FM3 MIX DE MK; 3.4: DISTRIBUCIÓN

Question 1

beneficios del fabricante en la distribucion

Answer 1

• El fabricante no tiene
  recursos suficientes
  para establecer sus
  propios canales de
  distribución
• El fabricante prefiere
  centrarse en su
  actividad principal
  para obtener mayor
  rentabilidad
• El producto no se
  presta

Question 2

beneficios para el consumidor en la distribucion

Answer 2

• La utilidad de tiempo se refiere a la posibilidad de disponer del bien
  o servicio cuando el consumidor lo necesita (frutas fuera de
  temporada, empresas de mensajería).
• La utilidad de lugar significa poder tener el bien o servicio disponible
  donde el consumidor lo desee (no tenemos que desplazarnos a
  comprar plátanos a Canarias).
• La utilidad de forma implica hacer el producto más atrayente y
  adecuado para el consumidor. Implica el desarrollo de un surtido y la
  fragmentación del volumen de la mercancía para hacerla más
  adecuada y disponible al consumo final (paquetes y packs).
• La utilidad de posesión implica esfuerzos por parte de los
  intermediarios tendentes a que el consumidor adquiera la propiedad
  del bien o servicio (opciones de financiación).

Question 3

funciones de la distribución

Answer 3

• Asumir riesgos
• Almacenar el producto y transportarlo
• Persuadir al cliente
• Negociar con el cliente
• Financiar el producto
• Transferir la propiedad de los productos
• Recoger información de clientes y competidores

Question 4

funciones del intermediario

funcion de transaccion

Answer 4

• Compra de los bienes
• Venta al usuario final
• Negociación con el usuario final
• Riesgo (salvo cuando se actúa
  como agente)
• Reducción del número de
  transacciones

Question 5

funciones del intermediario

funciones logisticas

Answer 5

La creación o diversificación del
surtido (el consumidor lo
encuentra todo en el mismo sitio)
- Fraccionamiento. Adecúan la
oferta a la demanda.
Transformación de los grandes
lotes en porciones pequeños
- Almacenamiento
- Transporte

Question 6

funciones del intermediario

Funciones que facilitan la
adquisición del producto

Answer 6

• Información y asesoramiento
  previo a la compra.
• Promoción (es usual la
  colaboración entre fabricante e
  intermediario)
• Financiación del producto
• Instalación una vez adquirido
• Garantía y mantenimiento que se
  ofrece al comprador final.

Question 7

analisis canales distribucion

Answer 7

Hay sectores donde el poder de negociación de los distribuidores es
muy fuerte…

alimentacion: grandes superficies

medicamentos: farmacias

turismo: turoperadores

mercado del juguete: category killer

Question 8

sistemas verticales de marketing

Answer 8

Corporativos, Administrados, Contractuales

Los sistemas verticales de distribución están plenamente
integrados. Se caracterizan por que una empresa mantiene un poder
mediante la propiedad total o parcial, integra y controla diferentes
funciones del canal.

Question 8

sistemas horizontales de marketing

Answer 8

acuerdo entre empresas para el
desarrollo y distribución de un producto.

• El enfoque de una estrategia de crecimiento horizontal implica la
  organización de dos o más empresas que se unen para generar una nueva
  situación de negocios. Supone dos o más empresas no relacionadas entre sí
  que suman sus recursos o programas para explotar oportunidades de
  marketing que surgen en un momento determinado

Question 9

sistemas de marketing multicanal

Answer 9

uso de 2 o más canales.

• El sistema de distribución multicanal es un método o estructura en el que
  una sola compañía establece dos o más canales de venta y marketing para
  llegar a uno o más segmentos de clientes a través de una tienda física, una
  tienda online como Amazon o eBay, un gran minorista, mayorista, marketing
  directo o revendedor.

Question 10

tipos de sistemas de marketing verticales

corporativo

Answer 10

• Sistema vertical corporativo: Tienen una propiedad única que dirige todo
  el sistema según la estrategia comercial elegida. El control y vinculación
  entre los miembros es máxima. Un inconveniente es que es demasiado
  rígido.

Question 11

tipos de sistemas de marketing verticales

administrado

Answer 11

• Sistema vertical administrado: Esta basado en la acción de liderazgo de
  un miembro del canal de distribución, el marca las pautas de actuación al
  resto de miembros, aunque no tenga acuerdos formales o contractuales
  (grandes empresas como Danone, Procter&Gamble..).

Question 12

tipos de sistemas de marketing verticales

contractual

Answer 12

• Sistema vertical contractual: La relación entre los miembros de este
  canal surge de manera contractual. El contrato establece el periodo de
  relación comercial, las condiciones que asume cada miembro, las normas
  de la relación y las sanciones en caso de incumplimiento por alguna de
  las partes (franquicias)

Question 13

planificación de canales

Answer 13

1. Identificación del mercado meta
   Análisis de las necesidades, deseos y expectativas del
   consumidor
2. Estrategia = Longitud y cobertura
   Canal directo | Indirecto corto | Indirecto largo
3. Selección del canal apropiado
   Selección de intermediarios

Question 14

¿Cómo elegir los intermediarios/canal de distribución?
Teniendo en cuenta…

Answer 14

Las ventas y los costes esperados
El control que queremos mantener
La flexibilidad que necesitamos
La rentabilidad que ofrece

Question 15

elegimos canal de distribución según…

las ventas y los costes esperados

Answer 15

Ventas previstas y coste que conlleva cada alternativa del canal. Por
ejemplo, si somos una bodega podríamos decidir contratar a un
comercial o a un agente. ¿Qué diferencias habría?
Los mercados nuevos o en los que no se prevé un gran volumen de
ventas, suelen preferir un agente.

Question 16

elegimos canal de distribución según…

el control que queremos mantener

Answer 16

Control que el fabricante mantiene sobre el producto y el canal a elegir.
Todos necesitamos ayuda pero cuanto más recursos tiene una
empresa, menos intermediarios tendrá.
Habitualmente, los fabricantes buscan intermediarios con los que tener
una estrecha colaboración.

Question 17

elegimos canal de distribución según…

la flexibilidad que necesitamos

Answer 17

Capacidad del canal para adaptarse a los cambios del entorno, del
consumidor, etc. Si hemos optado por una fuerza de ventas propia y
surge una crisis, tendremos que lidiar con esta situación.
Negociar con agentes de ventas o licenciar el envasado, por ejemplo,
evita soportar estos costes fijos y permite más flexibilidad.

Question 18

elegimos canal de distribución según…

la rentabilidad que ofrece

Answer 18

Qué canales e intermediarios son los que me aportan un mayor
margen de beneficio (ingresos menos costos). El coste del canal
incluye distribución, comunicación, publicidad, etc…

Question 19

tipos de intermediarios

Answer 19

• Distribuidores
• Mayorista de servicios completos
• Mayorista de servicios limitados
• Minoristas
• Comisionistas
• Agentes
• Sucursales y oficinas de fabricantes
• Mayoristas diversos: brokers, importadores y exportadores

Question 20

longitud de los canales de distribución

Diseño y selección del canal de
distribución

Answer 20

• Se dice que los canales de distribución pueden ser indirectos
  largos, indirectos cortos o directos.
• Existen mercados (como los industriales) o productos (como los
  artesanales) que se prestan más al canal directo.
• Pero hay excepciones…

Question 21

longitud de los canales de distribución

Localización y dimensión de los
puntos de venta

Answer 21

1. Selección del mercado
2. Determinación del número de puntos de venta
3. Selección del lugar de ubicación
4. Determinación del tamaño y características de los puntos de venta

Question 22

longitud de los canales de distribución

Canales Detallistas

Answer 22

• Es el que vende los productos al consumidor o usuario final.
• Es el final del canal de distribución, el que conecta directamente con
  el mercado.
• Pueden alterar las acciones de mercadotecnia del fabricante o
  mayorista e influir en las ventas finales.

Los detallistas son los responsables de las acciones de
comunicación en el punto de venta:
Merchandising

Question 23

longitud de los canales de distribución

Canales mayoristas

Answer 23

• Es un intermediario que nunca vende al consumidor final.
• Sus compras las efectúa al productor o a otros
  mayoristas.

Compra de mercancías al productor o a otro mayorista.
Agrupación y estandarización de los productos.
Almacenaje y conservación de los productos.
Transporte de las mercancías. Entrega al detallista o a otro mayorista.
Crédito a los clientes y asunción de riesgos.
Promoción y venta de los productos.
Asesoría al detallista (características, nuevos productos, productos demandados).
Administración de pedidos y de inventarios.

Question 24

tipos de cobertura

Answer 24

exclusiva

selectiva

intensiva

Question 25

tipos de cobertura

distribución intensiva

Answer 25

Una distribución intensiva pretende conseguir la máxima cobertura del
mercado, situando el producto en el mayor número posible de puntos de
venta (productos de conveniencia).

Question 26

tipos de cobertura

distribucion selectiva

Answer 26

La distribución selectiva implica la elección, por parte del fabricante, de un
número de intermediarios inferior al disponible porque han de tener
garantizado que el intermediario realizará las funciones comerciales
necesarias (productos de consumo esporádico: electrodomésticos)

Question 27

tipos de cobertura

distribucion exclusiva

Answer 27

Se elige a un número limitado (o único) de intermediarios en una zona
geográfica. Un distribuidor tiene el derecho de venta en exclusividad de
una determinada marca a cambio de comprometerse a no comercializar
en su establecimiento marcas competidoras (las franquicias y los
concesionarios.

Question 28

modalidad de distribución

Answer 28

En un principio, los fabricantes utilizan un canal de distribución
simple pero, conforme se consolidan intentan minimizar riesgos y
alcanzar la totalidad del mercado objetivo provoca que un único canal
no sea suficiente y que se emplee la distribución dual o múltiple.
Esto significa la venta de un mismo producto mediante dos o más
canales de distribución alternativos.

Question 29

logistica

Answer 29

Son actividades de dirección del flujo de materiales y
productos, desde la fuente de suministros, para la
elaboración del producto, hasta su utilización por el usuario
final.

Question 30

objetivos de la logistica

Answer 30

• Entrega puntual
• Atender necesidades urgentes
• Manipulación cuidadosa de las mercancías
• Devolución productos defectuosos y
  sustitución
• Maximizar beneficios y no las ventas
• Atender los pedidos sobre el orden de
  recepción

Question 31

funciones de la logistica

Answer 31

§ Procesamiento de los pedidos.
§ Manejo de materiales
§ Embalaje
§ Transporte del producto
§ Almacenamiento
§ Control del inventario
§ Servicio al cliente

Question 32

logística inversa

Answer 32

La logística inversa facilita la creación de canales de recogida
selectiva de residuos industriales, vehículos y neumáticos fuera de
uso, residuos de equipos eléctricos-electrónicos o residuos de la
construcción.