S1 STRATEGIE D'ENTREPRISE ET OPTIONS STRATEGIQUES

Question 1

Analyse / diagnostic : SWOT ou MOFF

Answer 1

Forces, faiblesses, opportunités et menaces. Etude des micro et macro-environnement

Question 2

Analyse interne (micro environnement)

Answer 2

Structure (souplesse des statuts)
Evolution générale (histoire, changement dirigeant)
Structure et puissance financière (capacité d’autofinancement, besoins trésorerie)
Approvisionnement (relations fournisseurs)
Production (modes, importance, qualité)
R&D (recherche et développement)
RH (flexibilité)
Mix marketing produit / prix / distribution / communication

Question 3

Analyse externe (macro environnement) PESTEL

Answer 3

Politique (influence système ptiq, lois, ptiq prix)
Economique (pouvoir d’achat, revenus, taux inflation, croissance)
Sociologique (culture, croyances, religion, mode, démographie)
Technologique (NTIC, transports, innovations techno, normes)
Ecologique (préoccupations écolo, pollution, réchauffement climatique)
Légal (lois sociales, 35h, lois NRE nouvelles régulations éco)

Question 4

Méso environnement

Answer 4

Ensemble des acteurs qui, par leur décision, sont en mesure d’influencer spécifiquement les relations économiques dans un secteur, une branche, une filière. L’entreprise peut influencer les branches d’activités par le lobbying.

Question 5

Le marché (déf)

Answer 5

Historiquement, lieu de rencontre entre une offre émanant des producteurs et une demande provenant des consommateurs.

Question 6

Le marché (déf marketing)

Answer 6

Ensemble des clients capables et désireux de procéder à un échange leur permettant de satisfaire un besoin ou un désir.

Question 7

Marché principal

Answer 7

Ensemble des produits semblables au produit étudié et directement concurrents

Question 8

Marchés environnants ou substituts

Answer 8

Ensemble des produits de nature différente du produit étudié mais satisfaisant les mêmes besoins et attentes dans les mêmes circonstances

Question 9

Marchés supports et/ou complémentaires

Answer 9

Ensemble des produits dont la présence est nécessaires pour la consommation des produits du marché principal et qui appartiennent au même univers

Question 10

Marché générique

Answer 10

Ensemble des produits satisfaisant le même besoin générique et attentes que ceux satisfaits par le produit étudié

Question 11

Appellations

Answer 11

MARCHE TOTAL THEORIQUE : NCA + NCR + clients des concurrents + clients de l’U
MARCHE POTENTIEL : NCR + clients des concurrents + clients de l’U
MARCHE ACTUEL DE LA DEMANDE : clients des concurrents + clients de l’U
MARCHE REEL : clients de l’U

Question 12

NCA

Answer 12

Non Consommateur Absolu

Question 13

NCR

Answer 13

Non Consommateurs Relatifs

Question 14

Intervenants dans un marché

Answer 14

Marché amont : Fournisseurs / Actionnaires / Clients
Marché aval : Concurrents / Distributeurs / Prescripteurs

Question 15

Marché amont

Answer 15

FOURNISSEURS
ACTIONNAIRES
CLIENTS

Question 16

Marché aval

Answer 16

CONCURRENTS
DISTRIBUTEURS
PRESCRIPTEURS

Question 17

Fournisseurs

Answer 17

Personne ou entreprise qui fabrique, transforme, emballe ou installe des produits

Question 18

Actionnaires

Answer 18

Partenaires financiers d’une société qui favorisent son développement par l’apport de leur capitaux

Question 19

Clients

Answer 19

Particuliers, entreprises, associations : leur comportement diffère suivant s’ils sont utilisateurs, acheteurs ou consommateurs. Acheteurs et consommateurs ne sont pas forcément les mêmes.

Question 20

Concurrents

Answer 20

Entreprises qui proposent des produits susceptibles de satisfaire des besoins identiques

Question 21

Distributeurs

Answer 21

Intermédiaires entre le fabricant et le consommateur final, chargés de commercialiser les produits ou services

Question 22

Prescripteurs

Answer 22

Spécialistes qui recommandent un produit par leur parfaite connaissance sur le sujet et sans intérêt commercial (ex le médecin, le pharmacien, les groupes sociaux) Ils conseillent d’acheter certains produits. Ils peuvent alors un rôle essentiel dans le choix des produits.

Question 23

Indicateurs clés de l’analyse THDFA

Answer 23

1. Taille : part de marché en valeur (calculé sur le prix de vente) ou PDM en volume (sur le nb d’unités vendues)
2. Histoire du marché et éléments influençant les changements
3. Degré de dév., cycle de vie du marché (phases d’émergence, dév., maturité ou déclin)
4. Facteurs clés de succès (FCS) : dimensions dont la maitrise est requise pour pénétrer ou demeurer sur un marché (ex localisation pour des magasins de luxe, l’obtention d’autorisations : ex créneaux horaires pour une compagnie aérienne)
5. Intensité concurrentielle et avantage concurrentiel (AC) : importance existante des concurrents

Question 24

Benchmarking, analyse de la concurrence

Answer 24

• Centrage sur la branche éco et les concurrents directs
• Sources : infos comptables (bilans d’E, comptes de résultats, rapports), presse, enquêtes
• Connaître histoire, actualité, stratégie des concurrents
• Repérer marketing-mix des concurrents (veille)

Question 25

« Business Strategy » ou stratégie d’activité

Answer 25

Chercher à prendre un avantage concurrentiel au sein de chaque DAS, en se différenciant (innovation), en ayant une domination par les coûts (moins cher), ou en réalisant du sur-mesure.

Question 26

« Corporate strategy » ou stratégie d’entreprise

Answer 26

Sélectionner les DAS (domaines d’activité stratégiques) à investir pour accroître la valeur de l’entreprise. Centrée sur la gestion du portefeuille d’activités de l’entreprise dans son ensemble. Les DAS peuvent être liés ou au contraire, n’avoir aucun lien (mais ils représentent forcément une opportunité stratégique, généralement financière) Ex : Bouygues s'est diversifié dans les télécommunications au lieu de rester concentré sur la construction.

Question 27

Stratégies de croissance

Answer 27

1. Croissance organique 2. Croissance externe

Question 28

Croissance organique

Answer 28

Terme économique désignant le choix d’une entreprise de se développer par ses propres moyens (RH, financiers, technologiques) en agissant sur ses activités internes : production ; la R&D ; la distribution

Question 29

Croissance externe

Answer 29

Stratégie d’alliance qui désigne le regroupement de 2 ou plusieurs entreprises en associant leurs actifs. 1. Développement horizontal : rachat de concurrent 2. Développement vertical : maîtriser les marchés amont (production) & aval (distribution)

Question 30

DAS

Answer 30

Domaine d'Activité Stratégique

Question 31

Stratégies au niveau des DAS

Answer 31

1. Domination par les coûts : viser coûts minimum pour décourager la concurrence, rechercher économies d'échelle et effet d'expérience 2. Spécialisation ou recentrage : abandonner un ou plusieurs DAS pour se recentrer sur un segment libre (niche) ou métier de base (image de spécialiste) 3. Différenciation : proposer offre avec caractéristique différente de celle de la concurrence

Question 32

Stratégie de développement : matrice ANSOFF

Answer 32

Identifier des opportunités de croissance en croisant deux axes : 1. les produits (existants ou nouveaux) 2. les marchés (existants ou nouveaux). Quatre stratégies : 1. pénétration de marché 2. développement de produits 3. développement de marché 4. diversification.

Question 33

Pénétration de marché

Answer 33

Efforts réalisés par l’entreprise sur ses clients et son marché (réel). Intensification de l’implantation sur un territoire déjà occupé par l’entreprise. Le produit n’est pas impacté, la communication est appuyée.

Question 34

Développement de marché

Answer 34

Utilisation des mêmes produits mais sur une nouvelle cible ou sur un territoire différent : recherche de nouveaux marchés à conquérir

Question 35

Développement de produits

Answer 35

De nouveaux produits sont lancés sur des marchés existants. Intensification de la R&D, de la communication.

Question 36

Diversification

Answer 36

De nouveaux produits lancés sur de nouveaux marchés. 2 types: • Diversification apparentée • Diversification non-apparentée

Question 37

Exemples concrets facteurs PESTEL

Answer 37

1. Politique : allègement exceptionnel IR 2009 foyers modestes 2. Eco : hausse prix carburant et matières premières, baisse taux BCE 3. Socioculturels : famille monoparentale, génération X et Y 4. Techno : révolution du numérique, tél, tv, photo 5. Ecolo : norme HQE bâtiment, norme CO2 automobile 6. Légaux : loi de modernisation de l'éco, modalités rupture contrat de travail

Question 38

Veille stratégique

Answer 38

Premier moyen à la disposition de l’entreprise pour « traquer » l’information : salariés organisés en réseau = principaux relais. Sources multiples : Internet, revues pro, salons pro, clients et fournisseurs…

Question 39

Intelligence économique

Answer 39

Combine la veille stratégique et l’utilisation de l’information dans des opérations de pression («lobbying » destinées à influencer ou à modifier l’environnement.

Question 40

Chaîne de valeur de Porter

Answer 40

Modèle qui décompose les activités d'une entreprise en : 1. Activites principales 2. Activités de soutien afin d'analyser comment chacune d'elles contribue à créer de la valeur et un avantage concurrentiel. En optimisant ces activités, l'entreprise peut améliorer son efficacité, réduire ses coûts et renforcer sa compétitivité sur le marché.

Question 41

Activités principales (Porter)

Answer 41

1) Logistique interne (contrôlés par l’entreprise) : matières premières réceptionnées, stockage, transport vert la production ou l’assemblage 2) Production : Biens produits ou assemblés pour en faire des produits finis 3) Logistique externe : Envoi des produits aux grossistes, distributeurs ou directement aux consommateurs 4) Vente et marketing: Préparation de la vente et moyens de la mise à disposition des produits 5) Services: Accroître ou maintenir la valeur des produits (installer, SAV, former…)

Question 42

Activités de soutien (Porter)

Answer 42

1) Approvisionnement : Achat des matières premières, autres biens et services au plus bas prix et à la meilleure qualité 2) Développement technologique, R&D : Développement produit, marketing internet, GRC… 3) GRH : Recrutement, formation, rémunération… 4) Infrastructures de l’entreprise : Ensemble des procédures de planification et de contrôle ou services administratifs : DG, comptabilité, finances, service juridique, contrôle qualité, relations publiques

Question 43

Business model CANVAS

Answer 43

Evolution du modèle de Porter, décrit la logique par laquelle l’entreprise produit, distribue et récupère de la valeur. 4 grandes dimensions de l’entreprise : 1. clients, 2. offre, 3. infrastructure, 4. viabilité financière Particularité : élaboration permettant d’intégrer la valeur de l’entreprise à la dimension stratégique.