Einwandsbehandlungsmethoden Flashcards
Bumerang Methode
zu lange = Lieferzeit
teuer = Investition
kompliziert = Komplex
Der Einwand ist gleichzeitig der Anfang meiner Argumentation:
Genau aus diesem Grund (Einwand) …, weil es so viel kostet, sollten Sie es machen …
GErade deshalb (Einwand) … sollten SIe es tun
Der Einwand wird zum Kaufgrund und durch Synonym ersetzen!
Fragemethode
Hinterfragen durch offene Fragen
Weltfrage:
- Was verstehen Sie unter …?
- Was meinen SIe konkret mit …?
Einwand hinterfragen:
- Mit was vergleichen Sie es gerade?
Gegenfragemethode
Wenn man mal nicht weiter Weiss - hilft das IMMER!
Den Einwand des Kunden mit einer Gegenfrage behandeln:
Unter welchen Umständen würden Sie denn X akzeptieren?
X = Einwand
… Voraussetzungen …
ein Grund / berücksichtigen
Bedingte Zustimmung
Die Sicht des Kunden teilweise oder in einem Detail anerkennen, ohne völlig zuzustimmen.
Danach Nutzenargumente einsetzen.
=> Wenn Sie den X einzeln (separat, isoliert, nur, eigenständig) betrachten, dann gebe ich Ihnen recht. Wenn Sie jedoch das Ganze Konzept betrachten, dann können Sie sehr wahrscheinlich mehr und mehr erkennen, dass … (Kundennutzen).
Begründung
Noch eine Information notwendig
Plausible Begründung anführen und den Einwand erklären.
Ich verstehe Ihren Einwand und der Grund hierfür ist …
