Distributionspolitik

Question 1

Distributionspolitik: Definition

Answer 1

Die Distributionspolitik bezieht sich auf die Gesamtheit aller Entscheidungen und Handlungen, welche die Verteilung von materiellen und/oder immateriellen Leistungen vom Hersteller zum Endkäufer und damit von der Produktion zur Konsumtion bzw. gewerblichen Verwendung betreffen.

Question 2

Absatzkanäle

Answer 2

Die Absatzkanäle umfassen die rechtlichen, ökonomischen und kommunikativsozialen Beziehungen aller
am obigen Verteilungs bzw. Distributionsprozess beteiligten Personen und Institutionen.

Question 3

Absatzmittler

Answer 3

Rechtlich und wirtschaftlich selbstständige Organe, die im Distributionsprozess absatzpolitische Instrumente
eigenständig einsetzen (z. B. Großhändler, Einzelhändler)

Question 4

Absatzhelfer

Answer 4


Zwar rechtlich selbstständige Organe (z. B. Speditionen), die jedoch eher unterstützende Funktionen erfüllen.

Ein eigenständiger Einsatz absatzpolitischer Instrumente im Distributionsprozess ist damit zumeist nicht verbunden.

Question 5

Zielgröße distributionspolitischer Entscheidungen

Answer 5

• Reduzierung der Vertriebskosten/Handelsspanne
• Erhöhung des Distributionsgrades
• Nutzung des Images des Absatzkanals
• Einbindung kooperationsbereiter Absatzmittler
  –> Unterstützung bei den Marketingaktivitäten des
  Herstellers
• Auswahl der Absatzmittler nach Aufbaudauer und Flexibilität
• Auswahl der Absatzkanäle nach Beeinflussbarkeit und Kontrollierbarkeit

Question 6

Zentrale Konfliktursachen in Absatzkanalsystemen sind Divergenzen in den…

Answer 6

• Zielbeziehungen
• Rollenbeziehungen
• Machtbeziehungen sowie
• Kommunikationsbeziehungen

zwischen den Mitgliedern eines Absatzkanals

Question 7

Selektionskonzept

Answer 7

• Festlegung der vertikalen und horizontalen Absatzkanalstruktur
• Konkretisierung der Absatzkanalstruktur durch die BEwertung und Auswahl der Absatzmittler und -helfer

Question 8

Betriebsform

Answer 8

Als
Betriebsform werden bestimmte Kategorien von Handels betrieben verstanden, deren konstitutive
Merkmale (z. B. Sortiments umfang, Verkaufsfläche etc.) insoweit übereinstimmen, als dass sie aus der
Perspektive der Nachfrager als gleichartig wahrgenommen werden.

Bsp
: Verbrauchermarkt, Versandhandel, Fachmärkte, Discounter

Question 9

Betriebstyp

Answer 9

Betriebstypen
stellen Varianten einer bestimmen Betriebsform dar. Sie können als typologische
Zusammenfassungen von Handels unternehmen beschrieben werden, die sich hinsichtlich der
eingesetzten Marketinginstrumente ähneln.

Bsp
: Exklusiv, preisbetont, großflächig, mittelflächig

Question 10

Intensive Distribution

Answer 10

hoher Distributionsgrad angestrebt (Universalvertrieb)

Produkte sollen überall erhältlich sein (Ubiquität sichern)

quantitative oder qualitative Beschränkung auf
Absatzmittlerseite nicht vorgesehen

primär Güter des täglichen Bedarfs

Question 11

Selektive Distribution

Answer 11


Auswahl der Absatzmittler nach qualitativen Gesichtspunkten

Selektionskriterien: Anforderungen an Ausstattung der Absatzmittler, Merkmale der Marketingaktivitäten

Question 12

Exklusive Distribution

Answer 12

• Sonderfall der selektiven
  Absatzmittlerauswahl
• zusätzliche Einschränkung der Absatzmittler bzgl. ihrer Quantität
• Hersteller erwartet häufig aggressivere Verkaufsbemühungen der Absatzmittler sowie bessere Kontrollmöglichkeit
  über Preise und Serviceleistungen

Question 13

Distributionsquote /grad

Answer 13

Anzahl der Letztverkaufstellen, die eine bestimmte MArke des Produktes führen
/
Anzahl der Letztzverkaufstellen, die irgendeine MArke des Produktes führen

Question 14

Distributionsdichte (produkt/markenbezogen)

Answer 14

Anzahl der Leztztverkaufstellen, die in einem Absatzgebiet ein bestimmte(s) Produkt (Marke) führen
/
Fläche des Absatzgebietes

Question 15

Indirekter Vertrieb

Answer 15

Indirekter Vertrieb
liegt dann vor, wenn rechtlich und wirtschaftlich selbständige Einzel und/oder
Großhändler (Absatzmittler) oder vertraglich gebundene, aber wirtschaftlich selbständige
Kooperationspartner (z. B. Franchisenehmer) in den Absatzkanal eingeschaltet sind.

Question 16

Direkter Vertrieb

Answer 16

Beim
direkten Vertrieb findet dagegen ein unmittelbarer Kontakt zwischen dem Hersteller und dem
Endverbraucher ohne Zwischenschaltung von Absatzmittlern statt. Dieser direkte Kontakt kann auch in
Form von herstellereigenen Filialen erfolgen, sofern diese wirtschaftlich vom Hersteller abhängig, also
nicht selbständig sind.

Question 17

5 Formen der Vorwärtsintegration

Answer 17

• Shop in Shop /Corners
• Factory Outlets
• Eigene Geschäfte
• Konzessionen
• Franchising

Question 18

Entscheidungen über Absatzkanalstruktur: Welche Formen gibt es?

Answer 18

Vertikale Struktur
Horizontale Struktur

Question 19

Entscheidungen über Absatzkanalstruktur: Vertikale Struktur: Welche Möglichkeiten gibt es?

Answer 19

Direkter Vertrieb

Indirekter Vertrieb
* Rechtlich und wirtschaftlich frei
* Vertraglich gebunden (*zB Franchising)

Question 20

Entscheidungen über Absatzkanalstruktur: Horizontale Struktur: Welche Möglichkeiten gibt es?

Answer 20

Breite
Festlegung der grundsätzl. Art der Absatzmittler (Betriebsform: *Verbrauchermarkt, Discounter..)

Tiefe
Festlegung des Betriebstyps (Variante einer Betriebsform: Exklusiv, preisbetont..) und der Anzahl der Absatzmittler

Question 21

Kontraktkonzept

Answer 21

Bestimmung der (vertraglichen) Beziehungsstruktur zwischen dem Hersteller und den zuvor selektierten
Absatzmittlern und helfern

Question 22

Stimulierungskonzept

Answer 22

/
Gewinnung der zuvor selektierten Absatzmittler
/
Führung der Absatzkanäle, um die Absatzmittler zu einem den Herstellerzielen entsprechenden Verhalten
zu veranlassen
/
Grundlegende Entscheidung zwischen einem Push
oder Pull orientiertem Vorgehen

Schwerpunkt aller Maßnahmen im Absatzkanal wird entweder auf die Absatzmittler (Push) oder auf die
Endverbraucher (Pull) gelegt