Seance 5 - Développement et gestion des relations d'affaires Flashcards
Quel est le facteur clé de la rétention des contacts avec la clientele ?
Les couts de transfert ( Les couts directs et indirects qu’un acheteur aura à payer pour aller chez un autre fournisseur.)
Les couts de transferts peuvent inclure certains des éléments suivants. Nommez-les :
Des investissements spécifiques requis dans l’usine.
Des pénalités d’annulation.
Des couts d’installation pour un nouveau fournisseur.
Des formations additionnelles requises.
Devoir trouver et évaluer un nouveau fournisseur.
Peuvent réduire les risque en ayant plusieurs fournisseurs.
Nommez des exemples de contexte de couts de transfert élevés:
Systèmes de télécommunication
Franchises
Logiciels
Équipements et machineries adaptés à des besoins spécifiques (customized)
Nommez des exemples de contexte de couts de transfert faibles:
Équipements et fournitures de bureaux
Services d’impression
Produits en vrac (nettoyage, huile, chimiques)
Tous les produits non-différenciés: beaucoup de fournisseurs
Contact extreme avec la clientele:
Perdu pour de bon. Pourquoi ?
Les clients sont “attachés” à
un système. Les coûts de
transfert peuvent inclure : (IPCFT)
- Des investissements spécifiques
- Des pénalités d’annulation
-Des coûts d’installation pour
un nouveau fournisseur
- Des formations additionnelles
- Trouver et évaluer un nouveau fournisseur
Contact extreme avec la clientele:
Toujours un client. Pourquoi ?
-Les clients peuvent assigner
leurs achats à plusieurs
fournisseurs.
-Une période sans achat peut
être suivi de plusieurs achats.
-Le client ne veut pas compter
sur un fournisseur unique.
-Les fournisseurs sont en forte
demande
DEUX RAISONS POURQUOI LES ENTREPRISES DEMEURENT EN CONTACT
LA RAISON NO 1 : ELLES LE DOIVENT
Aucunes solutions de rechange, actions obligatoires
comme des contrats, liés aux produits complémentaires
LA RAISON no 2 : ELLES LE VEULENT
La relation est satisfaisante de par la coopération et l’atteinte des objectifs financiers
POUR BATIR LA FIDÉLITÉ DU CLIENT, IL FAUT SE DÉVELOPPER UN AVANTAGE COMPÉTITIF PAR: Nommez les
Une performance supérieure
Des produits, services et support de qualité tel que défini par le client
Par un service distinctif et fiable
(PPS)
Centralisation des achats. Qu elle est la mission de l’entreprise ?
cumuler l’information sur les offres des producteurs (producteurs=manufacturier)
déterminer la structure de l’assortiment de ses catégories
centraliser les prévisions de ventes
commander la marchandise des producteurs
Avantages de la centralisations des achats.
le volume de transactions avec les producteurs permet des conditions d’achats avantageuses.
La réduction du nombre de transactions permet de réaliser des économies d’échelle au niveau des coûts fixes.
Le nombre d’acheteurs est limité, ce qui réduit les coûts administratifs
Desavantage de la centralisation des achats:
le processus d’adoption d’un nouveau produit est long, ce qui conduit à des ventes manquées
offrir un assortiment identique ou unique
Avantages de la decentralisations des achats.
adaptation rapide à la clientèle locale et aux segments de produits.
plus grande motivation pour le personnel des points de vente, si on gère chaque succursale comme centre de profit.
Desavantages de la decentralisations des achats.
la multiplication des centres de décision augmente les coûts administratifs
Utilisation de structures d’achats à deux niveaux
Un premier niveau très centralisé (centrale de référence) négocie les conditions de base avec les producteurs pour l’ensemble des magasins / bannières mais élabore des assortiments régionaux
Le deuxième niveau prend des décisions d’approvisionnement plus décentralisées.LOCALE
Problématiques des achats
et pouvoir dans l’entreprise
Les problématiques :
- « défidélisation » des consommateurs ;
- augmentation continue du nombre des références et réduction de leur durée de vie ;
- affrontement des MDD et des marques des fournisseurs
- partenariat MDD et PMI ;
- négociation des tarifs des marques nationales;
Conséquence :Problématiques des achats
et pouvoir dans l’entreprise:
Les acheteurs, auparavant omnipotents, doivent aujourd’hui travailler dans le cadre rigoureux de la stratégie de l’enseigne MDD, en partenariat avec les PMI…
C’est la prise de pouvoir par le marketing sur la fonction traditionnelle achat.
Les centrales d’achat des enseignes alimentaires
La centralisation ou la délégation (Vrai ou faux)
Les distributeurs intégrés sont plus Centralisés : décisions en centrale nationale. Vrai.
Les distributeurs indépendants Délèguent plus :
trois niveaux de décision interactifs (magasin, centrale régionale, centrale nationale). Vrai.
Les centrales d’achat des enseignes alimentaires:
La dynamique interactive des fonctions d’achat :Nommez-les
- plan de collection ;
- sourcing ;
- mix marques fournisseurs et MDD ;
- négociation avec fournisseurs marques ou partenaires MDD ;
- actualisation de la collection.
