Magic Words Flashcards
Kiekvienų derybų pradžios kalibruotas klausimas
Kokių dabar turite iššūkių?
Kokie tinka Kodėl klausimai
Kodėl jūs dirbtumėte su mumis? Kodėl jūs mus pasirinktumėte?
Kvietimas sakyti NE
Aš nežinau ar tai ką pasiūlysiu jums tinka. Gal tinka, o gal ne. Jei Ne, tiesiog sakykite ne ir aš eisiu savo keliu
Ne: Ar jums patinka? O…
Ką galvojate apie…?
Kaip atrasti nesuderinanumo, neatitikimo šaltinį:
Aš girdžiu, kad jūs sakote taip, bet atrodo jūsų balse buvo abejonės gaidelė
Agendos pavyzdys
Aš nežinau ar ši informacija jums vertinga ar ne. Ir jei jūs pasakysite, kad nevertinga - toliau neisime. Susitarėme? Jei netinka, mes toliau neisime, jei tinka - judėsime į priekį.
Jeigu kas nors ant tavęs išsilieja
Man gaila, kad tau šiandien bloga diena.
Nedaryti prielaidos, kad tai yra apie tave.
Ne: Tai nesąžininga
o:
Manote, kad tai sąžininga?
Stuard Diamond:
Geriausi būdai užduoti klausimus
Gal galite man padėti, aš susipainiojęs:
Prašau pasakyti kur aš klystu
Jeigu esi prisidirbęs
Kaip smarkiai norite mane nubausti už tai?
Stuard Diamond: jeigu tau bando uždėti deadline
nuo pat pradžių: mes negalime nieko pirkti jeigu yra deadlainas, nes tai sukelia per daug streso.
Ne “Aš nepasitikiu tavimi”, o
kaip mes galime pradėti pasitikėti vienas kitu?
Ryzovas. Kaip atsakyti, jei kviečia kur nors, kur tu nenori?
Tą dieną aš užimtas … bet aš labai dėkingas tau už pakvietimą.
Triukas - Pradžioje negatyvų atsakymą ir po bet pozityvų. Paprastai žmonės daro atvirkščiai
Ryzovas. Jei žmogus atėjo iš anksto nusistatęs negatyviai prieš kažkokį dalyką.
Dviguba kilpa:
Aš matau, kad jūs skeptiškai žiūrite į odines kėdes (pavyzdys).
Aš matau, kad tu abejoji dėl sprendimų, kuriuos aš siūlau
Ryzovas. Kaip atsakyti kai sako “Brangu”
Jūs teisus. Rinkoje dabar labai įvairios kainos. Ir pigesnių ir brangesnių. Aptarkime mano pasiūlymą.
Jis teisus, kaina turi reikšmės. Siūlau ją aptarti.
Ryzovas. Emocingas, konfliktiškas klientas rėkia
- Davai išsiaiškinkime. Kas konkrečiai atsitiko? ir tada uždavinėti klausimus kol emocija nuges.
Jei matom kad emocija negęsta: - Jūsų pretenziją supratau, priėmiau. Su jumis susisieksiu.
Ryžovas. Jei tau sako: nesąmonė, šūdas, ir t.t.
Patikslink.
Ką tu turi galvoje sakydamas šitą žodį.
Jeigu išsisukinėja:
OK, aš nesupratau, jeigu panorėsi, galėsi vėliau paaiškinti.
Ryzovas. Jei klientas sako “Aš pagalvosiu”
Reiškia jis nepamatė vertės. Tada klausti:
Pasakykite atvirai: jūs nerandate vertės mano pasiūlyme?
Ryzovas. Kai klientas piktas, ką sakyti vietoje: Aš jus suprantu. ?
Negative strip line:
Prisijungti prie emocijos: ai tie durniai sumovė. Aš jūsų vietoje būčiau dar piktesnis ir t.t.
Ryzovas. Jeigu darbuotojas grubiai atsisako daryti darbą.
- Pakartok. Neišgirdau. (jei jis tai pasakė iš emocijos, tai jam duos būdą nusiraminti)
- Kas tau davė pretekstą tokiu tonu ir intonacija sakyti tokius dalykus man?
Ryzovas. Jeigu darbuotojas šantažuoja, kad išeis, jei nepadidins atlyginimo
- Gerai, aptarkime abu klausimus ir tavo atlyginimo padidinimą ir tavo atleidimą.
- O tu pats ko iš tikrųjų nori? Išeiti ar pakalbėti apie atlyginimą?
- Ok, rytoj ateik ir aš tau pranešiu savo sprendimą.
gautą laiką naudoti planui B
Ryzovas. Jeigu tau pradeda duoti neprašytų patarimų ar pastabų.
Taip, aš tai žinau. Bet tai yra mano individualumo dalis.
Ryzovas. Tavo vietoje daryčiau kitaip. Tu darai neteisingai
Kaip gerai, kad abu turime teisę spręsti už save. Tu sprendi už save, o aš už save.
Ryzovas. Apibendrinimas (Visi BMW šūdas)
- O tu turėjai konkrečiai neigiamą patirtį su …?
- Nereaguoti
- Dalinai sutikti. Taip, šioje srityje yra daug …
Voss. Asking Label. Ką turite galvoje?
Atrodo, kad turite kažką galvoje?
Voss. Asking Label. Koks pagrindinis iššūkis?
Atrodo, kad yra kažkoks pagrindinis iššūkis?
Voss. Asking Label. Kaip norite tęsti?
Panašu, kad turite idėjų kaip tęsti?
Voss. Asking Label. Koks sekantis žingsnis?
Atrodo, kad žinote ką reikia daryti toliau?
Kaip kažką pristatyti nebijant, kad bus atmetimas?
Nesu tikras ar tai tau būtų įdomu, ar tai tau tinka
Kai nori pristatyti naują idėją
Kiek atviras tu būtum idėjai…
Kaip įveikti “aš geriausiai viską žinau” mentalitetą
Pradėti temą klausimu “Ką tu žinai apie…”
Kaip įveikti pasąmoninį “dabar neturiu laiko”?
Kada būtų tinkamas laikas?
Kaip kreiptis jei bijai, kad kitas nepadarė darbo, kurį turėjo padaryti?
Spėju, kad nespėjai padaryti…
Taip atimi iš jų galimybę panaudoti šitą atsikalbinėjimą ir tuo pačiu išgelbėti veidą.
Ne ar turite klausimų? o
Kokių turite klausimų man?
Jei nori padėti pasirinkti
Mano požiūriu jūs turite tris pasirinkimus…
tavo norima opcija gale
Priversti žmogų sutikti su bet kuo greitai ir pilnai
Spėju, kad esate šiek tiek panašus į mane… (mėgstate dirbti sunkiai, o po to pasilinksminti)
Padėti žmogui pereiti iš neapsisprendimo į veiksmą
Daugumas žmonių…
Bet koks prieštaravimas ar pasakymas ne mano norima kryptimi
What makes you say that?
Kas verčia taip sakyti?
Kodėl tai sakote
Jei abejoja ir linksta ne ten kur reikia
Prieš jums apsisprendžiant,
Jei jis atseit negali padaryti kažko, nes nekontroliuoja situacijos
Jei aš… ar tu?
Jei aš tau parašysiu, ar tu padarysi?
Vietoj to, kad duoti pasirinkti tarp dviejų skaičių
Ar jums užteks… (didesnį skaičių)
Jei nepavyko pasiekti aukštesnių tikslų
Just one more thing
Tiesa, dar vienas dalykas…
Ne: Ką jūs turite galvoje?
ar
Kokių turite įrodymų
o
Padėkite suprasti jūsų mąstymą.
Kodėl tai svarbu?
Kaip tai susiję su kitais klausimais?
Kur šita logika veda toliau?
Klausimai kai atsiranda užstrigimas
Ką mes tikrai žinome, kad tai yra faktas?
Kur mes turime nuojautą, bet dar neturime duomenų?
Ko mes nežinome?
Ko neįmanoma sužinoti?
Informacija, kuri gali padėti išjudinti užstrigimą
Dėl ko mes sutariame, o dėl ko mes nesutariame?
Užstrigimas. Neleisti “sutikime nesutikti”
Aš nesuprantu prielaidų, dėl kurių yra šis nesutarimas.
Jei darbuotojas karštai kažką aiškina
Aš vertinu tavo emocijas kaip ženklą, kad tau rūpi.
Jei darbuotojas sako, kad stengsis
Ką darysi kitaip? Girdžių, kad stengsies. O ką darysi?
Žodžiai, kad pasiektum tai ko reikia
Man reikia
NLP
Ne “Papasakokite apie save”, o
Kaip pradėjote daryti tai, ką dabar darote?
NLP
Klausimai leidžiantys suprasti, kad tau rūpi, kaip jie jaučiasi
Bandau suprasti jūsų jausmus ir manau, kad viskas yra taip. Tai jus erzina? O jei ne, ką jaučiate?
NLP
2 klausimai skirti išsiaiškinti metarezultatus?
Kodėl tai svarbu?
Kas įvyks kai tai nutiks?
