Introducción a la Administración de Ventas Flashcards
Naturaleza y Papel de las Ventas
La venta es la relación entre consumidor y vendedor para informar, persuadir y convencer al cliente y, de esta manera, poder generarse el negocio, es decir, la
venta del producto o servicio
Características de las Ventas Actuales
- Administración del conocimiento y de bases de datos.
- Solución de problemas y venta de sistemas.
- Retener y eliminar clientes.
- Administrar las relaciones con el cliente.
- Satisfacer necesidades y agregar valor.
- Marketing del producto
Factores de exito: Habilidad para escuchar:
Lo que dice el cliente es lo que necesita su empresa. La relación entre el comprador y el vendedor se fortalecen de manera importante cuando los vendedores emplean consistentemente habilidades eficaces para escuchar.
Factores de exito: Habilidad de seguimiento:
Es el esfuerzo que dedica el vendedor al continuo mantenimiento y administración de la relación, sobre todo en lo concerniente a las reuniones en persona con el cliente.
Factores de exito: Habilidad de adaptación al estilo de ventas a las situaciones:
Adaptarse al cliente y a la ocasión.
Factores de exito: Habilidad para completar tareas:
Cada persona en la empresa tiene que cumplir con su parte.
Factores de exito: Habilidad de organización:
El vendedor tiene que ser organizado para llevar a cabo ventas eficaces. Ser organizado es un componente de la administración eficaz del tiempo y el territorio. La organización tiene que ver con su nivel de comportamiento de las personas. “La disciplina tarde o temprano vence la inteligencia. Cuando un vendedor es desorganizado a nivel personal, eso se refleja a nivel profesional.
Factores de exito: Habilidad de comunicación verbal:
Es como se comunica el vendedor con el cliente. Ayuda a que el vendedor se logre comunicar con las personas/clientes. Tiene que tener buena comunicación. Si la ideas que vendes es equidad (trato igualitario para todo el mundo) (aceptar al cliente). A veces hay que callar para llegar al próximo objetivo.
Factores de exito: Habilidad para interactuar con la gente de todo nivel en el ambiente del cliente:
Humildad. Tienes que ser una persona que los clientes quieran estar en tu marca. Cuando usted le vende a un supermercado, farmacia o cualquier empresa a nivel de ventas personales, el que pone la medicina en la góndola de la farmacia es un tomador de decisiones en la compra (el puede recomendar productos). El que menos se espera te puede ayudar.
Factores de exito: Habilidad de vencer objeciones:
Hay objeciones que se pueden obviar, hay otras que no se pueden pasar por alto, hay siempre que saber cómo manejarlas.
Factores de exito: Habilidad de vencer objeciones, Como se tratan las objeciones?
Tratar las objeciones de Venta:
- Escuchar
- Recibir
- Entender el argumento
- Respetar la objeción
- Evitar la discusión
Factores de exito: Habilidad de cierre:
El cierre de la venta es la habilidad que sin duda debe aprovechar el vendedor y generar buenos negocios con los clientes. Esto es vital en su carrera de éxito. Después del cierre viene de nuevo el seguimiento (volver a vender y tenerte de nuevo como cliente)
Tipos de Ventas: Ventas indirectas:
Yo le vendo a la farmacia y la farmacia lo vende. NO HAY CONTACTO CON EL CONSUMIDOR FINAL. Se producen cuando las empresas utilizan intermediarios o distribuidores para la comercialización de sus productos.
Tipos de Ventas: Venta directas:
Vender directamente a una empresa o persona. Las ventas directas se realizan cuando los vendedores de las empresas tienen contacto directo con los compradores.
Tipos de Ventas: Ventas industriales:
La acción de venta se efectua de una empresa a otra.
