Seance 4 - L'identifiaction des opportunites d'affaires Flashcards
Nommez les gestions des opportunites.
Acquerir de nouveaux comptes
Gestion des comptes existantes
Ventes vs Profitabilite
Gestion du temps
Nommez les etapes de processus de ventes.
Prospection Preparation Contact initial L'analyse des besoins Presentation d'une solution d'affaires Gestion des objections Conclusion de la transaction et de l'engagement du client Suivi
(PPCAPGCS)
Le développement des affaires avec un client actuel coûte de quatre à sept fois moins cher . Vrai ou Faux
Vrai.
La marge bénéficiaire est meilleure: coût de développement déjà amorti. Vrai ou faux.
Vrai.
70% des achats répétitifs se font par habitudes. Vrai ou Faux.
Vrai.
Le client actuel est moins sensible au prix. Vrai ou Faux.
Vrai.
Comment developper une liste de client prospect ?
Enquete directe : Publicite, Publipostage, Publicite commerciale, Exposition commerciale
Registre d’annuaires
Referencement
Cold call
(ERRC)
Quels sont les qualifications des prospects?
Besoins de vos produits et services
Autorite pour faire l’achat
Reputation de solvabilite
L’echelle d’evaluation applique pour chaque vendeur.
(BARE)
Quels sont les 4 questions de l’occasion?
Y a-t-il une occasion?
Pouvons nous concurrencer?
Pouvons nous gagner?
Les gains valent- ils les efforts?
Qu’est ce que l’entonnoir de ventes ?
C’est un systeme opu les entreprises entrent pour savoir est ce qu’on faire affaires ensemble. ++ sortir en bas
- Non qualifie
- Qualifie (Probabilite de fermeture a 50 % et 75%)
- Le plus potentiel (Probabiblite de fermeture de 90%)
Comment saisir les opportunites B2B ?
Developper des marche au memes clients existantes
Trouver des opportunites avec les clients existants
Developper la clientele potentielle
Developpeper un programm de recherche aupres de la clientele potentielle
Developper des marche au memes clients existantes. Nommez les quatres phases.
- Connaitre qui sont vos meilleurs clients.
- Maximiser les Revenus via les efforts de collaboiration.
- Developper certains produits specifiques en fonction de vos clients (turn customer)
- Connaitre les besoins partioculiers des clients de votre ses clients
(CMDC)
Trouver des opportunites avec les memes clients existants. Nommez les quatres phases.
1.Etablir un systemede retroaction avec les points de contact de client ( vente, support)
2. Etablir les base de donnees
3.Elaborer et compiler les rapports de ventes
4.Developper des progammes de recherche aupres des clients.
(EEED)
RÉSULTAT: DES VENTES ADDITIONNELLES !
Recherche de clientele. DÉCOUVRIR LES BESOINS DE VOTRE CLIENTÈLE À TRAVERS :
GROUPES CIBLES (FOCUS GROUP) - meilleurs pour produire des idées et comprendre les dessous des motivations des clients
SONDAGES - poser des questions par entrevue personnelle, courrier, téléphone, Internet
DÉVELOPPEMENT CONJOINT ET ESSAI - utilisation pour ajuster et adapter les produits après l’achat
Des VISITES de CLIENT - employer les réunions en entreprise pour l’identification de problème
(GSDV)
DÉVELOPPER DES OPPORTUNITÉS À PARTIR DE LA RECHERCHE MARKETING. Dont OBJECTIFS DE LA RECHERCHE est gestion de la clientele et aquisition de nouvelle clientele. Nommez les
RECHERCHE AUPRÈS DE LA CLIENTÈLE – focus group, sondage, rencontre personnelle
INTERACTION AVEC LA CLIENTÈLE – par le développement conjoint de produits et les essaies
DÉVELOPPANT DES PROGRAMMES D’APPENTISSAGE SUR LES SITES MÊME DES CLIENTS
(RID)
Comment DÉVELOPPER LA CLIENTÈLE POTENTIELLE?
CALCULER LA VALEUR À VIE DE LA CLIENTÈLE ACTUELLE AFIN DE CONSTRUIRE UNE RÉFÉRENCE
TROUVER DES CLIENTS DANS UN NOUVEAU SEGMENT DE MARCHÉ QUI « RESSEMBLENT À VOTRE CLIENTÈLE EXISTANTE »
PRENDRE DE L’EXPANSION DANS DE NOUVEAUX TERRITOIRES
TRANSFÉRER / MODIFIER LES PRODUITS EXISTANTS POUR D’AUTRES INDUSTRIES
(CTPT)
SAISIR LES OPPORTUNITÉS B2B
QU’EST-CE QUI EST LE PLUS DIFFICILE
DÉVELOPPER LA CLIENTÈLE POTENTIELLE
Explique le modele d’Ansoff. (strategie de developpement)
Le modèle d’Ansoff
-Pénétration de marché:
Même(s) segment(s), vendre plus, clients des concurrents, non utilisateurs actuels
-Développement de marché
Produits actuels auprès de nouveaux segments, territoires, etc.
-Élaboration (développement) de produits
Nouvelles caractéristiques du produit pour les segments actuels
-Diversification
Tout nouveau produit élaboré et l’entreprise et destiné à un nouveau marché
Les comportement des client ( l’achat des produits) . Vrai ou faux.
–Les choix des clients sont rationnels, mais stochastiques. ( ils achetent une semaine l ‘autre semaine achetent pas.)
Vrai.
Les comportement des client ( l’achat des produits) . Vrai ou faux.
-Le comportement actuel peut être anticipé à partir des connaissances sur:
des variables individuelles
des comportements antérieurs
Vrai.
Les comportement des client ( l’achat des produits) . Vrai ou faux.
Les variables sont diverses et doivent être intégrées
Comportementales
Descriptives permanentes (ex;client achete tout le temps meilleur prix, achete et le stock pour le mois)
Descriptives temporaires (il achete lorsqu’il recoit son cash flow)
Attitudes – Réponses (Il passe une commande -> reponse. Il va avoir une prochaine reponse lorsqu’il aura une prochaine commande)
Basse
La saison peuvent affecter l achat et les client veulent ecouler les stocks.
Vrai.
Selon le modele des ecarts, plus les ecarts sont petits plus le client va achete chez vous.
Vrai.
Le cycle de vie d’un client : La relation entreprise-client évolue dans le temps. Vrai ou faux
Vrai.
Le cycle de vie est nourrie par les différentes expériences vécues dans les échanges. Vrai ou Faux.
Vrai.
Le cycle de vie peut être caractérisée par
Le degré de connaissance des produits par le client
Le degré de connaissance du client par l’entreprise
Le niveau de confiance
La facilité de la rupture – l’attachement du client à l’entreprise (économique-utilitaire, affectif, contractuel)
La volonté du client de mettre en place cette « relation » versus simple transaction
Vrai ou faux.
Vrai.
Le cycle de vie Les déterminants sont liés
Au client et à ses caractéristiques
À l’entreprise et aux habitudes du secteur :
capacité de la relation à créer une véritable valeur ajoutée
Au contexte et à l’environnement.
Vrai ou faux.
Vrai.
La valeur vie client ou « Customer Lifetime Value » (CLTV) est la somme des profits actualisés attendus en moyenne sur la durée de vie d’un client type.
Vrai.
Que veut dire CLV?
Customer Lifetime value.
Que veut dire AR et AC ?
Annual revenu
Annual service cost
This is the margin.
Que veut dire R et i ?
R= Retention rate
i = disccount rate
This is the retention
Que veut dire AQ ?
Aquisition cost
This is the investement
Que signifie TA?
Taux d’actualisation
Que signifie Valeur actuelle ?
1/(1+TA) a la petit n
Retention formule ?
1 - 1/N
N: nombre d’annee
