Influences sociales Flashcards
Qui suis-je?
Adoption des croyances ou des comportements d’un groupe ou d’une personne parce que nous nous identifions à ce groupe ou à cette personne.
Identification
on adopte des cpts car on s’identifie, Mais cela ne veut pas dire que c’est aussi intérioriser
Norme?
Règle dictée par la société et réflétant des critères d’approbation ou de désapprobation sociale
Notre propre culture ou expérience nous ert de cadre de référence
Qui suis-je?
Changement des comportements sous l’influence d’autrui qui ne s’accompagne pas d’un changement de croyances.
Soumission
Le plus superficielle, pas d’accord des cpts
Qui suis-je?
Changement des croyances à long terme, fondé sur une réorganisation cognitive.
Intériorisation
convaincu d’adopter certains pts
Qui suis-je?
Changement des croyances ou des comportements d’une personne ou d’une minorité résultant de la pression réelle ou imaginée d’une majorité.
Conformiste
Exception : Une seule personne qui influence sur une seule personne. Mais l’un doit avoir bcp de pouvoir
Qui suis-je?
Adoption des mêmes conduites que les autres en réponse à un même stimulus.
Uniformité
ex : tout le monde sursaute lorsqu’un gros bruit ou enlever les manteaux lorsqu’il fait chaud
Qui suis-je?
Adoption de conduites qui échappent aux règles admises par la société
(délinquance, marginalité, variance).
Déviance
Par eux-mêmes, décide de faire quelque chose de différent, et NON par réaction.
Qui suis-je?
Adoption des conduites d’une société résultant de la socialisation.
Conventionnalisme
socialisation par normes sociales (ex : uniformes à porté dans école privé)
Qui suis-je?
Maintien des croyances ou des comportements en dépit des pressions sociales.
Indépendance
Qui suis-je?
Adoption de croyances ou de comportements qui vont à l’encontre des croyances ou des comportements des autres.
Anticonformisme
Réactance: sentiment d’avoir perdu sa liberté
Qui suis-je?
Changement des croyances ou des comportements d’une majorité résultant de la pression d’une personne ou d’une minorité.
Innovation
Qui suis-je?
Soumission suite à la réception d’une demande formulée de manière à faire adopter un comportement en particulier.
Acquiescement
Parfois lié à la manipulation. Stratégie pour faire en sorte que l’autre accepte (donc la personne est inconsciente)
Qui suis-je?
Processus par lequel il y a création d’une norme sociale (convergence des estimations individuelles vers une estimation commune)
Normalisation
Qui suis-je?
Soumission suite à la réception d’une demande formelle venant le plus souvent d’une figure d’autorité.
Obéissance
la personne comprends qu’elle est influencée et se soumet
Définition, théorie de la perception de soi
Nous déduisons certains de nos traits de personnalité, de nos attitudes, et de nos motivations de l’observation de notre propre cpt
Observe cpt = déduis notre personnalité
Un adolescent aura son bal des finissants dans quelques semaines. Il voulait demander à son père de le reconduire à la salle de bal. Mais il a entendu dire que la majorité des gars de sa classe louait une auto pour l’occasion.
- Il se dit que c’est trop snob et il décide de ne pas aller au bal.
- Il décide d’emprunter l’auto de son père.
- Il décide de louer une limousine.
- Il décide de demander à son père de le reconduire.
- Il décide de louer une auto.
- Anticonformiste
- Conformiste partielle
- Conformiste exagérée
- Indépendance
- Conformiste pure
Dans l’influence normative, la personne cherche à être exact et avoir la bonne raison. Quel est le processus?
1) Présence d’une ambiguïté, d’une difficulté ou d’une complexité, qui produit une incertitude subjective menant à un besoin d’information pour réduire l’incertitude.
2) L’incertitude mène à la dépendance sociale
3) Les informations données par les autres sont perçues comme se rapportant à la réalité; la personne va ajuster son comportement en fonction de ces informations.
Quels sont les caractéristiques de l’influence informative?
- Influence basée sur la comparaison
- Modification du cpt en réponse à la réponse
- Changement est durable
Condition: Les autres exercent de l’influence dans la mesure où ils sont perçus comme étant semblables à soi, experts, dignes de foi, etc.
Dans l’influence normative, la personne cherche à être accepté ou approuvé. Quel est le processus?
- Le pouvoir de récompenser ou de punir des autres entraîne un besoin de leur approbation et la crainte d’être différent.
- Les autres peuvent surveiller le comportement de la personne, pouvant ainsi l’identifier et la tenir responsable à la suite de comportements non conformes.
- La personne aura alors tendance à se soumettre aux pressions du groupe, ce qui produit de la conformité à la norme du groupe.
Quels sont les caractéristiques de l’influence normative?
- L’influence est basée sur le respect d’une norme sociale perçue.
- Ressent une pression pour agir en accord avec la norme
- Consentement apparent
- Se conforme mais pas nécessairement en changeant intérieurement
Condition: Les autres exercent une influence dans la mesure où ils sont perçus comme étant capables de nous punir ou de nous récompenser.
Definition de Normes Sociales?
Règles sociales explicites ou implicites qui déterminent quel est le comportement approprié à adopter dans une situation particulière.
- Elles guident notre comportement.
- Elles varient d’une culture à l’autre.
- Normalisation = processus de création d’une norme sociale.
Quels sont les conditions de la création d’une normalisation?
- Personne ne sait comment faire (car il y a 0 normes)
- Chacun regarde ce que l’autre fait (influence informative)
- Plus on s’observe, plus on se ressemble dans nos cpts
- Normes qui apparaissent (lorsque tous les cpts deviennent pareilles)
Norme est une réalité sociale, et non physique. Les gens ne savent pas nécessairement qui sont influncés.
Explications du conformisme (Contexte)?
- Ambiguïté de la tâche (influence informative)
- Grandeur de la majorité (mais pas trop)
- Statut des personnes de la majorité
(attrait, compétence, crédibilité, autorité) - Présence d’un allié (réduit le conformisme)
- Réponse publique ou privée
- Saillance de la norme
Normes descriptives vs Normes prescriptives
Normes descriptives : On voit les gens qui appliquent la norme, nous informe sur ce que les autres font. Comme le silence dans la biblio.
Normes prescriptives : Règle qui nous ait communiqué, plus directe, on nous communique le cpt à faire (on te fait le signe du silence ou pancarte de silence.)
Illusion d’introspection?
Croyance selon laquelle l’influence sociale a moins d’effet sur notre cpt que sur celui des autres
Explications du conformisme (individuelle)?
- Estime de soi (Lorsque faible, tendance à se conformer)
- Besoin d’affiliation
- Monitorage de soi (Élévé (préoccupation de ce que les autres pense) et Faible (se préoccupe peu des opinions des autres) )
- Personnalité autoritaire
- Besoin de maintenir individualiste ou contrôle sur sa vie
- Âge Les adolescents dans un contexte avec d’autres ados encore plus marqué
- Sexe Pas de différence, mais en société, les femmes ont plus tendance à se conformer à cause de d’autres facteurs socioculturelles
- Culture
Estime de soi vs Confiance en soi
Estime de soi: Évaluation
Confiance en soi: Sentiment d’être capable de faire qqch
Quels sont les facteurs qui rendent une minorité persuasive (innonvation)?
- Cohérence : D’une part, il faut que la minorité soit consistent + S’il y a plusieurs personnes, il faut cohésion d’idées. Faut pas qu’ils paraissent rigides par contre, fermer d’esprit.
- Confiance (en soi) : que la minorité soit certain de son point de vue, car cela créer un doute chez les autres
- Défections au sein de la majorité : Majorité vont s’allier avec la minorité. Cela incite à la réflexion.
Ne doit pas être rigide
Positions similaires à la majorité pour la plupart du temps
Qu’est-ce qui fait surtout qu’une minorité est persuasive? C’est à travers Influence informative. La majorité vont se baser sur la norme pour influencer chez les autres. Et la minorité peut seulement influencer par l’information.
ACQUIESCEMENT
Pk Rapidité du débit verbal peut inciter l’autre à acquisier?
- Car la personne ne prend pas le temps de réfléchir (cela a incité les gens à répondre rapidement à cause du débit rapide. C’est aussi possible que la personne n’a pas tout compris, et réagit par instinct)
- Impression que l’autre connaît son sujet
ACQUIESCEMENT
Pk l’Utilisation d’arguments (Ce procédé consiste à utiliser des arguments pour justifier notre demande) peut inciter l’autre à acquisier?
On réfléchit pas nécessairement
à l’argument utilise
Condition: La demande doit être petite car si c’est trop demandant, effort, on prend la peine de réfléchir.
ACQUIESCEMENT
Pk L’Effet de contexte et de formulation (présenter la demande dans un contexte ou une formulation particulière, afin de la faire paraître positive.) peut inciter l’autre à acquisier?
- Processus d’amorçage (mène à des pensées positives)
- Demandes positives paraissent moins dérangeantes (et bienveillants)
ACQUIESCEMENT
Pk la psychologie inversée (demande inverse pour que l’autre réagit dans le sens souhaité) peut inciter l’autre à acquisier?
- Réactance psychologique: Besoin de garder le contrôle (anticonformiste)
- Effet de contraste : Présenter une position trop extrême peut amener la personne a vouloir adopter une position opposée plus modérée.
Conditions:
1. Être sûr que la personne ne va pas réagir dans le sens proposé (trop influençable)
2. À éviter si la personne connaît ou pourrait connaître la pensée véritable du demandeur.
ACQUIESCEMENT
Pied dans la porte?
1- commencer avec une très petite demande afin d’obtenir un accord assuré;
2- faire une demande plus grande.
ACQUIESCEMENT
Explications pour Pied dans la porte?
- Théorie de la perception de soi: La personne se voit positivement. Donc garde cette consistence de soi positive
- Théorie de l’engagement (effet de gel): Adhésion de l’individu à sa décision et non aux raisons de celle-ci.
- Théorie de la dissonance cognitive
Conditions:
1. La première demande doit être acceptable.
2. Fonctionne mieux si la première demande est de nature prosociale
3. Fonctionne moins si la première demande est accompagnée d’une récompense
ACQUIESCEMENT
Amorçage?
- Faire accepter une entente en ne révélant que les aspects neutres ou positifs;
- Soulever après les aspects plus négatifs associés à cette entente.
Souvent utilisé en vente
ACQUIESCEMENT
Explication pour Amorçage?
- Théorie de l’engagement
- La personne se sent redevable ou obligée envers le demandeur (plus rare, pense à l’autre…)
ACQUIESCEMENT
Leurre?
- attirer la personne avec une offre (une demande);
- lui dire que ce n’est plus disponible et lui offrir autre chose de plus coûtant (une autre demande plus grande).
ACQUIESCEMENT
Explication pour Leurre?
- Théorie de l’engagement
Conditions:
1. Influence du niveau d’implication dans la demande initiale (lorsque déjà commencer à expérimenter, les gens ont plus de chance d’accepter la demande)
2. Demande doit être faite rapidement (Si on attend, le sentiment d’engagement diminue)
ACQUIESCEMENT
Porte au nez?
- Commencer avec une très grande demande qui va être rejetée;
- faire une demande plus modeste.
ACQUIESCEMENT
Explications pour Porte au nez?
- Contraste perceptuel ( La comparaison permet de donner une impression « ordinaire » et « simple » pour la deuxième demande)
- Besoin de réduire le malaise (d’avoir refusé la première fois)
- Présentation de soi (comment les autres nous perçoivent (peur d’égoïsme, paresseux, etc) )
- Concession réciproque (On a baissé ses exigences, alors moi aussi je dois baisser mes exigences.)
Conditions:
1. La première demande doit être réaliste.
2. Les deux demandes doivent être faites par la même personne (le malaise est dirigé sur une personne et disparaît lorsque la deuxième demande est fait par qquun d’autre)
3. Les deux demandes doivent être consécutives et rapprochées
ACQUIESCEMENT
Ce n’est pas tout?
- Commencer avec une demande dont l’importance est augmentée;
- Diminuer l’importance apparente en offrant un rabais ou un bonus
ACQUIESCEMENT
Explications de Ce n’est pas tout?
Saillance de l’info
Condition: Le coût doit demeurer peu élevé pour la personne
ACQUIESCEMENT
Réciprocité?
Ce procédé consiste à offrir quelque chose à l’autre avant de lui faire notre demande.
ACQUIESCEMENT
Explications pour Réciprocité?
La personne se sent redevable (sentiment de dette)
Conditions:
La demande doit être faite peu de temps après avoir rendu le service.
ACQUIESCEMENT
Flatterie?
Ce procédé consiste à complimenter l’autre avant de lui faire notre demande.
ACQUIESCEMENT
Explications pour Flatterie?
Implication du processus d’amorçage (on est en meilleur mood)
Conditions:
1. Le demandeur doit être très subtil car c’est très perceptible
2. Présence de conspiraiton autistique (Faut que les deux croient au compliment, même esprit. Le flatteur doit être capable de paraître sincère. Le flatté se trouve valorisante, suivant la même dynamique)
ACQUIESCEMENT
Culpabilisation?
Ce procédé consiste à rendre l’autre responsable d’un événement négatif, afin d’obtenir quelque chose de lui.
ACQUIESCEMENT
Explication pour Culpabilité?
Réduire le malaise: Se sentir coupable augmente chance de vouloirs aider.
Conditions: La demande doit être faite peu de temps après avoir rendu l’autre coupable
ACQUIESCEMENT
Similarité?
Ce procédé consiste à faire ressortir des points communs que nous partageons avec l’autre avant de lui faire notre demande.
ACQUIESCEMENT
Explications pour Similarité?
Sentiment d’être lié à l’autre. Les gens qui font partie de notre groupe social s’aident mutuellement plus. Bénéfique. Plus on est lié, plus on est porté à aider.
ACQUIESCEMENT
Rareté?
Ce procédé consiste à décrire quelqu’un ou quelque chose comme étant difficile à obtenir
ACQUIESCEMENT
Explications pour Rareté?
- Perception de valeur qui augmente la désirabilité (haute demande).
- Sentiment d’urgence.
Légitimer les petits contributions
- Opposer à l’argument “j’ai pas assez d’argent”
*
Obéissance
Explications de l’Étude Milgram (contexte)?
Proximité de la victime
* Ni vue, ni entendue : Plus obéissance
* Base : Un peu moins
* Vue et entendue : Moins de la moitié
* Touche la main de la victime : Encore moins.
Proximité de l’autorité
* Autorité présente (sur place) : Bcp obéissance
* Ordre par téléphone : Diminue bcp
* Pas d’autorité (on lui expliquait tout, et l’autorité quittait la place) : Diminue bcp plus
Type d’environnement
* Université : les participants étaient impressionnés
* Local au centre-ville : les chercheurs se disaient « indépendants ». On observe une diminution de l’obéissance
Autres: Avec complice, quelqu’un qui désobéisse augmente la chance que les autres font pareil. Hypothèse que l’augmentation graduelle de 15 volts a facilité l’obéissance (versus d’augmenter de 100 volts par exemple). (Voir : Pied dans la porte)
Explications de l’Étude Milgram (Individuel)?
Facteurs de maintenance (psycho-sociaux)
* Politesse
* Tenir la promesse (engagement)
* Sentiment d’embarras si refus
Processus d’adaptation (psycho-cognitifs)
* Absober à la tâche (ne pas vouloir penser aux conséquences)
* Déresponsabilisation (attribution externe à l’autorité)
* Changement de valeur : la préoccupation principale est de se montrer digne
* Contre-anthromorphisme (quand l’origine humaine est oubliée)
* Expérience est utile à la science (pour l’humanité).
* Dévalorisation de la victime
* Incapable de transformer les valeurs en actes (plan motivation le)
* Déresponsabilisation par la fragmentation de l’acte humain (Dans une des facettes de l’expérimentation, l’ordre est donné, à un autre, un autre, un autre, etc…Chaîne de commandes. Lorsque présent, toutes les personnes se déresponsabilise)
Différence hommes-femmes?
* Similaire
