PS Tema 7

Question 1

Tres tipos de contextos de influencia

Answer 1

Comunicación cara a carar: bidireccional, dialéctica

Comunicación directa dirigida a una audiencia: es poco recíproca

Comunicación de masas: Propaganda o publicidad

Question 2

Quién propuso los 6 principios psicológicos que subyacen en la aceptación de influencias

Answer 2

Cialdini 2001

Compromiso/Coherencia
Reciprocidad
Validación social
Escasez
Simpatía
Autoridad

Procesos automáticos que funcionan como heurísticos

Question 3

Aceptación de demandas por Compromiso/Coherencia

Answer 3

Cuando una persona se compromete con una postura, será más proclive a aceptar peticiones para realizar conductas coherentes con esa postura.

Cuando nos comportamos como siempre lo hemos hecho, o de acuerdo con actitudes previas, es más sencillo aceptar la influencia o demanda sin que pensemos demasiado.

3 tácticas:

Pien en la puerta
Bola baja
Un penique es suficiente

Question 4

Pie en la puerta

Answer 4

Consiste en conseguir un compromiso inicial menor para cuando haya accedido, ya que actuará en consecuencia con su compromiso, será más fácil aceptar un compromiso mayor

Variables que incrementan la aceptación en esta táctica:

1. Debe aceptar el compromiso inicial
2. Explicitamete se etiquete a la persona como defensora de esa causa
3. La petición inicial debe ser pequeña pero no tan mínimo que no se perciba compromismo por su parte
4. No demasiado tiempo entre la primera petición y la segunda

Variables que reducen la eficacia:

1. Se informe que hay poca gente dispuesta
2. La segunda petición inmediantamente después que la primera
3. Se pague por aceptar la primera petición

Question 5

Bola baja

Answer 5

Conseguir que la persona se comprometa a realizar una conducta basándose en una información falsa o incompleta. Cuando recibe la información adecuada tiene a continuar con su compromiso

La táctica aumenta:

1. si se mantien la misma persona como agente de influencia
2. el primer compromiso se realiza libremente
3. El compromiso es público
4. Cuandor el compromiso requiere un esfuerzo, o un número de conductas

Question 6

Incluso un penique es suficiente

Answer 6

Basada en el compromiso/Coherencia
Consiste en llamar la atención de la persona sobre los valores importantes, de modo que una persona no pueda rechazar una petición sin dejar de ser coherente con los valores que sostiene

Question 7

Aceptación de demandas por reciprocidad

Answer 7

se es más proclive a satisfacer la solicitud de una persona que previamente nos ha prestado un favor o nos ha hecho alguna concesión

2 tácticas:

Esto no es todo
Portazo en la cara

Question 8

Esto no es todo

Answer 8

la estrategia de dar algo, incluso sin que lo hayan solicitado, para posteriormente hacer algún tipo de petición

Question 9

Portazo en la cara, o Rechazo-retirada

Answer 9

Hacer una petición grande, y cuando es rechazada cambiarla por una petición más favorable, más pequeña y más fácil de aceptar.

Ej: Pedir 1000 euros, cuando nos dicen que no, pedir 100 será más fácil de conseguir.

Question 10

Teoría de la comparación social

Answer 10

necesitamos evaluar lo adecuado de nuestro comportamiento comparándolo con el de las personas semejantes a nocotros. Buscamos la validación social de nuestro comportamiento.

Question 11

Aceptación de influencias por validación social

Answer 11

se es más proclive a aceptar una petición si es consitente con lo que hacen o piensen personas similares a nosotros.

Tácticas

Lo que hace la mayoría
Listas de personas semejantes

Question 12

Aceptación de demandas por el heurístico de Escasez

Answer 12

Cuando algo es escaso o difícil de conseguir, lo vemos más valioso y será más fácil aceptar.

Debemos asegurarnos aquellas oportunidades que son escasas o pasajeras

Tácticas

Lanzar serie limitadas
Plazo de tiempo limitados
Convencer de que el producto escasea y puede llevárselo otra pers

Question 13

Teoría de la reactancia psicológica

Answer 13

cuando se tiene la sensacion de amenaza de libertad se suscita una reacción para recuperarla, lo que llevaría a luchar por aquello que resulta costoso o se nos prohíbe.

Question 14

Aceptación de demandas por Simpatía

Answer 14

Se es más proclive a acceder a peticiones de personas que nos resulten agradables.

La estrategia consiste en provocar un estado de ánimo positivo y asociarlo con un producto, ej: políticos

Atrativo físico

Semejanza: tendemos a simpatizar con personas que se parecen a nostr

Cooperar: la complicidad resulta en simpatía

Halagos

Question 15

Efecto Halo

Answer 15

A las personas atractivas se le atribuye automáticamente otras cualidades positivas, como inteligente o amable.

Question 16

Aceptación de demandas por Autoridad

Answer 16

Obediencia ciega a la autoridad a veces en contra de nuestro valores

Poder coercitivo: premios o castigos
Poder experto: reconocer su competencia

Símbolos que representan autoridad:

Títulos
Artículos de lujo

Question 17

Principios de influencia utilizados en la venta domiciliaria

Answer 17

Simpatía: merienda, ambiente agradable

Reciprocidad: Se regala algún obsequio

Compromiso/Coherencia: se pide opinión sobre ventajas o cualidades del producto

Escasez: venta restringida a comerciales y no en tiendas

Validación social: alguno hace un pedido, y los demás le imitan, se animan a comprar

Question 18

Cuáles son los aspectos que hay que considerar al evaluar un cambio de actitud antes una comunicación persuasiva

Answer 18

El emisor
El mensaje
El receptor
El canal
El efecto del mensaje

Question 19

Modelo de aprendizaje del mensaje

Answer 19

Concibe la persuasión como un proceso de aprendizaje del receptor que pasas por 4 etapas:

Atención
COmprensión
Aceptación
Recuerdo

En la aceptación debe recibir un incentivo, Enfoque modelo estímulo-respuesta

McGuire, redujo las 4 etapas a 2:
Recepción y aceptación

Question 20

Modelo de los dos factores de McGuire

Answer 20

Recepción del mensaje
Aceptación

Question 21

Teoría de la respuesta cognitiva

Answer 21

Los receptores del mensaje persuasivo procesan de forma activa la información , y ese proceso mental son los que le lleva a aceptar o rechazar la propuesta del mensaje.

Las respuestas cognitivas son las responsables de que se produzca un cambio de actitud, y no las características de la fuente del mensaje

El cambio de actitud depende del número de automensajes generados y el balance entre los pensamiento a favor y en contra.

Question 22

Efecto boomeran

Answer 22

Si el mensaje persuasivo conduce a una evaluación negativa no habra pesuasión, los pensamientos negativos generados después de escuchar el mensaje llevarán a un mayor rechazo de la propuesta

Question 23

Modelo Heurístico en la exposición a mensajes persuasivos

Answer 23

Si la teoría de respuesta cognitiva lleva al procesamiento sistemático de la información…, el Modelo heurístico hace hincapié en que pocas veces se origina un procesamiento activo, sino que la cantidad de información que se procesa es mínima y sin esfuerzo.

El cambio de actitud se basa en las características del mensaje, del comunicador y de la audiencia, no en el procesamiento cognitivo

Ej: si lo dice los mejores médico, será cierto

Question 24

Diferencias entre Procesamiento sistemático y procesamiento heurístico

Answer 24

Pr Sist:

Los mensajes requieres atención y esfuero
Es deliberativo
Precisa capacidad y actividad cognitiva

Pr Heur:

No exige atención
Fuciona de forma automática
La persona a veces no será consciente de cómo ha sido influida

Question 25

Modelo de probabilidad de elaboración

Answer 25

Los mensajes pueden persuadir a través de dos rutas de pensamientos:

Ruta central: procesamiento sitemático, Teoría de respuesta cognitvia. La persona toma su decisión después de analizar toda la información
Necesita: Alta elaboración, Alta motivación y alta capacidad

Ruta periférica: Procesamiento heurístico, Modelo heurístico. La persona cambia su actitud basándose en claves heurísticas, automáticas.
Necesita: Baja elaboración, baja motivación y baja capacidad

Question 26

La fuente persuasiva o comunicador puede condicionar el proceso de persuasión por ..

Answer 26

Su credibilidad:

Posee un título, o experiencia
Transmite de forma fluída
Apoya sus argumentos con otras fuentes de prestigio

Su atractivo

Resulta más persuasiva una fuente creíble que atractvia

Question 27

El mensaje puede condicionar el proceso de persuasión por los siguientes factores

Answer 27

Novedad de los argumentos

Cantidad de los argumentos: Si hay alta motivación y capacidad el receptor no tiene en cuenta este aspecto, importa más las calidad

Conclusiones explícitas o implícitas: más efciaz si tiene dos puntos de vista en vez de uno sólo

Mensaje basado en miedo y amenaza

Orden de la argumentación: Cuando hay baja elaboración mejor situar argumetnos sólidos al final (recencia), Cuando hay alta elaboración situar arg sólidos al principio (primacía)

Question 28

Factores del receptor que puede condicionar el proceso de persuasión

Answer 28

Necesidad de cognición. Se refiere a la motivación de pensar en algo y disfrutar con ello. Relacionada con el mot social básico de comprensión

Necesidad de consistencia. Se refiere a la necesidad de coherencia que lleva a evitar la disonancia. Relacionada con el motivo social básico de control

Necesidad de Valía personal: relacionada con el motivo social básico de potenciación personal

Necesidad de Aprobación social: relacionada con el motivo social básico de pertenencia

Question 29

Factores del canal de comunicación que influye en el proceso de persuasión

Answer 29

1. El contacto directo, cara a cara, aumenta las posibiidades de infuencia
2. La información es sencial, mejor transmisión oral o audiovisual
3. Información compleja o larga, mejor medios impresos

Question 30

Causas del contexto que puede afectar en el proceso de persuasión

Answer 30

Distracción
Estado de ánimo del receptor
Advertencia sobre las intenciones