Les Processus De Decision D'achats

Question 1

Achats but

Answer 1

• Répondre à la demande : commerciaux, clients internes…)
• gerer la relation fournisseurs
• optimiser les coûts

Question 2

Les acheteurs défendent

Answer 2

La rentabilité de l’entreprise

Responsables du rapport qualité prix

Question 3

2 dimensions dans le département achat

Answer 3

Opérationnel

Stratégique

Question 4

Trouver un équilibre entre

Answer 4

Efficacité

Efficience

Risques

Question 5

Réduire les coûts de transaction

Answer 5

Adapter les processus aux enjeux —> efficience

Question 6

Réduire les risques

Answer 6

Mobiliser les ressources internes et externes compétentes

Question 7

Mettre en œuvre les outils pertinents

Answer 7

Efficacité —> optimiser la valeur générale

Question 8

Chaîne de valeur de Michael Porter but

Answer 8

Comment une entreprise dégage de la marge

Question 9

Activités de soutien

Answer 9

• infra de l’entreprise
• gestion des rh
• développement technologique
• achats

Question 10

Activités de base

Answer 10

Logistique entrante 
Opérations 
Logistique sortante
Marketing ventes
Services

Question 11

Activités de bases def

Answer 11

Impact direct sur l’avantage concurrentiel (différenciation du point de vue du client)

Rendent visibles les caractéristiques de notre offre

Activités visibles par le client

Question 12

Activité supports / soutien

Answer 12

Permettent le fonctionnement des activités primaires

Question 13

Achats contribution marge des entreprises

Answer 13

70%

Question 14

Achat

Answer 14

Marketing amont

Question 15

Durée moyenne relation B2B

Answer 15

15 ans

Question 16

Appel d’offre qui aboutissent

Answer 16

30%

Question 17

En B2B ce qui est primordial

Answer 17

La confiance —> interdépendance

Question 18

Life cycle relationships

Answer 18

Pre relation ships

Initiation

Developpement

Institutionalization

(Décline)

Question 19

1er type d’échange lors d’un achat

Answer 19

Audit = chercher l’info sur place pour avoir les infos

Question 20

Conflit

Answer 20

Mieux que l’indifférence pour trouver des solutions

Question 21

Centre d’achat et vente

Answer 21

Doivent fonctionner ensemble

Question 22

Role du centre de vente

Answer 22

Montrer qu’il est un réducteur de risques

Faciliter métier clients

Question 23

Comment exerce t il sont role

Answer 23

Montrer que le besoin de l’acheteur est compris

Réduire les risques

Question 24

Iceberg du besoin

Answer 24

60% inconscient —> celui qui a le plus de valeur

30% besoin conscient et implicite

10% besoin conscient explicite

Question 25

Risques

Answer 25

Transactionnels

Relationnels

Question 26

Transactionnels

Answer 26

Produit : risques de non qualité defaut maintenance

Services : risque de livraison

Question 27

TCO

Answer 27

Total cost of ownership = prix achat + tous les autres risques

Question 28

2 familles de risques pour les acheteurs

Answer 28

Risques encourus
Observable d el’ewterieur
Risques perçus
Interne: historique de relation, changement dans l’organisation de l’entreprise