Cours N2 Flashcards
Affect buying process
Characteristics of the product Strategic importance of purchase Mo au involved in purchase Characteristics of market Degree of risk Role of purchasing department in organization Degree affect on routine
La conceptualisation
Outil qui définit dans quelle situation on est
3 facteurs qui influencent les processus d’achat
Facteurs influençant un processus d’achat
Politique achat
Comportement d’achat
Situation d’achat
Politique achat
Facteurs fonctionnels liés à la manière dont le métier achat est défini de manière generale
Situation d’achat
Facteurs situationnels
Comportement achat
Facteurs stratégiques liés à la place et role des achats au sein de l’entreprise
Facteurs stratégiques
On se pose des questions comme quelle est la olace des achats au sein de l’entreprise
Le déterminant des buying behavior
Place de la fonction achats dans l’entreprise :
- position des achats dans la stratégie de l’entreprise
- contribution des achats au fonctionnement de l’entreprise
La plupart du temps les acheteurs
Ne sont pas des décidants mais des exécutants
Typologie des buying behavior axes
Position des achats
Contribution des achats
Types de comportements
Informel politique : PME
Formel stratégique : automobile
Informel adhocratique :emlyon
Formel bureaucratique : services
2e facteur
Évaluer l’influence de la buying policy de l’entreprise sur les processus achats
Policy
Les règles d’actions qui décrivent les pzs or césures les régulations qui doivent être suivies pour les achats
3e facteur
Intégrer l’impact des facteurs objectifs propres à la situation d’achat sur les processus d’achats: le besoin + le marché fournisseurs
La situation d’achat
- Désigne la position de l’acheteur dans la relation, la nego vis à vis du fournisseur
- depend de pleins de facteur
- jamais figée Tres dynamique
- relation souvent positive
3 cas différents
Achat nouveau
Achat modifié
Ré-achat / Routine
Matrice de Kraljic 1
Segmentation du portefeuille achat —> types d’achat
- Importance stratégique & montant
- Caractéristique du produit ou service
- Produit nouveau ou récurrent
- Les risques
Axes de la matrice de Kraljic
Axe 1: contribution de l’achat à la valeur de l’entreprise
Axe 2: complexité de la valeur (a trouver des fournisseurs)
Matrice Kraljic 2
Le marché fournisseurs : Nombre de fournisseurs Concentration géographique Pouvoir d’influence Équilibre de l’offre et de la demande
Différents types d’achats
- leviers
- nin critiques
- stratégiques
- bottleneck
Leviers
Forte contribution
Fiable complexité
Achats concurrentiels : concurrence entre les fournisseurs on demande à plusieurs offres
Non critiques
Faible contribution
Faible
Complexité
Routine
Bottleneck
Faible contribution
Forte complexité
Le but est de sécuriser l’achat
Stratégiques
Forte contribution
Forte complexité
Pas bcp de fournisseurs
Consultation définition
Demande verbale ou écrite d’info qui concerne des biens ou services et à laquelle il peut être répondu par une proposition ou un devis
Dégager une valeur supplémentaire par rapport à une situation existante
3modes de consultation
- fermé
- restreint
- ouvert
Fermé
Renégociation reconduction (bottleneck)
Restreint
Achat concurrentiel
Présélection des fournisseurs
Ouvert
Pas nécessairement d’appel d’offre
CMO
Consultation et mise en œuvre
Matrice 2 axes
Axe 1:puissance de marche des fournisseurs : savoir faire unique, acces ressources particulier, monopolistique
Axe 2: capacité d’influence de l’entreprise
But de la matrice 2
Représente le potentiel de la relation
Developper l’attractivité des entreprises envers les fournisseurs
Croisement Kraljic 1+2
4 stratégies qui déterminent leur processus d’achat
Axes croisement
Axe 1: valeur stratégique des achats
Axe 2: position de l’entreprise/fournisseurs
4 stratégie
- concurrentielle
- seduction
- exploitation
- sécurisation
Le processus d’achat dépend de
La valeur d’achat et de la position de l’entreprise face aux fournisseurs
