Formulación de un Programa de Ventas Flashcards
Administración de Ventas
Los procesos formales de ventas permiten que una empresa escale su fuerza de ventas al enseñar a sus vendedores a hacerlo bien.
Que se necesita para medir y administrar una fuerza de ventas?
Procesos formales de ventas
Venda de la misma forma que sus clientes compran
- Presentar información valiosa en el momento correcto al cliente para satisfacer sus necesidades constantes.
- Coincidir a la perfección con el proceso de adquisición del comprador para obtener una venta.
Que son las funciones de ventas?
- Vendedores adecuados para cada tipo de comprador para asi satisfacer necesidades.
- Un gran compromiso de ventas requiere la responsabilidad y funciones de cada miembro.
Impulsores del cambio en las ventas
- Entablar relaciones de largo plazo con los clientes.
- Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles y adaptables a las necesidades de distintos grupos de clientes.
- Obtener un compromiso mayor hacia el empleo por parte de los vendedores.
- Transformar el estilo de administración de ventas, de dar órdenes a dar orientación.
- Aprovechar la tecnología disponible para el éxito en las ventas.
- Integrar mejor la evaluación de desempeño del vendedor.
¿Por qué los trabajos en ventas son tan
gratificantes?
- Autonomia
- Actividades de ventas
- Premios financieros
- Condiciones laborales favorables
- Excelentes oportunidades para hacer carrera y avanzar.
Factores claves del éxito en las ventas
- Habilidad para escuchar
- Habilidad de seguimiento
- Capacidad de adaptar el estilo de ventas a la situación
- Tenacidad para completar las tareas
- Buena organización
- Habilidades de comunicación verbal
- Eficiencia e iniciativa al interactuar con la gente de todo nivel en la organización del cliente
- Capacidad probada de vencer objeciones
- Habilidades de cierre
- Habilidades de planeación personal y administración del tiempo
Tipos de empleos en ventas
- Ventas a revendedores
- Ventas a negocios usuarios
- Ventas a instituciones
Etapas del proceso de ventas
- Buscar clientes
- Iniciar la decisión
- Calificar al cliente en perspectiva
- Presentar el mensaje de la venta
- Cerrar la venta
- Dar el servicio de la cuenta
Participantes en el proceso de ventas
- Iniciadores - motivadores
- Usuarios - miembros de la organización que usan con frecuencia
- Influyentes - influyen en el proceso de compra
- Porteros - controlan el flujo de información
- Comprador - quien compra
- Decisor - decide
- Controlador - quien determina el presupuesto de la compra
Etapas de decisión de compras organizacionales
1- Anticipación a una necesidad
2- Determinación y descripción de las caracteristicas y calidad de los articulos necesarios.
3- Busqueda de proveedores potenciales.
4- Adquisicion de analisis
5- Evaluación de propuestas
6- Selección de rutina de pedidos
7- Evaluación del desempeño
Naturaleza de las situaciones de compras organizacionales: Readquisición Modificada
El cliente compra por primera vez un producto o servicio costoso y complejo
Naturaleza de las situaciones de compras organizacionales: Readquisición Directa
El cliente vuelve a comprar un producto varias veces
Tecnica de la Pregunta
El vendedor formula una pregunta y el cliente se ve obligado a responder (Que tipo de detergente usa?)
Tecnica de la Curiosidad
El vendedor logra despertar la curiosidad en el cliente
