Administración de Ventas Conceptos, Funciones y Objetivos

Question 1

Gerencia de Ventas

Answer 1

Es aquella función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado.

Question 2

Gerente de Ventas Responsabilidades

Answer 2

Dirigir, planear, organizar, controlar y dinamizar a un grupo de vendedores.

Question 3

Que es un Gerente de Ventas?

Answer 3

• Tomador de decisiones
• Compañero de equipo
• Supervisor y evaluador
• Lider
• Capacitador
• Motivador
• Comunicador
• Reclutador
• Arbitro y juez

Question 4

Funciones de un Gerente de Ventas

Answer 4

• Preparar planes y presupuestos de ventas.
• Establecer metas y objetivos de ventas.
• Calcular la demanda y realizar pronósticos de ventas.
• Determinar la estructura necesaria de la fuerza de ventas.
• Reclutar, seleccionar y capacitar a vendedores.
• Establecer cuotas de ventas.
• Realizar evaluaciones de desempeño.
• Motivar y guiar al equipo de ventas.

Question 5

Importancia de las gerencias de ventas

Answer 5

Contar con un gerente de ventas capacitado es importante debido a que sus competencias, habilidades y responsabilidades determinan los resultados económicos de la empresa.

Question 6

Elementos de una Gerencia de Ventas

Answer 6

• Relaciones a largo plazo: Un aspecto de suma importancia es establecer relaciones sólidas con cada uno de los clientes.
• Estructuras adaptables: También es importante crear estructuras dinámicas para atender de forma personalizada a los diferentes segmentos de clientes.
• Compromiso del equipo de ventas: Se debe fomentar el trabajo en equipo y eliminar las barreras funcionales.
  Estilo orientador: Es necesario que el gerente de ventas sea un líder capaz de motivar y guiar al equipo.
• Tecnología: Por último hay que aprovechar la tecnología existente para dar seguimiento a los clientes.

Question 7

Beneficios de Gerencia de Ventas

Answer 7

• Fomentará y facilitará la motivación del equipo de ventas.
• Se facilita el desarrollo de nuevos productos.
• Oportuna investigación de nuevos mercados.
• Se logra la excelencia en el servicio al cliente.

Question 8

Retos Fuerza de Ventas

Answer 8

• Fuerzas Tecnologicas: oficinas virtuales, canales electronicos de ventas
• Fuerzas Conductuales: globalizacion de los mercados, expectativas crecientes de los clientes
• Fuerzas Administrativas: marketing directo, outsourcing de funciones de ventas, fusion de las vental y el mercado.
• Mercados externos
• Internet
• Lo macro no es todo

Question 9

Ventas Personal

Answer 9

Es un proceso de venta directa, cara a cara en la que el vendedor interactúa directamente con su potencial consumidor para persuadirlo de que compre su producto

Question 10

Ventajas de las Ventas Personales

Answer 10

• Permite interactuar de una forma directa
• Capta la atención
• Facilita el conocer las preocupaciones de los clientes para asi mejorar las estrategias
• Seleccionar a los clientes
• Relaciones duraderas
• Cerrar la venta más rápido y no solo atraer a un prospecto.

Question 11

Venta Personal, Tipos de preguntas: de Confirmación