Säljkunskap Flashcards
Vad är AAR?
After Action Review - Titta tillbaka på en händelse med en positiv inställning och ställ frågorna:
Vad har jag lärt mig?
Hur kan använda mig av det i framtiden?
Hur är en fantastisk säljare?
En fantastisk säljare kan skapa rapport och se behovet hos olika typer av kunder. Man är medveten om att alla kunder är olika och vill ha olika bemötanden, samt att man är den bästa versionen av sig själv utifrån de förutsättningar som man har. Man ställer öppna frågor till kunden och lyssnar, för att därefter anpassa sitt säljande efter behovsanalysen man gjort med kunden.
Vad är syftet med EFI?
Syftet med EFI, är att ta fram innebörden av en produktegenskaps fördelar för kunden. Detta för att göra kunden medveten om vad just den produkten gör för att tillfredsställa kundens behov.
Vad innebär säljprocessen? Vilka steg ingår i säljprocessen?
Sälj-processen/trappan/tratten/stegen innebär att man delar in säljsamtalet i olika steg, vilket gör det enklare att hålla koll på var i säljet man befinner sig och vad man ska göra härnäst.
Inledning - Etablera rapport, skapa förtroende, få kunden att känna sig trygg och sedd.
Behovsanalys - Samla information om kundens behov genom att ställa öppna frågor och lyssna på vad kunden berättar. Kunden ska prata mer än du.
Införsäljning - Presentera en lösning på kundens behov som du har tagit fram, baserad på informationen från behovsanalysen.
Avslut - Bestäm nästa steg.
Eftersälj - Få kunden att känna sig extra nöjd med sitt köp.
Vilka är de 6 grundbehoven?
Trygghet / Säkerhet / Ordning
Variation / Spänning
Betydelsefull / Bekräftelse
Kärlek / Connection / Tillhöra flocken
Utveckling / Växa
Att bidra / Ge
Vilka behov kan kunden ha som kommer in i en optikbutik?
Att se bättre vilket ger en trygghet, variation i vardagen med nya bågar, bidra/ge genom att lämna in gamla glasögon,
Hur kan stress påverka dig som säljare?
Stress krävs för att vi ska kunna göra någonting alls, så en liten mängd stress påverkar oss positivt och får oss fokuserade på det vi ska göra.
När stressen däremot blir för påtaglig, vilket exempelvis kan ske vid bristande återhämtning, så kommer det att börja påverka oss negativt.
För mycket stress skapar spänningar, som i sin tur skapar spänningar, och som i sin tur förs över till andra i vår omgivning och skapar spänningar hos andra, exempelvis våra kunder eller medarbetare.
Stressen kommer till slut att påverka hur vi tänker och agerar i olika situationer, vilket kommer leda till att vi tar mindre rationella beslut, magens funktion/matsmältningen påverkas, vårt immunförsvar sänks, vi blir tröttare, samt gör oss överkänsliga.
Långvarig stress som vi inte tar itu med kan i värsta fall leda till depression, utmattning och sjukdom.
Vad innebär behovsorienterad försäljning?
Fokus på kundens behov
Bygg upp förtroende
Kund känner sig sedd
Öppna, genuina frågor
Lyssna aktivt!
Skräddarsydda lösningar
Nöjdare kunder
Mer försäljning
Mkt mindre ånger
Hur etableras rapport?
Genom kroppsspråk, rösten, andning, ansiktsrörelser, kroppskontakt
Hur hanterar du stress?
Genom återhämtning, havening, tapping, andning. Ex ta några djupa andetag eller stryk dig själv längs armarna innan du börjar arbetsdagen, eller efter en jobbig kund.
Hur ska du hantera en upprörd kund?
Möt kunden på samma energinivå eller lite under, visa inlevelse och nyfikenhet på vad som ligger i grund för kundens upprörda humör.
Gör en behovsanalys med fokus på “vad skulle göra dig nöjd?”. Stäm av med kunden att om ni hittar en lösning så blir hen nöjd. Om det blir allt för påtagligt så byt säljare, och kom ihåg att du aldrig ska ta skit.
Varför rapport?
Minskar risken för missförstånd
Ni förstår varandra bättre
komma överens med fler människor
Påverka andra (positivt)
Mer omtyckt
Bättre kommunikation
