Distributions- und Vertriebsentscheidungen Flashcards
Was ist der direkte Vertrieb und seine Vor- und Nachteile?
Der direkte Vertrieb umfasst den Vertrieb über eigene Verkaufsstellen wie z.B. Filialen, die wirtschaftlich und rechtlich nicht selbständig sind. Außerdem noch den persönlichen Verkauf z.B. durch Außendienstmitarbeiter und zuletzt den nichtpersönlichen Verkauf, z.B. durch Online-Vertrieb.
Die Vorteile:
- Möglichkeit der direkten Steuerung und Kontrolle des Vertriebes, z.B. Hoheit über Endpreise, Sicherstellung des eigenen Anspruchs an Beratungsqualität oder Verkaufsraumgestaltung.
- direkter Kontakt mit dem Endkunden
Zu den Nachteilen zählen die hohen Vertriebskosten (u.a. hoher Kapitalbedarf für Aufbau eines Filialsystems, Pflege des Webshops, eigener Logistik, Beschäftigung von Vertriebsmitarbeitern).
Den direkten Vertrieb findet man for allem bei Produkten von hohem Wert, transportempfindlichen oder verderblichen Produkten, sowie bei nicht standardisierten, komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten.
Welche Möglichkeiten eines Vertriebswegs existieren bei dem indirekten Vertrieb?
Man unterscheidet über die Anzahl der eingesetzten Vertriebspartner:
- Universalvertrieb: Hersteller akzeptiert jeden Vertriebspartner, der bereit ist, sein Leistungsprogramm anzubieten.
Vorteil: universelle Verfügbarkeit, hoher Distributionsgrad.
Nachteil: geringe Kontrolle über Vermarktung, inkonsistenter Marktauftritt, hoher Koordinationsaufwand zwischen Vertriebspartnern und ein starker Preisdruck. - Selektionsvertrieb: Nur solche Vertriebspartner werden akzeptiert, die bestimmten Selektionskriterien entsprechen, z.B. ausreichende Unternehmensgröße, gute finanzielle Lage, professionelle Marktbearbeitung, breite Marktabdeckung.
- Exklusivvertrieb: Restriktivste Auswahl der Vertriebspartner. Mögliche Zusatzkriterien: Reputation, Beratungsqualität, Lage, Laden- und Sortimentsgestaltung.
Vorteile: konsistenter Marktauftritt, weitgehende Sicherung einer markenadäquaten Präsenz im Handel.
Zu den Nachteilen zählt die unvollständige Marktabdeckung.
Diesen Vertrieb findet man vorrangig bei Luxusgütern.
