FM3 MIX DE MK; 3.5: COMUNICACIÓN Flashcards
las comunicaciones de Marketing
- Informan sobre la existencia de productos
- Sus características
- El modo de uso
- Quién los ha producido
- Qué los diferencia
- Si existen incentivos para la compra…
Integrated Marketing Communication (IMC)
Enfoque
estratégico de la
comunicación
* Planificación
Orientación al
consumidor
* Enfoque de
fuera hacia
dentro
Sinergia entre los
tipos de
comunicación
* Debilidades y
fortalezas
Marketing
relacional
* Creación de
relaciones
Mensaje
integrado
* Todo es
coherente
IMC implicaciones
Establecimiento de principios y
guías de relación con el mercado
Realización de inversiones con las
que hacer efectiva la integración
Introducción de cambio en la
estructura organizativa
Beneficios IMC
Imagen única de
productos y marcas
Definición de un guion de
actuación común
Sinergias
objetivos IMC
Informar
Persuadir
Recordar
Crear buena imagen
objetivos comunicación comercial
- Reconocimiento de marca (Notoriedad).
- Conocimiento de los aspectos del producto (Branding).
- Generar sentimientos positivos hacia el producto o
marca (Actitud). - Preferencia de marca.
- Convicción o persuasión para acercar el producto al
cliente. - Compra del producto
publicos de interes para la firma
consumidores
clientes
empleados
reguladores
proveedores
intermediarios
asociaciones
Mix de comunicación
Se debe buscar la combinación óptima que logre alcanzar
a los distintos tipos de clientes, enfrentarse a las distintas
situaciones competitivas y cumplir con los objetivos fijados
de la manera más eficiente.
Condicionantes Mix de comunicación comercial
Condicionantes:
* Recursos disponibles: tanto económicos como de personal.
* Tipo de producto (productos industriales VS de consumo).
* Características del mercado: para mercados grandes será mejor
utilizar la publicidad y en mercados más reducidos y concentrados la
venta personal.
* Tipo de estrategia de marketing utilizada: en la distribución tipo
push (empujar al canal de distribución) se utilizará más la venta
personal, y en la distribución tipo pull (consumidor) la publicidad y la
promoción de ventas.
* Etapa del proceso de compra: en las primeras etapas, en las que el
consumidor descubre la necesidad, la publicidad tiene gran
importancia.
* Etapa del ciclo de vida del producto: en general, los gastos de
promoción son superiores en las primeras fases del ciclo de vida.
Venta personal
- Dinámica y flexible
- Concluye las
negociaciones y cierra la
venta - Llega a la persona
interesada - Presta otras funciones a la
empresa - Coste por contacto
elevado - Construye relaciones
objetivos venta personal
- Prospección.
- Comunicación.
- Venta.
- Servicios añadidos.
- Recogida de información.
- Selección de clientes.
estrategia de ventas venta personal
Estrategia de ventas
1. Vendedor-cliente
2. Vendedor-grupo compradores
3. Equipo ventas-grupo de compradores
4. Conferencias de ventas (equipo ventas-cliente)
5. Seminarios de venta.
organización venta personal
Organización:
1. Territorial.
2. Por producto.
3. Por mercados.
4. Otras organizaciones más complejas.
tamaño fuerza de ventas venta personal
Tamaño de la Fuerza de ventas :
1. Agrupación de clientes por tamaño.
2. Establecer la frecuencia de visita deseada por cliente en los
diferentes grupos.
3. Carga de trabajo (visitas/año):
* Número Clientes x Frecuencia de visita tipo cliente
4. Cálculo del número de vendedores necesario:
* Carga de trabajo / Número de visitas posibles por vendedor
dirección de la fuerza de ventas venta personal
Dirección de la fuerza de ventas:
1. Selección de los vendedores.
2. Formación.
3. Supervisión.
4. Motivación.
5. Evaluación.
