Les Processus De Decision D'achats Flashcards
Achats but
- Répondre à la demande : commerciaux, clients internes…)
- gerer la relation fournisseurs
- optimiser les coûts
Les acheteurs défendent
La rentabilité de l’entreprise
Responsables du rapport qualité prix
2 dimensions dans le département achat
Opérationnel
Stratégique
Trouver un équilibre entre
Efficacité
Efficience
Risques
Réduire les coûts de transaction
Adapter les processus aux enjeux —> efficience
Réduire les risques
Mobiliser les ressources internes et externes compétentes
Mettre en œuvre les outils pertinents
Efficacité —> optimiser la valeur générale
Chaîne de valeur de Michael Porter but
Comment une entreprise dégage de la marge
Activités de soutien
- infra de l’entreprise
- gestion des rh
- développement technologique
- achats
Activités de base
Logistique entrante Opérations Logistique sortante Marketing ventes Services
Activités de bases def
Impact direct sur l’avantage concurrentiel (différenciation du point de vue du client)
Rendent visibles les caractéristiques de notre offre
Activités visibles par le client
Activité supports / soutien
Permettent le fonctionnement des activités primaires
Achats contribution marge des entreprises
70%
Achat
Marketing amont
Durée moyenne relation B2B
15 ans
Appel d’offre qui aboutissent
30%
En B2B ce qui est primordial
La confiance —> interdépendance
Life cycle relationships
Pre relation ships
Initiation
Developpement
Institutionalization
(Décline)
1er type d’échange lors d’un achat
Audit = chercher l’info sur place pour avoir les infos
Conflit
Mieux que l’indifférence pour trouver des solutions
Centre d’achat et vente
Doivent fonctionner ensemble
Role du centre de vente
Montrer qu’il est un réducteur de risques
Faciliter métier clients
Comment exerce t il sont role
Montrer que le besoin de l’acheteur est compris
Réduire les risques
Iceberg du besoin
60% inconscient —> celui qui a le plus de valeur
30% besoin conscient et implicite
10% besoin conscient explicite
Risques
Transactionnels
Relationnels
Transactionnels
Produit : risques de non qualité defaut maintenance
Services : risque de livraison
TCO
Total cost of ownership = prix achat + tous les autres risques
2 familles de risques pour les acheteurs
Risques encourus
Observable d el’ewterieur
Risques perçus
Interne: historique de relation, changement dans l’organisation de l’entreprise
