Formulación de un Programa de Ventas Flashcards
Administración de Ventas
Los procesos formales de ventas permiten que una empresa escale su fuerza de ventas al enseñar a sus vendedores a hacerlo bien.
Que se necesita para medir y administrar una fuerza de ventas?
Procesos formales de ventas
Venda de la misma forma que sus clientes compran
- Presentar información valiosa en el momento correcto al cliente para satisfacer sus necesidades constantes.
- Coincidir a la perfección con el proceso de adquisición del comprador para obtener una venta.
Que son las funciones de ventas?
- Vendedores adecuados para cada tipo de comprador para asi satisfacer necesidades.
- Un gran compromiso de ventas requiere la responsabilidad y funciones de cada miembro.
Impulsores del cambio en las ventas
- Entablar relaciones de largo plazo con los clientes.
- Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles y adaptables a las necesidades de distintos grupos de clientes.
- Obtener un compromiso mayor hacia el empleo por parte de los vendedores.
- Transformar el estilo de administración de ventas, de dar órdenes a dar orientación.
- Aprovechar la tecnología disponible para el éxito en las ventas.
- Integrar mejor la evaluación de desempeño del vendedor.
¿Por qué los trabajos en ventas son tan
gratificantes?
- Autonomia
- Actividades de ventas
- Premios financieros
- Condiciones laborales favorables
- Excelentes oportunidades para hacer carrera y avanzar.
Factores claves del éxito en las ventas
- Habilidad para escuchar
- Habilidad de seguimiento
- Capacidad de adaptar el estilo de ventas a la situación
- Tenacidad para completar las tareas
- Buena organización
- Habilidades de comunicación verbal
- Eficiencia e iniciativa al interactuar con la gente de todo nivel en la organización del cliente
- Capacidad probada de vencer objeciones
- Habilidades de cierre
- Habilidades de planeación personal y administración del tiempo
Tipos de empleos en ventas
- Ventas a revendedores
- Ventas a negocios usuarios
- Ventas a instituciones
Etapas del proceso de ventas
- Buscar clientes
- Iniciar la decisión
- Calificar al cliente en perspectiva
- Presentar el mensaje de la venta
- Cerrar la venta
- Dar el servicio de la cuenta
Participantes en el proceso de ventas
- Iniciadores - motivadores
- Usuarios - miembros de la organización que usan con frecuencia
- Influyentes - influyen en el proceso de compra
- Porteros - controlan el flujo de información
- Comprador - quien compra
- Decisor - decide
- Controlador - quien determina el presupuesto de la compra
Etapas de decisión de compras organizacionales
1- Anticipación a una necesidad
2- Determinación y descripción de las caracteristicas y calidad de los articulos necesarios.
3- Busqueda de proveedores potenciales.
4- Adquisicion de analisis
5- Evaluación de propuestas
6- Selección de rutina de pedidos
7- Evaluación del desempeño
Naturaleza de las situaciones de compras organizacionales: Readquisición Modificada
El cliente compra por primera vez un producto o servicio costoso y complejo
Naturaleza de las situaciones de compras organizacionales: Readquisición Directa
El cliente vuelve a comprar un producto varias veces
Tecnica de la Pregunta
El vendedor formula una pregunta y el cliente se ve obligado a responder (Que tipo de detergente usa?)
Tecnica de la Curiosidad
El vendedor logra despertar la curiosidad en el cliente
Tecnica de la Vision
El vendedor desvanece objeciones argumentando efectos positivos a futuro. (empresa de seguros)
Tecnica de las 3’rs
El vendedor ofrece un producto que se puede reposicionar, reparar o rembolsar.
Tecnica del Obsequio
El vendedor ofrece un pequeño detalle al cliente. (llaveros, lapiceros, ect).
Tecnica del Interes Especial
Es cuando los posibles clientes sienten interes especial por sus hogares, salud, ingresos, trabajos y salarios.
Tecnica del Servicio
El vendedor apoya su oferta ofreciendo adicionalmente uno o mas servicios. (compras un mueble, delivery gratis)
Tecnica de la Recomendación
El vendedor se presenta diciendo que alguien lo envio
Tecnica de la demostración
El vendedor utiliza modelos, planos , fotografias, ect para mostrar el producto
Herramientas Digitales Para Tecnica De Ventas: Marketing 4.0
Tiene una gran relación con el análisis de datos recolectados a través de los medios digitales. Gracias a ellos, es posible conocer no solo las características y necesidades de los clientes, sino también cada paso que estos dan a la hora de realizar sus compras.
Herramientas Digitales Para Tecnica De Ventas: Geolocalización
La geolocalización abre nuevas puertas de personalización en las estrategias de marketing digital, y también ofrece oportunidades de posicionamiento a negocios como tiendas y restaurantes.
Herramientas Digitales Para Tecnica De Ventas: Geolocalización en ventas
Ayuda a mejorar el proceso de ventas. Eficientiza procesos y ayuda a mantener la ubicación exacta de los vendedores, beneficiando a la empresa a la hora de elaborar estrategias de estructura de ventas.
Herramientas Digitales Para Tecnica De Ventas: Chatbots
Programas que imitan la conversación con personas mediante inteligencia artificial. (Skoda tiene un chatbot llamado laura para mejorar su servicio al cliente)
Herramientas Digitales Para Tecnica De Ventas: Realidad Aumentada
Permite al usuario transportarse a cualquier lugar a través de algun dispositivo tecnológico
Herramientas Digitales Para Tecnica De Ventas: Gammificación
Consiste en aplicar elementos propios de los juegos a las tareas diarias del equipo comercial para que su trabajo sea más ameno. (NikeFuel consiguió despertar un alto grado de motivación entre los clientes de Nike: por un lado, se potenció el hecho de practicar deporte; y por otro lado, compartir los resultados con otros jugadores en una competición)
Herramientas Digitales Para Tecnica De Ventas: CRM
El CRM almacena información de clientes actuales y potenciales e identifica sus actividades y puntos de contacto con la empresa.
Herramientas Digitales Para Tecnica De Ventas: Omnicanal
Busca ofrecer una experiencia única e interconectada a los clientes a través del diálogo y alineación de canales online y offline. (amazon te permite ver tu pedido en la pc, cel o cualquier otro dispositivo)
