Cours 8 - Influence sociale Flashcards
Quelle est la définition du concept d’influence sociale?
Modification du comportement ou des croyances d’un individu sous l’effet d’une pression réelle ou imaginaire, volontaire ou involontaire, exercée par une personne ou un groupe de personnes
Arnold trouve que la cigarette est mauvaise pour la santé. Lors d’un party avec son nouveau groupe d’amis, il décide d’en prendre une. Tout le monde en prend, c’est peut-être cool.
Choix de réponse :
a) Anticonformisme
b) Indépendance
c) Soumission
d) Identification
e) Intériorisation
D) identification
Catherine n’est pas d’accord avec la façon de structurer le travail final de son équipe. Toutefois, elle ne veut pas créer de conflit et cette façon de faire n’est pas totalement mauvaise. Ainsi, Catherine décide de ne pas intervenir et d’accepter la décision de l’équipe.
Choix de réponse :
a) Anticonformisme
b) Indépendance
c) Soumission
d) Identification
e) Intériorisation
C) Soumission
Arnold trouve que la cigarette est mauvaise pour la santé. Lors d’un party avec son nouveau groupe d’amis, il se fait offrir une cigarette. Il refuse. Ses amis insistent. Arnold leur répond qu’il ne veut pas fumer, mais que ça ne le dérange pas d’être le seul à ne pas le faire.
Choix de réponse :
a) Anticonformisme
b) Indépendance
c) Soumission
d) Identification
e) Intériorisation
B) Indépendance
Carl est découragé de la vie . Il tombe sur un blogue intéressant qui offre des réponses à ses questions. Il correspond avec l’auteur du blogue. Après quelques semaines de discussions, Carl trouve que ses idées sont les réponses à son découragement.
Choix de réponse :
a) Anticonformisme
b) Indépendance
c) Soumission
d) Identification
e) Intériorisation
E) Intériorisation
Arianne est invité à une soirée Halloween chez une de ses amies. Cette dernière lui dit qu’elle doit porter un costume de contes puisque c’est le thème de la soirée. Arianne trouve cette idée stupide et décide de se déguiser en policier.
Choix de réponse :
a) Anticonformisme
b) Indépendance
c) Soumission
d) Identification
e) Intériorisation
A) Anticonformisme
Quels sont les deux degré de conformisme?
Public et privé
Qu’est-ce que le conformisme public?
- Se conformer en apparence aux normes, mais demeurer convaincu que notre opinion est la bonne
- Superficiel
Qu’est-ce que le conformisme privé?
- Change son comportement, ses opinions, ses attitudes… après avoir été en contact avec la norme
- Profond
Adoption délibérée d’un comportement ou d’une croyance qui va à l’encontre de la pression d’autrui, quelle que soit l’intention ou la croyance de départ
Anticonformisme
Maintien du comportement ou des croyances d’une personne en dépit des pressions d’autrui
Indépendance
Modification du comportement sous l’influence d’autrui qui ne s’accompagne pas d’un changement de croyance
Soumission (public)
Adoption d’un comportement ou des croyances d’un groupe ou d’une personne parce qu’on s’identifie à ce groupe ou à cette personne
Identification (privé)
Changement de croyance durable et profond fondé sur une réorganisation cognitive
Intériorisation (privé)
Quels sont les deux processus fondamentaux de l’influence sociale?
Inlfuence informationnelle et influence normative
Quelle est la définition de l’influence informationnelle? Et quand se produit-elle?
C’est influence sociale basée sur le désir d’avoir la bonne perception du monde, par le désir d’être correct.
Quand?
- Situation nouvelle
- Situations ambigües
- Situation de crise
- Expert
Quelle est la définition de l’influence normative? Et quand se produit-elle?
C’est l’influence sociale basée sur le désir d’être accepté, approuvé par les autres
Quand?
- Possibilité de récompenses ou punition
- Être accepté et aimé
- Ne pas attirer l’attention, ni avoir des ennuis
Qu’est-ce qu’une norme?
Les règles implicites ou explicites d’un groupe pour les comportements, valeurs et croyances acceptables de ses membres
Quel est le fonctionnement d’une norme?
- Nous nous conformons aux règles souvent non écrites et informelles qui nous semblent avoir cours dans un groupe
- Quand la réalité est floue, il s’empresse de la définir et il y parvient en s’entendant avec les autres sur le sens à lui donner
- Même lorsque la situation n’est pas ambigüe, nous sommes portés à nous conformer à une nouvelle norme lorsque celle-ci est perceptible
Quels sont les facteurs favoriant la conformité de la majorité?
Stimulus
•Ambiguïté
Caractéristiques du groupe
•Taille •Attrait •Compétence et crédibilité •Ressemblance •Unanimité
Caractéristiques de la personne
•Grand besoin d’affiliation •Faible estime de soi •Degré élevé de monitorage de soi •Personnalité de type autoritaire
Culture
•Collectiviste •Individualiste
Quelles sont les caractéristiques générales d’un groupe?
- Taille: entre 3 à 7 personnes
- Attrait
- Compétence et crédibilité
- Ressemblance: entourage, coût plus élevé si déviance
- Unanimité: présence ou non d’un allié
Quelles sont les caractéristiques d’une personne?
- Grand besoin d’affiliation: valeurs collectives, besoin de se faire aimer
- Faible estime de soi: peu de contrôle et de confiance en soi, se fie beaucoup à leur entourage
- Degré élevé de monitorage: importance accordée à l’image que l’on projette
- Personnalité de type autoritaire: respect des règles, intolérance au désordre
Quelles sont les conditions optimales d’une minorité?
- Cohérence
- Flexibilité
- Façons variées de s’exprimer et de négocier
- En continuité avec la plupart des normes de la majorité
- Minorité simple
- Confiance en son point de vue
- Argumentation logique
Quel type de changement génèrent les majorités?
Un changement surtout public et temporaire
Quel type d’influence ont les minorités?
Elles ont une influence plus indirecte et persistante, répondant à ce qu’on appelle l’influence informationnelle.
Quels sont les stratégies d’acquiescement?
- Irréfléchi
- Débit verbal
- Rareté
- Réciprocité
- Attrait
- Validation sociale
- Demandes successives
Quelle est la définition de réciprocité?
- Sentiment d’avoir contracté une dette avec le demandeur
- Échange mutuel entre 2 personnes
- Comportements prosociaux, dévoilement de soi, coopération/compétition
- Attente sociale générale ou la norme selon laquelle «nous devons traiter les autres comme ils nous traitent
Quel est le processus de la réciprocité?
- Tâche d’amorçage (tâche cognitive)
- Condition favorable ou non : l’acteur ramène des bouteilles d’eau dont une pour le participant
- Test de personnalité
- Demande : l’acteur demande au participant s’il peut remplir un questionnaire pour son projet de recherche
Résultats : les participants étaient plus susceptibles d’accepter une demande lorsqu’ils avaient précédemment reçu une faveur du demandeur
Quels sont les stratégies de demandes successives?
- Pied dans la porte
- Porte au nez
- Légitimer les petites contributions
- Amorçage
- Anticonformisme de soi stratégique
- Leurre
- Ce n’est pas tout
Quelle est la définiton de pied dans la porte?
Amener les gens à accepter d’abord une petite demande les rend plus susceptibles d’accepter plus tard une deuxième demande plus importante
Quel est le processus de pied dans la porte?
- 1ère petite demande
- Une fois que la personne a accepté, faire une 2e demande plus importante (ce que l’on veut vraiment).
- Acceptation de la 2e demande plus probable, lorsque précédée par 1ère demande.
Pourquoi est-ce que l’autre personne acquiesce lors de la stratégie du pied dans la porte?
Par principe de cohérence
Quelle est la définition de porte au nez?
Faire une demande excessive dans le but d’en faire accepter une autre de moindre importance
Quel est le processus de porte au nez?
- 1ère demande trop importante, trop grosse = assurément refusée.
- Après refus, 2e demande moins grande (ce qu’on veut vraiment) = modeste.
- 2e demande paraît plus raisonnable : augmente les chances d’avoir un oui
Pourquoi est-ce que l’autre personne acquiesce lors de la stratégie de la porte au nez?
Contraste perceptuel
Présentation de soi
Réciprocité
Quelle est la définition d’amorçage?
Faire accepter une entente, puis à rendre cette entente conditionnelle à l’acceptation d’une nouvelle demande
Quel est le processus d’amorçage?
- Faire une 1ère offre/demande.
- Une fois que la personne a accepté, augmenter ce qui est demandé en révélant les coûts cachés (extra, un petit plus; oublier de le dire).
- Acceptation de 2e demande plus probable lorsque précédée par 1ère demande
Pourquoi est-ce que l’autre personne acquiesce lors du processus d’amorçage?
Par principe d’engagement psychologique
Quelle est la définition de la stratégie “ce n’est pas tout”?
Faire accepter une demande en l’accompagnant immédiatement d’un rabais ou d’une prime.
Quel est le processus de la stratégie “ce n’est pas tout”?
- 1ère offre.
- Avant que la personne puisse décider, offrir un bonus ou un rabais (rapidité, sans réfléchir).
- Rend l’offre plus attrayante que celle initialement proposée (plus efficace avec objets de faible valeur
Pourquoi est-ce que l’autre personne acquiesce lors de la stratégie “ce n’est pas tout”?
Par principe d’irréfléchi et de réciprocité.
Compter sur notre distraction
Acquiescement irréfléchi
Nous submerger de paroles
Rapidité du débit
Indiquer que les quantités sont limitées
Effet de rareté
Nous rendre un service
Norme de réciprocité
Être aimable à notre endroit
Attrait
Nous donner l’impression que tout le monde le fait
Validation sociale
Nous présenter une requête modeste ouvrant la porte à une demande plus importante
Pied dans la porte
Nous présenter une requête exagérée qui rend sensée la demande suivante
Porte au nez
Nous faire comprendre que même un seul sou, un petit effort, une petite minute rendrait service
Légitimer les petites contributions
Nous faire accepter une entente avantageuse, pour nous en priver ensuite
Amorçage
Nous attirer à l’aide d’un appât
Leurre
Nous inonder de cadeaux et de rabais non demandés
Ce n’est pas tout
Demande le contraire de ce que nous voulons
Anticonformisme de soi stratégique
Quels sont les quatre aspects qui rendent l’interaction sociale en ligne unique?
- Le temps et le lieu
- L’anonymat
- L’apparence physique
- La distance physique
Quelles sont les stratégies d’acquiescement évaluées lors de l’interaction/influence sociale en ligne?
L’attrait et la validation sociale
Quelles sont les variations de l’obéissance?
- Légitimité
- Proximité de la figure d’autorité
- Proximité sociale de la victime
- Engagement auprès de la victime
- Immédiateté
Qu’est-ce qui fait augmenter l’obéissance?
- Autorité légitime
- Autorité présente
- Pas de contact direct avec la victime
- Passif
- Rapidité des ordres
Qu’est-ce qui fait diminuer l’obéissance?
- Autorité illégitime
- Autorité absente
- Contact direct avec la victime
- Fait l’action
- Temps de réflexion possible
Quels sont les facteurs de l’obéissance?
- Norme sociale et pression du groupe
- Situation passive
- Déshumanisation
- Pied dans la porte
- Personnalité
- Mécanismes de défense
