FM3 MIX DE MK; 3.5: COMUNICACIÓN Flashcards
las comunicaciones de Marketing
- Informan sobre la existencia de productos
- Sus características
- El modo de uso
- Quién los ha producido
- Qué los diferencia
- Si existen incentivos para la compra…
Integrated Marketing Communication (IMC)
Enfoque
estratégico de la
comunicación
* Planificación
Orientación al
consumidor
* Enfoque de
fuera hacia
dentro
Sinergia entre los
tipos de
comunicación
* Debilidades y
fortalezas
Marketing
relacional
* Creación de
relaciones
Mensaje
integrado
* Todo es
coherente
IMC implicaciones
Establecimiento de principios y
guías de relación con el mercado
Realización de inversiones con las
que hacer efectiva la integración
Introducción de cambio en la
estructura organizativa
Beneficios IMC
Imagen única de
productos y marcas
Definición de un guion de
actuación común
Sinergias
objetivos IMC
Informar
Persuadir
Recordar
Crear buena imagen
objetivos comunicación comercial
- Reconocimiento de marca (Notoriedad).
- Conocimiento de los aspectos del producto (Branding).
- Generar sentimientos positivos hacia el producto o
marca (Actitud). - Preferencia de marca.
- Convicción o persuasión para acercar el producto al
cliente. - Compra del producto
publicos de interes para la firma
consumidores
clientes
empleados
reguladores
proveedores
intermediarios
asociaciones
Mix de comunicación
Se debe buscar la combinación óptima que logre alcanzar
a los distintos tipos de clientes, enfrentarse a las distintas
situaciones competitivas y cumplir con los objetivos fijados
de la manera más eficiente.
Condicionantes Mix de comunicación comercial
Condicionantes:
* Recursos disponibles: tanto económicos como de personal.
* Tipo de producto (productos industriales VS de consumo).
* Características del mercado: para mercados grandes será mejor
utilizar la publicidad y en mercados más reducidos y concentrados la
venta personal.
* Tipo de estrategia de marketing utilizada: en la distribución tipo
push (empujar al canal de distribución) se utilizará más la venta
personal, y en la distribución tipo pull (consumidor) la publicidad y la
promoción de ventas.
* Etapa del proceso de compra: en las primeras etapas, en las que el
consumidor descubre la necesidad, la publicidad tiene gran
importancia.
* Etapa del ciclo de vida del producto: en general, los gastos de
promoción son superiores en las primeras fases del ciclo de vida.
Venta personal
- Dinámica y flexible
- Concluye las
negociaciones y cierra la
venta - Llega a la persona
interesada - Presta otras funciones a la
empresa - Coste por contacto
elevado - Construye relaciones
objetivos venta personal
- Prospección.
- Comunicación.
- Venta.
- Servicios añadidos.
- Recogida de información.
- Selección de clientes.
estrategia de ventas venta personal
Estrategia de ventas
1. Vendedor-cliente
2. Vendedor-grupo compradores
3. Equipo ventas-grupo de compradores
4. Conferencias de ventas (equipo ventas-cliente)
5. Seminarios de venta.
organización venta personal
Organización:
1. Territorial.
2. Por producto.
3. Por mercados.
4. Otras organizaciones más complejas.
tamaño fuerza de ventas venta personal
Tamaño de la Fuerza de ventas :
1. Agrupación de clientes por tamaño.
2. Establecer la frecuencia de visita deseada por cliente en los
diferentes grupos.
3. Carga de trabajo (visitas/año):
* Número Clientes x Frecuencia de visita tipo cliente
4. Cálculo del número de vendedores necesario:
* Carga de trabajo / Número de visitas posibles por vendedor
dirección de la fuerza de ventas venta personal
Dirección de la fuerza de ventas:
1. Selección de los vendedores.
2. Formación.
3. Supervisión.
4. Motivación.
5. Evaluación.
venta personal retribucion de la fuerza de ventas
Retribución de la fuerza de ventas:
1. Cantidad fija.
2. Cantidad variable.
3. Dietas.
4. Beneficios sociales.o
publicidad
- Carácter impersonal*
- Pagada y controlada
- Rápida y de bajo coste por
contacto - Sujeta a criterios éticos
- Informa y persuade
- Se aplica en distintos
ámbitos del Marketing
Mix de medios convencionales de publicidad
radio
revistas
prensa
cine
internet
exterior
television
mix de medios no convencionales de publicidad
catalogos
mailing
patrocinio deportivo
folletos
marketing telefonico
juegos promocionales
publicidad encubierta
Difunde información, opiniones
o muestra marcas de productos
en programas sin que exista un
contrato previo
publicidad ilicita
Atenta contra la dignidad
Engañosa
Desleal
Subliminal
Infringe la normativa
promocion de ventas
- Buscan efecto directo
sobre las ventas - Pretenden respuesta
inmediata - No crean lealtad a la
marca - Requieren coordinación
con la publicidad
objetivos promocion de ventas
OBJETIVOS PARA LA EMPRESA
* Liquidar excesos de stock.
* Conseguir liquidez a corto plazo.
* Dificultar el paso de la competencia.
* Motivar a la fuerza de ventas.
* Aumentar la utilización de la capacidad productiva.
* En algunos casos, mejorar la imagen de la marca
objetivos de distribucion de promocion de ventas
OBJETIVOS DE DISTRIBUCIÓN
* Ampliar la distribución.
* Influir en los niveles de stock de la distribución actual.
* Conseguir que los distribuidores actuales adquieran nuevos
productos.
* Mejorar la exhibición del producto en el punto de venta.
* Acelerar la rotación del producto.
