquérir pour satisfaire ses besoins compte tenu de sa contrainte budgétaire
Un critère d’achat et de sélection
Role du prix chez le producteur ?
Supporte le positionnement du produit
Peut être un élément de fidélisation de la clientèle
Influence les ventes et les profits
Inclut les coûts de production et de mise en marché
Role du prix chez le detaillant ?
Une composante du positionnement de l’enseigne
Pouvoir d’attraction des consommateurs
Permet de fidéliser de la clientèle
Influence les ventes et les profits
Reflète les coûts de l’offre de service
Quels sont les composantes du prix?
L ARGENT DEBOURSÉ:
- Efforts fournis pour trouver le produit
- Dépenses associées au produit
Utilité du prix dans la démarche de marketing stratégique
Segmentation
Positionnement
Utilité du prix dans la segmentation
Une même offre n’a pas la même valeur perçue pour tous les consommateurs.
L’entreprise peut pratiquer une politique de discrimination par les prix.
La discrimination par les prix peut s’appliquer à l’échelle individuelle ou à un segment de marché.
CONTEXTE DÉCISIONNEL EN MATIÈRE DE PRIX
Cout Concurrence Politiques de prix Perception du client Objectif (L'environnement est toujours prise en compte)
Les objectifs de prix
Profit
Ventes
Equilibre
Image
Strategie et image de prix
Image et effet de Halo:
L’effet de halo est un biais cognitif qui altère la perception des individus. Ce mécanisme peut affecter la perception que les consommateurs ont des prix de l’entreprise.
Ainsi, en rappelant continuellement l’offre de bas prix dans sa publicité (aspect cognitif), le détaillant peut influencer la perception des consommateurs et les amener à associer une image de bas prix à l’enseigne.
Pour être crédible, cette approche doit être validée par des prix très concurrentiels sur des items à forte demande.
Réno Dépôt dans le secteur de la quincaillerie, Wal Mart, Maxi et Super C dans le secteur de l’alimentation ont opté pour cette approche
