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Marketing interentreprises > Seance 2 - Le comportement d'achat des entreprises > Flashcards

Seance 2 - Le comportement d'achat des entreprises Flashcards

1
Q

Qu’est ce qui conduit a une relation gagnante ?

A

Le desir d’apport (motivation) du vendeur élevée et desir d’apport (motivation) de l’acheteur élevée.

Partenariat strategique gagnant: Lorsque 2 entreprises ont mutuellement de grands interets dans le maintien d echanges permanents

………………………………………………………………………………………………………………………………………S’il ne sont pas egalement motives ce ne sera pas une relation gagnante.

Donc les deux doivent etre egalement motives.

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2
Q

Qu’est ce qu’un relation d’affaire de haute performance ?

A

Un developpement d’un terrain d’entente:

Les vendeur veulent :

Vendre de grands volumes
Vendre des quantités constantes dans le temps
Controler leur vente et contenir les depenses

Les acheteurs veulent:
Des livraisons fiables sans interruptions
Produits fiables avec de bas taux de rejet et de defaut
Delais d’execution efficaces

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3
Q

Quand la motivation du vendeur est élevée et que la motivation de l’acheteur est basse ?

A

Avantage pour l’acheteur

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4
Q

Quand la motivation du vendeur est basse et que la motivation de l’acheteur est élevée ?

A

Avantage pour le vendeur

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5
Q

Quand la motivation du vendeur est élevée et que la motivation de l’acheteur est élevée ?

A

Partenariat strategique gagnant

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6
Q

Quand la motivation du vendeur est basse et que la motivation de l’acheteur est basse ?

A

Rapport transactionnels

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7
Q

Qu’est ce que les partenariats strategiques ?

A

Se produit lorsque deux entreprises ont mutuellement de grands interets dans le MAINTIEN d’échange PERMANENTS.

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8
Q

Qu’est que le relation d’affaires Just in time ?

A

Un fournisseur produit et livre AVEC PRÉCISION …
-LES QUANTITÉS NÉCESSAIRES
-AU MOMENT DÉSIRÉE
-AVEC LES SPÉCIFICATIONS DE PERFORMANCES ATTENDUES…
TOUT LE TEMPS !

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9
Q

Quels sont les conditions pour des relations d’affaires de haute performance ?

A

Au dela des considerations financieres:

  • integrite
  • equitabilité
  • fidelité
  • honorer les engagements
  • supportez vos produits
  • fournir de l’info qui sera reutilisée dans la strategique de votre partenaire et vice et versa
  • conformité dans les procédures et ententes contractuelle
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10
Q

Quels sont les deux choix pour perpetuer les relations d’affaires?

A
  1. Vous voulez parce que ;
    Ordre financier, strategiques ou psychologique
    2.Vous devez parce que ;
    Le COUT DE SORTIE est trop élevé ou vous n’avez aucune solution de rechange
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11
Q

Quel est l’impact des evolutions du management: la notion de valeur ?

A

L’amelioration de la gestion des achats , du marketing, des stock

Optimisation de la performance de la categorie:
Aug du volume, CA, profit de la catégorie, part de marché,

Reduction du cout produit :

Achat au meilleur coût, aug du fonds promotionnel, rotation des stocks

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12
Q

Nommez quelques SUGGESTIONS POUR AVOIR DES RELATIONS B2B DURABLES .

A

FAIRE DES VISITES RÉGULIÈRES CHEZ VOS PARTENAIRES

ÉCHANGEZ DU PERSONNEL ET DES BUREAUX

CONTRÔLER LA DÉPENDANCE TOTALE AVEC UN FOURNISSEUR ALTERNATIF

PRENDRE L’ENGAGEMENT D’UN SERVICE CONTINU

DÉVELOPPER UN CONTRAT DE PARTENARIAT

S’APPROPRIER LA PROPRIÉTÉ DE LA RELATION EN PRÉSENTANT DES FONCTIONNALITÉS OU DES TECHNOLOGIES À VOS PARTENAIRES

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13
Q

Quels sont les LES PRINCIPALES FONCTIONS D’UN SERVICE DES ACHATS :

A

DE FOURNIR L’APPROVISIONNEMENT À DES NIVEAUX DE DEMANDES APPROPRIÉS

AU NIVEAU DE QUALITÉ APPROPRIÉE

AU COÛT TOTAL LE PLUS FAIBLE

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14
Q

Qu’elles sont les LES MÉTHODES POUR EXAMINER ET COMPARER LES COÛTS ?

A

COÛT TOTAL DE PROPRIÉTÉ

QUANTITÉ ÉCONOMIQUE DE COMMANDE

INCLUANT L’ANALYSE DE LA CRÉATION DE VALEUR

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15
Q

Comment on calcule le COÛT TOTAL DE PROPRIÉTÉ D’UN PRODUIT TANGIBLE ?

A

PRIX D’ACHAT = LA VALEUR PAYÉE POUR LE PRODUIT

COÛT TOTAL DE PROPRIÉTÉ	+ LA LIVRAISON
\+ INSTALLATION
\+ ENTRETIEN/RÉPARATION
\+ COÛTS D’ÉNERGIE
\+ COÛTS D'APPROVISIONNEMENT
\+ FRAIS D'EXPLOITATION
\+ FINANCEMENT (FRAIS)
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16
Q

Comment on calcule le COÛT TOTAL DE PROPRIÉTÉ D’UN PRODUIT TANGIBLE ?

A

PRIX D’ACHAT = LA VALEUR PAYÉE POUR LE PRODUIT

COÛT TOTAL DE PROPRIÉTÉ	+ LA LIVRAISON
\+ INSTALLATION (qui paye)
\+ ENTRETIEN/RÉPARATION (qui paye)
\+ COÛTS D’ÉNERGIE
\+ COÛTS D'APPROVISIONNEMENT
\+ FRAIS D'EXPLOITATION
\+ FINANCEMENT (FRAIS) 
Frais d'echange d'argent (il est livrer ou le produit)
17
Q

Quelles sont les CONDITIONS POUR DES RELATIONS D’AFFAIRES DE HAUTE PERFORMANCE?

A 
Integrite
Flexibilte 
Equitabilite
Fidelilite
FOURNIR DE L’INFORMATION QUI SERA RÉUTILISÉE DANS LA STRATÉGIE DE VOTRE PARTENAIRE ET VICE ET VERSA​
CONFORMITÉ DANS LES PROCÉDURES ET ENTENTE CONTRACTUELLE​
HONORER LES ENGAGEMENTS​
SUPPORTEZ VOS PRODUITS​
18
Q

Quels sont les deux CHOIX POUR PERPÉTUER LES RELATIONS D’AFFAIRES ?

A

VOUS VOULEZ PARCE QUE ;​

ORDRE FINANCIER, STRATÉGIQUE OU PSYCHOLOGIQUE​

​

VOUS DEVEZ PARCE QUE ;​

LE COÛT DE SORTIE EST TROP ÉLEVÉ OU VOUS N’AVEZ AUCUNE SOLUTION DE RECHANGE

19
Q

Qu’elles sont CERTAINES SUGGESTIONS POUR AVOIR DES RELATIONS B2B DURABLES ?

A

FAIRE DES VISITES RÉGULIÈRES CHEZ VOS PARTENAIRES​

ÉCHANGEZ DU PERSONNEL ET DES BUREAUX​

CONTRÔLER LA DÉPENDANCE TOTALE AVEC UN FOURNISSEUR ALTERNATIF​

PRENDRE L’ENGAGEMENT D’UN SERVICE CONTINU​

DÉVELOPPER UN CONTRAT DE PARTENARIAT​

S’APPROPRIER LA PROPRIÉTÉ DE LA RELATION EN PRÉSENTANT DES FONCTIONNALITÉS OU DES TECHNOLOGIES À VOS PARTENAIRES​

20
Q

Qu’elles sont les DIFFÉRENCES ENTRE LES ACHATS ET LES APPROVISIONNEMENTS

A

​La fonction achats joue un rôle d’interface dans l’entreprise avec les fournisseurs externe ( aux marchandises, matières et fournitures ou services destinés à la production.)

La fonction achats est en charge de : ​

Recevoir les besoins exprimés par les services de production, commerciaux et/ou généraux ; ​

Consulter et sélectionner les fournisseurs ; ​

Négocier avec ces derniers les meilleures conditions commerciales à travers l’étude des offres et la mise en place de contrats (prix, délais, conditions de paiement…) ; ​

Assurer le suivi des commandes jusqu’à la livraison au lieu convenu, en quantité exprimée et dans la qualité définie dans le cahier des charges , etc.​

​
D’une manière générale, la fonction approvisionnement a pour rôle organiser, planifier et contrôler l’ensemble des stocks appartenant à l’entreprise. Son objectif principal est l’établissement d’un équilibre entre la qualité de service et les coûts de possession de stock. Elle agit de ce fait principalement sur : ​

​

La planification des commandes de réapprovisionnement (fréquence et dates d’émission des ordres d’approvisionnement) ;​

La détermination des quantités de commandes (calcul des quantités à approvisionner). En effet, pour éviter les surstocks ou les ruptures d’inventaires, il faut disposer du juste nécessaire car trop ou peu de stock engendre des coûts (pertes liées à l’arrêt de la production, coûts des ruptures, risques de détérioration, besoin de ressources supplémentaires pour le stockage…) ;​

Le déclenchement des commandes à travers des demandes d’achats ou ordres d’approvisionnements fermes ;​

A gestion des moyens de manutention et de stockage.

21
Q

Qu’elle est la quantite economique de commande ?

A

La quantite qui reduit au minimum

Couts de commande et couts de stock

22
Q

Nommez ce que LES FORMULAIRES D’ÉVALUATION DEVRAIENT INCLURES chez LES ANALYSES DES FOURNISSEURS.

A

Les attributs des produits les plus importants​

Les attributs les plus importants reliés au support​

Les variables reliées aux prix​

Les variables reliées à la livraison​

Les variables reliées à la qualité​

Les capacités du fournisseur

23
Q

Nommez des raisons dES PARTENARIATS POSSIBLES AVEC DES FOURNISSEURS QU’est ce qu’ils OFFRENT?

A

DES PRODUITS À FORT VOLUME TANT DES COMPOSANTES QUE DES PRODUITS STRATÉGIQUES​

​

DE L’INFORMATION ET DE LA FORMATION POUR UN USAGE EFFICACE DU PRODUIT​

​

DES SERVICES EXIGEANT UNE CONNAISSANCE SPÉCIALISÉE POUR DES RÉDUCTIONS DE COÛTS ET/OU L’AMÉLIORATION DE LA PERFORMANCE​

​

DES MATÉRIAUX INDISPONIBLES AILLEURS

24
Q

Vrai ou faux : CHANGER LE FOCUS DE LA COMPAGNIE: FAIRE OU ACHETER​

LE SERVICE DES ACHATS DÉTERMINE QUI FOURNIT LA PLUS GRANDE VALEUR AU MEILLEUR COÛT

A

Vrai

25
Q

ANALYSE DE RISQUES – DÉCISION RELATIVE AU «FAIRE OU ACHETER»

Le département des achats détermine les options de production offrant la plus grande valeur au meilleur
cout.​

Quels sont les risques acceptables et inacceptables ?

A

RISQUE ACCEPTABLE​

Faire acheter les produits,​

composants ou services

RISQUE INACCEPTABLE​

Maintenir la production et​

fournir les services

26
Q

LE SUCCÈS DANS LA VENTE B2B, COMPRENDRE CE QUI FAIT QU’UN ACHETEUR ACHÈTE. Nommez les

A

LES THÉORIES DE LA MOTIVATION CHEZ LES ACHETEURS​

​

THÉORIE DÉTERMINANTE DES ACHATS​

PENSER : QUELS FACTEURS AFFECTENT L’ACHETEUR ?​

​

THÉORIE DU RÔLE​

PENSER : QUEL RÔLE EST-CE QU’UN ACHETEUR JOUE ?​

​

THÉORIE COMPORTEMENTALE​

PENSER : QUELLES SONT LES ÉTAPES QU’UN ACHETEUR PRENDRA ?​

​

THÉORIE DE LA MESURE DE LA RÉCOMPENSE​

PENSER : L’ACHETEUR OBTIENT DES BÉNÉFICES D’UN ACHAT​

27
Q

Qu’elles sont les LES DIMENSIONS DANS UN SERVICE D’ACHATS ?

A

DIMENSIONS DE TEMPS​

LE TEMPS EST HAUTEMENT FRAGMENTÉ : Beaucoup de participants pour une brève durée​

​

LE TEMPS N’EST PAS FRAGMENTÉ : Les mêmes personnes restent dans tout le processus​

​

DIMENSIONS VERTICALES​

Combien de niveaux de gestion sont impliquées dans la prise de décision​

DIMENSIONS HORIZONTALES​

Combien de départements sont impliqués dans la prise de décision​

​

DIMENSION DE FORMALISATION​

Les tâches et les rôles du service des achats sont guidés et encouragés par des procédures et des politiques écrites​

28
Q

Qu’elles sont les TROIS GENRES DE RISQUE À SURMONTER​ pour les acheteurs ?

A

RISQUE FINANCIER​

POTENTIEL DE PERTE DE VENTES CAUSÉE PAR LES PRODUITS DÉFECTUEUX OU UN MAUVAIS DEAL.​

RISQUE D’EXÉCUTION​

LE PRODUIT NE DONNERA PAS LES BÉNÉFICES PRÉVUS​

RISQUE SOCIAL​

L’ACHAT DU PRODUIT NE RENCONTRERA PAS L’APPROBATION DE CERTAINS GROUPES DE RÉFÉRENCE

29
Q

Nommez les 3 OPTIONS QUE LES ACHETEURS UTILISENT POUR RÉDUIRE LE RISQUE.

A

RECUEILLIR PLUS D’INFORMATIONS DE PLUS DE SOURCES​

​

UTILISATION DE LA LOYAUTÉ DANS LA RECOMMANDATION DE FOURNISSEURS (CONSTRUIRE LA CONFIANCE)​

​

AMORTIR (ÉTALER) LE RISQUE EN EMPLOYANT PLUS D’INSTANCES DÉCISIONNELLES OU EN AYANT PLUS DE FOURNISSEURS

30
Q

Qu’elles sont LES SOURCES D’INFORMATIONS POUR RÉDUIRE LE RISQUE

A

COMMERCIALES

Niveau PERSONNELLE :
Vente personnelle​

Expositions commerciales​

Télemarketing​

Email

Niveau IMPERSONNELLE:

Littérature de Ventes​

La publicité​

Sites Web​

Publicité par courrier

NON COMMERCIALE

Niveau PERSONNELLE:

Bouche à oreille des collègues, des conseillers, et des employés de l’entreprise

Niveau IMPERSONNELLE:

Publications commerciales

Marketing interentreprises (9 decks)

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