E. Sortimentspolitik Flashcards by Marc Schneider

Sortiment

Definition

Sortiment = Summe aller Absatzobjekte (Sachgüter, Dienstleistungen, Rechte), die ein anbietendes Handelsunternehmen in bestimmten Zeitraum physisch oder auf andere Weise im Absatzmarkt anbieten will.

Im Idealfall sind es beschaffte Güter, aber auch denkbar, dass diese selbst erstellt worden sind

How well did you know this?

Not at all

Perfectly

Sortimentspolitik

Definition

Sortimentspolitik = Trägt zum Erreichen der Ziele des Gesamten-UN bei

Sortimentspolitik behilft sich der:

Preisgestaltung
Einsatz von Kommunikationsmitteln
Ladengestaltung
Einkauf und Raumbedarf

Unterziele:

klares Erscheinungsbild des Sortiments
individueller Stil des Sortiments
gute Preislagenstufen des Sortiments

How well did you know this?

Not at all

Perfectly

Sortimentspyramide

Sortimentspolitik bis hin zur Logistik
Meist in 6 Bereiche geglieder (Logistiknummer)
nicht verwechseln mit EAN-Code
- kein System dahinter

How well did you know this?

Not at all

Perfectly

Sortimentsbreite und -tiefe

Breites Sortiment: (Globus)
- Sortimente dürfen für Kunden nicht zu groß werden
Schmales Sortiment: (Aldi)
Tiefes Sortiment: (viele Mayonnaise Sorten)
Flaches Sortiment: (Nur eine Sorte Mayonnaise)
breites und tiefes Sortiment: –> Kostentreiber
- Kunde findet nicht was er sucht
- Aufwand für Händler sehr hoch
schmales und flaches Sortiment:
- lassen sich effizient führen
- Kunde findet evtl. nicht Traum-Mayonnaise aber durch kurze Wege ist er schnell fertig

How well did you know this?

Not at all

Perfectly

Sortimentsausrichtung

Sortimentsausrichtung = Entscheidung zu inhaltlicher Zusammensetzung des Sortiments

Herkunftsorientiertes Sortiment:
- wenn Handel hohes Know How hinsichtlich Beschaffung, Beratung und Service verlangt
- Autohandel, Möbelhandel
Hinkunftsbezogenes Sortiment:
- Bedürfnis eines gewissen Kunden wird erfüllt
- Entscheidend ist, das Bedürfnis zu erkennen
- “Alles für den Angler”, “Der schön gedeckte Tisch”
Preislagenbezogenes Sortiment:
- Konzentration des Sortiments auf bestimmte Preisklassen
- Überwiegend Niedrigpreise (1€-Läden)

How well did you know this?

Not at all

Perfectly

Sortimentsgruppen

Kernsortiment
- Vorgabe der Zentrale
Rand- und Zusatzsortiment
- Zusätze, die regionale Bedürfnissen gerecht werden
Dauer-, Saison-, Aktionssortiment
- Saison, Modetrends etc.
Lagersortiment
- auf Lager
Bestellsortiment
- beim Händler gelistet, aber erst nach Beratung und mit Sicherheiten
  - Baustoffhandel/Maschinenbau
  - Fliesenhandel
Muss-, Soll-, Kannsortiment

How well did you know this?

Not at all

Perfectly

Generelle Entscheidungen zur Sortimentsbreite und -tiefe

Sortimentsexpansion:

Diversifikation:
- Aufnahme neuer Warenbreiche/Betriebstypen/Geschäftsaktivitäten
Differenzierung:
- zu den vorhandenen Artikeln werden neue aufgenommen
- zB. Frischkäse mit Lachs und Knoblauch werden aufgenommen

Sortimentsbreinigung:

Sorten- und Typenreduktion:
- Tiefes Sortiment wird flacher
Spezialisierung:
- Sortmiment wird schmaler
Modifikation:
- Tausche nicht gängige Artikel durch einen Gängigen aus

How well did you know this?

Not at all

Perfectly

Auswirkungen von Veränderungen der Sortimentstiefe und-breite

Substitutionseffekt:
- Durch Aufnahme einer neuen Sorte wird ein Teil der Nachfrager von den bereits geführten Produkten abgezogen
Partizipationseffekt:
- Es werden neue Kundne gewonnen, die bisher beim Mitbewerber einkauften
Bedarfserweiterungseffekt:
- Bisherigen Kunden steigern den Konsum des betreffenden Artikels, indem sie mehrere Sorten gleichzeitig konsumieren

How well did you know this?

Not at all

Perfectly

Verbundwirkung im Sortiment

Sehr wichtig für Händler –> Fliesen, Kleber, Abzieher etc.

Verwendungs-/Bedarfsverbund:
- Artikel die komplementär zueinander sind (Spargel, Sauce, Schinken etc.)
Nachfrageverbund:
- Beschaffungsprozesse rationalisieren
- Seife im Lebensmittelladen mitnehmen –> Kann teuer sein, weil sie mir den Weg zu Drogerie erspart
- Kunde erwartet gewissen Produkte: Hemd, Krawatte, Anzug…
Kaufverbund:
- Rein statistisch gemessen
Anregungsverbund:
- Aldi: Fahrrad und alles rund um das Fahrrad
- “Alles für den Schulanfang”

How well did you know this?

Not at all

Perfectly

Sortimentsplanung

Aktive Sortimentspolitik:

Sortiment wird im laufende Geschäft immer wieder angepasst

Passive Sortimentspolitik:

Arbeit der Zentralen, die für die kommenden Jahre ein Kerngeschäft planen
Neue Artikel:
- Hersteller tritt an Händler heran
- Listungsgespräch
- Händler rechnet vor welche Kosten ihm entstehen…keine Erpressung

How well did you know this?

Not at all

Perfectly

Sonderposten

Ursprung:
- Self-liquidating offers/Werbeartikel
Zieht Kunde durch Werbeartikel in den Laden –> kauft mehr als geplant
Sonderposten muss sich nicht tragen
Speziell für gewissen Termin für diesen Händler produziert
- zB. Mode schlät nur 2-mal um (Winter/Sommer)/Aldi 52-mal im Jahr
Ware muss verkauft werden –> Ausschleusungskanal wird benötigt, damit die Ware nicht die neue blockiert
Lebensmittelladen:
- Hohe (Kunden-)Frequenz, hohe Umschlagszeit

How well did you know this?

Not at all

Perfectly

Anmerkung zu Umschlagszeiten

Traditioneller Handel:
- lange Umschlagszeit (“Langsamdreher”) –> Damit hoher Bruttogewinn, sehr geringer Aufschlag
- EK für 60, trad. Handel verkauft für 100
- Aldi für 80, damit 20% günstiger –> Gelddruckmaschine
- reich werden nicht mehr zu verhindern

How well did you know this?

Not at all

Perfectly

Sortiment

Wieviel Fläche weisen wir dem Artikel zu?
- (Quantitative Flächenzuweisung)
Wo plazieren wir den Artikel im geschäft?
- (Qualitative Flächenzuweisung)
- Gänge Außen sind stark frquentiert, innen schwach
Wo plazieren wir den Artikel im Regal?
- Typischer Suchartikel: Salz - innenbereich, wo Strom nicht hinläuft
- TK-Ware mit Froster - technische Restiktionen
- Ware im Verkehrsstrom: allg. Ware mit schneller Einkaufszeit
- Ware nicht im Verkehrsstrom: Suchartikel, Kapern, delikates Senf, bereit zum Suchen

How well did you know this?

Not at all

Perfectly

Wo im Regal präsentiere ich den Artikel?

Blockbildung:

Herstellerblock/Markenblock –> Gewürz Regal von einer Marke
Produktblock –> Kaffee Regal
Hinkunftsorientiert –> Verwendungszusammenhang, Diät Regal
Wertblock –> teure Sachen in Sicht und Greifzone

How well did you know this?

Not at all

Perfectly

Wie nutze ich die Regalstruktur?

Horizontale Nutzung:

problematisch
werden unten schlecht gefunden

Vertikale Nutzung:

häufiger aber immer noch nicht ideal
vom untersten bis zum Blickbereich Umsatzsteigerung von 50-80%

Kontaktfläche spielt Rolle (Facing):

je schmaler Kontaktfläche, desto schwieriger ist es den Artikel zu finden

Sonderplatzierungen = Stopper

Space-Management: Bruttogewinn durch Anordnung maximieren

How well did you know this?

Not at all

Perfectly

Sortimentscontrolling

tägliche Umsatzkontrolle
Trifft Sortiment die Kundenwünsche?
Überprüfung: Absatz bzw. Umsatz
- Welcher Artikel ist gut gelaufen und welcher nicht?

Handelsspannenkontrolle

Handelsspannenkontrolle = VK - EK
Alle Kosten vom Händler müssen gedeckt werden
- Aufschlagskalkulation: Kalkulationsaufschlag = (VK - EK) / EK
- Abschlagskalkulation (Handelsspanne): Abschlag = (VK -EK) / VK
Handelsspanne wird regelmäßig kontrolliert
Verkaufszahlen ermitteln, Anlieferungen nachschauen
- Abgang ermitteln
- Abgang und Handelsspanne müssen identisch sein

Handelsspanne

Fehlerursachen

Preisauszeichnung falsch
Kunden haben geklaut
Personal hat sich bedient
–> Wird konsequenz gemacht (teilweise täglich)
–> Stärkste Produkte beobachten
–> ABC Analyse
–> A-Segment wird sehr regelmäßig kontrolliert

Warenumschlagshäufigkeit

Wareneinsatz = Warenanfangsbestand + Warenzugang - Skonti - Boni + Warenbezugskosten - Warenendbestand

Ø Warenbestand = Anfangsbestand + Endbestand / 2

Umschlagshäufigkeit = Wareneinsatz / Ø Warenbestand

Bruttorentabilität = Rohertrag / Ø Warenbestand

Juwelier: umschlagen 1 mal pro Jahr
Mode: 2 mal pro Jahr und Handelsspanne 50%
Aldi: 50 mal pro Jahr und Handelsspanne 2%

Deckungsbeitragsanalyse

DB = Umsatz - MwSt - Wareneinsatz
DB-Analyse: Handelskosten abschätzen
Welche Artikel zur Deckung der Fix- und Kosten beitragen

Altersanalyse

Wie hoch ist das Alter meiner Atrikel –> Verfallsdaten etc.
Wenn Artikel sich nciht dreht, verbraucht er viel Platz
Angebote, Reduzierungen, Verschrotten etc.
Muss raus

Fehlverkaufskontrolle

Fehlverkauf: Kunde sucht Artikel, finde ihn aber nicht, obwohl er im Sortiment ist
Produkt befindet sich nicht im Regal –> Führt zu Frust beim Kunden
Schwierig durchzuführen

Nichtverkaufskontrolle

Kunde hat danach gefragt, aber nicht erhalten, weil Artikel nicht im Sortiment geführt wird
Über Mitarbeitergespräche, die aufschreiben, welche Artikel nachgefragt werden

Durchschnittliches Kassenlos

Umsatz pro Kunde
mit anderen vergleichen