Brainscape's Knowledge GenomeTM

Browse over 1 million classes created by top students, professors, publishers, and experts.


See full index

Nego > Chris Voss > Flashcards

Chris Voss Flashcards

1
Q

Everyone you meet is driven by 2 primal urges

A

The need to be safe and secure

The need to feel in control

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
2
Q

Klausimai gauti Ne

A

Gal dabar blogas laikas kalbėti?
Mislabel. Atrodo, kad Jūs nelabai pasitikite savo siūlomu produktu? Atrodo, kad jūs norite kad šis projektas žlugtų?
Klausti ko jie nenori. “Pakalbėkime kam jūs sakytumėte ne”.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
3
Q

Gauti “That’s right”

A

Summary:
Label + parafrazavimas.
Identifikuoti, reartikuliuoti ir emociškai patvirtinti jų pasaulį.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
4
Q

Fairness (sąžiningumas) - vienintelis atvejas, kai žmonės naudoja pozityviu būdu.

A

Aš noriu, kad tu jaustum, kad elgiamės sąžiningai. Todėl sustabdyk mane bet kada, jeigu jausies, kad su tavimi elgiuosi nesąžiningai ir mes tai išsiaiškinsime.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
5
Q

Neužtenka tik parodyti jiems kad tu gali atlikti tai ką žadi…

A

dar svarbiau įtikinti juos ką jie konkretaus praras jeigu sandėris neįvyks.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
6
Q

Pristatyti diapazoną

A

Tokio tipo užsakymai verti nuo 2000 iki 2600

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
7
Q

Du klausimai paklausti kai norime juos paskatinti galvoti, kad sėkmė apibrėžiama taip kaip jie nori.

A

Kaip žinosime, kad mes esame teisingame kelyje?
Kaip spręsime klausimus jeigu jeigu kas nors bus ne taip?
Ir tada susumuoti ir gauti That’s right.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
8
Q

4 NE

A
  1. Kaip aš tai turėčiau padaryti?
  2. Jūsų pasiūlymas yra labai dosnus. Gaila, bet jis man netinka.
  3. Asiprašau, bet aš tiesiog negaliu to padaryti.
  4. Atsiprašau, ne.
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
9
Q

Žmogus kitoje pusėje niekada nėra problema

A

Neišspręstas klausimas yra problema.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
10
Q

Nesvarbu kiek mes ruošėmės, mes visada klausiame savęs

A

Kodėl jie komunikuoja tai, ką jie komunikuoja?

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
11
Q

Normatyvus svertas

A

Jų moralinių standartų ir įsitikinimų naudojimas mano pozicijai įtvirtinti

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
12
Q

Etikečių paruoštukai, kad ištrauktume informaciją

A
  1. Panašu, kad ____ jūs labai vertinate
  2. Panašu, kad____ Jūs nemėgstate.
  3. Panašu, kad ____ Jums palengvina
  4. Panašu, kad jūs nelabai norite ____.
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
13
Q

Kalibruoti klausimai identifikuoti kas mums gali sutrukdyti.

A

Kas mūsų pagrindinis trukdis?
Kaip sutartis su mumis paveiks reikalus?
Kas atsitiks jeigu nedarysite nieko?
Kaip tai ką mes darome sutampa su jūsų kompanijos vertybėmis?

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
14
Q

Ką daryti su balsu, kad kontroliuotum situaciją? Nebūtų “needy”?

A

Pažeminti balsą. Sulėtinti.

Needy derybininkai pakelia balsą.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
15
Q

Rimtas derybininkas neeikvoja energijos, kad būtų mėgstamas, protingas arba svarbus. Bet jis nori, kad būtų pripažintas kaip:

A

Efektyvus ir verlsus. No bulshit. Just business.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
16
Q

Man nereikia šio dylo bet…

A

Aš noriu jo

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
17
Q

Tik vienas žmogus turi jaustis OK derybose. Ir tai yra

A

Ana pusė

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
18
Q

Gerai treniruotas derybininkas leidžia kitai pusė puikuotis bet kuriuo būdu nes:

A

jo didžiausia stiprybė yra jo didžiausia silpnybė

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
19
Q

Geriausias būdas žmonėms jaustis labiau OK už tave

A

Paprašyti pagalbos

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
20
Q

Kas griauna barjerus derybose

A

Unokeyness iš tavo pusės

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
21
Q

The Power of NO

A

sakyti NE, kviesti sakyti NE, girdėti NE.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
22
Q

Nereikalinga baimė padaryti blogą sprendimą

A

Yra pagrindinė kliūtis geriems sprendimams.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
23
Q

Kai padarai blogą sprendimą…

A

po to seka kitas, geresnis sprendimas.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
24
Q

Winning isn’t everything. But…

A

the will to prepare to win is everything

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
25
Q

Frazė akivaizdi daugumoje Misija ir tikslas apibrėžimuose

A

Padėti matyti ir nuspręsti, kad mes…

Iš jų pasaulio perspektyvos aišku…

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
26
Q

Komplikuotose, svarbiose derybose beveik kiekvienas telefono skambutis gali turėti

A

Mission and purpse.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
27
Q

Žemiau pagrindinio sluoksnio Mission and purpse

A

gali būti kitų, žemesnių sluoksnių mission and purpse.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
28
Q

Pirminiai, pradedančiojo derybininko tikslai

A
  1. Fokusas į Mission and purpose
  2. Kontroliuoti neediness
  3. Leisti kitai pusei jaustis OK.
  4. Nebijoti sakyti ir girdėti NE.
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
29
Q

Klausimai: keep it simple

A

Trumpas.
Vienas klausimas vienu metu
Nepadėti jam atsakinėti į klausimus
Neduoti galimų atsakymų į klausimus

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
30
Q

Reversing

A

Atsakymas klausimu į klausimą

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
31
Q

Prieš reversinant būtina įdėti

A

trumpą puoselėjantį pareiškimą

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
32
Q

Puoselėjimas + reversinimas pavyzdys

A

Tai geras klausimas. Prieš atsakant, koks didžiausias iššūkis?
Tai tikrai gerai apgalvotas dalykas, beje koks yra biudžeto limitas?
Apie tai aš nepagalvojau. Kada galėsite pristatyti?

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
33
Q

Trys nuolatinės derybų klaidos

A

Niekada neatsakinėk į klausimą, kuris neužduotas.
Ne interpretuok pareiškimo kaip klausimo.
Niekada neatsakinės į atsitiktinius pareiškimus

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
34
Q

Geriausias būdas susitvarkyti su neklaustais klausimais ir provokaciniais pareiškimais yra…

A

Connector
Ir…
Kas reiškia….?
Nauji, kad gauti daugiau informacijos iš jų.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
35
Q

3+

A

Tą patį klausimą atsakyti 3 kartus. Arba pakartoti pareiškimą 3 kartus.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
36
Q

Kokioje emocinėje būsenoje reikia laikyti aną pusę?

A

Neutralioje. Jeigu jie tampa per daug euforiški ir pozityvūs, reikia atstatyti į šaltą ir dalykišką pusę.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
37
Q

Kaip mes liekame neutraliame emociniame diapazone ir kontroliuojame emocijas?

A

Naudojame strip line

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
38
Q

Negative strip line

A

it’s when you take a more negative position that the person you’re negotiating with (or selling to).

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
39
Q

Blank slating

A

Baltas lapas. Jokių emocijų ir prielaidų.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
40
Q

Positive požiūris derybininkui

A

Pavojingas nes gali greitai pavirsti į needines

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
41
Q

Kaip mes galime “plant assumptions”?

A

Kiek tai kainuoja?

Brangiai

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
42
Q

mūsų prielaidos veikia prieš mus

A

Jų prielaidos gali dirbti už mus

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
43
Q

Lengviausias būdas kurį turime blanksleitinti?

A

Take notes

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
44
Q

Kodėl užrašų darymas yra gerai?

A

Mūsų koncentraciją perkelia į jų pasaulį.
Nutildai savo mintis.
Jis jaučiasi svarbesnis, t.y. labiau OK.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
45
Q

Kas yra Skausmas derybose

A

Viskas ką derybininkas mato kaip dabartinę ar būsimą problemą

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
46
Q

Pozityvi kryptis derybose

A

Tavo aiški vizija koks yra jų skausmas.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
47
Q

Jeigu turite nepajudinamą problemą tai reiškia:

A

Arba nepadėjai jiems suprasti jų skausmą
arba nesugebėjai turėti aiškios jų skausmo vizijos
arba tikrasis skausmas yra aktyviai slepiamas

48
Q

Jūsų kaip derybininko iššūkis yra

A

atrasti ir nupiešti jam aiškiausią jų skausmo viziją visą laika tuo pačiu puoselėjant.

49
Q

Skausmo piešimo pradžia

A

Dabar prašau būti kantriu su manimi. Galbūt aš neteisus, jeigu taip, tai iš karto sakyk taip. Aš suprantu, kad viską ką aš sakysiu gali atrodyti, kad sakau sau naudingus daykus, bet su tavo leidimu, parodysiu kaip man atrodo ir kartu nuspręsime ar tame yra kiek nors tiesos.

Ir tada užduoti kalibruotus klausimus. pvz. Kuria kryptimi juda rinka?

50
Q

Kodėl negerai stengtis įtikinti kitus matyti reikalus taip kaip tu matai?

A
  1. Mes prašome Jį ateiti į mūsų pasaulį. O to mes nenorime.
  2. Tai darydami mes daug šnekame. O mes norime klausytis ir blanksleitinti.
  3. Pamirštame, kad sprendimai yra priimami ne racionaliai, o emocingai.
51
Q

Negalima niekam sakyti nieko, bet

A

Galima padėti žmonėms pamatyti patiems.

52
Q

Waste of energy

A

Nesugebėjimas blanksleitinti
Prielaidų darymas
Needingas

53
Q

Didink jų energijos biudžetą

A

Padidink pasiruošimą reikalingą ir t.t.

54
Q

Purvinos technikos kaip sukelti emocinį biudžetą

A

pažadai, grasinimai, juokingi prašymai ir deadlainai, netikėti pareiškimai, kad dilas žlunga

55
Q

Lik prie savo sistemos, valdyk veiksmus, valdyk elgesį. Tuo pačiu…

A

augink poreikius, lūkesčius, baimes ir ego pas Juos tam, kad sukiltų jų biudžetas.

56
Q

Kas gali būti Agendoje?

A
  1. Problemos
  2. Jų bagažas
  3. Mūsų bagažas
  4. Ko mes norime
  5. Kas atsitiks toliau
57
Q

Kiekviena derybų sesija, net emailas ir telefono skambutis privalo turėti ką?

A

Agenda

58
Q

Agenda. Kas tai yra?

A

Identifikuoji didžiausias problemas ir jas statai tiesiai šviesiai iš karto kaip mini derybas.

59
Q

Bagažo agenda

A

Pavyzdžiui turėjome problemų su mokėjimais. Tai gali būti jų bagažas arba mūsų.

60
Q

Kiekviena problema ir kiekvienas bagažas turi būti padėtas į

A

agendą.

61
Q

Norų agenda. Pavyzdys

A

Mes norime, kad jūs priimtumėte arba atmestumėte…

Mes norime žinoti ar jūs pritariate ar nepritariate…

62
Q

Norų agenda. Principas

A

Kiekvienas noras derybose per sprendimo, kurio norime iš Jo prizmę.
Sprendimas visada gali būti ir NE.

63
Q

Which phrase does

not demonstrate understanding and can breed resentment?

A

I understand

64
Q

Stuard Diamond goals:

A

Tai ko nori derybų pabaigoje, ko neturi derybų pradžioje.

65
Q

Stuard Diamond. Tu negali įtikinti žmonių kol ne…

A

nematai paveiksliukų jų galvose.

66
Q

Teisingas atsakymas į “Aš tavęs nekenčiu:

A

Pasakyk man daugiau.

67
Q

Bendri priešai

A

suartina šalis ir daro derybas lengvesnėmis

68
Q

Stuard Diamond. Process of negotiation

A

Turėtų prasidėti nuo tikslų, fokusuotis į žmones ir būti situaciniai.

69
Q

Bet kurio susirinkimo tikslas

A

Ko norime šito susirinkimo pabaigoje, ko neturime dabar?

70
Q

Stuard Diamond. Check goals

A

jei netikrini savo tikslų procese, turi mažiau galimybių juos pasiekti.
Tas pats kas važiuoti kažkur nesitikrinant žemėlapyje ar esi teisingame kelyje.

71
Q

Stuard Diamond. Naujas “competitiveness apibrėžimas”

A

Jūsų gebėjimai pasiekti tikslus.

72
Q

Stuard Diamond. Našta būti tuo kuo nesi.

A

Jei esi agresyvus, tai perspėk iš anksto: “jei tapsiu agresyvus, sakykite tai”.
Tas pats kas Agenda ir Start with No.

73
Q

stuard Diamond. Sukalbamojo Agenda

A

Iš anksto perspėti, kad esi dažnai sukalbamas ir turi atsiimti žodžius vėliau.
Tada gali būti savimi.

74
Q

Stuard Diamond. Visas derybų kursas trijuose klausimuose

A

Kokie mano tikslai?
Kas jie?
Ko reikia juos įtikinti?

75
Q

Stuard Diamond. Kas jei kita pusė konfrontacinė ir agresyvi ir klaidingo požiūrio?

A

Reikia padėti jiems identifikuoti jų tikslus. Būti inkremetiniu. Pvz. ar norėtumėte sutarimo, kuris būtų priimtinas mums abiems?

76
Q

Stuard Diamond. Atkaklumas.

A

Fokusuotos pastangos pasiekti tikslus.

77
Q

Stuard Diamond. Jei jie nepatenkinti tavo atkaklumu.

A

Aš tik bandau pasiekti savo tikslus. Ar yra kitas būdas tai padaryti geriau?

78
Q

Stuard Diamond. Norint būti efektyviu, turi pradėti nuo pradžios:

A

Ką kitas žmogus jaučia? Kaip jie suvokia situaciją? Kokie yra paveiksliukai jų galvose?

79
Q

Stuard Diamond. Jei turi problemų su kita puse sprendžiant klausimus:

A

Stop. grįžk kalbėti apie žmones ir išspręsk problemas ten.

80
Q

Stuard Diamond. Bendraujant su aptarnaujančiu personalu

A

Vertinti ir pripažinti, kad jie turi galią, kad jie kontroliuoja. Tai paskatins juos tau duoti kažką atgal.

81
Q

Stuard Diamond. Paprastas būdas įgalinti juos?

A

Duoti jiems problemą. Paprašyti pagalbos. Kai įtrauki žmones į savo problemas, jie jaučiasi empowerinti ir norės tau padėti.

82
Q

Stuard Diamond. Derybas turime pradėti nuo:

A

Ar kitas žmogus pasiruošęs manęs klausyti? (paveiksliukai jų galvose).

83
Q

Stuard Diamond: tu gali pajudinti net labai sunkius žmones jei:

A

suprasi kas jie yra
vertinsi juos
duosi jiems šiek tiek daugiau kontrolės

84
Q

Stuard Diamond: žmonės nesutinka su tavimi nes:

A

tai ką tu matai labai aiškiai jiems viso to nėra. Ir niekada nebuvo.

85
Q

Stuard Diamond: jei kas nors yra pertraukiamas:

A

Juosta, kurią jis sakė vis dar sukasi jo galvoje. Jis tavęs visiškai negirdės. Ypač jei jie pyksta dėl petraukimo.
Reikia paruošti juos girdėti tave.

86
Q

Stuad Diamond: rašant emailą pridėti:

A

Toną:

Prašau skaityti šitą laišką kaip draugišką/liūdną/sunerimusį ir t.t.

87
Q

Stuard Diamond: Standartai

A

Kriterijai, kuriuos kita pusė galvoja, kad yra teisingi, arba jų duoti pažadai.

88
Q

Stuard Diamond: Incremental

A

Pradėti nuo pagrindų: Norite pasiekti susitarimą? Norite padaryti klientus laimingais?
Ir tada palaipsniui didinti.

89
Q

Stuard Diamond: Kaip žinoti kaip freiminti dalykus

A

Klausti: kas čia iš tikrųjų vyksta?

90
Q

Stuard Diamond: prieš kiekvienų derybų pradžią:

A

Nustatyti standartus.

91
Q

Stuard Diamond: derybas pradėti nuo sunkių ar lengvų dalykų?

A

Lengvų. Tai duoda pasiekimo jausmą.

92
Q

Stuard Diamond: kaip teisingai įvardinti blogą elgesį:

A

Niekada nedaryk savęs problema.

93
Q

Stuard Diamond: išplėsti pyragą

A

Apsikeisti dalykais, kurių vertė nevienoda vieni kitiems.

94
Q

Stuad Diamond: kiekvieną kartą kai turi problemą su kita šalimi, galvok:

A

Kaip galiu iš to uždirbti pinigų? Ar yra būdas trade intangibles?

95
Q

Stuard Diamond: kuo daugiau dalykų ant stalo

A

tuo lengvesnės derybos. Daugiau potencialių dalykų su nevienoda verte apsikeisti.

96
Q

Stuad Diamond: kai pradedi aiškintis kitos pusės poreikius ir parodai, kad stengsiesi juos patenkinti, problema yra:

A

Ne priversti juos kalbėti, bet užsičiaupti.

97
Q

Stuard Diamond: Kaip nuraminti emocijas ir paruošti juos girdėti?

A

Leisti jiems kalbėti apie save.

Spėti ir paklausti. Jie dažnai tave ištaisys ir pradės pasakoti.

98
Q

Stuard Diamond: kuo daugiau jūs įsigilinsite į jų pasiūlymo detales

A

tuo daugiau jūs gausite.

99
Q

Stuard Diamond: kiekvieną kartą kai susiduriate su rizikos suvokimu per derybas

A

galvok “Būk incremental”.

100
Q

Stuard Diamond: patarimas verslo santykiuose:

A

dokumentuoti viską. Susirinkimmai, darbai, ką jie sakė ir darė.
Tai investicija į ateities saugumą.

101
Q

Stuard Diamond: kuo sudėtingesnis ir sunkesnis derybų klausimas..

A

tuo svarbiau tai diskutuoti asmeniškai.

102
Q

Stuard Diamond: apie įsipareigojimus derybose

A

Stenkis neįsipareigoti kažkam kol nėra aiškus pilnas susiderėtas paketas

103
Q

Stuard Diamond: turite kiekvieną kartą aptarti žmogaus

A

suvokimą kai tik tai susiduriate su kažkokiu klausimu.

Taip pat Role reversal būdu

104
Q

Stuard Diamond: Jei kažkas nustebina jus derybose

A

imkite nedelsiant pertrauką.

105
Q

Stuard Diamond: jeigu iškyla nesutarimai mūsų pusėje…

A

imti pertrauką.

“kai mes nuspręsime ko mes tikrai norime, mes jus informuosime”

106
Q

Suard Diamond: jei tau davė extreme offer

A

Nebūti emocionaliu.
Klausti klausimus
Naudoti standartus

107
Q

Stuard Diamond: dėl to ar duoti pasiūlymą pirmam

A

Jeigu labai gerai žinai rinką tada taip.

Jeigu klausimo apimtis neaiški, tada ne.

108
Q

Stuard Diamond: long term/short term

A

Labai gerai išsiaiškinti ką šalys gali padaryti čia ir dabar.

109
Q

Scot Adams: energy

A

Žmonės atsiliepia į kitų energiją. Jei parodysi entuziazmą, kiti panorės patirti tokią pačią emociją.

110
Q

Scot Adams: insanity in negotiations

A

Reasonable people generally cave in to irrational people, because it seems like the path of least resistance.

111
Q

Scot Adams: the way fake insanity works in negotiations

A

Tu priskiri didesnę vertę kokiam nors elementui nei objektyvus stebėtojas galvotų protinga. Įneši emocinę dimensiją ir jie žino, kad tavęs neperkalbės.

112
Q

Ryzovas. Kaip padaryti iš Reikia į Noriu

A

Atsakyk į du klausimus:
Ką darysiu jei derybos pavyks?
Ką darysiu jei derybos nepavyks?

Susikurti scenarijų planui b.

113
Q

Ryzovas: Tau nepasiseks, nepavyks, šis darbas ne tavo nosiai

A

Tau atrodo ar turi faktų?

114
Q

Ryzovas. Argumentų atmetimas Trampo stiliuje

A

Rasti patį silpniausią jų argumentą ir paneigti.

Tokiu būdu tarsi sumažinsi kitų argumentų silpnumą.

115
Q

Ryzovas. Jeigu tau išreiškia pretenziją

A
  1. Priimk.

2. Išstatyk savo.

116
Q

Goulstonas. Kaip teisingai padėkoti?

A
  1. Pasakyti už ką dėkoji.
  2. Pažymėti pastangas, kurias žmogus įdėjo, kad tau padėti.
  3. Pasakyti kaip pasikeitė tavo situacija
117
Q

Goulston. Kaip teisingai atsiprašyti?

A
  1. Pripažinti, kad tu buvai neteisus ir atsiprašyti.
  2. Parodyti, kad supranti, kokį efektą tai turėjo jam
  3. Pasakyk ką tu darysi kitaip ateityje, kad to nepasikartotų

Nego (12 decks)

Brainscape helps you reach your goals faster, through stronger study habits.
© 2024 Bold Learning Solutions. Terms and Conditions