Décision de prix

Question 1

Définition

Answer 1

Le prix est la valeur que les clients sont prêts à céder pour obtenir un produit, c’est-à-dire échanger contr ce produit
Seul élément du marketing mix qui génère des revenus pour l’entreprise
Coûts monétaires + Coûts non-monétaires

Question 2

Coûts non-monétaires

Answer 2

Coûts de transport
Frais de livraison
Coûts psychologiques
Coûts de fonctionnement
Coûts de changement
Coûts de renonciation ou coûts d’opportunité
Frais de scolarité, honoraires, loyers, cotisations, intérêts

Question 3

Notion de valeur

Answer 3

Rapport pour le consommateur entre ce qu’il doit faire (payer) et ce qu’il reçoit en échange

Question 4

5 principes clés de la fixation des prix

Answer 4

Clients
Coûts
Concurrence
Membres du circuit de distribution
Objectifs de l’entreprise

Question 5

Les objectifs de l’entreprise

Contraintes

Answer 5

Classe de produits
Cycle de vie
Types de marché/concurrence
Coûts de production

Question 6

Les objectifs de l’entreprise

Objectifs

Answer 6

Orientation profit: Maximiser les profits
Orientation ventes: Augmenter le chiffre d’affaires plutôt que les profits
Orientation vers la concurrence: Mesurer sa performance sur le marché en la comparant à celle de ses concurrents
Approche clients: Concept de valeur
Survie

Profit = (prix x quantité) - coûts

Question 7

Les clients

Answer 7

Courbe de la demande
Élasticité-prix: Effet de la variation du prix par rapport à la quantité demandée
- Demande élastique: Faible réduction augmente la demande
- Élasticité unitaire: Variation du prix est la même que la variation de la demande
- Demande inélastique: Faible réduction du prix n’entraîne pas de changement au niveau de la demande

Facteurs influant sur l’élasticité
- Effet revenu
- Effet produits de substitution
- Élasticité croisée des prix

Question 8

Les coûts

Answer 8

Coût total = Coûts fixes + Coûts variables
Point mort = Coûts fixes/(prix-CVU)

Les coûts variables sont principalement liés à la main d’oeuvre et aux matériaux; ils varient en fonction du volume de production
Les coûts fixes demeurent pratiquement toujours les mêmes, indépendamment du volume de production
Le coût total est la somme des coûts variables et fixes
Point-mort: Point auquel le nombre d’unités vendues génère tout juste assez de revenus pour égaliser les coûts totaux; aucun profit n’est fait

Question 9

La concurrence

Answer 9

Selon le type de concurrence à laquelle une entreprise doit faire face, elle peut avoir à changer de stratégie de prix
Notion de guerre des prix: Situation qui survient quand il y a un excès de capacité dans une industrie cherchant à éliminer les concurrents les plus faibles

Question 10

La concurrence

(4)

Answer 10

Monopole
Concurrence monopolistique
Oligopole
Concurrence pure

Question 11

La concurrence

Monopole

Answer 11

Une seule entreprise propose ses produits

Question 12

La concurrence

Concurrence monopolistique

Answer 12

Plusieurs entreprises se font concurrence
Leurs produits sont cependant différenciés, mais se ressemble
Ils sont différenciés dans l’esprit du consommateur

Question 13

La concurrence

Oligopole

Answer 13

Quelques entreprises se font concurrence

Question 14

La concurrence

Concurrence pure

Answer 14

Plusieurs entreprises se font concurrence
Leurs produits ne sont pas différenciés (ex: jus d’orange)

Question 15

Membres du circuit de distribution

Answer 15

Les membres du circuit de distribution, soit les fabricant, les grossistes et les détaillants, peuvent avoir des visions divergentes de la stratégie de fixation des prix
Marché gris est un marché dont les méthodes présentent des irrégularités, sans toutefois que celles-ci soient illégales (permet de vendre les biens à un prix bien inférieur)
Marge des détaillants (Prix de détail suggéré du fabricant (PDSF)): L’entreprise vend à un prix moindre au détaillant pour que celui-ci puisse se prendre une marge

Question 16

Les membres du circuit de distribution

Les tactiques de prix utilisées dans le commerce interentreprises (5)

Answer 16

Réduction saisonnière
Escompte de caisse
Indemnité
Remise sur quantité
Fixation de frais de transport uniformes ou fixation géographique des prix

Question 17

Les tactiques de prix utilisées dans le commerce interentreprise

Réduction saisonnière

Answer 17

Réduction additionnelle offerte sur le prix de vente d’un article en vue d’inciter les détaillants à commander de la marchandise avant la période habituelle

Question 18

Les tactiques de prix utilisées dans le commerce interentreprise

Escompte à la caisse

Answer 18

Rabais consenti par le vendeur à un client qui règle une facture avant l’expiration d’une période déterminée

Question 19

Les tactiques de prix utilisées dans le commerce interentreprise

Indemnité

Answer 19

Participation publicitaire ou frais d’insertion en échange d’un traitement de faveur
Frais d’insertion: Le détaillant vend un nouveau produit ou qu’il offre plus d’espace ou encore un meilleur emplacement à un produit actuel

Question 20

Les tactiques de prix utilisées dans le commerce interentreprise

Remise sur quantité

Answer 20

Réduction de prix consentie au client en fonction de la quantité de produits ou de services qu’il a achetée

Question 21

Les tactiques de prix utilisées dans le commerce interentreprise

Fixation de frais de transport uniformes ou fixation géographique des $

Answer 21

Fixation de frais de transport uniformes: Transporteur demande un prix fixe, peu importe où se trouve l’acheteur
Fixation géographique: Transporteur établit une série de prix en fonction des territoires qu’il dessert

Question 22

Autres considérations

Prix habituel

Answer 22

Industrie dans laquelle le consommateur est habitué à payer un prix
Donc pour éviter de monter le prix, ils vont réduire les quantités

Question 23

Autres considérations

Prix psychologique

Answer 23

Prix non arrond
Donne l’impression que c’est moins cher (ex: 299$)

Question 24

Autres considérations

Prix variable

Answer 24

Variable en fonction des périodes d’achalandage

Question 25

Autres considérations

Internet

Answer 25

Prix modulés
Moteurs de recherche, comparateurs de prix
Nouveaux modèles d’affaires: Enchères

Question 26

Autres considérations

Facteurs économiques

Answer 26

Deux nouveaux tendances
- Augmentation du revenu disponible des consommateurs
- Conscience du statut

Magasinage croisé: Habitude qui consiste à acheter autant des articles de prestige que la marchandise à bas prix ou à fréquenter des commerces axés sur le statut social aussi bien que sur le prix

Question 27

Autres considérations

Tactiques de prix à l’intention des consommateurs

Answer 27

Gamme de prix: Déterminer un prix plancher et un prix plafond, puis établir quelques niveaux de prix qui représentent les différences de qualité parmi ces produits
Offre groupée: Vendre plus d’un produit en même temps. Le prix d’ensemble des produits est plus bas que le prix des mêmes produits vendus séparément
Tactique de prix d’appel: Accroître l’achalandage d’un commerce en réduisant fortement le prix d’un produit courant. Souvent, le prix du produit se situe au prix coûtant ou tout juste au-dessus de celui-ci

Question 28

Fixation et stratégies de prix

(6)

Answer 28

Démarche axée sur la demande (ou la valeur)
Démarche axée sur les coûts d’utilisation
Démarche axée sur la concurrence
Stratégie d’écrémage
Stratégie de pénétration
Stratégie de bas prix

Question 29

Stratégie de prix

Démarche axée sur la demande (valeur)

Answer 29

Méthode basée sur le différentiel de valeur et une estimation du supplément de prix que le consommateur est prêt à payer pour un produit donnée, en comparaison aux autres produits semblables

Question 30

Stratégie de prix

Démarche axée sur les coûts d’utilisation

Answer 30

Tient compte des coûts de manutention, d’entreposage, d’entretien, d’assurance, de l’effet en cas de défaillance et d’autres coûts pertinents
D’abord calculer le coût de production d’un bien, puis y ajouter un % ou une marge fixe = Prix de vente
Ne tient pas compte des perceptions des consommateurs ou des prix de vente de la concurrence

Question 31

Stratégie de prix

Démarche axée sur la concurrence

Answer 31

Fixer le prix d’un produit ou d’un service à une valeur inférieure, égale ou supérieure à celle de la concurrence
Fixation supérieure = Cherche à attirer les consommateurs qui cherchent toujours à acheter le meilleur produit ou pour qui le prix a peu d’importance

Question 32

Stratégie de prix

Stratégie d’écrémage

Answer 32

Fixer à un niveau assez élevé le prix de lancement d’un nouveau produit, prix que les innovateurs et les acheteurs précoces sont prêts à payer
Une fois ce marché saturé, les ventes commencent à ralentir et le prix de vente est réduit
Positionnement de produit haute gamme

Question 33

Stratégie de prix

Stratégie de pénétration

Answer 33

Fixer un prix peu élevé pour un produit qui vient d’être mis sur le marché dans le but d’en augmenter rapidement les ventes, la part de marché et les produits inhérents
Phase de croissance ou de maturité

Question 34

Stratégie de prix

Stratégie de bas prix

Answer 34

Prend des reins solides parce qu’on a plus un objectif de vente que de profit
Ex: Walmart