Cours 8-9 Flashcards

Question

l'influence normative

Answer 1

motivation: Pour être accepté ou approuvé ou pour éviter le rejet ou l’hostilité. processus: 1. Le pouvoir de récompenser ou de punir des autres entraîne un besoin de leur approbation et la crainte d’être différent. 2. Les autres peuvent surveiller le comportement de la personne, pouvant ainsi l’identifier et la tenir responsable à la suite de comportements non conformes. ---> si les autres peuvent voir nos comportements on est influencé d’agir selon la norme pour pas être puni et être récompensé 3.La personne aura alors tendance à se soumettre aux pressions du groupe, ce qui produit de la conformité à la norme du groupe.

Answer 2

1. L’influence est basée sur le respect d’une norme sociale perçue. --> comportement accepté par la majorité du groupe 2. La personne ressent une pression pour agir en accord avec la norme. --> elle veut rester dans le groupe alors veut suivre la norme 3. Il y a un consentement apparent aux idées et aux comportements des autres. 4. La personne se conforme dans ses paroles ou dans ses comportements, mais pas nécessairement en changeant intérieurement. --> elle fait comme les autres pour pas être punie mais c’est pas intériorisé!! → on a l’impression qu’elle est d’accord mais elle ne l’est pas condition--> Les autres exercent une influence dans la mesure où ils sont perçus comme étant capables de nous punir ou de nous récompenser.

Answer 3

dans ce cas les deux types d’influence sont possible car il manque une information: il faudrait connaitre le but de kayla! (normative et informative)

Answer 4

Les changements amenés par l’influence informative sont plus forts et plusdurables, parce que ces changements sont causés par de nouvelles informations qui peuvent être convaincantes. En d’autres mots, il faut que la personne soit convaincue par les nouvelles informations pour qu’il y ait changement de son comportement ou de son attitude. Au contraire, pour l’influence normative, la personne n’a pas besoin d’être convaincue. Elle répond simplement à ses perceptions de ce qu’elle pense que les autres attendent d’elle. Un tel changement est alors plus fragile. Si l’influence normative disparaît, la personne est susceptible de revenir à ses premières opinions. → grande diff c’est que informative on se fie sur qqun d’autre et après on est convaincu que la personne a le bon comportement→ mène à l’intériorisation → pour normative on va faire n'importe quoi pour être accepté mais on est pas nécessairement convaincu

Answer 5

Règles sociales explicites ou implicites qui déterminent quel est le comportement approprié à adopter dans une situation particulière. -explicite: quand il y a une entente verbale ou écrite ex: on donne rdv a qqun a telle heure devant le pavillon ou ex: les lois, les panneaux de circulation dans la rue … -implicite: des attentes, on s’en est pas vrm parlé mais on s’attend à ce qu’on agisse comme ça ex: les escaliers dans le metro→ on se place à droite!!!! si tu veux descendre c’est à gauche -Elles guident notre comportement. -->→ guide notre comportement mais y’a aussi les attitude qui guident -Elles varient d’une culture à l’autre. -Normalisation = processus de création d’une norme sociale

Answer 6

= processus de création d’une norme sociale ex: j’ai jamais mangé de homard alors je check comment l’autre fait pour imiter.. là la personne que j’imite je commence à lui parler et elle me dit qu’elle non plus savait pas comment faire→ on a créé une nouvelle norme, on s’est inventé une norme (mais c’est rare par contre une norme juste à deux) critères de normalisation -groupe de personne qui savent pas comment faire -ces personnes vont se référer les une aux autres -plus on se réfère plus on commence à faire la mm chose -là y’a une norme qui est créée

Answer 7

-ils ont mis des participants dans une situation ou personne savait quoi faire → ils les ont mis dans une situation de mouvement autocinétique (c’est une illusion)--> on est placé dans une pièce complètement noire et la y’a un point lumineuxn sur lequel focus → illusion qu’un objet bouge alors qu’il ne bouge pas (Apparente mobilité d’un point lumineux stationnaire dans l’obscurité totale) → il a demandé aux participants d'estimer de cmb de pouce se déplaçait le point lumineux (il leur a pas informé de l'illusion) → participant 1: 1 pouce → participant 2: 2 pouces → participant 3: 8 pouces → journée après il regroupe les participants en trois et la ils doivent donner leur rep chacun leur tour → réponse se rapproche → lendemain il les regroupe encore pour la mm expérience → après trois séances ils ont la même réponse! → C’EST une influence INFORMATIVE!!!

Answer 8

La réalité qui existe en tant que norme est une réalité sociale plutôt que physique. ---> les normes sont créées par les gens et non par les objets/la réalité Les normes sont le produit de l’interaction sociale. Cette interaction est minimale. Il n’y a pas de discussion. Les participants ne sont pas nécessairement conscients qu’ils ont été influencés. ---> la plupart du temps on est pas conscient mais il est possible d’être conscient de l’influence La situation produite par le mouvement autocinétique est ambiguë. Elle s’accompagne d’un fort degré d’incertitude. --> mène à influence informative L’interaction sociale a pour effet de stabiliser la réalité (i.e. réduire l’incertitude). --> un consensus est créé pour avoir une réalité that makes sense

Answer 9

quand qqun sait que les autres ont pas la bonne réponse est qu'elle va pareil se conformer 7 participants et y’a 6 qui sont complices au chercheur et 1 qui est le participant naif → devant eux l’expérimentateur montre l’affiche en jaune et faut dire quelle ligne est mm longueur que ligne critère → à partir du troisième carton ils doivent donner une mauvaise réponse → le participant naif vas-il rester indépendant ou il va changer ses réponses mm si il sait qu’elles sont mauvaises

Answer 10

Lorsque les participants complices donnent une réponse incorrecte, 37%des réponses des participants naïfs font preuve de conformisme. En outre, parmi les participants naïfs, 25% ne se conforment jamais, 50%se conforment au moins une fois sur deux et 25% se conforment occasionnellement. Dans l’étude ash y’a les deux types d’influence comme processus (informative et normative) --> normative: on sait qu,ils ont pas raison mais on veut pas etre différent informative: quand on est interrogé sur qqchose quon connait pas bien on s'appuie sur les autres --> à la fois informatif for this reason et normatif pcq on veut pas stick out, on ose moins affroter la majorité pcq on est pas certain

Answer 11

Ambiguïté de la tâche --> plus une tâche est ambigue plus ils vont se conformer Grandeur de la majorité --> si y’a vrm plus de monde dans la majorité ex→ on se conforme plus si y’a 8 personnes à la place de 4 MAIS effet de plafonnement voir slide 27 Statut des personnes de la majorité(attrait, compétence, crédibilité, autorité) --> quand la majo est composée de personnes quon trouve attrayantes, qui sont crédible ou… y’a aug du conformisme → raisons différentes: pourrait être pcq on veut plaire, par peur Présence d’un allié (unanimité) --> présence d’un allié→ ça diminue le conformisme (on est pas le seul à donner une réponse différente de la norme)--> pourrait etre pcq ça diminue la pression ou pcq l’allié vient confirmer ce que le participant pensait Réponse publique ou privée --> réponse public ou privée (privée on écrit sur une feuille de papier) ou public (on le dit à la voix haute) Saillance de la norme --> saillance de la norme (ash l’a pas vrm étudié, c’est d’autre chercheurs qui l’ont étudié) VOIR diapo 28

Answer 12

effet de plafonnement: s’arrête à 3-4 complices par personne influencée nombre optimal→ plus petit nombre de personnes dans la majorité pour obtenir le maximum d’influence si t’ajoute plus ça change rien!!

Answer 13

quand norme est plus saillante on la remarque plus alors y’a plus de chance qu’on se conforme une norme peut etre saillante de deux façons 1.Norme descriptive: Indique ce que les gens font généralement dans une situation donnée. ex: le recyclage→ si on voit tous les bacs de recyclage ça nous rappelle la norme→ c’est descriptif→ on voit que la norme est appliquée par d’autres personnes 2. Norme prescriptive: Indique ce que les gens devraient faire dans une situation donnée. ex: une note qui dit c’est quel jour le recyclage→ prescriptif que ce soit un ou l’autre, plus la norme est saillante plus y’a de chance qu’on s’y conforme

Answer 14

Estime de soi et confiance en soi -->Estime de soi Évaluation qu’une personne fait de ses propres caractéristiques. --> quand on a faible estime et ou confiance on va avoir plus tendance à se conformer Besoin d’affiliation --> Besoin d’affiliation Besoin d’établir et de maintenir des liens positifs et affectifs avec autrui. --> -plus une personne a un besoin d’affiliation plus elle a besoin d’être reconnue et aimée par les autres→ plus elle se conforme  Monitorage de soi ---> Tendance à régler son comportement en fonction de la situation et des réactions d’autrui. --> monitorage de soi p.113-114 → personnes qui on un faible monitorage→ vont faire ce qu’elles veulent et se foutent de ce que les autres vont en penser → monitorage élevé va plus se conformer → cette personne est soucieuse de ce que les autres pensent d’elle Personnalité autoritaire --> Personnalité autoritaireTrait de personnalité caractérisé par la rigidité, la manifestation d’autorité, la soumission à l’autorité et des préjugés à l’égard de ceux qui sont différents. --> gens qui ont une personnalité autoritaire→ grand respect pour la hiérarchie, si elle sont en position subordonnée elle va suivre à la lettre les normes mais si en position d’autorité elle va décider ce qui est à faire Besoin de maintenir l’individualité --> → besoin de maintenir l’individualité et Besoin de garder le contrôle sur sa vie: moins de conformisme quand ces besoins sont élevés Besoin de garder le contrôle sur sa vie Âge --> âge: adolescents→ plus haut taux de conformisme dans le contexte de leurs amis→ besoin d’affiliation, faire partie du groupe Sexe --> sexe: si on place hommes et femmes dans contexte neutre: pas de différence entre hommes et femmes mais dans la vie, dans la société y’a des différences mais très lié à la culture→ femmes ont tendance à plus se conformer que les hommes selon influence culturelle —> MAIS fondamentalement y’a pas de diff (quand on check en labo) alors c’est à cause de l’influence culturelle p.222 Culture -->culture: culture individualiste (bcp influencé par le mode de pensée associée à la liberté individuelle ) vs culture collectiviste (valeurs plus centrées sur le groupe→ tt lmonde est lié les uns aux autres→ la personne elle meme a pas de valeur si on la considère pas avec son entourage) → dans cultures collectivistes: plus de conformisme→ harmonie du groupe

Answer 15

petit groupe ou une personne qui influence un grand groupe

Answer 16

Cohérence --> cohérance→ faut que toutes les personne de la minorité aient la mm idée, ils sont d’accord les uns avec les autres Confiance en soi --> confiance en soi→ bonne confiance en elle, en ses idées Défections au sein de la majorité --> défections au sein de la majorité: personne qui quittent la majorité pour aller dans la minorité→ ce mouvement a un impact important → dans majo on se demande: pourquoi il est allé dans la minorité, pour il est parti → aide la réflection et pourrait convaincre plus -->nuance pour cohérence et confiance: faut pas que la minorité ait l’air rigide (pas ouvert aux idées des autres) → on tend pas vrm à aller vers les gens rigides Qu’est-ce qui fait surtout qu’une minorité est persuasive? → la majo a le pouvoir des nombres→ l’influence normative → la minorité son pouvoir c’est l’influence informative→ ils ont meilleurs arguments pcq plus de pression

Answer 17

→ contexte on demande à des étudiants s' ils veulent un examen de sortie pour obtenir bac → tt lmonde dit non quand individuellement → on met en groupes et la on les fait croire qu’ils vont débattre avec autres (pensent que autre disent oui) → pression ressentie: bcp plus quand t’a aucun allié et diminue de manière assez conforme jusqu’à 4 où tt lmonde a le mm opinion → le fait de se retrouver dans une position de minorité fait en sorte qu’on ressent plus de pression deuxième graphique → qualité des arguments est meilleure chez les minorités→ on fait plus d’effort pour se trouver des arguments de qualité

Answer 18

De manière générale, on appelle acquiescement une réponse positive aux demandes d’autrui. Il existe différents procédés pour favoriser l’acquiescement. En utilisant ces procédés, nous pouvons augmenter nos chances que la personne que nous tentons d’influencer accepte d’agir dans une direction donnée. Le plus souvent, cette personne ne se rend pas compte qu’elle a été influencée. *** augmente les chances mais ça marche pas à 100% des cas c’est plus un facteur qui aide à recevoir une réponse positive → fonctionne moins bien quand la personne s’en rend compte et certains qui marchent pas du tout si personne s’en rend compte

Answer 19

- Pied dans la porte - Amorçage - Leurre - Porte au nez - Ce n’est pas tout

Answer 20

- Réciprocité - Flatterie - Culpabilisation - Similarité - Rareté

Answer 21

- Rapidité du débit verbal - Utilisation d’arguments - Effets de contexte et de formulation - Psychologie inversée

Answer 22

Ce procédé consiste à utiliser un débit verbal plus rapide en faisant notre demande Étude de Milgram et Sabini (1978) Dans le métro de New York, le chercheur approchait un passager qui était assis et il lui demandait de lui céder son siège. Il y avait deux conditions expérimentales : - Débit verbal rapide. - Débit verbal normal. conclusion: rapide: 56% des gens acceptaient normal: 28% acceptaient 2 explications: 1. La personne ne réfléchit pas: personne ne réfléchit pas, pourrait être pcq la personne est surprise ou pcq les parole sont si rapide qu’elle a pas tout compris 2. Le communicateur paraît intelligent ou bien informé.: pas pour cette étude mais ex: si on va rencontre un expert et il parle tlm vite que ce qu’il vous demande c’est intelligent: parle vite pcq il connait bien son sujet

Answer 23

Ce procédé consiste à utiliser des arguments pour justifier notre demande Étude de Langer, Blank et Chanowitz (1978) Le chercheur approchait quelqu’un qui faisait des photocopies et il lui demandait de lui céder sa place. Il y avait trois conditions expérimentales : - « Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse? » - « Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse? Je suis pressé. » - « Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse? J’ai des photocopies à faire. » Explication La personne ne réfléchit pas. Condition  La demande doit être petite.

Answer 24

Ce procédé consiste à présenter la demande dans un contexte ou une formulation particulière, afin de la faire paraître positive. Étude de Cho et Sands (2011) Des adolescents ont été interrogés à propos d’un message publicitaire sur la protection solaire. Il y avait deux conditions expérimentales : - Présentation des effets positifs à se protéger du soleil. - Présentation des effets négatifs à ne pas se protéger du soleil. Explications Implication du processus d’amorçage. Les demandes positives paraissent moins dérangeantes.

Answer 25

Ce procédé consiste à demander l’inverse de ce que nous souhaitons obtenir, ou à exprimer une idée contraire à ce que nous pensons afin de faire réagir l’autre dans le sens souhaité. Étude de MacDonald, Nail et Harper (2011) Des participants devaient se remémorer un exemple de l’utilisation de la technique. Ensuite, ils devaient indiquer le degré auquel la technique avait fonctionné. --> de 1 à 9 le degré auquel ça avait marché moyen stai 6.6 Explications Réactance psychologique : afin de ne pas avoir l’impression de se faire manipuler par le demandeur, la personne fait le contraire de ce que dit ce dernier (besoin de garder le contrôle). --> réaction qu’on peut avoir spécifiquement quand on a l”impression que l’autre veut nous contrôler→ donc on fait le contraire de ce qu’il dit → une des raisons pourquoi la psycho inversée pourrait fonctionner Effet de contraste : quand la personne a une position extrême qui est valorisée par le demandeur, pour ne pas paraître extrémiste, elle exprime un certain désaccord avec le demandeur et adopte un comportement plus modéré. --> pour ne pas paraître extr^me la personne va avoir positions plus modérée

Answer 26

Être sûr que la personne ne va pas réagir dans le sens proposé, surtout si les conséquences peuvent être graves. --> si c’est une personne docile ou faible confiance ou se laisse manipuler facilement etc: méthode marcherait pas vrm (parfois pcq elle veut se conformer) alors va pas faire l’inverse de ce qui est demandé À éviter si la personne connaît ou pourrait connaître la pensée véritable du demandeur. --> quand la personne sent quon a utilisé la psycho inversée elle va arrêter de faire confiance

Answer 27

variante de la psycho inversée -> ici on dit pas le contraire mais on change l’info pour que ça soit mieux accepté

Answer 28

technique en séquence -Ce procédé consiste à : 1- commencer avec une très petite demande afin d’obtenir un accord assuré; 2- faire une demande plus grande. Étude de Freedman et Fraser (1966) 1- Le chercheur demandait à des citoyens de signer une pétition pour la conduite automobile préventive. 2- Il leur demandait ensuite de placer sur leur terrain, à l’avant de leur maison, un grand panneau sur lequel était inscrit « Conduisez prudemment ». -résultats -avec la technique (passer par la petite demande en premier): 76% des gens ont accepté de mettre le panneau -sans la technique (directement faire la demande): 16%

Answer 29

Explications 1.Théorie de la perception de soi (p.86): les gens qui ont signé la pétition étaient content d’eux mm, ils se sont auto valorisés et la quand y’a la deuxième demande ils veulent continuer à avoir une belle image d’eux-même 2.Théorie de l’engagement (décision, action): on se sent engagé par une décision qu'on a pris ou une action (on a signé la pétition)--> l’effet de gel voir slide 46 3.Théorie de la dissonance cognitive: dans notre tête y’a deux choses qui s’opposent: si qqun signe mais veut pas mettre de panneau alors dissonance (je dis que jsuis pour mais j'veux rien faire pour changer la situation) Conditions 1. La première demande doit être acceptable: faut que la personne accepte la premiere demande pour pouvoir accepter la deuxième 2.Fonctionne mieux si la première demande est de nature prosociale: si on veut faire qqchose de bien ça nous valorise 3.Fonctionne moins si la première demande est accompagnée d’une récompense: pcq sinon qqu peut se dire je l’ai juste fait pour la récompense alors va moins amener la notion d’engagement

Answer 30

dans le pied dans la porte -Adhésion de l’individu à sa décision et non aux raisons de celle-ci. -->une fois la décision prise la personne est convaincu que c’est la bonne chose mai elle oublie les raisons Concept mis en lumière par Kurt Lewin. La décision gèle les décisions et actions qui suivent. Étude de Lewin (1947) Des femmes ont été incitées à changer leurs comportements alimentaires en cuisinant des abats. - Groupe 1 : conférence (arguments) sur les bienfaits de cette nourriture et la facilité de préparation. - Groupe 2 : animateur qui, en plus de dispenser la même argumentation, invitait les femmes à exprimer publiquement leurs opinions et leur choix de cuisiner ou non des abats dans les prochains jours. groupe 1: 3% qui l’ont fait groupe 2: 32% → parce qu’elle se sont prononcées publiquement, en le disant elles s’engagent psychologiquement à le faire→ elle se convainc elle mm que c’est la bonne chose à faire Explications Plus une personne se sent engagée, plus elle a de la difficulté à changer sa décision. Ne pas avoir à expliquer pourquoi nous avons changé d’idée

Answer 31

technique en séquence -Ce procédé consiste à : 1- faire accepter une entente en ne révélant que les aspects neutres ou positifs; 2- soulever les aspects plus négatifs associés à cette entente. Étude de Cialdini et al. (1978) 1- Le chercheur a demandé à ses étudiants de participer à une expérience en psychologie. 2- Après avoir obtenu leur réponse, il a informé les étudiants que l’expérience avait lieu à 7h00 du matin. résultat: avec technique: 53% sans technique: 24% **technique très utilisée dans la vente (ex de la vente d’auto; ah jois aller voir mon gérant et là revient avec toutes les mauvaises nouvelles quil avait oublié d’annoncer explications -Théorie de l’engagement (décision, action). -La personne se sent redevable ou obligée envers le demandeur.

Answer 32

technique en séquence Ce procédé consiste à : 1- attirer la personne avec une offre (une demande); 2- lui dire que ce n’est plus disponible et lui offrir autre chose de plus coûtant (une autre demande plus grande). Étude de Guéguen, Joule et Marchand (2013) 1- Sur le campus universitaire, un assistant du chercheur arrêtait les étudiants pour leur demander s’ils voulaient participer à une expérience agréable (visionner une courte vidéo et répondre à quelques questions) et rémunérée. 2- Une fois arrivés au laboratoire, l’assistant informait le participant qu’il n’avait plus besoin de lui pour l’expérience pour laquelle il avait été convoquée. Il lui proposait alors de participer à une autre expérience moins intéressante (recopier correctement et rapidement le plus grand nombre de signes) et non rémunérée. résultat: avec technique: 76% accepte sans technique: 32% accepte technique illégale dans la vente au canada!!!!

Answer 33

Théorie de l’engagement (action, décision). conditions Il y a influence du niveau d’implication dans la demande initiale. --> dans notre étude pour la premiere recherche on laissait les gens commencer la vidéo, commencer la tâche: quand ils avaient deja commencé la tache y’a plus de chances d’accepter de faire l’autre étude → pcq ils sont vrm engagés La seconde demande doit être faite rapidement après l’annonce de l’impossibilité de faire ou de poursuivre la première demande.

Answer 34

technique en séquence Ce procédé consiste à : 1- commencer avec une très grande demande qui va être rejetée; 2- faire une demande plus modeste. Étude de Cialdini et al. (1975) 1- Sur le campus universitaire, un assistant du chercheur arrêtait les étudiants pour leur demander s’ils voulaient faire du bénévolat auprès de délinquants. La personne qui s’engageait devait donner 2 heures de son temps à chaque semaine, pendant 2 ans. 2- L’assistant demandait ensuite aux étudiants s’ils accepteraient de participer à une seule activité d’accompagnement au zoo de 2 heures. résultats: avec technique: 50% ont accepté sans technique: 17%

Answer 35

Explications Contraste perceptuel: on a l’impression que la deuxième demande est vm plus petite Besoin de réduire le malaise. Présentation de soi:peur que l’autre me perçoive négativement (perception et présentation faire attention c’est différent) Concession réciproque: dans la demande on a l’impression que le demandeur a fait une concession alors nous aussi on en fait une et on accepte → si lui a fait un bout de chemin alors moi aussi conditions La première demande doit être réaliste: pcq sinon la personne peut se rendre compte qu’on essaye de manipuler le résultat Les deux demandes doivent être faites par la même personne: → mm personne pcq si on s’est senti mal a l’aise a cause de notre réponse devant une personne alors faut que ça soit fait par la mm personne la deuxieme demande → aussi pour la présentation de soi et concession Les deux demandes doivent être consécutives et rapprochées.

Answer 36

technique en séquence Ce procédé consiste à : 1- commencer avec une demande dont l’importance est augmentée; 2- diminuer l’importance apparente en offrant un rabais ou un bonus. Étude de Pollock et al. (1998) Sur un campus collégial, des assistants des chercheurs vendaient des chocolats. Il y avait quatre conditions expérimentales : - Petite boîte à 1,25$ avec prix réduit à 1,00$. - Petite boîte à 1,00$. - Grosse boîte à 6,25$ avec prix réduit à 5,00$. - Grosse boîte à 5,00$. résultats: ** ont calculé le % de passants qui ont acheté 1. 76% ont acheté: Petite boîte à 1,25$ avec prix réduit à 1,00$. 2. 45% ont acheté: Petite boîte à 1,00$. 3. 18% ont acheté: Grosse boîte à 6,25$ avec prix réduit à 5,00$. 4. 24% ont acheté: Grosse boîte à 5,00$. ****18 et 24 c’est pas une assez grosse diff stat la technique semble avoir bien fonctionné pour petites boites explication: Saillance de l’information -->effet de saillance, quand il y a une solde annoncé, l’idée du solde c’est saillant→ quand c’est saillant, un solde on pense pas à notre achat et on pense pas à cmb ça coute condition:  Le coût doit être peu élevé pour la personne. **c'est pour ça que ça a pas fonctionné pour les grandes boites —> si c’est déjà bcp trop cher pour moi le rabais va rien changer (ex: une lambo)

Answer 37

technique autre -Ce procédé consiste à offrir quelque chose à l’autre avant de lui faire notre demande. Étude de Regan (1971) L’assistant offrait une boisson gazeuse à son collègue de classe avant de lui demander s’il voulait lui acheter des billets de loterie. résultat: vendait 2x plus de billets quand il donnait le soda avant de demander explication: La personne se sent redevable: personne sent qu’elle a une dette enver l’autre condition: La demande doit être faite peu de temps après avoir rendu le service:

Answer 38

technique autre -Ce procédé consiste à complimenter l’autre avant de lui faire notre demande. Étude de Rind et Bordia (1996) Les serveuses dessinaient un bonhomme sourire sur les factures qu’elles remettaient aux clients. résultat: avec le bonhomme sourire: 19% plus de tip explication: Implication du processus d’amorçage. conditions: Le demandeur doit être très subtil: → les gens connaissent bcp cette technique et s’en méfient plus alors ça peut etre difficile Il faut qu’il y ait conspiration autistique: Dans la flatterie, il y a le « flatteur » et le « flatté ». Les deux trouvent un intérêt à ne pas voir la réalité telle qu’elle est.

Answer 39

technique autre -Ce procédé consiste à rendre l’autre responsable d’un événement négatif, afin d’obtenir quelque chose de lui. Étude de Katzev et al. (1978) Au zoo, quand les visiteurs donnaient à manger aux ours, ils se faisaient réprimander par un gardien. Ensuite, les visiteurs étaient témoins d’une femme qui échappait son sac-à-main. résultat: ceux qui s’étaient fait culpabiliser avaient plus de chance d’aider cette femme -avec réprimande→ 58% des gens qui aidaient -sans réprimande→ 33% explication: Besoin de réduire le malaise: on ressent un malaise d’avoir fait qqchose de mal alors ont veut se racheter en faisant une bonne action condition: -La demande doit être faite peu de temps après avoir rendu l’autre coupable. !!!!!!!!!!!!!!!!!nuance: la bonne action est pas obligée d’être fait à la personne qui nous a réprimandé

Answer 40

technique autre -Ce procédé consiste à faire ressortir des points communs que nous partageons avec l’autre avant de lui faire notre demande. Études de Burger et al. (2004) Le demandeur soulevait un point de similarité entre lui et la personne à qui allait être faite la demande (ex : même date de naissance, même prénom, similarité dans les empreintes digitales). le demandeur est complice du chercheur, le chercheur invite les deux participants en mm temps (demandeur et autre), il prend leurs infos et là on voit que les deux ont une similarité (dire qu’ils ont une empreinte très similaire ou mm date naissance…) → le demandeur demande un service → si y’a un point de similarité: plus de chance que l’autre personne accepte la demande → plus le point de similarité est rare plus y’a de chances que l’autre personne accepte la demande explication: Sentiment d’être lié à l’autre. → quand on a un point de similarité avec qqun on a l’impression qu’on ressemble à la personne → ça vient de notre évolution→ on a tendance à se sentir plus proche et vouloir plus aider les gens qui font partie de notre groupe → avec similarité c’est comme si y’est dans ton groupe

Answer 41

technique autre -Ce procédé consiste à décrire quelqu’un ou quelque chose comme étant difficile à obtenir. Étude de William et al. (1993) Les chercheurs ont demandé à des recruteurs (chasseurs de tête) d’évaluer la candidature de divers étudiants pour des postes dans des entreprises. Il y avait quatre conditions expérimentales : dans les dossiers des étudiants, il était indiqué :- Déjà reçu deux offres d’emploi; notes élevées. - Pas reçu d’offre d’emploi; notes élevées. - Déjà reçu deux offres d’emploi; notes faibles. - Pas reçu d’offre d’emploi; notes faibles. résultat: ceux qui ont été le mieux évalués etaient ceux qui avaient deja recu des offre d’emploi explications: Perception de valeur qui augmente la désirabilité. --> ceux qui ont été le mieux évalués etaient ceux qui avaient deja recu des offre d’emploie→ donne l’impression que c’est des gens recherchés, quils sont en demande→ aug la désirabilité sociale Sentiment d’urgence. ex dans pub quand on dit dép^chez vous quantités limitées → on réfléchit moins bien quand on a le sentiment d’urgence

Answer 42

Dans la société, il existe un grand nombre de structures hiérarchiques de pouvoir : les parents et les enfants, les patrons et les employés, les officiers généraux et les militaires, les autorités religieuses et les fidèles, etc. Dans tous les cas, la présence d’une figure d’autorité incite à l’obéissance. Nous devons aussi obéir aux règlements et aux lois. Même des titres particuliers (tels que Docteur, Maître, Votre Honneur, etc.), des uniformes et des expertises peuvent nous inciter à obéir. -->qqun a l’air d’un expert dans un milieu alors on leur obéit (plusieurs arnaqueurs utilisent cette technique → ex du faux plombier) Jusqu’à quel point sommes-nous prêts à aller dans notre obéissance? Pourquoi obéissons-nous, et ce, même si nous sommes conscients que ce que nous faisons est mal? milgram a étudié les soldats → ils obéissent à des ordres qui mettent leur propre vie et la vie d’autres en péril

Answer 43

3 personne présentes 1.l’élève qui est complice 2.l’expérimentateur autorité 3.prof est participant mur entre prof+autorité et élève→ ils se voient pas mais s’entendent parler fallait poser questions avec choix de rep et quand y’a mauvaise rep il faut que le prof administre un choc électrique à l’élève toujours le mm scénario (texte) de l’élève→ ouch ensuite pu capable ensuite crier fort… but de l’étude était de voir jusque où le prof allait se rendre → le prof est libre de partir à tout moment, alors il continue si seulement lui le veut, pcq mm si il arrete il a pareil l’argent et tout --> donc aucune coercition résultat: Dans la condition de base de l’expérimentation de Milgram (victime pas vue, mais entendue; autorité présente; à l’Université Yale), 63% des participants adultes de sexe masculin se soumirent jusqu’au bout aux injonctions de continuer faites par l’expérimentateur.

Answer 44

explications contexte→ 1.proximité de la victime: plus loin plus on continue--> mieux c'est ni vue ni entendue 2.proximité de l’autorité: plus proche le mieux c'est 3.types d’environnement: à yale vs dans un local random -->local au centre ville: des chercheurs random disent pas qu’ils sont de yale → impact du prestige de l’environnement 4. présence de partenaires: trois personnes qui posent les questions → les deux complices ont consignes, premier quitte à 150 pcq veut plus poursuivre 2e quitte à 210→ on se demande si la personne mm sous influence de obéissance va partir aussi → le ⅓ sont partis en mm temps que le premier complice et unautre ⅓ qui sont partis avec le 2e complice → 10% se sont rendus jusqu’à la fin 5. le fait que les chocs augmentent de manière progressive aide pcq oh c’est juste un peu plus→ technique d’acquiescement qui ressemble à ça: pied dans la porte → petite demande et ensuite grosse demande (mais ici c’est répété plusieurs fois) → ça a pas été testé l’effet mais avec les connaissances on imagine que ça a eu un impact

Answer 45

facteurs de maintenance→ ce sont des facteurs psychosociaux --> pour maintenir bonne relation -Politesse. - Tenir sa promesse (engagement). - Sentiment d’embarras si refus. Processus d’adaptation --> ce sont des facteurs psychocognitif - Se laisser absorber par la tâche pour ne pas penser aux conséquences. - Déresponsabilisation en attribuant la responsabilité à l’autorité. ******* celui présenté le plus souvent: Déresponsabilisation en attribuant la responsabilité à l’autorité. (lire encadré de la page 247) → c’est moi qui l’a fait mais c’est pas moi qui a décidé→ manière de se déculpabiliser - Changement de valeur : la préoccupation principale est de se montrer digne. --> changer valeur de pas faire de mal à valeur d’être digne de compléter la tâche - Contre-anthropomorphisme (l’expérience existe par elle-même).--> ex: chercheur dit: l’expérience exige que vous continuez → on oublie quil y a un être humaine derrière ça (anthropomorphisme c’est quand on donne qualité humaine aux objets)--> ici c’est le contraire - Expérience est utile à la science (pour l’humanité). - Dévalorisation de la victime. (pour les soldats, pas cette expérience) - Incapacité à transformer les valeurs en actes. → certains gens il manque qqchose pour les faire agir - Déresponsabilisation par la fragmentation de l’acte humain. → dans une autre condition expérimentale→ y’a comme une chaine de personnes qui doivent dire au prochain ok fait le choc → bcp de personnes sont responsables du choix alors moins responsable individuellement Différence hommes-femmes? → au début il l’a fait juste avec des femmes→ c’est 65% des femme squi se rendent jusqu’à la fin → sur le plan stat y’a pas vrm de différence → taux d’obéissance est semblable

Answer 46

le jeu de la mort→ journaliste qui a voulu tester impact de la tele réalité sur les gens → jeu télévisé → très inspiré de milgram→ pose questions et si mauvaise rep y’a des chocs électriques → différence avec milgram y’a des spectateurs et un animateur qui encourage la foule, animateur agis comme l’expérimentateur de l’étude de milgram --> expériementateur c'est un fait une jolie animatrice connue, signature d'un contrat pour dire quils comprennent qils vot administrer chocs, c'est devant un public qui intervenait et y'avait caméras, les «producteurs de l'émission prenaient tout responsabilité pour les conséquences → 80% se sont rendus à la fin → par contre.. pas aléatoire→ 13 000 ont été approchés avant d’avoir 40 participants alors les 40 sont des gens qui voulaient actually le faire à lire dans le volume (encadré à la page 243)

Answer 47

→ stanford prison experiment 9 gardiens de prison et 9 prisonniers → tout a été fait comme vrai (prisonniers se sont fait arrêter etc..) → n’a mm pas pu durer 2 semaines pcq gardiens sont devenus sadiques (maltraitance)--> juste en qq jours les prisonniers ont dev des problèmes d’anxiété, dépression etc --> les gardiens de prison se sont conformés aux normes associées à leur rôle de manière extrême --> exp. permet de comprendre les comportement parfois inhumains des personnes en positiion de pouvoir --> résultat des attentes liées à leur position ex: les soldats dans volume→ p.214-215

Answer 48

WAOUUU TROP BONNE

Answer 49

--> quand nous n'avons pas de certitude à propos de nos attitudes, motivations et traits de perso, nous nous observons puis nous tirons des conclusions dictées par notre comportement --étude démontre: gens doivent se décrire de manière flatteuse, la simple évocation des aspects positifs de leur personnalité a mené les sujets a se percevoir de manière plus positive mm s'ils savaient quils faisaient juste repondre a une question de l'observateur --> leur comportement avait orienté leur perception de soi --> autre ex: gens qui font du benevolat se voient plus positivement

Answer 50

--> processus par lequel nous tentons de contrôler les impressions que les gens se font de nous présentation authentique: manière dont on se présente quand on veut que l'autre nous voit comme on se voit nous mm présentation stratégique: quand on désir donner à autrui une impression de soi ajustée aux exigences d,une situation particulière --> ex: en entrevue pour une job on essaye de voir ce que l'employeur veut and we embody it --> on est mieux vus quand on fait présentation stratégique --> aussi on choisi notre public pour par se faire renvoyer une image déplaisante de ns mm --> on s'entoure de monde qui ont image positive de nous --> on leur montre ensuite les parties de nous qu'ils spont susceptibles d'aimer --> internet est un terrain de jeu pour l'identité --> on controle l'image projettée --> pourquoi on met autant d'effort pour bien paraitre? 1. pour plaire aux autres ou au moins obtenir approbation --> l'exclusion sociale est l'une des pires menaces 2. pour nous convaincre qu'on est vraiment ce qu'on veut être --> a on beau nous persuader qu'on a un certaine identité mais on se croit pas tant qu'on a pas l'approbation des autres --> mm si la présentation est stratégique elle a aussi bcp d'automatismes

Answer 51

la tendance à régler son comportement en fonction de la situation et des réactions d'autrui --> degré élevé: vif besoin d'adapter son comportement aux exigences sociales --> bcp d'effort pour connaitre autres et s'ajuster --> degré faible: relations plus stables, cherche plus du monde qui vont combler tous besoins plutot que plein de mmonde --> on se situe généralement entre les deux extremes --> effet caméléon: tendance spontanée et en grande partie inconsciente à ajuster notre cpt à des demandes sociales implicites

Answer 52

3 conditions expérimentales: 1. message informationnel: s'affichait sur le haut du feed un message incitant à voter et une lien vers de l'info sur bureaux de bote et un bouton cliquable pour dire j'ai voté 2. message social: mm chose mais en plus y'a les photos de tes amis qui on cliqué sur j'ai voté 3. groupe témoin y'a rien --> ça a incité 340 000 personnes à voter !!!! --> effet particulièrement marqué pour les gens qui ont recu le message social

Answer 53

--> si on regarde juste le facteur isolé du sexe alors oui mais c'est pas statistiquement significatif --> si on prend en compte autre facteurs comme --> expériences passées utilisaient sujets dans lesquels les hommes se sentent plus à l'aise --> donc pas bien représentatif-|> quand on inverse la situation c'est les hommes qui sont plus conformistes --> exp menée par expérimentateur vs expérimentatrice --> plus grand conformisme quand c'est gars --> facteur socio-écon: femmes moins riches et gens moins riches ont plus de chance de se conformer --> la socialisation--> femmes plus sensibles au demandes et pression des autres alors plus conformisme --> en somme quand on prend en compte ces facteurs y'a pas de différence

Answer 54

--> reporduction de l'étude de ash mais en l'inversant --> c'est la minorité (qui est complice) qui donne la mauvaise réponse --> diapos bleu et faut dire si c'est bleu ou vert --> 8% ont suivi minorité et 32% à aumoins une occasion --> demandé en privé c'était encore plus! les gens avaient été convaincus --> prouve que mm si publiquement on désapprouve un minorité celle ci exerce une influence sur notre jugement --> ça s'appelle la conversion --> majorité aurait un changement surtout public et temporaire alors que minorité aurait influence plus indirecte et persistante --> influence informationnelle

Answer 55

--> en demandant aux gens quelle technique ils utilisent --> la technique de psycho inversée est la plus utilisée --> c'est aussi celle que les gens considère comme étant la plus efficace

Answer 56

--> jeu de la mort mais conclusions bof --> problème éthique mais! --> autre chercheur a vu que les gens qui continuaient après 150 volts continuaient presque tjrs jusqu'à la fin (79%) alors à la place de faire jusqu'à 450 volts et faire vivre un stress au participant qui pense torturer qqun, il arrête a 150 pour tirer conclusion --> il dit aussi bcp de fois que la personne peut arreter quand elle veut et lui explique après l'expérience et offre soutien psycho si il en a besoin --> conclu est pas mal similaire è celle de milgram --> il affirme alors qu'on est tt aussi obéissants qu'en 1960

Answer 57

--> un expérimentateur décrit a des gens son exp de manière horrible c'edst basically de la torture et y'a effets graves et long lasting ensuite il leur dit ok mtn tu recrute tes amis pour faire l'expérience mais dit juste points positifs! --> participants avaient accès à formulaires pour envoyer au comité d'éthique --> 77% ont obéi, 14% ont désobéi mais pas dénoncé et 9% ont désobéi et dénoncé.... --> conclu: -ceux qui faisaient une attribution externe ont obéi pcq ils font ce qu'on leur a demandé de faire -ceu qui faisaient attribution interne ont désobéi pcq ils se sentaient responsables de leur cpt et évoquaient leurs principes et leur conscience