Marketing Flashcards
Communication marketing :
La communication marketing repose sur 7 paramètres
Indiquer et donner une définition
- Portée :
- Proportion du groupe cible qui a été en contact avec notre produit - Notoriété spontanée / non assisté (share of mind)
- Enquete, le répondant cite notre compagnie - Notoriété suggérée ou assistée
- Enquete, le répondant peut choisir entre les compagnies citées - Intéret pour le produit :
- PA sntéresse à nos produits si ceux-ci répondent à un réel besoin - Intention d’achat
- PA connait nos prestations de marché et à l’intention d’acheter - Connaissances des conditions d’achats du produit
- PA sait ou et à quelles conditions il peut acheter nos produits - Connaissance de l’utilité du produit
- PA sait ce qui est assuré et quelles gaantie est utile
Elasticité produit
Produit elastique, sous quelles conditions ?
- La prestation de service n’est pas une nécessité absolue
- Il n’existe pas de produits complémentaires coûteux
- Il existe des produits de substitutions
- Le marché n’est pas encore saturé
- Les segments à faibles revenus sont visé / sensibilité au prix
E-Commerce
5 avantages ?
2 Inconvénients ?
A.
1. Economies
2. Eliminations des canaux de distributions couteux (courtiers)
3. Nouveaux marchés (géographique)
4. Client peut souscrire en tout temps
5. Transparence pour les clients
I.
1. Pas de contact humain
2. Peu de possibilité de cross-selling
Détermination du prix
- 4 méthodes, lesquelles ?
4C
- Couts
- Le tarif permet à couvrir les couts et réaliser un bénéfice - Concurrence
- Evolution des prix selon la concurrence - Capacité
- Prix/qualité –> Tarif plus bas pour les produits pas assez vendus - Consommateur (disposition)
- Prix selon la demande
Budgétisation
Citer 3 buts ?
- Utilisation optimale des ressources (finance, collaborateurs)
- Attribution des responsabilité (aide)
- Permet un suivi continu entre la planification et le contôle
Différenciation par les prix
Meme prestation de base, prix différent ?
Quelles sont les caractéristiques ?
- Temps
- Volume
- Canal de vente
- Région
- Groupe de client
Methodes et controles
Citer les 4 methodes et les instruments relatifs ?
- Contôle du plan annuel :
- COntôle de la rentabilité
- Contôle de l’efficience
- Contrôle de la stratégie
Segmentation
5 Critères
5 Objectifs
Critères :
- Assez grand
- Etre mesurable
- Etre atteignables
- Etre semblables
- Durer dans le temps
Objectifs :
- Concentration sur les clients rentables
- Mieux répondre au besoin des clients
- Concurrence (se différencier)
- Processus interne (optimisation)
- Prospection meilleure
Controle du marketing
Audit ?
Controle marketing ?
Audit
- Qualité
- Automatisation pas possible
- Examens approfondies des situations décisionnelles
- Connaissances en marketing sont présupposées
- Mettent en lumire des solutions possibles
Contrôle marketing
- Effectué périodiquement
- Identification des problemes qui doivent être analysés
- Evaluation a posteriori de données définies en amont
- Orienté sur la quantité
- Comparaison entre résultat théorique/ effectifs
- Vérification systématique d’indicateurs
- Aucune connaissane spécifique sur le marché n’est nécessaire
E commerce
Quelles sont les 3 étapes de l’intégration d’internet dans le marketing
- Communication Internet : Internet comme moyen de communication
- Ecommerce : Internet comme canal de distribution
- Ebusiness : Internet comme plate-forme pour de nouveaux modeles
Quelles sont les fonctions des canaux de distribution des assurance ?
- Prise de contact
- Promotion des ventes
- Récoltes d’informations
- Conduite des négociation
Mix prix
Quels types de rabais on distingue ?
- Rabais promotionnel
- Rabais de fidélité
- Rabais de fonction
- Rabais de quantité
- Rabais périodique
Scenario budgétaire
En quoi consiste un scenario
Un scénario =
- Compilation de différents pronostics
- Une vue d’ensemble
WEB 1.0 - 2.0 différences ?
1.0
- Monologue
- Experts représente la source de savoir
-Taxonomies
2.0
- Blogs et reseaux sociaux sont des plateformes de communications
- Les uilisateurs non commerciaux représente une force motrice
- Mesurabilité se fait au travers des likes et followers
CRM Opérationnel
Objectifs de la gestion de la campagne (campaign management) ?
. Bons clients
- Offre correcte
- Style de communication correcte
- Bon canal de communication
- Communication au bon moment
CRM Opéationnel
Elements de l’automatisation des ventes ?
- Gestion des opportunités de vente
- Analyse du cycles des ventes (gestion de reapprovisionnement)
- Analyse des commandes perdues (lost order anaysis)
Caractéristiques géographique ?
- Canton
- Région
Caractéristique démographique ?
- Etat civil
- Age
- Taille de l’entreprise
- sexe
- Branche
Caractéristique socioéconomique
- Revenus
- Niveau de formation
- Profession
Caractéristiques psychographiques ?
- Motivation et préférence
- Personnalité
- Valeurs et comportement
- Style de vie
Caractéristiques comportementales ?
- Positionnement du client par rapport au produit
4 formes des promotions de ventes ?
- Consumer promotion (client)
- Cross-selling, up-selling
- Modification des habitudes d’achats
- Convaincre de la qualité de la prestation - Dealer promotion (distribution)
- Vente par le biais de rabais
- Conseils en question marketing - Staff Promotion (entreprise)
- Augmentation de la motivation de vente par avantages financiers
- Augmentation de l’argumentaire de vente - Influencer promotion
- Augmentation de la disposition à recommander le produit
Communautés
Wisdom of crowds (sagesse de la foule)
Citer les 3 caractéristiques ?
- La communauté a un point central clair
- Discussions des courtiers à propos des compagnies d’assurances - La communauté englobe le contenu et la communication
- Evaluation des assureurs - La communauté vit des informations des participants
- Ils parlent de leur expériences
6 formes de publicités éléctroniques
- Display marketing
- Affiliate Marketing
- Moteur de recherches (Search Engine Advertising)
- Email Marketing
- Social Media marketing
- Mobile marketing
4 Particularités d’un service
- Intangibles
- Inpartageable
- Pas conservables
- Soumis à des variations
Analyse SWOT
- 7 dimensions internes (compagnie d’assurance)
- 6 dimensions externes
- avec des exemples d’assurances
Interne:
Client - Satisfaction client
Prix et couts - Tarification
Produit - Assortiment de produits
Distribution - Canaux de distribution
Communication - Réputation - Communcation
Direction - Organisation - Politique d’entreprise
Finance et infrastructure - CA - Immobiliers
Externe :
Politique - Fiscalité - Taux de convesion
Economique - inflatio
Sociétal - Evolution démographique
Technologique - Voiture autonome
Ecologique - Véhicule electriques
Juridique - Révision LCA
Sous-element People
- Quelles sont les 4 tâches principales de la politique du personnel dans le marketing mix ?
- Recruter les collaborateurs
- Former les collaborateurs
- Soutenir les collaborateurs
- Retenir les collaborateurs
Value Chain
Compagnie d’assurance :
6 activités de base
4 activités de soutien
Base :
- Underwriting
- Sinistres
- Distribution
- Developpement de produits
- Marketing
- Asset-Management
Soutien :
- RH
- IT
- Finance
- Comptabilité
- Service juridique
Stratégie WO ?
Faiblesse et opportunité
Faiblesse de l’entreprise avec une opportunité sur le marché
- Si on transforme en force = grand potentiel
Stratégie SO ?
Force et opportunité ?
Excellente situation, il faut profiter de cette combinaison
Stratégie ST
Force et menace
Combinaison à double tranchant
Matrice SWOT
L’analyse SWOT est un instrument de planification stratégique. Les résultats sur des options statégiques possibilités tirés de l’analyse du marché de l’entrprise peuvent être représentés dans une matrice SWOT.
L’analyse SWOT a cependant mis en évidence que votre compagnie d’assurance n’est pratiquzement pas présente sur internet et n’y vend d’ailleurs pratiquement aucun produit. Dans le même temps., de nouvelles analoyses de marché montrent qu’il existe une forte tendance pour la vente sur internet.
Quelle stratégie de la matrice SWOT correspond ce scénario? citez-la et faites-en la description. Que conseillez-vous à votre compagnie d’assurance d’entreprendre?
Solution : Stratégie WO. Une faiblesse de l’entrprise peut rencontrer une opportunità sur le marché. Il s’agit là du plus grand potentiel d’amélioration pour la compagnie d’assurance. Si l’on arrive à changer la faiblesse en force, la compagnie peut exploiter de façon fructueuse l’opportunité que lui offre le marché.
Value-Chain (chaîne des valeurs)
Chaque entreprise définit des valeurs au sein desquelles les différents processus forment une chaine.
Citez quatre activités de base et quatre activité de soutien d’une compagnie d’assurance.
Solution :
Activité de base :
Underwriting, service des sinistres, distribution développement de produits, asset-management, marketing
Activité de soutien:
RH, IT, finances, comptabilité, service juridique
Stratégies de diversification :
L’évolution des primes des “Assurances Générales SA” stagne depuis ces dernières années, malgré des investissements importants dans une stratégie de prospection du marché et de développement produit. La direction opte pour une stratégie de différenciation selon Ansoff.
Nommez et décrivez les stratégies de diversification possibles et donnez-en un exemple à chaque fois.
Solution:
Diversification horizontale:
Développement de nouvelles offres d’assurance suzr la même chaine de valeur ou il existe des synergies par rapport aux offres existantes. Les nouveaux produits/services s’appuient sur les compétences clés existantes.
Exemples :
- L’assureur vie propose désormais également des assurances-maladie
- La caisse-maladie proposera à l’avenir des assurances-ménages.
- L’assureur choses vie propose désormais des assurances caution pour la garantie de loyer.
Diversification verticale:
La compagnie d’asssurance tente d’‘intégrer les niveaux de valeur en amont ou en aval.
Exemples :
- Le groupée de réassurance intègre le secteur de l’assurance directe.
- L’assurance-maladie exploite ses propres cabinets de santé.
- Les prestations de sinistres sont proposés à des tiers contre paiement.
Diversification latérale:
La compagnie d’assurance s’immisce dans les domaines d’activité stratégiques ou il n’existe aucune synergie ni compétences clés.
Exemples:
- Achat ou participation à une plateforme de vente sur internet
- Entrée dans l’activité de location de vélos de ville.
Publicité et promotion des ventes
Expliquez la différence principale entre la publicité et la promotion des ventes dans l’assurance. Définissez en outre les deux moyens de communication respectifs en donnant trois exemples par moyen, avec les instruments permettant leurs mises en oeuvre.
Solution :
La principale différence réside avant tout dans la fixation des objectifs différenciés et le moyens mis en oeuvre.
Pour simplifier, on peut dire que le siège principal s’occupe de la publicité avec pour objectif de générer la notoriété et l’image. Les filiales sont quant à elles responsables de la promotion des ventes et l’origine de la motivation d’achat.
Promotion des ventes pour les intermédaires comme pour les clients.
- La promotion des ventes doit attirer l’âttention des ventes sur le produit.
- La promotion des ventes à pour objectif de déclencher une attention d’achat chez le vendeur ou chez le client.
- Se déroule sur le point de vente (POS) ou au sein de toute l’organisatoin de distribution
Les instruments : prospection de la clientèle, flyers, points de vente avec arguments de vente choc, des rabais, des décors de vitrine et de cadeaux publicitaires.
Publicité pour les clients
- La publicité doit orienter la notoriété, le savoir, les prédispositions et le comportement du client.
- La publicité à pour but de stimuler l’envie d’acheter chez le cleint.
- La publicité est une diffusion planifiée d’informations par le biais de différents canaux. Les assureurs communiquent sur un besoin rationnel. La garantie de l’existence economique avant la menace d’un événement non prévisible.
- Les instruments : TV, radios, cinéma, journaux, magazines, affiches et internet
Obectifs de la distribution ?
Mettre à disposition les prestations
- au bon moment
- au bon endroit
- la bonne quantité
- la bonne qualité
Qu’est ce que le contôle marketing ?
- Vérification systématiques des indicateurs et chiffres clés
- Identifier les problèemes et opportunités
- Donner des solutions
- Comparaison entre objectifs et situation
Exemple : Les contrats avec un ratio négatifs sont immédiatement signalés
Qu’est ce que l’Audit Marketing ?
- Vérification approfondie et globale
- Indépendante des champs d’application du marketing
- Analyser les objectifs, stratégies et activité de l’entreprise
En règle général, selon les résultats d’un contôle marketing, cela peut déclencher un audit de marketing
Exemple : Grace aux mesures d’assaissements des années passées, un nouveau tarif peut être mis en place
Instrument du marketing interne
Citez 5 instruments dont dispose une compagnie d’assurance
- Formation interne
- Communication interne interactive
- Communication interne massive
- Gestion du personnel
Citez 4 démarches de fixations de prix
- 1 avantage
- 1 désavantage
Couts
Concurrence
Capacité
Consommateurs / clients
Role du Key account manager
- Amélioration de la relation client
- Réduction de l’effort de coordination
- Plus value face à la concurrence
- Position renforcée dans la chaine de valeur (entreprise-client)
Quels sont les 4 éléments lors d’un contôle du plan annuel ?
- Resultats des ventes
- Evolution de la part de marché
- Rapport entre produit et dépenses maketing
- Image, notoriété
- Finances “ratio combiné”
Methodes et controles
Plans annuels : (3)
- Statistique des ventes
- Etude de l’image
- Evaluation CRM
Methodes et controles
Rentabilité : (1)
- Statistique de ventes
Methodes et controles
Efficience : (3)
- Contôle des vente
- Contrôle publicité
- Contrôle promotion des ventes
Methodes et controles
Stratégie : (2)
- Catégories produits / ségments
- Analyse des concurrents
