Cours 9 - Influences sociales

Question 1

Définition de l’influence sociale.

Answer 1

Ensemble de processus intervenant dans l’élaboration, le maintien, la diffusion ou la modification de système de croyance lors d’interaction de nature conflictuelle.

Question 2

Définition d’une interaction de nature conflictuelle.

Answer 2

Situation de communication dans laquelle une personne est confronté à une source d’influence qui introduit un point de vue en contradiction avec ses croyances initiales.

Question 3

Que montre l’influence sociale?

Answer 3

L’emprise que le social exerce sur l’individu et les modifications qu’elle entraine au niveau du comportement.

Question 4

Définition de la normalisation.

Answer 4

Pression réciproque qui s’exerce au cours d’échanges entre les individus qui vise à dégager un norme de jugement acceptable pour tous.

• pression à suivre la norme
• engendre une uniformité
• implicite et explicite

Question 5

Fonctions de la normalisation (2)?

Answer 5

Réduction de l’ambiguïté et évitement de conflit

*comprendre l’uniformité afin de mieux s’adapter

Question 6

Définition de la comparaison sociale.

Answer 6

Se comparer aux autres (idées, opinions, actions) dans le but de validés nos propres idées/opinions/actions et d’être acceptés dans le groupe dans lequel ils se trouvent.
*cherche une estimation des autres lors d’une incertitude

Question 7

Que crée la comparaison sociale? (2)

Answer 7

L’uniformisation et la différenciation sociale.

Question 8

Définition de l’uniformisation.

Answer 8

Rapprochement de nos idées et nos actions à celles du groupe de référence.

Question 9

Définition de la différenciation sociale.

Answer 9

Chercher à rapprocher les autres en se différenciant par nos idées, opinions, actions.

Question 10

Quels sont les différents types de comparaison sociale? (3)

Answer 10

Ascendante: se comparer à meilleur que soi (but, objectifs)
Descendante: se comparer à moins bon que soi (rehaussement de l’estime)
Latéral: se comparer à des personnes semblables à moi (opinions, références)

Question 11

Définition du conformisme.

Answer 11

Modifications de nos croyances et de nos comportements suite à divers types de pressions, cherchant à se mettre en accord avec les normes par l’adoption de comportements socialement approuvés.
*je ressens de la part du groupe et je me conforme afin de leur ressembler

Question 12

Quel est le but du conformisme?

Answer 12

Montrer à quel point l’individu peut changer son avis afin d’adhérer à celui de la majorité.

Question 13

Résumer l’expérience de Ash.

Answer 13

5 acteurs sur 6, on demande quelle ligne est la plus longue et les 5 acteurs donnent la mauvaise réponse à voix haute et regarde croche le “civil” lorsqu’il donne la bonne réponse. 1\3 des “civils” abandonnent leur conviction pour se rallier à la majorité.
*le conformisme baisse significativement lorsqu’on change l’expérience et qu’il y a maintenant 4 acteurs et 2 “civils”. Ces deux personnes se conforment moins puisqu’elles ne sont pas seules face au groupe.

Question 14

Quels sont les déterminants du conformisme?

Answer 14

Les caractéristiques individuelles (confiance en soi), du groupe (ressemblance et compétences perçues) et de la situation (évidence de la tâche)
*ressemblance: plus les gens me ressemblent, plus je me conforme
Compétences perçues: plus les gens sont compétents, plus je me conforme
Plus la tâche est évidente, moins je vais me conformer.

Question 15

Comment peut-on expliquer le conformisme? (2)

Answer 15

Influence normative: se conforme parce qu’il cherche à respecter les normes établies par le groupe (plus le groupe à d’importance pour nous, plus l’influence normative est importante)
Influence informationnelle: utilisation des réponses des autres pour avoir des informations sur l’exactitude de sa propre réponse
(important quand on est confronté à une tâche qu’on ne maîtrise pas)
*ex: premier shift au Batifol

Question 16

Qu’est-ce que la théorie de l’engagement?

Answer 16

Engagement est le lien qui existe entre l’individu et ses actes. Un individu adhère psychologiquement à ce qu’on lui demande se sent plus impliqué par l’acte qu’il pose.
*on est engagé par nos comportements, pas par nos idées ou sentiments.

Question 17

Que rend plus probable la réalisation d’acte, même si celui-ci est coûteux?

Answer 17

L’acte préparatoire.

Question 18

Comment l’acte préparatoire influence l’individu?

Answer 18

Rend l’individu sensible et réceptif aux informations du message, augmente la probabilité

Question 19

Quelles sont les différentes situations influençant/manipulant l’engagement? (5)

Answer 19

1. Privée ou public (plus c’est public, plus on le partage avec d’autres, plus on est engagé ex: dire à ton chum que tu vas aller au gym)
2. multiplication de la tâche (je te demande de sortir les poubelle à tous les jours. Je comprends si le deuxième jour tu refuses puisque tu pensais que la première fois c’était exceptionnelle. Mais si la 5ième fois, tu es plus engagé que la première, tu es plus engagé).
3. définitif ou non (moins engagé si j’achète quelque chose, mais que j’ai un mois pour me faire rembourser si je ne l’aime pas)
4. coûteux ou peu coûteux (bague mariage vs stylo)
5. niveau de sentiment de liberté (plus je me sens libre, plus je suis engagé dans mes comportements, ex: plus tu agis sous contraintes ou qu’on t’offre une récompense, tu le fais pour la récompense, pas parce que tu es engagé).

Question 20

Qu’est-ce que la soumission libre consentie?

Answer 20

Influence qui consiste à amener quelqu’un à se comporter de manière différente en la manipulant de telle sorte qu’il a le sentiment de faire librement ce qu’on lui demande.

Question 21

Quelles sont les différentes techniques de soumission libre consentie? (3)

Answer 21

Le pieds dans la porte, la porte au nez, la stratégie d’amorçage, le piège d’abscons.

Question 22

Définition du pieds dans la porte.

Answer 22

Procédé qui consiste à amener quelqu’un, à travers une première demande anodine, à faire ce qu’on attend réellement de lui.
*commence par une demande anodine peu coûteux, puis fini par une demande plus coûteux (tendance à plus s’engager)

Question 23

Expliquer l’étude de Freedman et Fraser sur la technique du pieds dans la porte.
*résultats de l’étude

Answer 23

On demande à des ménagères de remplir un questionnaire de 8 questions anodines sur leurs habitudes de consommation. # jours plus tard, on leur demande d’entrer dans leur maison pour étudier le continu de leurs armoires.

• Sans les questions: 23%
• Avec questions: 53%

Question 24

Définition de la porte au nez.

Answer 24

Technique consistant à faire une demande trop importante pour qu’elle soit acceptée, avant de formuler une demande de moindre importance.

Question 25

Expliquer l’étude de Cialdini sur la technique de la porte au nez.
*Résultats de l’étude

Answer 25

On fait une première demande aux étudiants de travailler comme bénévole deux heures par jour pendant deux ans. dans un centre de détention juvénile pour jeunes garçons. La deuxième demande fut moins coûteuse, soit de chaperonner ces jeunes lors d’une visite de deux heures au zoo.

• Sans la première demande: 4/24
• Avec la première demande: 12/24

Question 26

Définition de la stratégie d’amorçage.

Answer 26

Consiste à amener quelqu’un à s’engager sur une proposition qu’on lui fait, sans qu’il en connaisse les coûts réels. Traduit la persévérance de la première décision lorsque la personne amorcée prend la seconde décision cette fois-ci en toute connaissance de cause.

Question 27

Expliquer l’étude de Cialdini sur le stratégie d’amorçage.

*pourcentage d’acceptation

Answer 27

Inciter des étudiants à participer à une étude de psychologie. Condition de contrôle: l’expérience commence à 7 AM. (31% d’acception) Condition amorcée: pas plus d’information. On dit seulement qu’il y aura une expérience. 56% accepte. Après on dit que ça commence à 7 AM.
Condition de contrôle: 76% se présente vraiment
Condition d’amorçage: 96% se présente vraiment

Question 28

Pour quelle raison peut-on considérer le stratégie d’amorçage comme une technique de manipulation?

Answer 28

Puisque la personne prend une décision sans avoir accès à l’ensemble des informations. Avoir l’ensemble des informations aurait pu changer la décision de la personne.

Question 29

Autres techniques de manipulation (4)

Answer 29

Pieds dans la mémoire, l’étiquetage, le toucher, formulation (mais tu es libre de… un peu c’est mieux que rien… mais ce n’est pas tout…)

Question 30

Définition du piège d’abscons.

Answer 30

Tendance des gens à persévérer dans un cours d’action, même lorsque celui-ci devient déraisonnablement coûteux ou ne permet pas d’atteindre les objectifs fixés.
*on est pris dans un cercle vicieux, on persévère dans un comportement allant dans le sens de notre décision même si c’est la moins bonne. On finit par se faire avoir, tout seul.

Question 31

Quels sont les facteurs du piège d’abscons? (2)

Answer 31

1. L’engagement dans un processus (qui se poursuivra jusqu’à ce qu’on l’interrompre)
2. Fixation de limites (ne pas le faire rend difficile l’arrêt du processus).

Question 32

Exemple de piège d’abscons.

Answer 32

Je m’achète une tv sur Kijiji mais je dois aller la chercher chez la personne. Je vais prendre la bus, j’attends 45 minutes, mais il n’arrive jamais. Je suis déjà là, donc je reste. Finalement, ça me prend 4 heures aller chercher ma tv. Je me suis engagé dans le processus, sans me fixer de limites donc je ne savais pas quand arrêter et ça m’a nuit.

Question 33

Décrire les étapes du fonctionnement (au quotidien) du piège d’abscons ?

Answer 33

1. Engagement dans un processus de dépenses
2. But incertain
3. Chaque dépense m’approche du but
4. Difficile de dire stop
5. Fixer des limites

Question 34

Définition de la soumission à l’autorité/obéissance.

Answer 34

La modification du comportement à travers laquelle un individu répond par la soumission à un ordre qui lui vient du pouvoir légitime.

Question 35

Décrire l’étude de Milgram et la soumission à l’autorité.

Answer 35

Expérience enseignant (participant) et l’élève (acteur). Rôles donnés par “hasard” (truqué). Quand l’élève se trompe, l’enseignant doit administrer des chocs. Quand le participant veut arrêter, Milgram donne 4 sortes d’ordres afin que la personne continue. L’expérience est arrêtée lorsque les 4 ordres ont été donnés et que la personne veut encore stopper l’expérience.

Question 36

Quels étaient les 4 ordres donnés par Milgram aux participants voulant stopper l’expérience?
*Résultats

Answer 36

1. Svp, continuez
2. L’étude requiert que vous continuez
3. C’est absolument nécessaire que vous continuez
4. Vous n’avez pas le choix, vous devez continuer
   * 65% des gens vont attendre jusqu’à la fin, et donc infliger 3 chocs de 450 volts (et donc presque “tuer” la personne)

Question 37

Quels sont les facteurs pouvant expliquer la soumission à l’autorité/obéissance? (2)

Answer 37

Facteurs psychosociaux et les facteurs contextuels

*À savoir, mais ne pas étudier les différents facteurs contextuels.

Question 38

Quels sont les facteurs psychosociaux pouvant expliquer la soumission/obéissance? (3)

Answer 38

1. Intériorisation de la soumission (on apprend depuis qu’on est jeune qu’il est important d’obéir, c’est intégré)
2. l’état agentique: je le fais, mais je ne veux pas en prendre la responsabilité, je le fais seulement parce qu’on m’en a donné l’ordre et que c’est la volonté d’autrui)
3. l’engagement: plus on est engagé dans un comportement, plus on le reste (ex: plus la personne donne des chocs, plus elle est engagée et plus elle continue, elle ne peut pas reculer).

Question 39

Comment atténuer la soumission à l’autorité? (5)

Answer 39

1. Proximité de la victime (30% de l’obéissance si on se fait toucher), plus on est près ou qu’on le voit, on est plus conscient de nos gestes, obéit moins
2. prestiges (plus c’est prestigieux, plus on sent que c’est important. *si l’expérience avait été fait dans un endroit miteux et que tu remets en question le sérieux de l’expérience, tu obéiras moins)
3. autorité perçue comme non légitime (obéissance peut diminuer à 0%)
4. autorité remise en question (obéissance peut diminuer à 0%)
5. éloignement de l’autorité (l’autorité n’est pas physiquement là mais participe au téléphone, diminution d’obéissance, on va même jusqu’à mentir)

Question 40

Que démonte les expériences de Milgram?

Answer 40

La majorité des gens suivent aveuglément les ordres qu’ils reçoivent et peuvent de la sorte commettre des geste inhumains. Cela montre la faiblesse de résistance des individus face à l’autorité.

Question 41

Définition de la réactance.
Qu’est-ce que cela implique dans le cas de:
*pieds à la porte et pieds au nez?
*soumission à l’autorité/obéissance?

Answer 41

Résistance individuelle aux pressions sociales s’exprimant par une motivation au sentiment de perte de dépendance et le désir de vouloir retrouver sa liberté perdue.

• Pieds à la porte et pieds au nez: lorsqu’on ne ressent pas le sentiment de liberté.
• Autorité: lorsqu’on ne veut pas suivre les ordres et se déresponsabiliser

Question 42

Définition de l’influence minoritaire.

Answer 42

Impact que peut avoir l’opinion d’une personne ou d’une sous-groupe.
*contredit la norme

Question 43

Quels facteurs jouent en faveur de l’influence minoritaire? (3C)

Answer 43

1. Cohérence (position bien définie mais style de présentation flexible)
2. Crédibilité de la source
3. Réflexion créative (les idées suivent les tendances sociales, ça ne sort pas de nulle part, ça suit une continuité)

Question 44

Quel est l’objectif de la persuasion?

Answer 44

Modifier à terme un comportement via un accord de la part de la cible. Changement de croyances et attitudes par le biais de la communication. Vise la modification des comportements par l’intermédiaire du changements de leurs perceptions et opinions.

Question 45

Quels sont les éléments de la persuasion? (3)

Answer 45

La source (crédibilité, attrait, mimétisme), le message (contenu, langage, support) et la cible

Question 46

Persuasion + engagement = ?

Answer 46

Communication engageante.

Question 47

Quel est le principe de la communication engageante?

Answer 47

Faire précéder le message par un acte préparatoire engageant allant dans le sens de nos arguments.

• on aura ainsi plus de chances d’être entendu, maximise les chances d’obtenir des effets
• Actes préparatoires puis message

Question 48

Exemple de communication engageante.

Answer 48

Avant de faire son discours devant les personnes du groupe 1, celles-ci doivent individuellement écrire un texte de 5 lignes sur l’absentéisme, puis ensuite assister au discours. Au sondage, 77% de ces personnes disent qu’ils vont aller voter, alors que seulement 33% des personnes faisant partie du groupe 2 n’ayant eu seulement le discours disent qu’ils vont aller voter.

Question 49

Pourquoi la communication engageante peut avoir autant d’effets?

Answer 49

Parce qu’entre l’acte préparatoire et l’argumentation persuasive (persuasion), il y a une relation de consistance
*il faut absolument qu’il y ait une relation de consistance pour fonctionner

Question 50

Quels outils sont utilisés pour nous inciter à consommer? (psychologie de marketing) (&)

Answer 50

1. Réciprocité: on me donne un avantage (ex: bons de réduction)
2. engagements (de l’entreprise à donner les meilleurs prix)
3. autorité (avis d’un expert)
4. preuve sociale (commentaires favorables sur le produit de la part d’une personne de l’extérieur)
5. positivité (la marque répond à mes attentes et mes besoins, elle est attirante ex: l’emballage est beau, les couleurs attirent mes enfants)
6. rareté (opportunité, il va peut-être ne plus en avoir dans deux heures)
7. effet verbatim (slogan accrocheur qu’on se souvient facilement)