Organización de la Fuerza de Ventas

Question 1

Organizar la fuerza de ventas en torno a los clientes y no a los productos.

Answer 1

• Comprensión de las necesidades de los clientes.
• Brindar valor.
• Enfoque a las relaciones.

Question 2

Propósitos de la organización de ventas

Answer 2

1. Ordena las actividades de un grupo de vendedores.
2. Divide y coordina las actividades para un mejor alcance de objetivos.
3. Determina los objetivos a alcanzar

Question 3

Estructura horizontal de la fuerza de ventas

Answer 3

• Geográfica: cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto.
• Tipo de producto: cada vendedor se especializa en un producto/linea especifico.
• Tipo de cliente: estrategia por segmentación de mercados.
• Función de ventas: diferentes tareas que el vendedor tiene que saber como realizar.

Question 4

Organización para dar servicio a las cuentas clave y nacionales o KAM

Answer 4

• Objetivo de realizar ventas.
• Relaciones duraderas con clientes importantes.

Esto se hace para mantener clientes importantes y grandes en la empresa. se les asigna altos ejecutivos y se les da un buen seguimiento.

Question 5

Estructura vertical de la organización de ventas

Answer 5

Se basa en el esfuerzo de los gerentes para dirigir y controlar el trabajo de sus empleados.

La estructura vertical ayuda a definir claramente determinadas actividades de ventas; se recomienda contar con una estructura de pocos niveles, para tener un mayor control de los integrantes que la conforman.