2. Analysephase Flashcards
Fragen zu Person / Sache
Fragen zu Person / Sache - IST-Situation herausfinden
Was machen Sie …?
Wann haben Sie das letzte mal …?
Wie hoch sind Ihre Ausgaben…?
Welche Ziele konnten Sie bereits selbst erreichen?
Was haben Sie alles getan für …?
Wünsche - Soll-Situation
Was erwarten Sie von einer herausragenden …?
Wie müsste eine Kooperation für Sie aussehen?
Was müsste gegeben sein, damit Sie im Nachhinein sagen, das war eine gute Entscheidung?
Fluss halten
Gibt es ausserdem noch etwas?
Gibt es sonst noch etwas?
Haben Sie zusätzlich einen wichtigen Punkt?
Darüberhinaus …
Und was ist Ihnen noch wichtig?
Welt-Frage
Was verstehen Sie unter …?
Was meinen Sie genau mit …?
Was konkret … bedeutet das für Sie?
Wie darf ich das … verstehen?
Was heisst das … genau für Sie?
Priorität herausfinden
Welcher der genannten Punkte ist für Sie der wichtigste?
Motiv-Frage
Warum ist gerade … für Sie so wichtig?
HOT BUTTON => ACHTUNG IMMENS WICHTIG
Werte / Schmerz / Freude
=> voll in die Tiefe gehen und hartnäckig nachfragen
Zusammenfassung
Mr. Prospect, wenn ich Sie richtig verstanden habe, sind für Sie folgende Faktoren wichtig … (Aufzählung)
Ihre wichtigsten Anforderungen an ein … sind demnach … .
Ist das richtig?
Alle Punkte kurz nennen und mit Ja bestätigen lassen.
Testabschluss
Falls wir alle Ihre Wünsche und Ansprüche erfüllen können, würden Sie sich heute entscheiden können?
… kommen wir dann ins Geschäft?
… werden Sie dann anfangen an Ihrer Zukunft zu arbeiten?
Indirekte Frage
bei Verneinung im Testabschluss anzuwenden:
Aaaa, das zeigt mir, dass es noch wichtige Wünsche gibt, die wir noch nicht besprochen haben. Was ist das genau?
In diesem Fall gibt es noch Dinge, die wir noch nicht erläutert haben, Was ist denn hier noch offen?
erneuter Testabschluss nach erstem Einwand
Falls wir das auch hinbekommen, ab wann wollen wir dann beginnen?
Direkte Frage - Closemaster
Unter welchen Umständen, würden wir zusammenkommen?
Was wäre für Sie ein Grund damit wir zusammen kommen?
