Optimiser Ses Processus De Nego Flashcards
Principal métier d’un acheteur
La négociation
La nego dans le temos d’un acheteur
Représente un très faible part
La nego dépend de
Décisions d’achats prises en amont
Conduire des nego
Rester centre sur la tâche et la relation
Caractéristiques d’un bon accord
Intérêts des deux parties sont satisfaits
Une bonne option a pu être trouvée —> des opportunités ont été saisies
Issue juste et légitime
Accords, engagements pris et décisions sont clairs
Communication saine et efficace
Nest wah to développe long lasting relationships
Win win nego
BATNA
Best alternative for a negotiated agreement
En francais : MESORE
négociation raisonnée
Solution à déployer en dernier recours
Comment préparer le MESORE
Tableau avec objectifs De vous, du prospects
Intérêts respectifs
Propositions
Plan d’attaque et d’offensive
Position
Ideal résultat attendu d’un négociateur
Target
Reasonable target
Bargaining zone
Overlap between the négociation range of 2 parties
Préparation de la tactique de nego
- Identifier les différents points de nego
- Déterminer les objectifs maxi mini cible de chaque point pour mesurer le degré de convergence/divergence entre les parties
- Évaluer la valeur relative de chaque point pour chacune des parties
- Positionner ces points sur la matrice de nego
- Construire ses chemins de nego
4 situations potentielles de recouvrement pour chaque objectifs (2)
Convergence
Proximité
Écart
Divergence
- Évaluer la valeur relative de chaque point
1 peu important
2 moyennement
3 tres important
Catégories matrice de nego
Dependence Fragilité Indépendance Bargain Interdépendance
