Chris Voss Flashcards
Everyone you meet is driven by 2 primal urges
The need to be safe and secure
The need to feel in control
Klausimai gauti Ne
Gal dabar blogas laikas kalbėti?
Mislabel. Atrodo, kad Jūs nelabai pasitikite savo siūlomu produktu? Atrodo, kad jūs norite kad šis projektas žlugtų?
Klausti ko jie nenori. “Pakalbėkime kam jūs sakytumėte ne”.
Gauti “That’s right”
Summary:
Label + parafrazavimas.
Identifikuoti, reartikuliuoti ir emociškai patvirtinti jų pasaulį.
Fairness (sąžiningumas) - vienintelis atvejas, kai žmonės naudoja pozityviu būdu.
Aš noriu, kad tu jaustum, kad elgiamės sąžiningai. Todėl sustabdyk mane bet kada, jeigu jausies, kad su tavimi elgiuosi nesąžiningai ir mes tai išsiaiškinsime.
Neužtenka tik parodyti jiems kad tu gali atlikti tai ką žadi…
dar svarbiau įtikinti juos ką jie konkretaus praras jeigu sandėris neįvyks.
Pristatyti diapazoną
Tokio tipo užsakymai verti nuo 2000 iki 2600
Du klausimai paklausti kai norime juos paskatinti galvoti, kad sėkmė apibrėžiama taip kaip jie nori.
Kaip žinosime, kad mes esame teisingame kelyje?
Kaip spręsime klausimus jeigu jeigu kas nors bus ne taip?
Ir tada susumuoti ir gauti That’s right.
4 NE
- Kaip aš tai turėčiau padaryti?
- Jūsų pasiūlymas yra labai dosnus. Gaila, bet jis man netinka.
- Asiprašau, bet aš tiesiog negaliu to padaryti.
- Atsiprašau, ne.
Žmogus kitoje pusėje niekada nėra problema
Neišspręstas klausimas yra problema.
Nesvarbu kiek mes ruošėmės, mes visada klausiame savęs
Kodėl jie komunikuoja tai, ką jie komunikuoja?
Normatyvus svertas
Jų moralinių standartų ir įsitikinimų naudojimas mano pozicijai įtvirtinti
Etikečių paruoštukai, kad ištrauktume informaciją
- Panašu, kad ____ jūs labai vertinate
- Panašu, kad____ Jūs nemėgstate.
- Panašu, kad ____ Jums palengvina
- Panašu, kad jūs nelabai norite ____.
Kalibruoti klausimai identifikuoti kas mums gali sutrukdyti.
Kas mūsų pagrindinis trukdis?
Kaip sutartis su mumis paveiks reikalus?
Kas atsitiks jeigu nedarysite nieko?
Kaip tai ką mes darome sutampa su jūsų kompanijos vertybėmis?
Ką daryti su balsu, kad kontroliuotum situaciją? Nebūtų “needy”?
Pažeminti balsą. Sulėtinti.
Needy derybininkai pakelia balsą.
Rimtas derybininkas neeikvoja energijos, kad būtų mėgstamas, protingas arba svarbus. Bet jis nori, kad būtų pripažintas kaip:
Efektyvus ir verlsus. No bulshit. Just business.
Man nereikia šio dylo bet…
Aš noriu jo
Tik vienas žmogus turi jaustis OK derybose. Ir tai yra
Ana pusė
Gerai treniruotas derybininkas leidžia kitai pusė puikuotis bet kuriuo būdu nes:
jo didžiausia stiprybė yra jo didžiausia silpnybė
Geriausias būdas žmonėms jaustis labiau OK už tave
Paprašyti pagalbos
Kas griauna barjerus derybose
Unokeyness iš tavo pusės
The Power of NO
sakyti NE, kviesti sakyti NE, girdėti NE.
Nereikalinga baimė padaryti blogą sprendimą
Yra pagrindinė kliūtis geriems sprendimams.
Kai padarai blogą sprendimą…
po to seka kitas, geresnis sprendimas.
Winning isn’t everything. But…
the will to prepare to win is everything
Frazė akivaizdi daugumoje Misija ir tikslas apibrėžimuose
Padėti matyti ir nuspręsti, kad mes…
Iš jų pasaulio perspektyvos aišku…
Komplikuotose, svarbiose derybose beveik kiekvienas telefono skambutis gali turėti
Mission and purpse.
Žemiau pagrindinio sluoksnio Mission and purpse
gali būti kitų, žemesnių sluoksnių mission and purpse.
Pirminiai, pradedančiojo derybininko tikslai
- Fokusas į Mission and purpose
- Kontroliuoti neediness
- Leisti kitai pusei jaustis OK.
- Nebijoti sakyti ir girdėti NE.
Klausimai: keep it simple
Trumpas.
Vienas klausimas vienu metu
Nepadėti jam atsakinėti į klausimus
Neduoti galimų atsakymų į klausimus
Reversing
Atsakymas klausimu į klausimą
Prieš reversinant būtina įdėti
trumpą puoselėjantį pareiškimą
Puoselėjimas + reversinimas pavyzdys
Tai geras klausimas. Prieš atsakant, koks didžiausias iššūkis?
Tai tikrai gerai apgalvotas dalykas, beje koks yra biudžeto limitas?
Apie tai aš nepagalvojau. Kada galėsite pristatyti?
Trys nuolatinės derybų klaidos
Niekada neatsakinėk į klausimą, kuris neužduotas.
Ne interpretuok pareiškimo kaip klausimo.
Niekada neatsakinės į atsitiktinius pareiškimus
Geriausias būdas susitvarkyti su neklaustais klausimais ir provokaciniais pareiškimais yra…
Connector
Ir…
Kas reiškia….?
Nauji, kad gauti daugiau informacijos iš jų.
3+
Tą patį klausimą atsakyti 3 kartus. Arba pakartoti pareiškimą 3 kartus.
Kokioje emocinėje būsenoje reikia laikyti aną pusę?
Neutralioje. Jeigu jie tampa per daug euforiški ir pozityvūs, reikia atstatyti į šaltą ir dalykišką pusę.
Kaip mes liekame neutraliame emociniame diapazone ir kontroliuojame emocijas?
Naudojame strip line
Negative strip line
it’s when you take a more negative position that the person you’re negotiating with (or selling to).
Blank slating
Baltas lapas. Jokių emocijų ir prielaidų.
Positive požiūris derybininkui
Pavojingas nes gali greitai pavirsti į needines
Kaip mes galime “plant assumptions”?
Kiek tai kainuoja?
Brangiai
Lengviausias būdas kurį turime blanksleitinti?
Take notes
Kodėl užrašų darymas yra gerai?
Mūsų koncentraciją perkelia į jų pasaulį.
Nutildai savo mintis.
Jis jaučiasi svarbesnis, t.y. labiau OK.
Pozityvi kryptis derybose
Tavo aiški vizija koks yra jų skausmas.
Jeigu turite nepajudinamą problemą tai reiškia:
Arba nepadėjai jiems suprasti jų skausmą
arba nesugebėjai turėti aiškios jų skausmo vizijos
arba tikrasis skausmas yra aktyviai slepiamas
Jūsų kaip derybininko iššūkis yra
atrasti ir nupiešti jam aiškiausią jų skausmo viziją visą laika tuo pačiu puoselėjant.
Skausmo piešimo pradžia
Dabar prašau būti kantriu su manimi. Galbūt aš neteisus, jeigu taip, tai iš karto sakyk taip. Aš suprantu, kad viską ką aš sakysiu gali atrodyti, kad sakau sau naudingus daykus, bet su tavo leidimu, parodysiu kaip man atrodo ir kartu nuspręsime ar tame yra kiek nors tiesos.
Ir tada užduoti kalibruotus klausimus. pvz. Kuria kryptimi juda rinka?
Kodėl negerai stengtis įtikinti kitus matyti reikalus taip kaip tu matai?
- Mes prašome Jį ateiti į mūsų pasaulį. O to mes nenorime.
- Tai darydami mes daug šnekame. O mes norime klausytis ir blanksleitinti.
- Pamirštame, kad sprendimai yra priimami ne racionaliai, o emocingai.
Negalima niekam sakyti nieko, bet
Galima padėti žmonėms pamatyti patiems.
Waste of energy
Nesugebėjimas blanksleitinti
Prielaidų darymas
Needingas
Purvinos technikos kaip sukelti emocinį biudžetą
pažadai, grasinimai, juokingi prašymai ir deadlainai, netikėti pareiškimai, kad dilas žlunga
Lik prie savo sistemos, valdyk veiksmus, valdyk elgesį. Tuo pačiu…
augink poreikius, lūkesčius, baimes ir ego pas Juos tam, kad sukiltų jų biudžetas.
Kas gali būti Agendoje?
- Problemos
- Jų bagažas
- Mūsų bagažas
- Ko mes norime
- Kas atsitiks toliau
Kiekviena derybų sesija, net emailas ir telefono skambutis privalo turėti ką?
Agenda
Agenda. Kas tai yra?
Identifikuoji didžiausias problemas ir jas statai tiesiai šviesiai iš karto kaip mini derybas.
Bagažo agenda
Pavyzdžiui turėjome problemų su mokėjimais. Tai gali būti jų bagažas arba mūsų.
Kiekviena problema ir kiekvienas bagažas turi būti padėtas į
agendą.
Norų agenda. Pavyzdys
Mes norime, kad jūs priimtumėte arba atmestumėte…
Mes norime žinoti ar jūs pritariate ar nepritariate…
Norų agenda. Principas
Kiekvienas noras derybose per sprendimo, kurio norime iš Jo prizmę.
Sprendimas visada gali būti ir NE.
Stuard Diamond goals:
Tai ko nori derybų pabaigoje, ko neturi derybų pradžioje.
Stuard Diamond. Tu negali įtikinti žmonių kol ne…
nematai paveiksliukų jų galvose.
Teisingas atsakymas į “Aš tavęs nekenčiu:
Pasakyk man daugiau.
Bendri priešai
suartina šalis ir daro derybas lengvesnėmis
Stuard Diamond. Process of negotiation
Turėtų prasidėti nuo tikslų, fokusuotis į žmones ir būti situaciniai.
Bet kurio susirinkimo tikslas
Ko norime šito susirinkimo pabaigoje, ko neturime dabar?
Stuard Diamond. Check goals
jei netikrini savo tikslų procese, turi mažiau galimybių juos pasiekti.
Tas pats kas važiuoti kažkur nesitikrinant žemėlapyje ar esi teisingame kelyje.
Stuard Diamond. Naujas “competitiveness apibrėžimas”
Jūsų gebėjimai pasiekti tikslus.
Stuard Diamond. Našta būti tuo kuo nesi.
Jei esi agresyvus, tai perspėk iš anksto: “jei tapsiu agresyvus, sakykite tai”.
Tas pats kas Agenda ir Start with No.
stuard Diamond. Sukalbamojo Agenda
Iš anksto perspėti, kad esi dažnai sukalbamas ir turi atsiimti žodžius vėliau.
Tada gali būti savimi.
Stuard Diamond. Kas jei kita pusė konfrontacinė ir agresyvi ir klaidingo požiūrio?
Reikia padėti jiems identifikuoti jų tikslus. Būti inkremetiniu. Pvz. ar norėtumėte sutarimo, kuris būtų priimtinas mums abiems?
Stuard Diamond. Atkaklumas.
Fokusuotos pastangos pasiekti tikslus.
Stuard Diamond. Jei jie nepatenkinti tavo atkaklumu.
Aš tik bandau pasiekti savo tikslus. Ar yra kitas būdas tai padaryti geriau?
Stuard Diamond. Jei turi problemų su kita puse sprendžiant klausimus:
Stop. grįžk kalbėti apie žmones ir išspręsk problemas ten.
Stuard Diamond. Bendraujant su aptarnaujančiu personalu
Vertinti ir pripažinti, kad jie turi galią, kad jie kontroliuoja. Tai paskatins juos tau duoti kažką atgal.
Stuard Diamond. Paprastas būdas įgalinti juos?
Duoti jiems problemą. Paprašyti pagalbos. Kai įtrauki žmones į savo problemas, jie jaučiasi empowerinti ir norės tau padėti.
Stuard Diamond. Derybas turime pradėti nuo:
Ar kitas žmogus pasiruošęs manęs klausyti? (paveiksliukai jų galvose).
Stuard Diamond: tu gali pajudinti net labai sunkius žmones jei:
suprasi kas jie yra
vertinsi juos
duosi jiems šiek tiek daugiau kontrolės
Stuard Diamond: žmonės nesutinka su tavimi nes:
tai ką tu matai labai aiškiai jiems viso to nėra. Ir niekada nebuvo.
Stuard Diamond: jei kas nors yra pertraukiamas:
Juosta, kurią jis sakė vis dar sukasi jo galvoje. Jis tavęs visiškai negirdės. Ypač jei jie pyksta dėl petraukimo.
Reikia paruošti juos girdėti tave.
Stuad Diamond: rašant emailą pridėti:
Toną:
Prašau skaityti šitą laišką kaip draugišką/liūdną/sunerimusį ir t.t.
Stuard Diamond: Standartai
Kriterijai, kuriuos kita pusė galvoja, kad yra teisingi, arba jų duoti pažadai.
Stuard Diamond: Incremental
Pradėti nuo pagrindų: Norite pasiekti susitarimą? Norite padaryti klientus laimingais?
Ir tada palaipsniui didinti.
Stuard Diamond: Kaip žinoti kaip freiminti dalykus
Klausti: kas čia iš tikrųjų vyksta?
Stuard Diamond: prieš kiekvienų derybų pradžią:
Nustatyti standartus.
Stuard Diamond: derybas pradėti nuo sunkių ar lengvų dalykų?
Lengvų. Tai duoda pasiekimo jausmą.
Stuard Diamond: kaip teisingai įvardinti blogą elgesį:
Niekada nedaryk savęs problema.
Stuard Diamond: išplėsti pyragą
Apsikeisti dalykais, kurių vertė nevienoda vieni kitiems.
Stuad Diamond: kiekvieną kartą kai turi problemą su kita šalimi, galvok:
Kaip galiu iš to uždirbti pinigų? Ar yra būdas trade intangibles?
Stuard Diamond: kuo daugiau dalykų ant stalo
tuo lengvesnės derybos. Daugiau potencialių dalykų su nevienoda verte apsikeisti.
Stuad Diamond: kai pradedi aiškintis kitos pusės poreikius ir parodai, kad stengsiesi juos patenkinti, problema yra:
Ne priversti juos kalbėti, bet užsičiaupti.
Stuard Diamond: Kaip nuraminti emocijas ir paruošti juos girdėti?
Leisti jiems kalbėti apie save.
Spėti ir paklausti. Jie dažnai tave ištaisys ir pradės pasakoti.
Stuard Diamond: kuo daugiau jūs įsigilinsite į jų pasiūlymo detales
tuo daugiau jūs gausite.
Stuard Diamond: kiekvieną kartą kai susiduriate su rizikos suvokimu per derybas
galvok “Būk incremental”.
Stuard Diamond: patarimas verslo santykiuose:
dokumentuoti viską. Susirinkimmai, darbai, ką jie sakė ir darė.
Tai investicija į ateities saugumą.
Stuard Diamond: kuo sudėtingesnis ir sunkesnis derybų klausimas..
tuo svarbiau tai diskutuoti asmeniškai.
Stuard Diamond: apie įsipareigojimus derybose
Stenkis neįsipareigoti kažkam kol nėra aiškus pilnas susiderėtas paketas
Stuard Diamond: turite kiekvieną kartą aptarti žmogaus
suvokimą kai tik tai susiduriate su kažkokiu klausimu.
Taip pat Role reversal būdu
Stuard Diamond: Jei kažkas nustebina jus derybose
imkite nedelsiant pertrauką.
Stuard Diamond: jeigu iškyla nesutarimai mūsų pusėje…
imti pertrauką.
“kai mes nuspręsime ko mes tikrai norime, mes jus informuosime”
Suard Diamond: jei tau davė extreme offer
Nebūti emocionaliu.
Klausti klausimus
Naudoti standartus
Stuard Diamond: long term/short term
Labai gerai išsiaiškinti ką šalys gali padaryti čia ir dabar.
Scot Adams: energy
Žmonės atsiliepia į kitų energiją. Jei parodysi entuziazmą, kiti panorės patirti tokią pačią emociją.
Scot Adams: insanity in negotiations
Reasonable people generally cave in to irrational people, because it seems like the path of least resistance.
Scot Adams: the way fake insanity works in negotiations
Tu priskiri didesnę vertę kokiam nors elementui nei objektyvus stebėtojas galvotų protinga. Įneši emocinę dimensiją ir jie žino, kad tavęs neperkalbės.
Ryzovas. Kaip padaryti iš Reikia į Noriu
Atsakyk į du klausimus:
Ką darysiu jei derybos pavyks?
Ką darysiu jei derybos nepavyks?
Susikurti scenarijų planui b.
Ryzovas: Tau nepasiseks, nepavyks, šis darbas ne tavo nosiai
Tau atrodo ar turi faktų?
Ryzovas. Argumentų atmetimas Trampo stiliuje
Rasti patį silpniausią jų argumentą ir paneigti.
Tokiu būdu tarsi sumažinsi kitų argumentų silpnumą.
Ryzovas. Jeigu tau išreiškia pretenziją
- Priimk.
2. Išstatyk savo.
Goulstonas. Kaip teisingai padėkoti?
- Pasakyti už ką dėkoji.
- Pažymėti pastangas, kurias žmogus įdėjo, kad tau padėti.
- Pasakyti kaip pasikeitė tavo situacija
Goulston. Kaip teisingai atsiprašyti?
- Pripažinti, kad tu buvai neteisus ir atsiprašyti.
- Parodyti, kad supranti, kokį efektą tai turėjo jam
- Pasakyk ką tu darysi kitaip ateityje, kad to nepasikartotų
Chase Hughes
when a person becomes successful or they become a failure, you can look at 3 factors every single time to determine why someone was successful or why they failed.
- their level of self mastery,
- their level of observation. Like, can they read the room? Can they read the person that they’re actually talking to?
- And their level of communication
Chase Hughes
ACSS
Authority, Comfort, Social skills, and then Skills.
90% of people say they need more skills, but what they need is authority
Chase Hughes
The number one thing you need to compare yourself with other people on is
comfort. can I be more comfortable than the other person in this conversation?
Chase Hughes
Comfort
slow moves and composure.
composure: posturing and collapse.
Chase Hughes
Authority
confidence,
discipline,
leadership,
gratitude, and
enjoyment.
Chase Hughes
So whether we’re doing it consciously or unconsciously, we’re
manufacturing gut feelings in other people. So our job is to manufacture better gut feelings.
Chase Hughes
5 most common ways that those (nepasitikėjimas) bleed out in our everyday life is how we manage five areas of our life.
our environment. Like, do I take care of my environment,
my time,
appearance,
my social life and
my financial life?
Chase Hughes
So the right side of that authority triangle has five letters on it, and that stands for
movement,
appearance,
confidence,
connection, and
intent. Is our intent visible?
Chase Hughes
difference between a person who’s confident and a person who doesn’t have confidence is that they
hear those voices as truth and I hear them, or somebody with confidence hears them as fiction.
Chase Hughes
And then just fundamentally changing how you hear that voice.
And nine times, I think 10 times out of 10, that voice was developed when you were eight or nine. What did that kid do?
the way that we keep or earn friends,
the way that we get rewards as a child and
the way that we feel what we have to do to feel safe,
Chase Hughes
To change people life and to make it confident
Put those voices on the wallpaper:* I don’t deserve money*
Have generalised expetations of positive outcomes: *everything will be allright. *
Chase Huges
The number one thing that generates focus in the mammalian brain
is novelty.
Chase Huges
the four ways to manipulate or influence a mammal, and this is human, dog
FATE
focus, authority, tribe and emotion
Chase Huges
Wining the argument
What is the ideal outcome for both of us? What’s ideal for both of us? We both want this same thing. And the ideal outcome for you is this. The ideal outcome for me is this.
Chase Huges
If anything started spinning out of control, the first thing I’m going to think is
I’m going to hear what’s not being said. I need to hear what’s underneath the statements that someone is saying you need to hear between the lines. I need to understand what the emotion is behind what someone’s saying and address that, and never address exactly what people are saying to try to win an argument.
Chase Huges
Būdai, kuriuos naudoja manipuliatoriai prieš tave
FOG
Fear, Obligation, Gilt
Chase Huges
Kaip atsakyti manipuliatoriui, kuris naudoja prieš tave kaltę (nori, kad jausčiausi kaltas)?
Galbūt tu to nenorėjai, bet tai skambėjo taip, lyg norėtum, kad jausčiausi kaltas dėl to, jog…. Aš žinau, kad tu esi geras žmogus. Nemanau, kad tu tai turėjai omenyje.
prieš tai padaryti pauzę
Chase Huges
procesas, kai žmogaus smegenys ieško prasmės arba atsako į pateiktą informaciją, lygindamos ją su anksčiau įgyta patirtimi, prisiminimais ar asociacijomis.
Transderivacinė paieška
akys juda į įvairias puses.
Chase Huges
Disciplina
gebėjimas teikti pirmenybę savo būsimojo „aš“ poreikiams, palyginti su dabartinio „aš“ poreikiais.
