Distribución Comercial Flashcards
Que es la Distribución Comercial?
Se entiende por Distribución o Plaza, al conjunto de actividades pendientes para lograr que los productos lleguen desde el fabricante hasta el consumidor final.
Estos incluyen almacenes, bodegas, vehículos de transportación; así como varios canales de intercambio como los distribuidores, mayoristas y minoristas.
Objetivos de la Distribución Comercial
1.- Garantizar que el producto llegue al consumidor en el momento y en el lugar que este lo precise.
2.- Garantizar que el producto se distribuya en condiciones óptimas.
3.- Definir el flujo de distribución a partir de principios de Economía y Eficiencia.
4.- Elegir aquellos establecimientos que más se acomoden a las necesidades del cliente y a las políticas de distribución.
Importancia de la Distribución Comercial
Alguien debe encargarse de la distribución, los intermediarios (mayoristas y minoristas) son expertos en su trabajo (eficiencia) y generalmente agrupan los productos de varias empresas cumpliendo (economía).
Elección del Canal de Distribución
La primera decisión relativa a la estrategia de distribución comercial, implica la decisión de que canal de distribución es más conveniente utilizar.
Canal de Dis: cantidad de intermediarios que intervendran en la distribución del producto.
Canal de Distribución: Intermediarios
Son empresas que intervienen en el proceso de distribución desde el fabricante hasta consumidor final.
Intermediarios: Agentes
Intermediarios que facilitan actividades de distribución sin adquirir propiedad sobre el producto;
ejemplo: empresas de transporte, almacenaje y financiamiento.
Intermediarios: propiamente dichos
Quienes adquieren propiedad sobre el producto y lo distribuyen a cambio de un beneficio, los intermediarios propiamente dichos pueden dividirse dependiendo del
volumen comercializado pueden ser mayoristas o minoristas.
Producto
Cliente
Precio
Costo
Plaza
Comodidad
Promoción
Comunicación
El tipo de canal depende del tipo de producto a ser comecializado?
Si, depende si se trata de canales directos (cortos) o indirectos (largos).
Mayorista
Las ventas al por mayoreo incluyen las ventas a
cualquier empresa o a cualquier cliente excepto
al consumidor final.
Minorista
Este es el canal mas visible para el consumidor
final y gran numero de las compras que efectúa el publico en general se realiza a través de este sistema.
(Gasolineras, Boutiques, Tiendas, Almacenes de ropa)
Decisiones Estrategicas de Distribución
Intensiva: La mayor cantidad de puntos de ventas posibles. (Coca-Cola)
Selectiva: Puntos de venta cuidadosamente seleccionados por la empresa. (Totto)
Exclusiva: Muy pocos puntos de venta (Audi)
Extensiva: busca garantizar que los productos estén al alcance y disponibles para la mayoría del público. (alimentos, higiene, ect) (Colombina)
Distribución Exclusiva
En la distribución exclusiva encontramos un solo punto de venta en cada zona. Aqui la marca otorga a un reducido numero de establecimiento el derecho exclusivo de distribuir sus productos en los diferentes territorios.
Se seleccionan de manera cuidadosa las tiendas donde se va a vender el producto para tratar de garantizar la calidad del servicio y controlar los precios y la promoción de sus productos.
Distribución Selectiva
El numero de intermediarios es inferior al total disponible. Esta es útil en el caso de compra reflexivas donde el comprador realiza comparaciones de precios y características de los productos antes de compras.
Aquí so seleccionan los mejores puntos de venta de cada zona con la intención fundamental de preservar la imagen de la marca y diferenciar ésta consiguiendo dar una imagen de producto selecto y exclusivo.
Distribución Intensiva
Se pretende que el producto se encuentre en el mayor numero de puntos de ventas posibles permitiendo que el consumidor adquiera este cuando y donde quiera.
El canal de distribución en estos productos suele ser largo, empezando por el fabricante y pasando por mayoristas, detallistas y finalmente el consumidor. Aunque es Importante señalar que cuando estos productos se adquieren en grandes hipermercados, el canal de distribución se reduce porque desaparece la figura del mayorista y esto origina una reducción en el precio si lo comparamos con las pequeñas tiendas de barrio.
Decisiones Estrategicas: Estrategia de jalar
Su objetivo es que el consumidor por los incentivos recibidos, demande el producto, logrando asi que los intermediarios requieran el producto.
Consumidor -> Intermediario -> Empresa
Decisiones Estrategicas: Promoción en ventas
Oferta de un incentivo a corto plazo.
-Concursos
-Juegos
-Sorteos
-Descuentos
-Gift cards
-Premios
-Muestras gratis
-Garantias
Cuales son los 3 pasos para la Distribución Comercial?
- Elección de Canal de Distribución
- Decisiones Estrategicas de Distribución
- Soporte a la distribución y nuevas tendencias
Soporte a la distribución y nuevas tendencias: Vending
Medio de distribción directa a través de maquinas expendedoras.
Soporte a la distribución y nuevas tendencias: Comercio Electronico
Internet o redes sociales. La distribución es directa de empresa a consumidor.
Soporte a la distribución y nuevas tendencias: Merchandising
Serie de actividades tendientes a incrementar el impacto de la marca en el punto de venta.
-Decoración
-Degustación
-Reposición
Soporte a la distribución y nuevas tendencias: Marcas Blancas
Productos elaborados o importados por los mismos intermediarios y son ofrecidos de forma mas agresiva.
Soporte a la distribución y nuevas tendencias: Retail Marketing
Desarolla relaciones con tanto los intermediarios como los compradores.
Variables funcionales: cobertura, geografica, nivel de servicios, ambiente de compra, calidad y variedad y percepción de precio.
