Marketing - Examen blanc Flashcards
Classez les éléments suivants dans le bon ordre
- Clarification préalable
- Développement de produit
- Introduction sur le marché
- Test sur le marché
- Business plan
- Naissance d’une idée
- Stratégie d’introduction
- Développement du concept
- Naissance idée
- Clarification préalable
- Developpement du concept
- Stratégie d’introduction
- Business plan
- Dév. Produit
- Test sur le marché
- Introduction sur le marché
Marketing-Mix (People)
Recruter le collaborateur, quels sont les éléments ?
- Etre considéré comme le meilleur employeur
- Attirer meilleurs candidats
- Cherche la compétence professionnelle et le sens du service
Marketing-Mix (People)
Veiller au développement du collaborateur, quels sont les éléments ?
- Imposer le travail d’équipe
- Entrainement technique et social
- Renforcement de l’autonomie par la délégation
Marketing-Mix (People)
Soutenir le collaborateur, quels sont les éléments ?
- Mesurer la qualité interne du service
- Orienter les processus internes sur les besoins des clients
- Mettre le matériel et les logiciels informatique à disposition
Marketing-Mix (People)
Garder le collaborateur, quels sont les éléments ?
- Traiter le collaborateur comme des clients
- Les collaborateurs sont des éléments importants
- Recompenser les collaborateurs orientés clients
Différentes formes de communication
- Publicité :
- Communication unilatérale
- Grande portée
- Objectif = amélioration de l’image
- Couts initiaux élevés
- Couts de contact faibles
Différentes formes de communication
- Promotion des ventes :
- Communication unilatérale
- Grande portée
- Objectif = générer la décision d’achat
Différentes formes de communication
- Vente personnelle :
- Objectif = générer la décision d’achat
Différentes formes de communication
- Relations publiques :
- Communication unilatérale
- Tres grande portée
- Amélioration de l’image
- Couts élévés
- Cout de contact faible
Différentes formes de communication
- Communication internet :
- Tràs grande portée
- Amélioration de l’image
- Couts initiaux élevées
- Couts de contact faibles
Marque (Brand) ?
A pour but de distinguer les produits/services d’un prestataire
Nom de la marque ?
Partie de la marque qui est
formulable verbalement et est
articulable
Sigle de la marque
Partie reconnaissable de la
marque, mais qui n’est pas
formulable verbalement
Marque déposée
Un élément de la marque qui est
protégé juridiquement
Copyright
Droit d’exploitation exclusif par ex.
pour le nom de la marque
Biens d’investissements ?
- Mix distribution moins important
- Bcp de vente direct
- Processus d’achat complexes
Marketing produit d’assurance
- Mix des prix et conditions variables avec différents modules
- Le client occupe une place importante
- Contact personnel déterminant
- Etude de marché et qualité tiennent une place centrale
- Expérience personnelles importantes
Biens de consommations ?
- Mix produit standré
- Mix communication = positionnement emotionnel POS
- Relations client- producteur inexistante
objectifs Pré-économiques ?
- Valorisation de l’image
- Connaissance des produits qu’ont les clients
- Taux d’annulation
- Connaissance du produit qu’ont les intermédiaires
objectifs économiques ?
-Croissance de la part de marché
-Progression du bénéfice
-Augmentation du chiffre d’affaires
-Marge brute
-Système de tarification
-Densité géographique du réseau d’agences
Sondage primaire :
-Pas besoin de filtrer les données
-Données d’actualité
-Panels inchangés, résultats sur le long terme
-Information exacte en réponse à une question
-Exclusivité des données
Sondage secondaire :
Données précises
Recherche assistée sur le terrain
Récolte rapide d’informations
Résultats rapides des recherches
Bon marché
Processus etude de marché :
- Chox aléatoire
- Marge d’erreur est calculable mathématiquement.
- Procédure est souvent trop chère
pour être réalisée et que la marge d’erreur avec de petits échantillons est très grande.
Processus etude de marché :
- Chox quotas
- Caractéristiques importantes garantissent la représentativité
même sur de petits échantillons. - Erreurs ne sont pas calculables statistiquement
- La distorsion est de ce fait plus facile lors de l’enquête.
Positionnement
- Différentiation :
Nous avons de meilleurs produits et des conseils plus compétents
que la concurrence.
Positionnement
- Positionnement global :
L’entreprise se démarque de la concurrence par le choix d’un
marché sur lequel la concurrence n’est pas présente
Positionnement
- Positionnement affiné :
Nous devons montrer comment nous nous différencions de la
concurrence en adoptant une position précise sur le marché.
Positionnement
- Marque :
- Une marque solide nous distingue de la concurrence auprès des
preneurs d’assurance
Politique tarifaire
- Maximisation du gains
- Rentabilité
- Croissance
- Part de marché
- Stabilité du marché
- Domination par les couts
- Positionnement
- Dissuader les nouveaux prestataires
Etude qualitative
- Etude de perception
- Entretien exploratoires indiv.
- Groupe-témoin
Etude quantitative :
- Mystery shopping
- Enquete en ligne
- Enquete omnibus
- Pannel de consommateurs
- Etude multi-clients
Cycle de vie des produits
- Maturité
- Extension la plus longue possible de cette phase pour réaliser davantage de bénéfices encore.
- Communication doivent garantir une certaine continuité.
- Une distribution efficace et un tarif modéré contribuent à la fidélisation de la clientèle.
- Des réductions tarifaires ciblées sont une bonne chose.
- Distribution devraient permettre l’adoption d’une stratégie de consolidation
- Concernant les différents produits proposés, les apurements de la gamme sont quotidiens
Push :
- Pression sur l’offre.
- Promotion des ventes est du ressort de la distribution.
- Améliorer la couverture du marché, car les mesures de
marketing génèrent une bonne connaissance du produit. - Activités prioritaires sont du ressort du service de distribution.
Pull :
- Devrait être utilisée lorsqu’un produit est inconnu du client.
- L’assureur oriente ses activités marketing en fonction des clients
- Pression de la demande.
- Le client est attiré par la publicité et réclame le produit.
Caractéristiques de la prestation
Dont le client a conscience, elles peuvent être remplies à des degrés
divers et atténuer l’insatisfaction ou générer de la satisfaction
(caractéristique souhaitée)
Caractéristiques de base
Vont de soi et sont tellement évidentes que le client n’en a
conscience que si elles ne sont pas remplies
(caractéristique obligatoire)
Caractéristiques d’enthousiasme
Sont des caractéristiques valorisantes, une légère
amélioration de la prestation peut générer une valeur ajoutée
disproportionnée.
(caractéristique additionnelle)
Caractéristiques du renvoi
Sont des caractéristiques qui, si elles sont présentes ne satisfont
pas le client mais qui ne le satisfont pas obligatoirement si
elles sont absentes.
Cognitif
- Connaissances des marques, prestations et produits de l’assureur
- Connaissance des avantages par rapport aux produits de la
concurrence - Attractivité et perception d’une campagne publicitaire
Objectifs avec une orientation
- affective
- Instaurer un climat de confiance
- Construire, soigner et modifier l’image de l’entreprise
- Perception émotionnelle de la marque
- Intérêt pour les produits et les prestations
Objectifs avec une orientation
conative (action)
-Promotion du Cross-Selling
-Fidélisation de la clientèle
-Intention d’achat
-Comportement actif de recherche d’information du preneur
-Motivation pour une recommandation
Mettez dans l’ordre :
- Analyse de la situation
- Contrôle
- Moyens / supports publicitaires
- Contenu de la publicité
- Budget publicitaire
- Objectifs publicitaires
- Analyse de la situation
- Objectifs publicitaires
- Contenu de la publicité
- Moyens / supports publicitaires
- Budget publicitaire
- Contrôle
Value chaine - Porter
- Fonction primaire :
- Gestion des actifs
- Marketing de l’assurance
- Développement de produits
- Gestion des sinistres
- Prise en charge du risque/transformation du risque
- Souscription (underwriting)
- Distribution
Marketing défensif :
- Cross selling
- Satisfaction et loyauté des clients
- Client = partenaire
- Marché en forte éviction
- Client vieillissent avec la compagnie
- 4P + People
- Différetiation par rapport à la concurrence
- Analyse de satisfaction client
Marketing offensif :
- Client = acheteur
- 4 P
- Marché en pleine croissance
- Domination par les couts
- 1ère vente
- Couts = importants
- Image, Notoriété
- Intention d’achat, volonté de payer
“wisdom of crowds” (sagesse de la foule)
- La communauté a un point central clair
- La communauté englobe le contenu et la communication
- La communauté vit des informations des participants
implantation d’un système CRM
Les coûts, pertes de temps et frais de personnel élevés, et souvent
sous-évalués, combinés à des critères techniques absents.
Orientation des systèmes généralement trop axée sur l’informatique et pas assez sur le marketing et les clients.
Attentes trop importantes par rapport aux systèmes CRM combinées à une importance sous-estimée de la formation des collaborateurs, p. ex. au sein des centres de services clients.
Réticences lors de l’introduction quand les processus doivent être
intégrés dans différentes fonctions.
Arriver à déterminer un marketing mix optimal constitue l’une des
principales difficultés en matière de marketing. Indiquez cinq difficultés
types lors de la détermination du marketing mix et expliquez-les
- Liens de cause à effet
- Réactions de la concurrence
- Dépendances mutuelles
- Retards
- Liens entre dépenses et recettes
- Processus progressif, feed-back et enseignements
- Souverainetés/limites budgétaires
Key Account :
● Amélioration de la relation commerciale
● Minimisation des tâches de coordination
● Amélioration de la position sur le marché par rapport à la
concurrence
● Renforcement de la position de l’entreprise le long de la chaîne de
valeur de l’assureur au preneur d’assurance
