Kapittel 7 - overtalelse

Question 1

Hva er overtalelse?

Answer 1

En prosess der et budkspa endrer en persons holdninger eller atferd

Question 2

Hva er de fire delene av virksom overtalelse?

Answer 2

1. kilden (avsender)
2. budskap
3. metde
4. målgruppe (mottaker)

Question 3

Hva er viktige faktorer ved kilden i overtalelse?

Answer 3

• Attraktivitet - hvor godt liker vi de
• Jo mer de ligner på oss jo mer vellykket er forsøk på overtalelse, Generelt sett mer forkus på innhold i en inngruppe
• Etteraping er effektivt
• oppfattet troverdighet og ekspertise / pålitlighet
• oppfattes mer troverdig hvis de snakker raskt
• nylig eksponering for ikke-pålitelig budskap øker mottakeligheten for en troverdig kilde
• gjentatt eksponering

Question 4

Hva er viktige egenskaper ved budskapet i overtalelse?

Answer 4

• Lengre budksap mer effektive hvis de er sterke, mindre hvis de er svake
• korte og sterke budskap er mer effektivt enn lange og svake
• gjentakelse (reklame effektivt ved eksponering 2-3 ganger i uka) (moderat mengde er optimalt)
• frykt kan være efketivt (men ikke for mye)
• Faktabasert til analytiske folk
• Evaluerende (liker-liker ikke) funker best til folk som ikke er spesielt engasjert

Question 5

Hva er viktig ved metoden når man ønsker å overtale noen?

Answer 5

• to-sidige budskap (anerkjenner motargumenter) er mer virksomme
• Rammen er viktig, mer effektivt ved å vektlegge possetivt
• Primæreffekten (foretrekker det som er presentert først)
• Nærhetseffekten (presentert til slutt kan være mer overbevisende fordi folk har glemt det første)
• Visuell og ansikt-til-ansikt kanal er mer overbevisene (for komplekse budksap kan nedskrevet være mer effektivt

Question 6

Hva er viktig ved målgruppen ved overtalelse?

Answer 6

Kjønn - kvinner er mer tilbøyelige til å bli overtalt, (kvinner mer samarbeidende?)
- Yngre lettere å påvirke enn voksne
-Personlige forskjeller (need for cognition, behov for en løsning)
- Positive følelser kan gjøre mer impulsive

Question 7

Hva er the elaboration likelihood model (ELM)?

Answer 7

Hvor sansynelig det er at mottakeren elaborerer med relevante argmuenter

Sentral vs. perifer rute

Question 8

Hva avgjør motivasjon for å være oppmerksom på argumenter?

Answer 8

Personlig relevans
Personlighet

Question 9

Hva er Heuristikk -systematikkmodellen (HSM)

Answer 9

Systematisk prossessering - aktiv karlegging og gjennomgang av argumentene i budskapet
Heuristisk prosessering - ikke vurderer argumenter men benytter kognitive snarveier (mindre slitsomt)

Question 10

Hvilke metoder kan brukes for å overtale andre?

Answer 10

1. innyndingsprinsippet - liker deg først deretter overtale
2. Gjensidighetsprinsippet - tjeneste utveksling
3. Døra-i-trynet teknikken - urealistisk tjeneste først så mer realistisk
4. Det er ikke alt-teknikken - be om noe og følge opp med noe som reduserer kostanden
5. Forten i døra-teknikken - noe lite så noe stort
6. Lowball taktikken - forpliktet til noe så legge til skjulte kostnadder med ny informasjon

Question 11

Når fungerer ikke overtalelse?

Answer 11

Psykologisk rektans - opplever egen valgfrihet som innskrenket
Forvarsel - eksisternede kunnskap om overtalelser gjør en mindre utsatt
Vaksinasjon - utsettelse for holndingsinkonsistente budskap gir økt motstand og generering av motargumenter
Selektiv unngåelse - folk filtrerer ut informasjon som ikke er konsistent med allerede etablerte holdninger
Holdningspolaringering - prikende informasjon tolkes støttende til det de vet
Biased assimilasjon - folk evaluerer holdningsinformasjon som går mot egne holdninger som biased eller upålitelig
Fientlig mediabias - folk ser på media som biased når den fremlegger informasjon som går mot egne holdninger