Habilidades personales de ventas Flashcards
La apertura
(Primera impresión con un cliente). Los representantes de ventas deben ser amigables, respetuosos y detallistas.
Identificación y necesidad del problema
Descubrir problemas y las necesidades del cliente. (preguntar y escuchar)
Presentación y demostración
Una vez identificada la necesidad y el problema del cliente, la presentación da al personal de ventas la oportunidad de convencerlo de que puede ofrecerle una solución. (beneficios)
- Venta por Referencias
- Demostraciones
- Garantias
- Ordenes de prueba
Manejo de objeciones
- Preparación de respuestas convincentes
- Escuchar y no interrumpir
- Estar de acuerdo y rebatir
- Anticipar la objeción
- Convertir la objeción en cierre de prueba
Negociación
Los vendedores negocian el precio, los términos de crédito, los tiempos de entrega, los valores de intercambio y otros aspectos comerciales de la transacción comercial. (negociar el precio)
Cierre de la venta
Sin el cierre de ventas no se pueden llegar a los objetivos, por eso hay que tener en cuenta todas las estrategias para lograr cerrar la venta.
- Cierre de la concesión: Mantener una concesión en reserva para usarla como empujón final hada el acuerdo: “Si está dispuesto a realizar un pedido ahora, yo puedo ofrecerle un 2.5% de descuento adicional”.
- Cierre alternativo: determinación (efectivo o tarjeta, envio del pedido martes o jueves, ect”
- Cierre de la objeción: “Si lo convenzo de que este modelo es el más económico en su dase, ¿lo compraría?”.
- Acuerdo a la acción: (en una farmacia el doctor debe de estar de acuerdo para completar la venta).
Seguimiento
Asegurar que el cliente este satisfecho con su compra y no hayan surgido problemas con factores como entrega, instalación, uso del producto y capacitación.
