Cours 6: L'influence sociale Flashcards
Qu’est-ce que l’influence sociale?
L’influence sociale est la modification du
comportement ou des attitudes d’un individu sous l’effet d’une pression
réelle ou imaginaire, volontaire ou involontaire, exercée par une personne
ou un groupe.
Qu’est-ce que l’uniformité des comportements?
Conduite adoptée par tout individu,
indépendamment des autres, en
réaction à un même stimulus.
La recherche en psychologie sociale révèle
cinq types de réactions à l’influence
sociale: nommez-les.
- La soumission
- L’identification
- L’intériorisation
- L’indépendance
- L’anticonformiste
Quels sont les 3 catégories de Kelman?
-Soumission
-Identification
-Intériorisation
Qu’est-ce que la soumission?
Modification du comportement sans changement d’attitude
Qu’est-ce que l’intériorisation?
Changement d’attitude fondé sur une réorganisation cognitive basée sur de l’information acquise auprès des autres
Qu’est-ce que l’identification?
Adoption d’un comportement ou d’une attitude parce qu’on s’identifie à une personne ou à un groupe
Quels sont les 2 processus fondamentaux de l’influence?
-Influence informationnelle
-Influence normative
Qu’est-ce que l’influence informationnelle?
Produit un changement durable qui repose sur l’information.
Les autres exercent une influence dans la
mesure où nous pensons qu’ils possèdent les connaissances, l’expertise, l’expérience que nous n’avons pas.
Le changement est motivé par le désir d’avoir la bonne perception du monde et d’être correct.
Particulièrement importante dans l’intériorisation, elle peut aussi jouer un rôle dans l’identification.
Qu’est-ce que l’influence normative?
Produit un changement peu durable qui repose sur le le désir d’être accepté et approuvé par les autres.
Les autres exercent une influence dans la
mesure où ils sont perçus comme capables de nous punir et de nous récompenser.
Le changement est motivé par le désir d’être approuvé et aimé, et d’éviter le rejet ou l’hostilité.
Elle entraîne une acceptation qui peut être seulement publique (soumission) ou à la fois publique et privée (identification).
Quelles sont les différentes formes d’influence sociale? Définissez les
Qu’est-ce que l’illusion d’introspection?
Les études démontrent que l’être humain a tendance à se dire moins conformiste que ses pairs et moins influençable que ses pairs dans diverses situations.
Quelles sont les 3 raisons de se conformer?
- Se conformer aux normes d’un groupe.
- Se conformer à une majorité.
- Se conformer à une minorité
Qu’est-ce que la normalisation?
Convergence des conceptions individuelles de la réalité vers une conception commune,
lorsque la situation est ambiguë.
Qu’est-ce qu’une norme?
Règle dictée par la société et reflétant des critères d’approbation ou de désapprobation sociale
quels sont les 2 types de normes?
descriptive et prescriptive
Qu’est-ce qu’une norme descriptive?
Informe l’individu de ce que font les autres
Qu’est-ce qu’une norme prescriptive?
Informer l’individu du comportement approprié
Quel type de norme engendre un effet d’entrainement?
Norme descriptive
Pour une campagne de sensibilisation contre la cigarette, quel type de norme devrions-nous utiliser?
Prescriptive sinon cela aura un effet d’entrainement car les gens veulent se sentir normal
Quels sont les principaux facteurs favorisant le conformisme à la majorité?
Qu’est-ce qu’une innovation?
Influence d’une minorité sur une majorité
Quels sont les facteurs qui favorisent l’influence d’une minorité?
- Cohérence dans ses positions.
2.Façons variées de s’exprimer, de négocier - Positions similaires à celles de
la majorité sur la plupart des questions. - Confiance en son point de vue.
- Capacité de réfuter par des
arguments logiques le point de
vue de la majorité
Quelle est la différence entre l’influence par la minorité vs la majorité ?
Selon certains auteurs, les mêmes processus interviennent dans la conformité
à une majorité et à une minorité.
D’autres affirment que l’influence de la
majorité résulterait de pressions directes,
tandis que celle de la minorité découlerait
de la stimulation du travail cognitif
Qu’est-ce que l’acquiescement?
Réponse positive à une demande
Quelles sont les différentes techniques de persuasion?
Qu’est-ce que l’acquiescement réfléchi?
Compter sur la distraction de la cible.
Qu’est-ce que la rapidité du débit verbal?
Parler vite.
Qu’est-ce que l’effet de rareté?
Indiquer que les quantités sont limitées.
Qu’est-ce que la norme de réciprocité?
Rendre service à la cible.
Qu’est-ce que l’attrait?
Être agréable aux yeux de la cible
Qu’est-ce que la validation sociale?
Donner l’impression que le comportement relève d’un consensus social.
Quelles sont les 2 techniques impliquant des demandes en série?
-Pied dans la porte
-Porte au nez
Qu’est-ce que le pied dans la porte?
Faire des demandes successives
dont l’importance augmente
progressivement
Qu’est-ce que la porte au nez?
Faire une demande excessive dans
le but d’en faire accepter une de
moindre importance.
Qu’est-ce que légitimer les petites contributions?
Affirmer que même un petit don (temps, argent) comptera beaucoup.
Qu’est-ce que l’amorçage?
faire accepter une entente qu’on rend conditionnelle à l’acceptation d’une nouvelle demande
Qu’est-ce que la psychologie inversée?
Demander à quelqu’un de faire quelque chose afin qu’il fasse le contraire.
Qu’est-ce que le leurre?
Appâter le client potentiel avec une
promesse fallacieuse pour s’assurer
de sa présence physique avant de lui
faire une demande.
Qu’est-ce que le “ce n’est pas tout”?
Faire accepter une demande en
l’accompagnant immédiatement d’un
rabais ou d’une prime.
Qu’est-ce que l’obéissance?
réponse positive à une
influence exercée par l’autorité
ex. expérience de Milgram
Dans l’expérience de Milgram, que pouvons-nous retenir de ce tableau?
Le message clé = l’apparence du prof (avoir l’air d’un scientifique dans son sarrau vs. non) avait un impact.
Qu’est-ce qui explique l’obéissance à l’autorité?
- L’obéissance à l’autorité comme norme sociale.
- La responsabilité non assumée par la personne, attribuée à l’autorité.
- L’utilisation de mécanismes de défense : la rationalisation.
- L’augmentation progressive des demandes : le pied dans la porte.
- La personnalité.
Quelles sont les 2 catégories de la résistance à l’influence sociale?
-Indépendance
-Anticonformiste
Qu’est-ce que l’indépendance?
Maintien du comportement ou des croyances en dépit des pressions
d’autrui.
Qu’est-ce que le anticonformiste?
Adoption délibérée d’un comportement ou
d’une croyance qui va à l’encontre de la pression d’autrui, quelle que soit
l’intention ou la croyance de départ.
Pourquoi résister à l’influence sociale?
1.Besoin d’être unique
2 .Besoin de réactance
Qu’est-ce que la réactance?
réaction au sentiment d’avoir perdu sa liberté
