Kapitel 8 (Entscheidungen der Vertiebspolitik) Flashcards
Vertriebspolitik
Die Vertriebspolitik beschäftigt sich mit sämtlichen Entscheidungen, die sich auf die direkte und/oder indirekte Versorgung der Kunden mit materiellen und/oder immateriellen Unternehmensleistungen beziehen
funktionelle Subsysteme (Vertriebspolitik)
- akquisitorischer Vertrieb
2. physischer bzw. logistischer Vertrieb
drei Basisentscheidungen der Vertriebspolitik
- Aufbau und Management von Vertriebssystemen
- Einsatz von Verkaufsorganen
- Gestaltung von Logistiksystemem
Prozess der Vertriebsplanung
- Analyse der Vertriebsssituation
- Festlegung der Vertriebsziele
- Entwicklung der Vertriebsstrategie
- Festlegung des Vertriebsbudgets
- Vertriebspolitische Maßnahmen
- Vertriebskontrolle
Analyse der Vertriebssituation
- Interne Analyse der Vertreibssituation
2. Externe Analysw der Vertriebssituation
Festlegung der Vertreibsziele
- ökonomisch-orientierte Vertriebsziele
- versorgungs-orientierte Vertriebsziele
- psychologisch-orientierte Vertriebsziele
Entwciklung der Vertriebsstrategie
- Akquisitorische Strategie
- Logistische Strategie
- > Orientierungsrahmen aller Vertriebsmaßnahmen
Festlegung des Vertriebsbudgets
-> steckt den finanzielen Spielraum für die Gestaltung der Vertriebsaktivitäten ab
Vertriebspolitische Maßnahmen
- Gestaltung von Vertriebssystemen
- Einsatz von Verkaufsorganen
- Gastaltung von Logistiksystemen
Vertriebskontrolle
prüfen, ob die strategischen und operativen Vertriebsziele erreicht wurden
Selektion der Verteibskanäle
es wird festgelegt, welche Vertriebswege bzw. Absatzkanäle ein Hersteller nutzt, um die Endabnehmer mit seinem Leistungsprogramm zu versorgen
vertikale Absatzkanalstruktur
- > Zahl der Absatzstufen wird festgelegt
- > direkter und indirekter Vertrieb
horizontale Selektion
-> entscheidet über die Zahl und Art der Absatzmittler auf den einzelnen Stufen
Direkter Vertrieb
- > Hersteller verkauft unmittelbar an den Endabnehmer, ohne unternehmenfremde Absatzorgane einzusetzen
- > Einsatz von Vertreibsmitarbeitern
- > unternehmens- bzw. werkseigene Verkaufsstellen
- > unternehmensgebundene Verkaufsstellen
Indirekter Vertrieb
-> Vermarktungskette zwischen Hersteller und Endabnehmer bewusst unternehmensfremd, rechtlich und wirtschaftlich selbständige Absatzmittler eingeschaltet
einstufiger, indirekter Vertrieb
besteht zwischen Hersteller und Abnehmer lediglich eine Zwischenstufe
mehrstufiger, indirekter Vertrieb
verschiedene Formen von Absatzmittlern bzw. stationären Vertriebstypen in den Absatzweg eingegliedert
Endnehmergerichtete Strategie
-> Pull-Strategie
-> die Konsumenten werden über den Einsatz von Vertriebs- und Kommunikationsinstrumenten angesprochen
Zielsetzung: Erzeigung einer aktiven Nchfrage
Absatzmittlergerichtete Strategie
- > Push- Strategie
- > durch den Einsatz von Anreizen die Bereitschaft der Absatzmittler zur Aufnahme und Unterstützung der eigenen Pordukte zu fördern
Vertiakles Marketing
Die Idee einer über alle Distributionsstufen koordinierende Planung
Category Management
Zusammenwirkne von Industrie und Handel sowohl bei der Produktentwicklung und Sortimentgestaltung als auch bei der Verkaufsförderung
-> Zentrale Aufgabe: Erhöhung von Umsatz und Ertrag innerhalb der verschiedenen Warengruppen
Supply Chain Management
zielt primär auf die Verbesserung der Kostenstruktur der Waren- und Informationsflüsse entlang der Wertschöpfungskette zwischen Handel, Industrie und Zuliern ab
