PS Tema 7 Flashcards
Tres tipos de contextos de influencia
Comunicación cara a carar: bidireccional, dialéctica
Comunicación directa dirigida a una audiencia: es poco recíproca
Comunicación de masas: Propaganda o publicidad
Quién propuso los 6 principios psicológicos que subyacen en la aceptación de influencias
Cialdini 2001
Compromiso/Coherencia
Reciprocidad
Validación social
Escasez
Simpatía
Autoridad
Procesos automáticos que funcionan como heurísticos
Aceptación de demandas por Compromiso/Coherencia
Cuando una persona se compromete con una postura, será más proclive a aceptar peticiones para realizar conductas coherentes con esa postura.
Cuando nos comportamos como siempre lo hemos hecho, o de acuerdo con actitudes previas, es más sencillo aceptar la influencia o demanda sin que pensemos demasiado.
3 tácticas:
Pien en la puerta
Bola baja
Un penique es suficiente
Pie en la puerta
Consiste en conseguir un compromiso inicial menor para cuando haya accedido, ya que actuará en consecuencia con su compromiso, será más fácil aceptar un compromiso mayor
Variables que incrementan la aceptación en esta táctica:
- Debe aceptar el compromiso inicial
- Explicitamete se etiquete a la persona como defensora de esa causa
- La petición inicial debe ser pequeña pero no tan mínimo que no se perciba compromismo por su parte
- No demasiado tiempo entre la primera petición y la segunda
Variables que reducen la eficacia:
- Se informe que hay poca gente dispuesta
- La segunda petición inmediantamente después que la primera
- Se pague por aceptar la primera petición
Bola baja
Conseguir que la persona se comprometa a realizar una conducta basándose en una información falsa o incompleta. Cuando recibe la información adecuada tiene a continuar con su compromiso
La táctica aumenta:
- si se mantien la misma persona como agente de influencia
- el primer compromiso se realiza libremente
- El compromiso es público
- Cuandor el compromiso requiere un esfuerzo, o un número de conductas
Incluso un penique es suficiente
Basada en el compromiso/Coherencia
Consiste en llamar la atención de la persona sobre los valores importantes, de modo que una persona no pueda rechazar una petición sin dejar de ser coherente con los valores que sostiene
Aceptación de demandas por reciprocidad
se es más proclive a satisfacer la solicitud de una persona que previamente nos ha prestado un favor o nos ha hecho alguna concesión
2 tácticas:
Esto no es todo
Portazo en la cara
Esto no es todo
la estrategia de dar algo, incluso sin que lo hayan solicitado, para posteriormente hacer algún tipo de petición
Portazo en la cara, o Rechazo-retirada
Hacer una petición grande, y cuando es rechazada cambiarla por una petición más favorable, más pequeña y más fácil de aceptar.
Ej: Pedir 1000 euros, cuando nos dicen que no, pedir 100 será más fácil de conseguir.
Teoría de la comparación social
necesitamos evaluar lo adecuado de nuestro comportamiento comparándolo con el de las personas semejantes a nocotros. Buscamos la validación social de nuestro comportamiento.
Aceptación de influencias por validación social
se es más proclive a aceptar una petición si es consitente con lo que hacen o piensen personas similares a nosotros.
Tácticas
Lo que hace la mayoría
Listas de personas semejantes
Aceptación de demandas por el heurístico de Escasez
Cuando algo es escaso o difícil de conseguir, lo vemos más valioso y será más fácil aceptar.
Debemos asegurarnos aquellas oportunidades que son escasas o pasajeras
Tácticas
Lanzar serie limitadas
Plazo de tiempo limitados
Convencer de que el producto escasea y puede llevárselo otra pers
Teoría de la reactancia psicológica
cuando se tiene la sensacion de amenaza de libertad se suscita una reacción para recuperarla, lo que llevaría a luchar por aquello que resulta costoso o se nos prohíbe.
Aceptación de demandas por Simpatía
Se es más proclive a acceder a peticiones de personas que nos resulten agradables.
La estrategia consiste en provocar un estado de ánimo positivo y asociarlo con un producto, ej: políticos
Atrativo físico
Semejanza: tendemos a simpatizar con personas que se parecen a nostr
Cooperar: la complicidad resulta en simpatía
Halagos
Efecto Halo
A las personas atractivas se le atribuye automáticamente otras cualidades positivas, como inteligente o amable.
Aceptación de demandas por Autoridad
Obediencia ciega a la autoridad a veces en contra de nuestro valores
Poder coercitivo: premios o castigos
Poder experto: reconocer su competencia
Símbolos que representan autoridad:
Títulos
Artículos de lujo
Principios de influencia utilizados en la venta domiciliaria
Simpatía: merienda, ambiente agradable
Reciprocidad: Se regala algún obsequio
Compromiso/Coherencia: se pide opinión sobre ventajas o cualidades del producto
Escasez: venta restringida a comerciales y no en tiendas
Validación social: alguno hace un pedido, y los demás le imitan, se animan a comprar
Cuáles son los aspectos que hay que considerar al evaluar un cambio de actitud antes una comunicación persuasiva
El emisor
El mensaje
El receptor
El canal
El efecto del mensaje
Modelo de aprendizaje del mensaje
Concibe la persuasión como un proceso de aprendizaje del receptor que pasas por 4 etapas:
Atención
COmprensión
Aceptación
Recuerdo
En la aceptación debe recibir un incentivo, Enfoque modelo estímulo-respuesta
McGuire, redujo las 4 etapas a 2:
Recepción y aceptación
Modelo de los dos factores de McGuire
Recepción del mensaje
Aceptación
Teoría de la respuesta cognitiva
Los receptores del mensaje persuasivo procesan de forma activa la información , y ese proceso mental son los que le lleva a aceptar o rechazar la propuesta del mensaje.
Las respuestas cognitivas son las responsables de que se produzca un cambio de actitud, y no las características de la fuente del mensaje
El cambio de actitud depende del número de automensajes generados y el balance entre los pensamiento a favor y en contra.
Efecto boomeran
Si el mensaje persuasivo conduce a una evaluación negativa no habra pesuasión, los pensamientos negativos generados después de escuchar el mensaje llevarán a un mayor rechazo de la propuesta
Modelo Heurístico en la exposición a mensajes persuasivos
Si la teoría de respuesta cognitiva lleva al procesamiento sistemático de la información…, el Modelo heurístico hace hincapié en que pocas veces se origina un procesamiento activo, sino que la cantidad de información que se procesa es mínima y sin esfuerzo.
El cambio de actitud se basa en las características del mensaje, del comunicador y de la audiencia, no en el procesamiento cognitivo
Ej: si lo dice los mejores médico, será cierto
Diferencias entre Procesamiento sistemático y procesamiento heurístico
Pr Sist:
Los mensajes requieres atención y esfuero
Es deliberativo
Precisa capacidad y actividad cognitiva
Pr Heur:
No exige atención
Fuciona de forma automática
La persona a veces no será consciente de cómo ha sido influida
Modelo de probabilidad de elaboración
Los mensajes pueden persuadir a través de dos rutas de pensamientos:
Ruta central: procesamiento sitemático, Teoría de respuesta cognitvia. La persona toma su decisión después de analizar toda la información
Necesita: Alta elaboración, Alta motivación y alta capacidad
Ruta periférica: Procesamiento heurístico, Modelo heurístico. La persona cambia su actitud basándose en claves heurísticas, automáticas.
Necesita: Baja elaboración, baja motivación y baja capacidad
La fuente persuasiva o comunicador puede condicionar el proceso de persuasión por ..
Su credibilidad:
Posee un título, o experiencia
Transmite de forma fluída
Apoya sus argumentos con otras fuentes de prestigio
Su atractivo
Resulta más persuasiva una fuente creíble que atractvia
El mensaje puede condicionar el proceso de persuasión por los siguientes factores
Novedad de los argumentos
Cantidad de los argumentos: Si hay alta motivación y capacidad el receptor no tiene en cuenta este aspecto, importa más las calidad
Conclusiones explícitas o implícitas: más efciaz si tiene dos puntos de vista en vez de uno sólo
Mensaje basado en miedo y amenaza
Orden de la argumentación: Cuando hay baja elaboración mejor situar argumetnos sólidos al final (recencia), Cuando hay alta elaboración situar arg sólidos al principio (primacía)
Factores del receptor que puede condicionar el proceso de persuasión
Necesidad de cognición. Se refiere a la motivación de pensar en algo y disfrutar con ello. Relacionada con el mot social básico de comprensión
Necesidad de consistencia. Se refiere a la necesidad de coherencia que lleva a evitar la disonancia. Relacionada con el motivo social básico de control
Necesidad de Valía personal: relacionada con el motivo social básico de potenciación personal
Necesidad de Aprobación social: relacionada con el motivo social básico de pertenencia
Factores del canal de comunicación que influye en el proceso de persuasión
- El contacto directo, cara a cara, aumenta las posibiidades de infuencia
- La información es sencial, mejor transmisión oral o audiovisual
- Información compleja o larga, mejor medios impresos
Causas del contexto que puede afectar en el proceso de persuasión
Distracción
Estado de ánimo del receptor
Advertencia sobre las intenciones
