Seance 2 - Le comportement d'achat des entreprises Flashcards
Qu’est ce qui conduit a une relation gagnante ?
Le desir d’apport (motivation) du vendeur élevée et desir d’apport (motivation) de l’acheteur élevée.
Partenariat strategique gagnant: Lorsque 2 entreprises ont mutuellement de grands interets dans le maintien d echanges permanents
………………………………………………………………………………………………………………………………………S’il ne sont pas egalement motives ce ne sera pas une relation gagnante.
Donc les deux doivent etre egalement motives.
Qu’est ce qu’un relation d’affaire de haute performance ?
Un developpement d’un terrain d’entente:
Les vendeur veulent :
Vendre de grands volumes
Vendre des quantités constantes dans le temps
Controler leur vente et contenir les depenses
Les acheteurs veulent:
Des livraisons fiables sans interruptions
Produits fiables avec de bas taux de rejet et de defaut
Delais d’execution efficaces
Quand la motivation du vendeur est élevée et que la motivation de l’acheteur est basse ?
Avantage pour l’acheteur
Quand la motivation du vendeur est basse et que la motivation de l’acheteur est élevée ?
Avantage pour le vendeur
Quand la motivation du vendeur est élevée et que la motivation de l’acheteur est élevée ?
Partenariat strategique gagnant
Quand la motivation du vendeur est basse et que la motivation de l’acheteur est basse ?
Rapport transactionnels
Qu’est ce que les partenariats strategiques ?
Se produit lorsque deux entreprises ont mutuellement de grands interets dans le MAINTIEN d’échange PERMANENTS.
Qu’est que le relation d’affaires Just in time ?
Un fournisseur produit et livre AVEC PRÉCISION …
-LES QUANTITÉS NÉCESSAIRES
-AU MOMENT DÉSIRÉE
-AVEC LES SPÉCIFICATIONS DE PERFORMANCES ATTENDUES…
TOUT LE TEMPS !
Quels sont les conditions pour des relations d’affaires de haute performance ?
Au dela des considerations financieres:
- integrite
- equitabilité
- fidelité
- honorer les engagements
- supportez vos produits
- fournir de l’info qui sera reutilisée dans la strategique de votre partenaire et vice et versa
- conformité dans les procédures et ententes contractuelle
Quels sont les deux choix pour perpetuer les relations d’affaires?
- Vous voulez parce que ;
Ordre financier, strategiques ou psychologique
2.Vous devez parce que ;
Le COUT DE SORTIE est trop élevé ou vous n’avez aucune solution de rechange
Quel est l’impact des evolutions du management: la notion de valeur ?
L’amelioration de la gestion des achats , du marketing, des stock
Optimisation de la performance de la categorie:
Aug du volume, CA, profit de la catégorie, part de marché,
Reduction du cout produit :
Achat au meilleur coût, aug du fonds promotionnel, rotation des stocks
Nommez quelques SUGGESTIONS POUR AVOIR DES RELATIONS B2B DURABLES .
FAIRE DES VISITES RÉGULIÈRES CHEZ VOS PARTENAIRES
ÉCHANGEZ DU PERSONNEL ET DES BUREAUX
CONTRÔLER LA DÉPENDANCE TOTALE AVEC UN FOURNISSEUR ALTERNATIF
PRENDRE L’ENGAGEMENT D’UN SERVICE CONTINU
DÉVELOPPER UN CONTRAT DE PARTENARIAT
S’APPROPRIER LA PROPRIÉTÉ DE LA RELATION EN PRÉSENTANT DES FONCTIONNALITÉS OU DES TECHNOLOGIES À VOS PARTENAIRES
Quels sont les LES PRINCIPALES FONCTIONS D’UN SERVICE DES ACHATS :
DE FOURNIR L’APPROVISIONNEMENT À DES NIVEAUX DE DEMANDES APPROPRIÉS
AU NIVEAU DE QUALITÉ APPROPRIÉE
AU COÛT TOTAL LE PLUS FAIBLE
Qu’elles sont les LES MÉTHODES POUR EXAMINER ET COMPARER LES COÛTS ?
COÛT TOTAL DE PROPRIÉTÉ
QUANTITÉ ÉCONOMIQUE DE COMMANDE
INCLUANT L’ANALYSE DE LA CRÉATION DE VALEUR
Comment on calcule le COÛT TOTAL DE PROPRIÉTÉ D’UN PRODUIT TANGIBLE ?
PRIX D’ACHAT = LA VALEUR PAYÉE POUR LE PRODUIT
COÛT TOTAL DE PROPRIÉTÉ + LA LIVRAISON \+ INSTALLATION \+ ENTRETIEN/RÉPARATION \+ COÛTS D’ÉNERGIE \+ COÛTS D'APPROVISIONNEMENT \+ FRAIS D'EXPLOITATION \+ FINANCEMENT (FRAIS)
Comment on calcule le COÛT TOTAL DE PROPRIÉTÉ D’UN PRODUIT TANGIBLE ?
PRIX D’ACHAT = LA VALEUR PAYÉE POUR LE PRODUIT
COÛT TOTAL DE PROPRIÉTÉ + LA LIVRAISON \+ INSTALLATION (qui paye) \+ ENTRETIEN/RÉPARATION (qui paye) \+ COÛTS D’ÉNERGIE \+ COÛTS D'APPROVISIONNEMENT \+ FRAIS D'EXPLOITATION \+ FINANCEMENT (FRAIS) Frais d'echange d'argent (il est livrer ou le produit)
Quelles sont les CONDITIONS POUR DES RELATIONS D’AFFAIRES DE HAUTE PERFORMANCE?
Integrite Flexibilte Equitabilite Fidelilite FOURNIR DE L’INFORMATION QUI SERA RÉUTILISÉE DANS LA STRATÉGIE DE VOTRE PARTENAIRE ET VICE ET VERSA CONFORMITÉ DANS LES PROCÉDURES ET ENTENTE CONTRACTUELLE HONORER LES ENGAGEMENTS SUPPORTEZ VOS PRODUITS
Quels sont les deux CHOIX POUR PERPÉTUER LES RELATIONS D’AFFAIRES ?
VOUS VOULEZ PARCE QUE ;
ORDRE FINANCIER, STRATÉGIQUE OU PSYCHOLOGIQUE
VOUS DEVEZ PARCE QUE ;
LE COÛT DE SORTIE EST TROP ÉLEVÉ OU VOUS N’AVEZ AUCUNE SOLUTION DE RECHANGE
Qu’elles sont CERTAINES SUGGESTIONS POUR AVOIR DES RELATIONS B2B DURABLES ?
FAIRE DES VISITES RÉGULIÈRES CHEZ VOS PARTENAIRES
ÉCHANGEZ DU PERSONNEL ET DES BUREAUX
CONTRÔLER LA DÉPENDANCE TOTALE AVEC UN FOURNISSEUR ALTERNATIF
PRENDRE L’ENGAGEMENT D’UN SERVICE CONTINU
DÉVELOPPER UN CONTRAT DE PARTENARIAT
S’APPROPRIER LA PROPRIÉTÉ DE LA RELATION EN PRÉSENTANT DES FONCTIONNALITÉS OU DES TECHNOLOGIES À VOS PARTENAIRES
Qu’elles sont les DIFFÉRENCES ENTRE LES ACHATS ET LES APPROVISIONNEMENTS
La fonction achats joue un rôle d’interface dans l’entreprise avec les fournisseurs externe ( aux marchandises, matières et fournitures ou services destinés à la production.)
La fonction achats est en charge de :
Recevoir les besoins exprimés par les services de production, commerciaux et/ou généraux ;
Consulter et sélectionner les fournisseurs ;
Négocier avec ces derniers les meilleures conditions commerciales à travers l’étude des offres et la mise en place de contrats (prix, délais, conditions de paiement…) ;
Assurer le suivi des commandes jusqu’à la livraison au lieu convenu, en quantité exprimée et dans la qualité définie dans le cahier des charges , etc.
D’une manière générale, la fonction approvisionnement a pour rôle organiser, planifier et contrôler l’ensemble des stocks appartenant à l’entreprise. Son objectif principal est l’établissement d’un équilibre entre la qualité de service et les coûts de possession de stock. Elle agit de ce fait principalement sur :
La planification des commandes de réapprovisionnement (fréquence et dates d’émission des ordres d’approvisionnement) ;
La détermination des quantités de commandes (calcul des quantités à approvisionner). En effet, pour éviter les surstocks ou les ruptures d’inventaires, il faut disposer du juste nécessaire car trop ou peu de stock engendre des coûts (pertes liées à l’arrêt de la production, coûts des ruptures, risques de détérioration, besoin de ressources supplémentaires pour le stockage…) ;
Le déclenchement des commandes à travers des demandes d’achats ou ordres d’approvisionnements fermes ;
A gestion des moyens de manutention et de stockage.
Qu’elle est la quantite economique de commande ?
La quantite qui reduit au minimum
Couts de commande et couts de stock
Nommez ce que LES FORMULAIRES D’ÉVALUATION DEVRAIENT INCLURES chez LES ANALYSES DES FOURNISSEURS.
Les attributs des produits les plus importants
Les attributs les plus importants reliés au support
Les variables reliées aux prix
Les variables reliées à la livraison
Les variables reliées à la qualité
Les capacités du fournisseur
Nommez des raisons dES PARTENARIATS POSSIBLES AVEC DES FOURNISSEURS QU’est ce qu’ils OFFRENT?
DES PRODUITS À FORT VOLUME TANT DES COMPOSANTES QUE DES PRODUITS STRATÉGIQUES
DE L’INFORMATION ET DE LA FORMATION POUR UN USAGE EFFICACE DU PRODUIT
DES SERVICES EXIGEANT UNE CONNAISSANCE SPÉCIALISÉE POUR DES RÉDUCTIONS DE COÛTS ET/OU L’AMÉLIORATION DE LA PERFORMANCE
DES MATÉRIAUX INDISPONIBLES AILLEURS
Vrai ou faux : CHANGER LE FOCUS DE LA COMPAGNIE: FAIRE OU ACHETER
LE SERVICE DES ACHATS DÉTERMINE QUI FOURNIT LA PLUS GRANDE VALEUR AU MEILLEUR COÛT
Vrai
ANALYSE DE RISQUES – DÉCISION RELATIVE AU «FAIRE OU ACHETER»
Le département des achats détermine les options de production offrant la plus grande valeur au meilleur
cout.
Quels sont les risques acceptables et inacceptables ?
RISQUE ACCEPTABLE
Faire acheter les produits,
composants ou services
RISQUE INACCEPTABLE
Maintenir la production et
fournir les services
LE SUCCÈS DANS LA VENTE B2B, COMPRENDRE CE QUI FAIT QU’UN ACHETEUR ACHÈTE. Nommez les
LES THÉORIES DE LA MOTIVATION CHEZ LES ACHETEURS
THÉORIE DÉTERMINANTE DES ACHATS
PENSER : QUELS FACTEURS AFFECTENT L’ACHETEUR ?
THÉORIE DU RÔLE
PENSER : QUEL RÔLE EST-CE QU’UN ACHETEUR JOUE ?
THÉORIE COMPORTEMENTALE
PENSER : QUELLES SONT LES ÉTAPES QU’UN ACHETEUR PRENDRA ?
THÉORIE DE LA MESURE DE LA RÉCOMPENSE
PENSER : L’ACHETEUR OBTIENT DES BÉNÉFICES D’UN ACHAT
Qu’elles sont les LES DIMENSIONS DANS UN SERVICE D’ACHATS ?
DIMENSIONS DE TEMPS
LE TEMPS EST HAUTEMENT FRAGMENTÉ : Beaucoup de participants pour une brève durée
LE TEMPS N’EST PAS FRAGMENTÉ : Les mêmes personnes restent dans tout le processus
DIMENSIONS VERTICALES
Combien de niveaux de gestion sont impliquées dans la prise de décision
DIMENSIONS HORIZONTALES
Combien de départements sont impliqués dans la prise de décision
DIMENSION DE FORMALISATION
Les tâches et les rôles du service des achats sont guidés et encouragés par des procédures et des politiques écrites
Qu’elles sont les TROIS GENRES DE RISQUE À SURMONTER pour les acheteurs ?
RISQUE FINANCIER
POTENTIEL DE PERTE DE VENTES CAUSÉE PAR LES PRODUITS DÉFECTUEUX OU UN MAUVAIS DEAL.
RISQUE D’EXÉCUTION
LE PRODUIT NE DONNERA PAS LES BÉNÉFICES PRÉVUS
RISQUE SOCIAL
L’ACHAT DU PRODUIT NE RENCONTRERA PAS L’APPROBATION DE CERTAINS GROUPES DE RÉFÉRENCE
Nommez les 3 OPTIONS QUE LES ACHETEURS UTILISENT POUR RÉDUIRE LE RISQUE.
RECUEILLIR PLUS D’INFORMATIONS DE PLUS DE SOURCES
UTILISATION DE LA LOYAUTÉ DANS LA RECOMMANDATION DE FOURNISSEURS (CONSTRUIRE LA CONFIANCE)
AMORTIR (ÉTALER) LE RISQUE EN EMPLOYANT PLUS D’INSTANCES DÉCISIONNELLES OU EN AYANT PLUS DE FOURNISSEURS
Qu’elles sont LES SOURCES D’INFORMATIONS POUR RÉDUIRE LE RISQUE
COMMERCIALES
Niveau PERSONNELLE :
Vente personnelle
Expositions commerciales
Télemarketing
Niveau IMPERSONNELLE:
Littérature de Ventes
La publicité
Sites Web
Publicité par courrier
NON COMMERCIALE
Niveau PERSONNELLE:
Bouche à oreille des collègues, des conseillers, et des employés de l’entreprise
Niveau IMPERSONNELLE:
Publications commerciales
