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Brevet Ass. Examens - 2022 > Marketing > Flashcards

Marketing Flashcards

1
Q

Communication marketing :

La communication marketing repose sur 7 paramètres

Indiquer et donner une définition

A
  1. Portée :
    - Proportion du groupe cible qui a été en contact avec notre produit
  2. Notoriété spontanée / non assisté (share of mind)
    - Enquete, le répondant cite notre compagnie
  3. Notoriété suggérée ou assistée
    - Enquete, le répondant peut choisir entre les compagnies citées
  4. Intéret pour le produit :
    - PA sntéresse à nos produits si ceux-ci répondent à un réel besoin
  5. Intention d’achat
    - PA connait nos prestations de marché et à l’intention d’acheter
  6. Connaissances des conditions d’achats du produit
    - PA sait ou et à quelles conditions il peut acheter nos produits
  7. Connaissance de l’utilité du produit
    - PA sait ce qui est assuré et quelles gaantie est utile
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2
Q

Elasticité produit

Produit elastique, sous quelles conditions ?

A
  1. La prestation de service n’est pas une nécessité absolue
  2. Il n’existe pas de produits complémentaires coûteux
  3. Il existe des produits de substitutions
  4. Le marché n’est pas encore saturé
  5. Les segments à faibles revenus sont visé / sensibilité au prix
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3
Q

E-Commerce

5 avantages ?

2 Inconvénients ?

A

A.
1. Economies
2. Eliminations des canaux de distributions couteux (courtiers)
3. Nouveaux marchés (géographique)
4. Client peut souscrire en tout temps
5. Transparence pour les clients

I.
1. Pas de contact humain
2. Peu de possibilité de cross-selling

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4
Q

Détermination du prix

  • 4 méthodes, lesquelles ?
A

4C

  1. Couts
    - Le tarif permet à couvrir les couts et réaliser un bénéfice
  2. Concurrence
    - Evolution des prix selon la concurrence
  3. Capacité
    - Prix/qualité –> Tarif plus bas pour les produits pas assez vendus
  4. Consommateur (disposition)
    - Prix selon la demande
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5
Q

Budgétisation

Citer 3 buts ?

A
  1. Utilisation optimale des ressources (finance, collaborateurs)
  2. Attribution des responsabilité (aide)
  3. Permet un suivi continu entre la planification et le contôle
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6
Q

Différenciation par les prix

Meme prestation de base, prix différent ?

Quelles sont les caractéristiques ?

A
  • Temps
  • Volume
  • Canal de vente
  • Région
  • Groupe de client
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7
Q

Methodes et controles

Citer les 4 methodes et les instruments relatifs ?

A
  1. Contôle du plan annuel :
  2. COntôle de la rentabilité
  3. Contôle de l’efficience
  4. Contrôle de la stratégie
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8
Q

Segmentation

5 Critères

5 Objectifs

A

Critères :
- Assez grand
- Etre mesurable
- Etre atteignables
- Etre semblables
- Durer dans le temps

Objectifs :
- Concentration sur les clients rentables
- Mieux répondre au besoin des clients
- Concurrence (se différencier)
- Processus interne (optimisation)
- Prospection meilleure

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9
Q

Controle du marketing

Audit ?

Controle marketing ?

A

Audit
- Qualité
- Automatisation pas possible
- Examens approfondies des situations décisionnelles
- Connaissances en marketing sont présupposées
- Mettent en lumire des solutions possibles

Contrôle marketing

  • Effectué périodiquement
  • Identification des problemes qui doivent être analysés
  • Evaluation a posteriori de données définies en amont
  • Orienté sur la quantité
  • Comparaison entre résultat théorique/ effectifs
  • Vérification systématique d’indicateurs
  • Aucune connaissane spécifique sur le marché n’est nécessaire
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10
Q

E commerce

Quelles sont les 3 étapes de l’intégration d’internet dans le marketing

A
  1. Communication Internet : Internet comme moyen de communication
  2. Ecommerce : Internet comme canal de distribution
  3. Ebusiness : Internet comme plate-forme pour de nouveaux modeles
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11
Q

Quelles sont les fonctions des canaux de distribution des assurance ?

A
  1. Prise de contact
  2. Promotion des ventes
  3. Récoltes d’informations
  4. Conduite des négociation
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12
Q

Mix prix

Quels types de rabais on distingue ?

A
  • Rabais promotionnel
  • Rabais de fidélité
  • Rabais de fonction
  • Rabais de quantité
  • Rabais périodique
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13
Q

Scenario budgétaire

En quoi consiste un scenario

A

Un scénario =
- Compilation de différents pronostics
- Une vue d’ensemble

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14
Q

WEB 1.0 - 2.0 différences ?

A

1.0
- Monologue
- Experts représente la source de savoir
-Taxonomies

2.0
- Blogs et reseaux sociaux sont des plateformes de communications
- Les uilisateurs non commerciaux représente une force motrice
- Mesurabilité se fait au travers des likes et followers

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15
Q

CRM Opérationnel

Objectifs de la gestion de la campagne (campaign management) ?

A

. Bons clients
- Offre correcte
- Style de communication correcte
- Bon canal de communication
- Communication au bon moment

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16
Q

CRM Opéationnel

Elements de l’automatisation des ventes ?

A
  • Gestion des opportunités de vente
  • Analyse du cycles des ventes (gestion de reapprovisionnement)
  • Analyse des commandes perdues (lost order anaysis)
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17
Q

Caractéristiques géographique ?

A
  • Canton
  • Région
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18
Q

Caractéristique démographique ?

A
  • Etat civil
  • Age
  • Taille de l’entreprise
  • sexe
  • Branche
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19
Q

Caractéristique socioéconomique

A
  • Revenus
  • Niveau de formation
  • Profession
20
Q

Caractéristiques psychographiques ?

A
  • Motivation et préférence
  • Personnalité
  • Valeurs et comportement
  • Style de vie
21
Q

Caractéristiques comportementales ?

A
  • Positionnement du client par rapport au produit
22
Q

4 formes des promotions de ventes ?

A
  1. Consumer promotion (client)
    - Cross-selling, up-selling
    - Modification des habitudes d’achats
    - Convaincre de la qualité de la prestation
  2. Dealer promotion (distribution)
    - Vente par le biais de rabais
    - Conseils en question marketing
  3. Staff Promotion (entreprise)
    - Augmentation de la motivation de vente par avantages financiers
    - Augmentation de l’argumentaire de vente
  4. Influencer promotion
    - Augmentation de la disposition à recommander le produit
23
Q

Communautés

Wisdom of crowds (sagesse de la foule)

Citer les 3 caractéristiques ?

A
  1. La communauté a un point central clair
    - Discussions des courtiers à propos des compagnies d’assurances
  2. La communauté englobe le contenu et la communication
    - Evaluation des assureurs
  3. La communauté vit des informations des participants
    - Ils parlent de leur expériences
24
Q

6 formes de publicités éléctroniques

A
  • Display marketing
  • Affiliate Marketing
  • Moteur de recherches (Search Engine Advertising)
  • Email Marketing
  • Social Media marketing
  • Mobile marketing
25
Q

4 Particularités d’un service

A
  1. Intangibles
  2. Inpartageable
  3. Pas conservables
  4. Soumis à des variations
26
Q

Analyse SWOT
- 7 dimensions internes (compagnie d’assurance)
- 6 dimensions externes
- avec des exemples d’assurances

A

Interne:

Client - Satisfaction client

Prix et couts - Tarification

Produit - Assortiment de produits

Distribution - Canaux de distribution

Communication - Réputation - Communcation

Direction - Organisation - Politique d’entreprise

Finance et infrastructure - CA - Immobiliers

Externe :

Politique - Fiscalité - Taux de convesion

Economique - inflatio

Sociétal - Evolution démographique

Technologique - Voiture autonome

Ecologique - Véhicule electriques

Juridique - Révision LCA

27
Q

Sous-element People

  • Quelles sont les 4 tâches principales de la politique du personnel dans le marketing mix ?
A
  • Recruter les collaborateurs
  • Former les collaborateurs
  • Soutenir les collaborateurs
  • Retenir les collaborateurs
28
Q

Value Chain

Compagnie d’assurance :

6 activités de base

4 activités de soutien

A

Base :
- Underwriting
- Sinistres
- Distribution
- Developpement de produits
- Marketing
- Asset-Management

Soutien :
- RH
- IT
- Finance
- Comptabilité
- Service juridique

29
Q

Stratégie WO ?

A

Faiblesse et opportunité

Faiblesse de l’entreprise avec une opportunité sur le marché
- Si on transforme en force = grand potentiel

30
Q

Stratégie SO ?

A

Force et opportunité ?

Excellente situation, il faut profiter de cette combinaison

31
Q

Stratégie ST

A

Force et menace
Combinaison à double tranchant

32
Q

Matrice SWOT

L’analyse SWOT est un instrument de planification stratégique. Les résultats sur des options statégiques possibilités tirés de l’analyse du marché de l’entrprise peuvent être représentés dans une matrice SWOT.
L’analyse SWOT a cependant mis en évidence que votre compagnie d’assurance n’est pratiquzement pas présente sur internet et n’y vend d’ailleurs pratiquement aucun produit. Dans le même temps., de nouvelles analoyses de marché montrent qu’il existe une forte tendance pour la vente sur internet.
Quelle stratégie de la matrice SWOT correspond ce scénario? citez-la et faites-en la description. Que conseillez-vous à votre compagnie d’assurance d’entreprendre?

A

Solution : Stratégie WO. Une faiblesse de l’entrprise peut rencontrer une opportunità sur le marché. Il s’agit là du plus grand potentiel d’amélioration pour la compagnie d’assurance. Si l’on arrive à changer la faiblesse en force, la compagnie peut exploiter de façon fructueuse l’opportunité que lui offre le marché.

33
Q

Value-Chain (chaîne des valeurs)
Chaque entreprise définit des valeurs au sein desquelles les différents processus forment une chaine.
Citez quatre activités de base et quatre activité de soutien d’une compagnie d’assurance.

A

Solution :
Activité de base :
Underwriting, service des sinistres, distribution développement de produits, asset-management, marketing

Activité de soutien:
RH, IT, finances, comptabilité, service juridique

34
Q

Stratégies de diversification :

L’évolution des primes des “Assurances Générales SA” stagne depuis ces dernières années, malgré des investissements importants dans une stratégie de prospection du marché et de développement produit. La direction opte pour une stratégie de différenciation selon Ansoff.
Nommez et décrivez les stratégies de diversification possibles et donnez-en un exemple à chaque fois.

A

Solution:
Diversification horizontale:
Développement de nouvelles offres d’assurance suzr la même chaine de valeur ou il existe des synergies par rapport aux offres existantes. Les nouveaux produits/services s’appuient sur les compétences clés existantes.

Exemples :
- L’assureur vie propose désormais également des assurances-maladie
- La caisse-maladie proposera à l’avenir des assurances-ménages.
- L’assureur choses vie propose désormais des assurances caution pour la garantie de loyer.

Diversification verticale:
La compagnie d’asssurance tente d’‘intégrer les niveaux de valeur en amont ou en aval.
Exemples :
- Le groupée de réassurance intègre le secteur de l’assurance directe.
- L’assurance-maladie exploite ses propres cabinets de santé.
- Les prestations de sinistres sont proposés à des tiers contre paiement.

Diversification latérale:
La compagnie d’assurance s’immisce dans les domaines d’activité stratégiques ou il n’existe aucune synergie ni compétences clés.
Exemples:
- Achat ou participation à une plateforme de vente sur internet
- Entrée dans l’activité de location de vélos de ville.

35
Q

Publicité et promotion des ventes

Expliquez la différence principale entre la publicité et la promotion des ventes dans l’assurance. Définissez en outre les deux moyens de communication respectifs en donnant trois exemples par moyen, avec les instruments permettant leurs mises en oeuvre.

A

Solution :
La principale différence réside avant tout dans la fixation des objectifs différenciés et le moyens mis en oeuvre.
Pour simplifier, on peut dire que le siège principal s’occupe de la publicité avec pour objectif de générer la notoriété et l’image. Les filiales sont quant à elles responsables de la promotion des ventes et l’origine de la motivation d’achat.
Promotion des ventes pour les intermédaires comme pour les clients.
- La promotion des ventes doit attirer l’âttention des ventes sur le produit.
- La promotion des ventes à pour objectif de déclencher une attention d’achat chez le vendeur ou chez le client.
- Se déroule sur le point de vente (POS) ou au sein de toute l’organisatoin de distribution

Les instruments : prospection de la clientèle, flyers, points de vente avec arguments de vente choc, des rabais, des décors de vitrine et de cadeaux publicitaires.

Publicité pour les clients
- La publicité doit orienter la notoriété, le savoir, les prédispositions et le comportement du client.
- La publicité à pour but de stimuler l’envie d’acheter chez le cleint.
- La publicité est une diffusion planifiée d’informations par le biais de différents canaux. Les assureurs communiquent sur un besoin rationnel. La garantie de l’existence economique avant la menace d’un événement non prévisible.
- Les instruments : TV, radios, cinéma, journaux, magazines, affiches et internet

36
Q

Obectifs de la distribution ?

A

Mettre à disposition les prestations
- au bon moment
- au bon endroit
- la bonne quantité
- la bonne qualité

37
Q

Qu’est ce que le contôle marketing ?

A
  • Vérification systématiques des indicateurs et chiffres clés
  • Identifier les problèemes et opportunités
  • Donner des solutions
  • Comparaison entre objectifs et situation

Exemple : Les contrats avec un ratio négatifs sont immédiatement signalés

38
Q

Qu’est ce que l’Audit Marketing ?

A
  • Vérification approfondie et globale
  • Indépendante des champs d’application du marketing
  • Analyser les objectifs, stratégies et activité de l’entreprise

En règle général, selon les résultats d’un contôle marketing, cela peut déclencher un audit de marketing

Exemple : Grace aux mesures d’assaissements des années passées, un nouveau tarif peut être mis en place

39
Q

Instrument du marketing interne

Citez 5 instruments dont dispose une compagnie d’assurance

A
  • Formation interne
  • Communication interne interactive
  • Communication interne massive
  • Gestion du personnel
40
Q

Citez 4 démarches de fixations de prix
- 1 avantage
- 1 désavantage

A

Couts
Concurrence
Capacité
Consommateurs / clients

41
Q

Role du Key account manager

A
  • Amélioration de la relation client
  • Réduction de l’effort de coordination
  • Plus value face à la concurrence
  • Position renforcée dans la chaine de valeur (entreprise-client)
42
Q

Quels sont les 4 éléments lors d’un contôle du plan annuel ?

A
  • Resultats des ventes
  • Evolution de la part de marché
  • Rapport entre produit et dépenses maketing
  • Image, notoriété
  • Finances “ratio combiné”
43
Q

Methodes et controles

Plans annuels : (3)

A
  • Statistique des ventes
  • Etude de l’image
  • Evaluation CRM
44
Q

Methodes et controles

Rentabilité : (1)

A
  • Statistique de ventes
45
Q

Methodes et controles

Efficience : (3)

A
  • Contôle des vente
  • Contrôle publicité
  • Contrôle promotion des ventes
46
Q

Methodes et controles

Stratégie : (2)

A
  • Catégories produits / ségments
  • Analyse des concurrents

Brevet Ass. Examens - 2022 (8 decks)

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